Law of FaiIure 0 “ t Start-up Business IT 市場からリクルートの参人で撤退 さて、杉多のビジネスの話に戻ろう。 彼が始めた人材ビジネスでは、当初、システム・エンジニアの紹 介 introduction をやっていた。当時、この分野の人材紹介会社 staff agency が少なかったからだ。もちろん、紹介するためには、「ヘッ ドハンティング」する必要がある。だが、開業当時、ヘッドハンテ イングは日本ではまだまだ知られていないビジネスだった。 「当初は 20 件電話したら、相手にしてくれるのは 3 人ぐらいで した。その 3 人も、実際に仕事に結びつくのは 1 人もいなかった。 今でも 1 カ月に 30 人ぐらい会ったとして、それが商売に結びつく のは 1 件ぐらいですからね。効率よく無駄な電話をかけないこと が重要で、マーケティングの勝負なんですよ」 開業当時、杉多は 1 人で 5000 万前後ぐらいの売上げを確保 した。人材業では、それが全部利益になる。ずいぶん美味しい仕事 profitablejob だったが、リクルートがシステム業界、 IT 業界に参入 し始めたため、やむなく撤退 re 訛 at する。 次に選んだ業界は、誰も思いつかなかった医療業界である。 「 IT 人材っていうのは、今 80 万人います。 80 万人っていうター ゲットを考えたときに リクルートに勝てないと思いました。大き なターゲットのとこじゃなくて、もっと小さいターゲットを目指し た方が、リクルート来ないじゃないですか。 だから、当時ドクターが 22 万人かそんなもんですよ。そこに特 化すれば、リクルート来ないでしよ。リクルート以外の人材会社も 131
Chapter 5 来ないですわ、そんな小さなマーケットに。また医師相手にするの も、非常に深い知識が必要なんです。だから、知識を身につけなき やできない。 小さなマーケットですから、リクルート以外の大手の人材会社が 進出するメリットがないと思ったんですよね。俗にいう マーケット " ですよね。そこに絞っていけば、大手に勝てるという ことで、そこの仕事始めた」 ドラマ『白い巨塔』を見ればわかるが、医師の世界は大学教授 のツテが絶対的 absolute な社会である。完全な縦社会 hierarchical society だから、ヘッドハンティングは一切、通じなかった。 1 万人 に電話したが、 1 件も成立 succeed しなかったという。 そこで作戦 gameplan を変更する。医師の場合は「待ちに徹する」 ことが重要だと判断 judge したのだ。ヘッドハンティング型から、 登録型の人材バンクへの衣替え switching である。 もともと、病院側から医師の求人 j 。 b 。飛 r は多かった。つまり商 売になることは予想できていた。そこで、広告 advertisement やダ イレクト・メールをバンバン打った。インターネットもリクルート が導入する 1 年ぐらい前に導入した。営業は「非常に反体制的な やり方でやってきた」という。 「うちのライバル会社が一切やらんことを、やってきてますから。 例えば、学会とかに行ってそこでドクターの客引きしてますから。 循環器学会とか消化医学界とか、全部出入り禁止になってます。 あとは医局への営業活動。医局にまわって、先生方に『転職しま せんか』『開業しませんか』ってやってますから。これも、一部大 学病院で「リンクスタッフ、出入り禁止」って貼ってますからね ( 笑 ) 。 132
Contents IT 市場からリクルートの参入で撤退 社員の居心地が悪ければ会社は崩壊 【実例 9 】オリジナル絵本の販売 みんなモノマネ「アイデアばくられ地獄」 ノウハウは決して他人に喋らない 【実例 10 】インテリア・デザイン すべての収入が給料へ消える「人件費地獄」 資本金は、人から借りた“見せ金” 銀行の甘言でドロ沼の借金地獄へ クリエイターなのに、「管理」が仕事に 【実例 11 】化粧品フランチャイズ 客が来ない「店舗ガラガラ地獄」 奥さんから「詐欺師」と罵られ 安易な立地選定が完全なミス 銀行は救済策なんて教えない 「いいものはいい」では売れない 「楽になりたい」と思ったらゲームオーバー パートナーは「志」で選べ column 2 ・新会社法で「起業バカ」大増殖 ! CoIumn3 ■ヤクサ融資には気をつけろ お側 rE ra ん市〃加 & 4 ー〃に″ 「起業地癬にちる 4 つのスロ 9 鬼になれない男は会社を潰す イモづる式に修羅場が広がる起業地獄 銀行や仕事相手から逃げ回り「人間失格地獄」 殺したいほど憎いライバルはいるか ? 毎日、名もない " ゴミ会社 " が潰れてる・ ク第 6 章 ・ 133 135 8 ・ 140 ・・ 141 Ⅱ 4 ・ 148 ・ 150 153 155 ・ 156 ・ 157 160 ・ 163 ・・ 164 167 170 172 ・ 175 177
Chapter 5 「簡単に言うと、今いる社員の人にどれだけ長く勤めてもらえるか ということだけです、マネージメントっていう偉そうな言い方して ても。お恥ずかしい話ですけども、まだ社員たくさん辞めますしね。 自分は今までの人脈使わないできたけど、うちの社員が営業に行 くときには、僕が昔っくった病院の理事長とか院長先生との関係は 使わせるようにしています」 社員が居心地が悪い会社は、やはりいっか崩壊 c 。Ⅱ apse する。社 長たるもの、このことを肝に銘じるべきだろう。世の中には、部長、 課長だったその当時の態度 attitude で社員に接する「元部長社長」 が多い。管理職のシッポがついているのだから、これなど最も失敗 するケースなのは言うまでもない。 さて、最後に、彼なりの「起業の法則」 "rules ofstart-up" を聞い てみた。 「そうやね・・・・・・他の会社がやらないことを、やるしかないんじゃな いですか、利益上げるには。他の会社と同じことやってたら、利益 上がらないですしね。二番煎じで利益上がるのは、大企業だけでし よ。大きな資本があれば、僕らみたいなべンチャー企業がパッと行 ってたところに、後から来て、パクッと食うてしまうということで きる。絶対、来ますから、リクルートが。 でも、独立はもう 35 ぐらいのとこでするのがいいんじゃないか と思いますよね。マクドナルドの藤田さん、 22 ~ 23 で独立しては るでしよ、東大出てすぐにね。僕も 25 で独立してますから。何か の本で読んだんですが、藤田さんは、 40 歳での独立を勧めておら れました。それによると、やつばり人の気持ちがわからないですよ ね、働いている人の。それはよくないことじゃないですか。やつば 134
Law of Fai1ure 0 Ⅱ t Start-up Business り人の下で働いて、人の下で働く苦労を知らんと。僕は知らんから ね。これが一番いかんことじゃないか。本当に そして、はじめに言うたとおり、人間関係は一切使わない。最後 にとっといたらいいんちゃいますか ? 全部自分でやって、どうに もならんときに、最後に人脈を頼ったら」 【実例 9 】オリジナル絵本の販売 みんなモノマネ「アイデアばくられ地獄」 「あなたを主人公にした世界でたった 1 冊の絵本」 子供の誕生日や入学式 entrance ceremony 、結婚式 bridal 、クリス マスなどに贈る手づくり絵本ビジネス。この斬新 fresh なアイデア 商法をアメリカから直輸入し、日本市場に根づかせたのが武田善貴 ( 47 歳 ) だ。 10 年前、西武百貨店を早期退職 early retirement 、手づくり絵本の アメリカ本社に飛び、直交渉 direct negotiation の末に国内での販売 総代理店権を取ってきた。そして意欲満々、退職金を全額つぎ込ん で脱サラしたものの、 3 年間は無収入 n 。 inc 。 me 。一時、途方に暮 れたが、妻の収入で養ってもらい、なんとか苦境 mire を乗り切った。 日本で初めてのビジネスだけに、暗中模索、失敗話は山ほどある。 特に一番まいったのは、アイデアをパクられたことだ。前節の杉多 はリクルートにアイデアを盗まれ、資本の論理 theoryofcapital に押 されて敗れた。だが、小規模なビジネスであればあるほど、アイデ アなんて簡単に盗まれる。 そんな具体例 examples を見ていこう。まずは武田が商売を始め たきっかけからだ。 135
Chapter 3 secure し、病院にパイプをつ くっていれば、安定した商売 ; ができるのだ。利権ビジネス vested business の最たるもの 0 しかも、高齢化時代で健 康・医療ビジネスが成長株 ラゴラが発行したバンフ類 growth share だと誰でも知っ ている。何か儲かる商売はないか、 と探し回ってる人間なら誰でも 目をつける分野 field だ。だから引っかけやすい。 そのとき、すでに 30 人近くが加盟金 300 万円を支払って店舗を 物色中だった。被害者は東京、大阪、静岡、仙台、広島と全国規模 nationwide におよんでいる。被害額も 1 人数百万円から 4500 万円 まで。半数が小売業 retailer や運輸業などの自営業者 self-employees で、余裕資金の投資のつもりで加盟した人が多かった。なかには脱 サラで早期定年退職金 early retirement payment を全額投資して、自 己破産寸前に追い込まれた大企業の幹部 executive も混じっていた。 被害者は 74 人だが、実際の応募者 applicant や関心を持った人の 数は、その数倍 a few times に上っているだろう。これはリストラ・ 不況を反映し、ニッポン全国に儲け話に飢えた連中 m 。 ney ー hungr メ people がひしめいているという証しだ。また、何とか仕事にありつ きたいと、必死 desperate になって走り回っているリストラされた 中高年サラリーマンの姿が浮かび上がってくる。 応募した最初のキッカケは、リクルート社が発行する独立開業雑 誌『アントレ』の募集広告 recruit advertisement である。それによる