Chapter 4 でも、あきらめきれなかったでしよう ? 「きれなかったねえ。もう、あのときはねえ・・ 後は商工ローンに手をつけちゃったんですよ」 どのくらい ? 「結局、 1 億ぐらい手をつけた」 そんなにツ ? 。それでもう、最 「だって、ウチ優良企業だったから ( 融資の ) ワクがあったんです。 最初から 500 万、 1000 万の融資に向こうが乗ってきたんですよ。 なぜ、商工ローンに行ったかというと、銀行が手のひら返したんで すよ。それまで毎週のように支店長が集金に来てたのが、『融資で きません、何もできません』と豹変した。もう見事に。だから引っ かかった分の 1 億 3000 万、そっくり、商工ローンに借り換えたっ て感じですよね。もう、金利だけで年 40 % 近く。そのほか事務手 数料を取られる。それで最後の最後はマチキンにも借りたよ」 商工ローンの返済分ですよね。 「そう、そう。今考えてみたら金利が 4 割でしよ。 1 億円借りると 4000 万が金利だけ。そんな儲かる商売あるワケないよね。あそこ でオレもあきらめりやよかったけど、まだワクがあったし、自分の 親なんかも保証人になってたし、ツブすわけにいかないと思ってた からねえ。それで仕人れ先には迷惑かけられないし・・ 。そうなる ともう、売上げが立っても今までの利益じゃ追っつかないわけです よ。どんどんどんどん赤字が膨らんでいって。商工ローンも最初 5000 万だったのが、借り足し借り足しで、最後には 1 億ぐらいに なっちゃったんです」 毎月の返済額はどのくらい ? 108

Law of Fai1ure about S tart-up Business みはなかった。だが、業界の伸びは期待 expect できなくても、自分 たちが食っていける見込み estimate はあったという。 それは、元いた会社でのノウハウがあったからだ。ただし、元の 会社は名古屋で、独立 start-up したのは東京。つまり人脈ゼロから のスタートだった。 外注先を信用するヤツはバカ 当初、元の会社から商品を買って転売 resell するというビジネス モデルだったが、 1 年くらい経ったら、 5 割ほどの値上げを通達さ れた。あまりにも理不尽 irrati 。 nal な話だったが、商品がなければ 商売もできない。そこで、やむなく自分たちで外注 outsource する ことになった。 最初に頼んだところは、商品の開発 devel 。 pment が非常に甘いメ ーカーだった。モノは不完全 inc 。 mplete で、お客のところで火事に なりかけたり、水がびしやびしやになったりと散々だった。 それが 1 年くらいあって、次の 1 年は別の取引先と契約 contract した。ところが、モーターは中古品 usedparts を使っているは、途 中から契約価格より 10 万円高い請求が来るは、こちらも散々だっ た。請求書 invoice に関しては、先方にクレームを出すと「イヤな らやめろ」と言われてしまったという。中小企業では、契約書なん か意味をなさないことがわかるだろう。 3 年目の取引 deal のところは、最初、つくってもらう日数がだい たい 45 日かかった。ところがどうやら採算 profit がよくないらし く、その後はいつまで経っても商品 pr 。 duct ができあがってこなか 119

He11 of Rip-offVictim 扱ってる会社、これも要注意だね。やたら換金度の高い商品を欲し がるところ、今だったらプラズマテレビとか、パソコン、デジカメ ですよね、こういう会社も要注意。カートリッジ式のガスコンロや ポンべ、冬場ならホカロンなどもドーンと売れるので、彼ら喜びま すね」 「引き屋」と「買い屋」がグルになって攻撃 パクリ屋の世界は、「引き屋」と「買い屋」の 2 本で成り立って いる。「引き屋」がいわゆるパクリ屋で、メーカーや間屋から売れ 筋商品 popularproduct 、話題の商品を計画的にダマし取る役である。 アブナイ商売なので一匹オオカミ maverick が多く、東京全域で 20 ~ 30 社、 200 人前後が活動していると見られる。 一方、「買い屋」はその商品を現金 cash で買い取ってディスカウ ントストアやホームセンター リサイクルショップなどの激安市場 で売りさばく役だ。もちろん、ディスカウント店、ホームセンター のオーナーも買い屋として業界 theindustry を牛耳っている。今で は安売り店を全国展開する某社の社長など、昔、買い屋の大ポスと して有名だった。 引き屋は、通常、 5 ~ 6 人の実働部隊でチームを組んで活動し ている。代表権を持った社長は「雇われ社長」で、単なるお飾り symbol である。これは事件が発覚したとき、社長 employed manager 1 人に責任を押しつけ、残りのメンバーが生き延びるためである。 債権者 creditor の追及に、「社長しか知らない」「社長は入院中」な どと言って時間を稼ぎ、その間に全員がトンズラ getclear 。する 99

Chapter 4 念する。そうすると、ある日突然、 1 枚の FAX が入ってくるんで すよ。財務コンサルタントというところから そこはちゃんとした事務所ですか ? 「ちゃんとした会社ですよ。ビルに事務所を構えた」 資格も何もないですよね ? 「資格はないですね。単なるコンサルタント。 FAX にはこう書い てあるんですよ。 『貴社へは支払いで多大のご迷惑をおかけしています。っきまして は、〇 x 商会より命を受けた当職がすべて財務内容を把握しており ます。今後の対応は一切当職を窓口にして行います。そのため取引 の情報を開示してください』 と。そこで初めて、みんな " 大変だ " と大騒ぎになるんですよ。 結局、この財務コンサルを出すことで、話を振り出しに戻し、また 時間稼ぎをするワケですよ。それで 2 ~ 3 週間、コンサルとナン ダカンダとやり合いますよね。そうすると、今度は、 『当職は本日をもって〇 x 商会との契約を解除しました。今後、〇 x 商会とは一切関係ないことをご承知ください』 と FAX が入るんですよ。コンサルタントから。なんだっ、こり ゃあ、先生を出せ、と怒って事務所に電話して怒鳴ると、女事務員 が出て、そんな脅迫的な電話には応じられません、と言って電話を ガチャンと切るんですよ。それで翌日事務所に行くと、そこも、モ ヌケのカラ。それは全部、マニュアルが出来上がってるんですよ」 パクリ屋の商売は、まさに " オドシとスカシ " 、違法ギリギリ Ⅲ e の裏ビジネスの世界だ。もちろん、事件化して逮捕町討されれ ば、一巻の終わり。しかし、立派な顔の表ビジネスも、一皮剥くと、 106

How I Fe11 into the He11 が初めて世に問うた事件である。前著では「調剤薬局 L 」として仮 名にしたのだが、その後、読売新聞等で大々的に報じられたため、 今回は実名で書く。ラゴラの詐欺の実態 real 呵に関しては第 3 章で 詳細に分析するが、まずは目端が利き分別 reas 。 n もあったはずの 木村が、なぜ、サギ商法に引っかかったのか、本人の弁を聞いてみ 「本部よりできる」とタカをくくって命取り 「実は最初からラゴラのサギ商法に不信感はあったんです。私も営 業会社で販売や企画を 27 年やってきたので、営業の舞台裏なんて わかるんですよ。契約前の立地選定でお茶の水とか、入谷、浅草、 東十条などの出店候補地を見せられて、こんなところで商売になる のかなあ、と思いましたね。われわれもリサーチのプロなので、ラ ゴラの市場調査のデータを見ると非常に幼稚なんですよ。デタラ メ。どこの場所でも処方箋が 65 枚以上とれる、と予測してるんで すから。また薬局に置く冷蔵庫なんかも、秋葉原あたりで 2 万円 ぐらいのものを 8 万円と見積書に書いてくるんです。レセプトコ ンピュータ ( 調剤報酬明細書処理機 ) なんか 500 万円ですよ。 んなのメイドインチャイナでソフトだけだったらものすごく安いで すよ。市場価格の 2 倍も乗っけてるんですよ。 500 万が 1000 万に なってるんです。それをこちらが追及すると、資料はなるべく出さ ない。それをもとに突っ込まれるからですよ。ホント、バカにして ると思いましたよ」 調剤薬局とは、マッキヨなどのいわゆる普通のドラッグストアと 21

He11 of Rip-offVictim 商売の本質は " 法律をかいくぐって一人前 " ダマしの手口Ⅱが巧妙なら、パクリ屋の引き際も手が込んで いる。 事件が発覚 discovered したら、早朝 3 時から 5 時ごろ、つまり夜 と朝の隙間の時刻にトンズラするのだ。この時間帯にまさか追い込 みはないだろう、と彼らなりの経験上の読み anticipati 。 n がある。机、 椅子、電話、応接セットと事務所セットを一式トラックに満載応Ⅱ y loaded して、茨城県の某市に構えた倉庫にパクった商品を運び込む のである。 後は総仕上げを受け持つ、財務コンサルタントと弁護士の登場 である。パクリ屋専門のコンサルタントが都内に 5 ~ 6 人開業 operate しており、対応もマニュアル化しているという。 最初、引っかかったときはまさかパクリ屋だとわかりませんよ ね。支払い悪いな、ぐらいで。 「そう。支払いが止まりますよね。どうしたんですか、とこっちは 聞くじゃないですか。すると " ある事故が起きたので、 1 週間待っ てください " というんです。それから、あともう 1 週間、 1 週間と 引き延ばしにかかるんですよ。それはなぜか ? 実は 1 社をピン ポイントで狙ったんじゃなく、 20 ~ 30 社を同時に喰いものにして るんですよ。だから、 1 月支払いのところもあれば、 2 月支払いも ある。相手によって納品と支払いの時期がバラバラなんですよ。そ れで最後は時間稼ぎになるんですね、トンズラの。こっちはれ ) い 加減にしろ " と怒鳴るよね。『じゃあ、わかりました』と相手も観 105

Trapped IT S tart-ups ホホイのホイで何百億円である。 言うまでもないが、その IT 起業家たちの星は、ライブドアのホ リエモンや楽天の三木谷浩史だろう。ホリエモンは東大中退だし、 二木谷は一橋大である。しよせん、庶民 ordinary people とは頭の構 造が違うのだが、浮かれたバカはそのことに気づかない。きっとオ レもテレビ局を買収 acquire できると思い込んでしまうのである。 とはいえ、本気で成功を狙うのなら、先駆者 forerunner たる彼ら のノウハウを学ぶのは参考になるだろう。 そこで、最初にホリエモンのお言葉 words を紹介しよう。『週刊 アスキー』 ( 2005 年 11 月 1 日号 ) 「べンチャー起業術」で、神足 裕司氏のインタビューに、彼は「儲かる商売」について、こう答え ている。 「儲けたいんだったら、儲かる商売を選びなさいよと。儲かる商売 っていうのは簡単で、粗利益率が高くて在庫がいらなくて、急成長 している市場がベストです」 確かにこれは非常にわかりやすい回答だ。まさに IT 業界がこれ にあたる。そしてさらに具体的に続けるのだ。 「今はまず、プロ・アフィリエイターになるのがいいと思いますよ。 ・ ( 月収 100 万円になったら ) デイトレー ゼロから始められる・・ ダーをやれって言うんですよ。何千万か元手があれば、 " デイトレ " で確実に勝てますね」 アフィリエイター afflliater とは、ひと言で言えば、自分のホ ームページに広告 banner を貼って、ウエプ収人を得ている人間 たちのことを指す。確かにゼロから始められるし、また維持費 maintenance cost もさほどかからない。それがうまくいったら、今 47

Chapter 1 を聞くと、リー・ウェリは次のように答えた。 「まず、ママが最初に部屋をつくったとき、将来のこと何も考えず につくっていたんですよ。もともとシロウトがつくったのでどうし ようもない。お客さんが出て行った後、リフォームするのにお金が 大変なんですよ。リフォーム代が何万円もかかるんです。ママに払 う家賃も高かったし。 それに、景気もドン底の状態でお金が払えないお客さんがいたん です。部屋代を踏み倒して 5 人に逃げられました。自分も大変な 時期があったので、 " ゴメンネ、お金ないから払えない。カンべン して " と言われたら、わかりました、と言うしかないでしよう。『す ぐ出ていきなさい』と言ったってどこも行くとこないワケだから。 後で払うなら認めてあげます、と言ったけど、そんな人、もう、黙 って逃げてサヨナラ。私も甘かった、今考えると甘かったんですね。 商売って、元手以外にお金を持ってないと大変だ、と思いましたね 部屋代を踏み倒した人間はフィリピン人、中国人留学生 international student from China や犯罪者 criminal などだが、一見まともそうな 日本人のサラリーマンもいたという。そうした逃げた人間から料金 を回収 collect する方法は、まったくないと断言する。その理由は、 レンタルルームが法律的に認可 permissi 。 n を取っていないヤミ商冗 だったからだ。 この商売がアングラ i Ⅱ egal だったのは、彼女のビザが問題ではな い。マンション自体はオーナーママの私有物だったのだから、ママ がキッチリ対処 tackle してくれれば、表面上はまともな商売になる はずだった。 38

Law of Fai1ure 0 Ⅱ t Start-up Business り人の下で働いて、人の下で働く苦労を知らんと。僕は知らんから ね。これが一番いかんことじゃないか。本当に そして、はじめに言うたとおり、人間関係は一切使わない。最後 にとっといたらいいんちゃいますか ? 全部自分でやって、どうに もならんときに、最後に人脈を頼ったら」 【実例 9 】オリジナル絵本の販売 みんなモノマネ「アイデアばくられ地獄」 「あなたを主人公にした世界でたった 1 冊の絵本」 子供の誕生日や入学式 entrance ceremony 、結婚式 bridal 、クリス マスなどに贈る手づくり絵本ビジネス。この斬新 fresh なアイデア 商法をアメリカから直輸入し、日本市場に根づかせたのが武田善貴 ( 47 歳 ) だ。 10 年前、西武百貨店を早期退職 early retirement 、手づくり絵本の アメリカ本社に飛び、直交渉 direct negotiation の末に国内での販売 総代理店権を取ってきた。そして意欲満々、退職金を全額つぎ込ん で脱サラしたものの、 3 年間は無収入 n 。 inc 。 me 。一時、途方に暮 れたが、妻の収入で養ってもらい、なんとか苦境 mire を乗り切った。 日本で初めてのビジネスだけに、暗中模索、失敗話は山ほどある。 特に一番まいったのは、アイデアをパクられたことだ。前節の杉多 はリクルートにアイデアを盗まれ、資本の論理 theoryofcapital に押 されて敗れた。だが、小規模なビジネスであればあるほど、アイデ アなんて簡単に盗まれる。 そんな具体例 examples を見ていこう。まずは武田が商売を始め たきっかけからだ。 135

Chapter 3 siteresearch から商売のやり方、契約までうまい具合にハンドリン グできるのである。 こんなやり方、ちょっとウラ backresearch を取ってみれば見破れ そうな幼稚 primitive なものだ。パクリ屋や商品プローカー、代理 店サギなどが使う、古典的なダマしのテクニックだからだ。しかし、 儲け話を探しているシロウト amateur には、逆にその単純な手口が おいしく見えるのだ。 ダマしの道具は、ニセ薬局とニセパンフ さて、広告を見て、いざ応募 apply した被害者はどのようにダマ されたのか。まず、先の奥富由夫の場合である。 2004 年 1 月、奥富は日経新聞のオーナー募集の広告に興味を持 った。さっそくラゴラの大田浩一取締営業本部長と上野駅で会い、 近くの総合病院 general hospital の周辺で営業している何軒かの調剤 薬局を見せられた。彼は念のため妻と 2 人で話を聞いた。 その足で近くの調剤薬局 pharmacy に案内された。そのとき、大 田本部長は「ここはウチの直営店です」とハッキリ言って調剤室ま で人った。薬剤師 chemist も紹介された。そこで店舗イメージや内 装 interi 。 r のことを説明された。店にいたのはほんの 10 分ばかりだ。 その後、喫茶店に移り、薬局経営や FC 契約などの説明を受けた。 大田本部長が持ち出したパンフレットには、「 c 社」という実在す る調剤薬局チェーンの名前が載っており、提携 alliance しているか のように書かれていた。大田本部長は電話でも、「ウチは C がバッ クにいてノウハウがある」と自慢 boast した。 82