かるものだとは思えない。 しかし、「贅沢」な趣味ではある。 私は会社勤めをしていたころからゴルフをしていたが、コースに行くのはもつばら土日と 長い休みだけだった。しかし会社勤めから自分でビジネスをやる立場に移り、仕事日と休日 の境目が曖味になってからというもの、平日にもゴルフ場に行く機会ができた。 ゴルフ場の土日と平日の客層は全く違う。たとえば平日には土木や建築関係の会社経営 代 の者、寿司店経営等の飲食関係の人たちによく会う。反対にホワイトカラーの会社員はほとん ど見かけない。 マ ス 平日にゴルフ場にいるようないわゆる中小企業経営者や自営業の人たちと話をしていると、 何だか高学歴ホワイトカラ 1 よりも、 5 人くらい社員がいる建設業の社長や、飲食店オ 1 ナ 1 ス のほうが自由に使えるお金と時間かあるように見える。 たとえば高校を卒業して飲食の道に入り、いまは門前仲町あたりで自分の寿司屋を持って 工 いる人がいる。小学生の子供が 2 人いて夫人はお店に出て一緒に働いている。朝は早いし夜 学 も遅いのだけれど、週に 1 回朝の仕込みが終わった後にゴルフ場に行。 くその日のランチは 第人に任せる。夫婦二人とも毎日忙しく平日の子育ては最低限のことしかできない。「宿題を
ドスビ 1 ドが速くなり、ポ 1 ルの初速が伸びる。 もう一つの理由がイケている。それはやさしいシャフトを上級者向けに見せたことである。 ゴルフをしない人にもそのからくりをぜひ知っていただきたいので、少々専門的な説明をさ せていただこう。 ゴルフクラブには「シャフト」と呼ばれる棒がついている。釣竿と同じカーポンファイバ 1 でできていて、手元から先端に向かってしなる構造になっている。ゴルフシャフトの先端に 工 は「ヘッド」と呼ばれる金属 ( 主にチタン ) でできたハンマ 1 のようなものがついている。 念 残 ゴルファ 1 は、「シャフト」を振って「ヘッド」をポ 1 ルに当てる。 わ シャフトのしなりが大きいとヘッドが速く動いてポールをより遠くに飛ばせる。その一方 でしなりが大きいほど左右に曲がるリスクも大きくなる。シャフトのしなりの大きさをゴル の フ業界では「硬さーと呼び、硬い順に、 co 、と表示されている。 ここまでがゴルフクラ。フに関する前置きである グ さて、当時人気を博していたプロゴルファーの多くは硬さ >< のシャフトを使っていた。こ ロ ロ プれは、もともと飛ばす技術があるから曲からないほうかいし 、という選択である。一般ゴル
ファ 1 では上級者は硬さ、初級・中級者はのシャフトをというのが暗黙の了解だった。 しかし、あまりクラブを速く振ることができないのに硬さを使っている人が多かった。な せなら柔らかいを使うのが恥すかしいからである。 そこに目をつけたメーカーは、中身はの硬さのシャフトに「」と表示した。そのクラ プを使った非力なゴルファ 1 は自分の技量にあった硬さのシャフトが装着されたゴルフクラ ブを手にし、飛距離を伸ばしたというわけだ。 この話の教訓は、お客を変えようとするのではなく、お客が抱える問題の解決のために自 分が変わるということである。たとえばメ 1 カ 1 が「あなたは力がないくせに難しいクラブ を使っている。だからカがない人向けの柔らかいシャフトのついたクラブを使うよう、頭を 切り替える必要がある」と訴えても、反感を持たれるだけだ。 ビジネスがわかることは、人間を理解すること 先のコストコのビジネスモデルやこのゴルフメーカ 1 の商品設計は、人間に対する深い理
では何で利益を出しているかといえば、年会費である。日本では個人・法人ともに数千円 の会費を毎年払わなければならないが、これがすべてコストコにとっての利益になる。 年会費まで払わせて魅力的な商品の単価を低く抑えることで安く見せる。そして一食当た りたくさん食べさせる、普段は買わないものを買わせる。お客にこの行動をさせるのがコス トコのマジックである。実際に曜日・時間帯問わずいっ訪れても魔法にかかった客で賑わっ ている。 Øシャフトと書いてある Q< シャフトで 爆発的な人気となったゴルフクラブ 本題に入る前にもう一つェビソ 1 ドを紹介したい。 囲年代半ばにあるゴルフクラブが爆発的に売れたことがある。高価なドライ、ハーたったカ 飛距離が伸びるという評判でシニアゴルファ 1 の圧倒的な支持を受けていた。 そのクラブが飛ぶ理由は二つあった。一つはシャフトが長いこと。シャフトが長ければヘッ
176 「ちょっと欲しい ? 」は間接的な表現 前章で何だか私が海外のことをよく理解していて、現地に行けばあたかもそこに溶け込ん で過ごしているかのような話をしてきたのだが、実際に海外の人たちと話すと、やはり自分 が日本人であることを思い知らされる。見た目はもちろんのこと ( 外国人から見れば中国人 なのか韓国人なのか日本人なのか全く見分けがっかないだろう ) だが、態度やしぐさ、コミュ ニケ 1 ションの前提となる考え方や文化が全く日本的なのである。 先ほどふれたフロリダ出張での出来事である。仲間とゴルフをプレ 1 しにコ 1 スに行くと、 もう 1 人のカナダ人旅行者と一緒の組になった。ちなみに、 4 人未満でゴルフ場に行くと、 ほかの人と同じ組で回るというのは、アメリカでは普通のことである。 絽ホールが終わった後、クラブハウスで軽食を取りながらこんな雑談をしていた 「あなたがカナダ人だということは 2 、 3 ホ 1 ル回ってすぐにわかったよ 「え、どうして ?
191 エピローグ ずいぶん前の話になるが、ある社会人向けのセミナ 1 でビジネススク 1 ルの教授と一緒に ト 1 クセッションをした時のことである。そこで、あらゆることは主観なのだけれど「自分 はこう思う」と主張することに自信がないから、他人の意見を聞きたがるよ、というような トピックについて話していたそこで私が「良し悪しは自分の目標に対してしか決まらない ですよわーと言ったら教授が「山崎さんはどうやって目標立ててるのーと振ってきた。 「僕は毎年七夕に短冊書いています。川年前からずっと同じ内容を書き続けています。 2 っ あります。 1 つはゴルフについて、もう 1 つは仕事に関して。もう本当に同じことを川年間、 書き続けています。両方とも、ゴルフに関しては 4 年前、仕事に関しては昨年度達成しまし そう答えると教授は、「ああ、そうですか。何を書いてるんですかーと聞いてきたが、「い
利益を出すことができる。利益を出せばよりサービスレベルを高めるために投資できる。そ うすれば続々と顧客が集まってくる。一緒に働いて気持ちのよい人材が集まっていて、職場 環境もよい施設であれば、さらによい介護士を集めることができる、という好循環サイクル がまわり出す。 介護ビジネスは一般的論としては厳しい。しかし、そんな環境の中でもちょっと視点を変 えるだけでやれることはたくさんある、ということだ。 リ 1 トと同じである。 赤字介護施設のダメ経営者は、プロロ 1 グに書いた「何もしない」工 分析は正しく結論が悲観的。そして人間に対する興味が薄く、心理に関する理解に乏しい 大卒ホワイトカラー会社員は本当に豊かなのか ? ゴルフをしない人にとって、ゴルフはお金のかかる遊びに映るようである。確かに、何も ほかの趣味や遊びと比べて、格段にお金のか 趣味のない人にとってはそうかもしれないが、
う我が家にいるような気分になってくる。 欧米では別荘だけでなく、自宅を貸すという行為はかなり一般的なようだ。ョ 1 ロッパで は夏の間、イタリア人がドイツに行き、そのイタリア人が不在の家にポルトガル人が泊まる、 というようなことが行われているという。アメリカのジョ 1 ジア州オーカスタでは、 4 月に 行われる最大の男子ゴルフト 1 ナメント「マスターズ」の週には、自宅を貸し出す人たちが 非常に多くいるそうだ。何しろ川万人単位のゴルフ関係者やファンが世界中からやってくる る のだ で 幸いにも、私の自宅には一つ空けようと思えば空けられる部屋がある。いろんな国から旅 て 行者がたびたび我が家に訪れれば、、 ( ま小中学生の息子たちにとってもよい刺激になるはず お で ク 早速始めてみようと調べてみると、現在は残念ながら法的にグレ 1 のようだ。弁護士ドッ 。ヒ ン トコムのウエプサイト (http://www.beng04.C0mZ(0三CSニ62て) によれば、個人が部屋を 貸す営業を反復継続して行うと、旅館業法に抵触する。「部屋を提供する人が、宿泊料を受 け取って、人を宿泊させるー行為を適法に行うには、旅館業の経営許可が、食事を提供する 章 第 ならば食品衛生上の手続きがそれぞれ必要となる。
第 。フロロー、グ " アジの開き。からわかる残念なエリート 5 co シャフトと書いてあるシャフトで爆発的な人気となったゴルフクラブ ビジネスがわかることは、人間を理解すること 全員が「合理的」だと経済は回らない 「何もしない」工 学歴エリートよりズトリート・スマー上の時代。 価格が一定。それは魅力がないのかチャンスなのか 赤字介護施設のダメ経営者と残念なエリ 1 トの共通点 章 リ 1 トたち
くである。私自身も、コンサルティング産業、出版産業、ゴルフ産業などの業界に属する一 プレ 1 ャーである。 日本国内の多くの産業は右肩下がりである。ということは、「格差に勝ち残る」ことに心 血を注いできても、そのフィールド自体がなくなってしまうこともある。既に評価基準が決 まっているところで戦うのではなく、自分で評価基準を作るようなことを考えたらどうだろ うか。野球の例のように無価値だったものに価値を作ることだ。 これは、起業するのもありだろうし、勤務先でプロジェクトとしてやっていくこともでき る ひらめ す る。あるいは「格差を無視する」生き方をして趣味に没頭していたら、ある日突然閃いてそ 視 をれを仕事にしたいと思うかもしれない そんな、新しいことを始めるにはどんなアプロ 1 チが有効なのか。本章ではそれについて 考えてみる。 工 念 残 章