Chapter 7 べンチャー支援イベントは「蟻地獄」 「社長の最大の役割は、社員に給料払うことですよ。少なくとも社 員の給与を払える以上の収益を上げなきや、それはもう社長でもな んでもないですよ。つまり、一番大事なのは、どう収人を得るかっ ていうこと。 相談に来るような連中のなかで、一番多い質問って『どういう補 助金をもらえるか』とか『どうしたらお金借りられるか』とかなん ですよ。そしたら、全員失格。 もう最初から人のカネをあてにするわけじゃないですか。そうい う気持ちのあるヤツは、絶対社長に向かないんですよ。やつばり、 社長として成功するヤツっていうのは、それこそ土方やるとか、ア ルバイトしてお金貯めるとか。皆それ、やってますよ。 あとは社会貢献だとかなんとかね、いいこと皆言うじゃない ? そんなもの、全然関係ないですね。まずは、お金儲け。会社が赤字 でどうしようもないのに、『社会貢献でございます』『世のため人の ため』と言うたって、それはもうナンセンスじゃないですか」 とはいえ、ある程度会社が大きくなって、食うに困らない状態ま できたら、本当の意味での社会貢献 social contribution の部分がない と、会社は長続きしないという。 「世の中に困ってる人がいて、それを解決してあげて、結果として お金が儲かっていくっていうのが、僕は事業だと思ってるんですよ。 ところが、お金を掴んでる人のほとんど、特に今のアメリカ型の 資本主義経済でやっている人たちって、お金儲けが目的になっちゃ 204

He11 of Rip-offVictim でも今回は初めてなので月末締めの翌月末払いでどうでしよう、 と条件を切り出すわけですね。それに乗ってしまったらもう " 大ガ モ " です。普通は現金取引にしたいというのが大半ですよ。しかし、 実はそこが企業のバカさ加減なんですね、まあ、僕もそのカラクリ に引っかかったんだけど それじゃあ、ヤツらはどう出るか。 1 月から取引がスタートした とすると、最初の月は 30 万とか、 50 万以上は絶対仕入れないんで す。現金払いだから。引き屋は仕入れた商品を買い屋に、 " 引きの 55 % " で売る。これが原則。そうすると 45 % の損。最初はそれで いいんですよ。次の 2 月から信用がついて " 締後 " でいくという話 になったら、彼らは勝負をかけるんですよ。あたかも大口が決まっ たかのような話をして 100 万ぐらいの取引をする。それはちゃん と 3 月末に支払うんです。その後 2 月中にとんでもない取引を持 ちかけるんですよ。 1000 万とか 2000 万とか ところが、みんな現金で払ってくれた、締後もきちんと約束日に 払ってくれたというので、信用してみんな喜んで商品を出しちゃう んですね。それに彼らは仕入れ値をあまりタタかない。常識の範囲 内でしかタタかない。多少、割高でも買ってくれるんで、みんなウ マ味を感じてどんどん取引額を増やしていくわけですよ」 ーー最初は時計をやられたんですよね。 「そう、最初の 1 社は腕時計から始まったんです。そこの会社に 行くと、家電が山積みになっていたんです。それを見て " オレ家電 もできるんですよ " と言ったワケ。そのとき相手は何の返事もしな かったね。すると 1 週間後、注文の電話が入ってきて。それから どんどん取引額が多くなっていったんですよ。そうこうするうち、 101

How I Fe11into the He11 理由はわからないですが、薬剤師のクセなんでしようね。新しい 患者さんが来たとき、薬ありません、と言うのイヤだからでしよう。 それに患者さんが来たらその日に注文するんですよ。そうするとデ ッドストックがどんどん溜まっちゃうんです。 2 カ月に 1 回来る患 者なら、すぐ注文しなくていいでしよう。 1 カ月ずらすと支払いも 延ばせるじゃないですか。でも、薬剤師にそんな考えないんですよ ね。ホント、薬剤師の使い方には苦しみ抜きましたよねえ。 ャッらラゴラから給料もらってると思ってて、忠誠心はラゴラの 方に向いているんですよ。こっちの言うことなんか聞かない」 困った木村は本部に何度となく文句 c 。 mplaint を言うが、ラゴラ 側は店にも全然来なかったという。彼らはいわゆる「オープン屋」 であり、開業の時点でメインの利益 pr 。 fit を出している。後は適当 に苦情をかわしながら時間を稼ぎ gaintime 、ほどよい収入を得れば いいのだ。 「もちろん何度も開発担当の取締役に " どうなってる " と電話で怒 鳴りつけましたよ。そうすると、 " 私は営業なのでわからない " と 逃げるんです。それじやスーパーバイザーを出せというと、 " 今い ないのでこちらから電話します " とノラリクラリ。ハッキリした返 事などないですよ。その間、彼らは打ち合わせしてるんですよ、ど う引き伸ばそうかと・・ 夫婦揃って自己破産へまっしぐら 結局、木村は 2005 年 6 月まで、丸 9 カ月営業し、廃業 close した。 店はそのまま売却すると言うが、メドは立っていない。 29

Chapter 5 さんざん詐欺 fraud だと怒鳴られた奥さんには、「最後にもう 1 回成功するから信じてついてきてくれよ」と頭を下げて頼んだ。す ると、奥さんは冗談 j 。 ke で " 最後じゃなく今がいい " と言ったそ 「女性はそうでしようね、先が読めないものじゃなく、今、現実の 家庭が大事みたいな・・・ 明日の 100 万円より今日の 1 万円というわけだが、ともかく、 小池は、愛する家族のために再起を目指している。 そんな彼に、脱サラ起業家 make a comeback にとって必要 necessary なものは何かと聞いてみた。 パートナーは「志」で選べ 「自分ならできる、と自分を信じることでしよう。いい意味で自惚 れることです。根拠はいらない。理屈は後付けでいい。自分を信ず るというのは、 " 自分の直感を信じろ " ということです。自分の直 感は結構当たるんですよ。自分の動物的直感はウソをつかないんで すよ。そこで判断を誤るのは、それが本当に正しいかどうか、後で 理屈をくつつけて直感で思ったことを変えてしまうから。それで失 敗するケースが多いんです。 人に聞くのは間違いのもとでしようね。人のアドバイスを受けて も、あくまで自分の直感に基づいてビジネスを組み立てるべきです よ。人の意見に左右されてしまうと失敗します。参考にして注意す るのはいいけど、自分の直感をネジ曲げてまでアドバイスを受け入 れるべきではないですね。それが失敗の原因だと思います」 160

Law of F ん代 about Start-up Business ゃないのと言ったら、この金額でやってもらわなきや、他のところ でつくってもらうようにしますと。 制作に関してはうちがノウハウ提供しますから、販路は御社を使 いましようという話だったわけですけど。うちはノウハウを提供し ているんですけどって言ったら、『ノウハウっていったって、こう やってああやってやるんでしよっ』って、簡単に言うわけですよ。 ノウハウって話を聞いてしまったら当たり前のことなんですよ。で もそこまでたどり着くまでが大変じゃないですか」 結局、武田はアメリカでの民事裁判の事例を持ち出して脅した。 ことなきを得た。 それにビビった先方は発売を中止し、 だが、アイデア勝負なだけに、パクられたことなんて山ほどある という。武田は元の部下にもハメられた。 「僕が脱サラするとき、勤めていた部下に話をしたんですよ。部下 に子供がいたんで、その子に 1 冊、ぼくはワープロで打って、プ ロトタイプをつくってあげたんです。そしたら彼がえらく気に入っ て、まったく同じ事業を始めましたね。そんなことは日常茶飯事、 こういう世界ってのは。 ただ、形っていうのはマネできるんですよ。やり方、つくり方、 物理的なモノってマネできるんです。でも、その先にあるソフト化、 製品をどうやって売るだとか、製品に対して思い人れなんかとか、 それはマネできないですよね。結局、そのパクった会社もなかなか うまくいってないんです。そんなことは山ほどありますよ。大きな 会社って平気でパクるからね」 アイデアは必ずパクられる。ビジネスモデルが単純 simple であ ればあるほど、簡単にモノマネ c 。 py される。そして、モノマネ会 139

lntroduction バカは他人の成功に学んで失敗する 本書は、私が 2005 年 4 月に出版した『起業バカ』の第 2 弾であ る。予期せぬことにこの本が多くの読者に支持され、私自身、新聞 や雑誌に引っ張り出され、戸惑い、驚いた。これは、一体、どうい うことなのか ? 『起業バカ』は、なぜウケたのか ? 世の中、 IT べンチャーの M & A がワイドショーを騒がせている。 本屋を覗くと、「起業は楽しい」「成功社長の本」「自分の会社をつ くろう」「ローリスク・ハイリターン起業」「こうすれば成功する」 などといった脱サラ応援本が山積み日 atpile されている。今、売れ るのは " これなら大成功 " " 楽しく稼ごう " " 気軽に儲けよう " " あ なたもデキる”がキーワードではなかったか。 その点、『起業バカ』は負け犬 1 。 ser の視点から書いた起業 ( べ ンチャー ) 本である。告発本だと書いた書評もあったが、何も告 発 accusation を意識して書いたんじゃない。私としては、「起業と はいいことばかりじゃないんだよ。ホントのところをもっと知って よ。舞台裏を知ってよ ! 」くらいの気持ちで書いたのだ。正直言っ て、こんなネガテイプな本が、なぜ、ウケる。チマチマした失敗話 failure story など読んで何がおもしろい。 だが、逆に言えば、世の中に「成功本」があふれているからこそ、 敗残者が増えるとも言えるだろう。なにせ、バカ stupid は成功に学 んで失敗 fail するからだ。確かにホリエモンは成功した。だが、ホ リエモンを見習っても、そいつは決してホリエモンにはなれない。 どうせ失敗してツンツルテンになるだけだ。成功本が増えていると 15

Afterthought Afterthought あとがき 一寸先は闇。 生き残るのは、ズルい人間だけだ 「起業地獄」 "entrepreneur's hell" とは事業欲にかられて全財産 a11 the asset とエネルギーを注いだ結果、失敗してアッという間に全人 生 whole 1 飛を棒にふることだ。人間には持って生まれた「器」と いうものがある。サラリーマンにはサラリーマンの器があり、起業 家には起業家の器がある。その器からはみ出すと、歩むべき道 wa ) , to go を誤ってしまう。 かの松下幸之助も言ってるではないか。 「長所も短所も天与の個性、持ち味の一面。うぬぼれず嘆かず大ら かにそれらを活かす道を考えたい」 そう、まずは自分の器 ( 長所、短所 ) を理解し、落ち着いてその 特性 character を活かしていけばいいのである。 あなたが起業家の器を持っているかどうか、その判断は私にはで きない。そこで、 1 つ後日談 sequel を語ろうと思う。この話を聞いて、 最後に自分の器について考えをめぐらせてほしいのだ。 209

Chapter 5 「簡単に言うと、今いる社員の人にどれだけ長く勤めてもらえるか ということだけです、マネージメントっていう偉そうな言い方して ても。お恥ずかしい話ですけども、まだ社員たくさん辞めますしね。 自分は今までの人脈使わないできたけど、うちの社員が営業に行 くときには、僕が昔っくった病院の理事長とか院長先生との関係は 使わせるようにしています」 社員が居心地が悪い会社は、やはりいっか崩壊 c 。Ⅱ apse する。社 長たるもの、このことを肝に銘じるべきだろう。世の中には、部長、 課長だったその当時の態度 attitude で社員に接する「元部長社長」 が多い。管理職のシッポがついているのだから、これなど最も失敗 するケースなのは言うまでもない。 さて、最後に、彼なりの「起業の法則」 "rules ofstart-up" を聞い てみた。 「そうやね・・・・・・他の会社がやらないことを、やるしかないんじゃな いですか、利益上げるには。他の会社と同じことやってたら、利益 上がらないですしね。二番煎じで利益上がるのは、大企業だけでし よ。大きな資本があれば、僕らみたいなべンチャー企業がパッと行 ってたところに、後から来て、パクッと食うてしまうということで きる。絶対、来ますから、リクルートが。 でも、独立はもう 35 ぐらいのとこでするのがいいんじゃないか と思いますよね。マクドナルドの藤田さん、 22 ~ 23 で独立しては るでしよ、東大出てすぐにね。僕も 25 で独立してますから。何か の本で読んだんですが、藤田さんは、 40 歳での独立を勧めておら れました。それによると、やつばり人の気持ちがわからないですよ ね、働いている人の。それはよくないことじゃないですか。やつば 134

Chapter 4 念する。そうすると、ある日突然、 1 枚の FAX が入ってくるんで すよ。財務コンサルタントというところから そこはちゃんとした事務所ですか ? 「ちゃんとした会社ですよ。ビルに事務所を構えた」 資格も何もないですよね ? 「資格はないですね。単なるコンサルタント。 FAX にはこう書い てあるんですよ。 『貴社へは支払いで多大のご迷惑をおかけしています。っきまして は、〇 x 商会より命を受けた当職がすべて財務内容を把握しており ます。今後の対応は一切当職を窓口にして行います。そのため取引 の情報を開示してください』 と。そこで初めて、みんな " 大変だ " と大騒ぎになるんですよ。 結局、この財務コンサルを出すことで、話を振り出しに戻し、また 時間稼ぎをするワケですよ。それで 2 ~ 3 週間、コンサルとナン ダカンダとやり合いますよね。そうすると、今度は、 『当職は本日をもって〇 x 商会との契約を解除しました。今後、〇 x 商会とは一切関係ないことをご承知ください』 と FAX が入るんですよ。コンサルタントから。なんだっ、こり ゃあ、先生を出せ、と怒って事務所に電話して怒鳴ると、女事務員 が出て、そんな脅迫的な電話には応じられません、と言って電話を ガチャンと切るんですよ。それで翌日事務所に行くと、そこも、モ ヌケのカラ。それは全部、マニュアルが出来上がってるんですよ」 パクリ屋の商売は、まさに " オドシとスカシ " 、違法ギリギリ Ⅲ e の裏ビジネスの世界だ。もちろん、事件化して逮捕町討されれ ば、一巻の終わり。しかし、立派な顔の表ビジネスも、一皮剥くと、 106

Contents Contents 目次 lntroduction はじめに あなたはそんなに修羅場を見たいのか ? 24 時間、ひたすらカネの悩みで無間地獄へ 事業の失敗をなじられ修羅場の末の妻殺し バカは他人の成功に学んで失敗する 1 -. 0 私はこうして地にちた 〃 031 おに″加舫に〃に″ サラリーマンは、どこからどう見ても最高のカモ 【実例 1 】製剤薬局フランチャイズ 4500 万円失って「一文無し地獄」 「本部よりできる」とタカをくくって命取り やる気ムンムンの独立が地獄への第一歩 本部のサポートは限りなくゼロ 現場の人間は何も言うことを聞かない 夫婦揃って自己破産へまっしぐら・ 【実例 2 】レンタルルーム 授業料稼ぎの。ヤミ起業 " が失敗し、「風俗地獄」 「タナポタ起業」に飛びついて 最初からママはハメるつもりだった ? 弱い者同士が足を引っ張り合う もう「自由」は手に入らない 第 1 章 っり・りり 0 っ 0 っ 0 っ 0 っ 0 -4 ・ -4 ・ 6