Law of F i 代 about Start-up Business でショップ展開する話が決まっていた。それでもあきらめきれな い小池は、 FC 本部のイオンフォレスト ( 東京・千代田区 ) と交渉 negotiate し、日本での第 1 号フランチャイジーとなった。この積極 さ forwardness は、小池がいかにタフ・ネゴシェーターであり、根 っからの起業家タイプであるかを示すエピソードだろう。 小池は旅行添乗員をしていた 24 歳のとき、シンガポール航空に 自ら売り込んで“押しかけ入社 " した。「これだ」と思ったら、即、 行動するタイプだ。そして空港のサービスマンに採用 hire されると、 持ち前のバイタリティで英語を身につけ、サービスナンバーワンの 社長賞を獲得。シンガポール航空きっての花形社員 star employee に のし上がった。 私生活では勤続 10 年で年収は 800 万円。成田市に 70 坪の一戸 建 house を構え、妻と 2 人の子供を持ち、旅行といえば海外旅行。 まさに順風満帆 allthingsthrive の勝ち組サラリーマンだった。この 誰もがうらやむ地位 p 。 siti 。 n をキッパリ捨てて、周囲の猛反対をふ り切っての大転身 big turn だった。脱サラのとき 33 歳。一体、何 が彼をつき動かし、なぜ失敗したのか ? そして 1 度地獄を見た 小池勝也は、今、何を思うのか ? まずは、小池の敗戦の弁から聞 いてみよう。 奥さんから「詐欺師」と罵られ 「自分で言うのもなんですが、自分の感覚は、結構イケてるな、と 思うんですよ。ところが、それをビジネスというお金儲けの仕組み に落とし込むのが、当時、ヘタだった。ボディショップ自体は失敗 151

Law of Fai1ure about Start-up Business それがアッという間に家は売り、借金暮らし。専業主婦 house-wife からアルバイトの勤めに出る。それもボディショップで若い店員と 一緒に働いた。オーナーの立場から一転してアルバイト店員へ。奥 さんは途中から同窓会 alumnimeeting にも行きたくないと言い出し 小池は世間体 publicimage もあって離婚はしたくなかったが、ま さに家庭は崩壊寸前 almost collapsedo だが、子供がいたのが幸いだ った。まさに子はカスガイ。今度の失敗をきっかけに子供が大好き になったという。 「小学生と中学生の 2 人いました。本当にどうしようかなあ、お 先真っ暗と思いましたよ。学校は私立だったんですが、でも、お父 さんお金ないから ( 公立校に ) 学校変わって、と言いたくなかった んですね。そこだけはなんとか死守したかったんです。学費などど こでどうお金を工面できたのか、今でも不思議なんですが、何とか なるもんだなあ」 さて、それでは、さらに小池の失敗談儀 ilurest 。 ry を見ていこう。 安易な立地選定が完全なミス 「ザ・ボディショップ」は化粧品の開発で動物実験 animal experiment しないメーカーとして、世界の女性に支持 backup されている。プラ ンドカも高い。日本での直営店 company store は 1991 年秋、東京・ 原宿にオープンした。それに続き小池勝也は、 1992 年 3 月に成田 店をオープン。これがフランチャイジーの第 1 号店だ。 このころ小池は、本部 headquarter と一緒になって新業態の開発 153

Law of F i ん代 0 Ⅱ t Start-up Business 創業者のアニータ・ロディックとか、ゴードン・ロディック会長と か、創業メンバーがイギリスから店に来てくれていたし、手紙のや り取りもしていたんですよ。それで世界的な起業家と知り合いじゃ ん、眼をかけてもらってるじゃん。そう舞い上がってしまって。 実際の店の方は鳴かず飛ばずで・・・・・・ひと月も黒字にならなくて、 ずっと赤字で、資金を喰いつぶして自分の財産も喰いつぶして。雪 だるま式に借金が増えていきましたねえ、それで終わり・・ 銀行は救済策なんて教えない 小池はその後、成田を整理 close して聖蹟桜ヶ丘 ( 東京都多摩市 ) に新たに店を出す。「敗けを認めたくなかった」小池の、起死回生 tacticsformiracle の一発だった。家はまだ成田にあったので、 2 時 間以上もかけて、聖蹟桜ヶ丘まで通った。そのうち体がもたなくな って、子供を転校させて、住まいも移した。 この時点では家はまだ人に貸していたが、聖蹟桜ヶ丘の店も結局 ダメで、ついにいったん清算 cash in しようと銀行から強く迫られた。 「銀行はとにかくあるだけカネを全部返してくれと。そのうえ足り ない分は相談しましようと。相談というのは、家を処分するなら処 分の仕方を教えますよ、とか。イヤなら競売にかけますよ、という 脅し的なものもあったし。救済策じゃなかったですね。そういう意 味で当時の僕は世間知らずだったんですよね」 結局、小池は 1998 年 9 月、フランチャイズ権を解約 cancel し、 ボディショップから完全撤退 pull 。 ut した。小池が味わった地獄は 6 年半も続いた。 155

Chapter 5 日本エンジェルズ・フォーラム ( 井浦幸雄代表 ) という、起業家 支援のエンジェル ( 個人投資家 ) たちが集まった NP 〇の事務局長 executiveofflcer を引き受けたのだ。もちろん、これは無償ボランテ ィアだ。小池にすれば、自分の弱かった人脈 c 。 nnecti 。 n を広げて再 起のチャンスをうかがおう、との狙いもあったに違いない。 そして 2000 年 11 月、小池はエンジェルの支援 support を受け て IT べンチャー「アットパス」を立ち上げた。捲土重来 tryagain だ。今度の事業はショップ経営とはまったく違う、一般のネット ユーザーへのサポート業務である。家庭でのパソコンのトラブルを 「サポートセンター」のヘルプスタッフが遠隔サポートする、斬新 revolutiona なビジネスである。米国サンタバーバラのべンチャー 企業が開発したメンテナンス技術を使っているのだが、このアメリ 力のべンチャーにも小池はアポなしで直接乗り込み、ライバル商社 を押しのけて提携話 alliance contract をまとめてきた。 失意のドン底のとき、小池は驚いたことにアルバイトしながら奨 学金を受け、多摩大学の大学院 graduate school に通い、一から経営 を学んでいたのだ。入学の動機 m 。 tive は「時代の波を読める経営 をしたい」と、次のステップを胸に秘めていた。そこで修士論文と してまとめたのが、『 IT ビジネスサポートのインフラづくり』。そ れは論文 thesis というよりも具体的なビジネスモデルであり事業 計画書だった。それがゼミの教授の目にとまって事業資金 business ん nd が集まり、今度の事業に結びついたのだ。多摩大学大学院の 現役起業家の第 1 号である。 創業 5 年目のアットパスは、売上高 1 億 3000 万円まで立ち上が ってきた。資本金 capital は 1800 万円。そのうち 1500 万円がエン けんどちょうらい 158

Law of Fai1ure about Start-up B usiness ジェルマネーだ。従業員は 30 名。もちろん、投資家から資金を集 めたからには、株式公開 goingpublic という重い責任を背負ってい る。小池勝也にとってべンチャー起業家として再起 come back でき るかどうか、今がまさに正念場 crucial moment である。 「僕の場合まだ成功したわけでも何でもない。成功物語なら六本木 ヒルズの人たちに聞いてもらえればいいのですが、ただ、やつばり、 日本のべンチャーを元気にしていかなければと考えているのであれ ば、僕みたいな例がたくさん出た方がいいと思うんですよ。だから、 あきらめなければなんとかなる、と言いたいですね。 余談ですが、ウチにアルバイトに来てくれていた学生さんのお父 さんがクリーニング店をやってたんですよ。それがうまくいかなく て自殺されたんです。身近にそういう例があったので、すごくショ ックで。何でもうちょっと頑張らないのかなあ、と。それが 2 年 ぐらい前のことです。でも、その自殺されたお父さんの気持ちも、 すごくよくわかったんですよね。 " とにかく楽になりたい " そうい う気持ちだったと思いますよ」 楽になりたいというのは小池も同じ気持ちだったはずだ。では、 小池がとどまった理由は何か ? 「自分で敗けを認めたくないという気持ちと、あとは家族ですよ ね。たぶんこの 2 つがあると思うんですが、自殺されたお父様は、 自分が全部かぶって責任とってお墓に持っていけば、女房子供は楽 になれるというお気持ちだったと思うのです。逆に僕がそれをやる と、残された女房子供に迷惑がかかるから、オレがなんとかしなけ りゃあ、と考えたんですよ。その辺の判断は紙一重だと思うのです が 159

Chapter 5 でもなんでもなく、先見の明があったと思ってますよ。今、日本に 109 店できていますから。イギリスのビジネスの日本上陸をお手伝 いしたという意味で、負け惜しみじゃなく、先見の明があったと思 っているんです」 確かにボディショップ自体が日本から撤退 pull out したワケじゃ ない。その意味では、小池のビジネスを見る眼は本物 real といえる。 だが、小池はボディショップで「家 2 軒分ぐらい」の借金 debt を 抱えてしまう。成田ニュータウンに持っていた 70 坪の家を全部処 分 sell out しても追いつかない。それで奥さんにも働いてもらった が、 2 人のアルバイト代、月 30 万くらいはほぼ全額、借金返済 pa メ back に回っていた 当たり前だが、奥さんとは大もめに揉めた。 「そりゃあ修羅場ですよ。何度も離婚の危機がありましたよ。やっ ばり女房にしてみれば、結婚したときは航空会社のエリート社員で、 もちろん自分は専業主婦で。 " ご主人、何やってるの ? " と聞かれ こういうところに勤めてるって言うと、 " いいところにお勤 れば、 めね " と自尊心がくすぐられるワケですよ。それが、それこそ飛行 機が落っこっちゃったような、天と地の差ですからね。 シンガポール航空は航空会社のなかでも、一番優良企業と言われ ていたんですよ。そこで僕は接客サービスでナンバーワンの社長賞 を取ったわけでしよ。だから女房や女房の家族は鼻高々だったんで すよ。それが何をトチ狂ったのか・・・・・・女房からは、詐欺だ、とさん ざん言われましたよ」 小池は、シンガポール航空に入る直前、 24 歳同士で結婚 marr メし、 27 歳で家 h 。 me を建て子供にも恵まれた。年収 income も 800 万。 152

Chapter 5 工イテイプさのスキルアップにもつながらず、社長業もまっとうで きず、という中途半端な状況だったんです」 これまで服部は多くの経営者や一流のクリエイターに会ってき た。その名刺交換に単純 naive に喜んでいた自分がいた。しかし、 今後は、もっといろんな人材ーーースペシャリストの技 ski Ⅱを競っ て切磋琢磨して生きている人たち、大手の会社の人たち、彼らが見 ている様々な世界観 w 。 rld ⅵ ew や経済観や人脈を知りたいという。 「外へ出て、広い視野を持っていた方が、どこへ足を踏み出すのか 決めていけるんじゃないかと思います」 起業を考えているあなたに、私も服部と同じ言葉を贈りたい。自 分がどれだけ経営者として広い視野 perspective を持っているか、も う 1 度、考えてみるべきだと。現実には、起業して 1 、 2 年後に初 めて気づく人間ばかりである。 【実例 11 】化粧品フランチャイズ 客が来ない「店舗ガラガラ地獄」 イギリスの自然派化粧品の専門店「ザ・ボディショップ」 (lhe Bodyshop) に惚れ込み、フランチャイズ (FC) 事業に乗り出した 小池勝也 ( 47 歳 ) のケースはどうだろうか。小池は、脱サラ起業 家 corporate dropout によくある " 待ちの加盟店 " ではない。自分で 事業ネタ seed ofbusiness を見つけ、アイデアを練り事業を仕掛けて いくタイプだ。 海外でボディショップのおもしろさに目をつけた小池は、すぐイ ギリス本社に「日本で事業を展開したい」と手紙を書いて掛けあ った。そのときちょうど、日本市場でジャスコグループと手を組ん 150

Chapter 5 「当時は、今日の晩飯どうしようか、それだけですよ。考えている ことといったら。もう、必死なんですよ。それに、家にかかってく る電話といったら支払いの督促しかないわけです。そういう電話を 家にかけてこられるのが一番イヤだったですね。子供がたまたまそ ういう電話をとってしまうと、やつばりね・・・・・・」 それだけ追い込まれ、小池はなぜ自己破産 personal bankruptcy し なかったのか ? 「確かに自己破産すれば楽だと思うんですが 。なんだか最近は 安易にマスコミは勧めていますよね。苦労するくらいならいっそ、 自己破産してもう 1 度やり直した方がいいよ、みたいな。そうい う気持ちにはなれなかったですねえ。 1 回それをやってしまったら、 自分で敗けを認めることになるじゃないですか。 逆にそういう知識がなかったんだとも思います。借金は何として でも返さないといけないものだというのがあって。おそらくその時 点で弁護士さんに相談するなりしたら・・・ ボディショップを撤退 するときも、しかるべき人に相談すれば撤退の仕方も別の方法があ ったと思うんですよ。でもそのころの僕は知識も人脈もなかったの で、自分で処理しなければならない、と思い込んでいたんです」 「いいものはいい」では売れない 小池は、失敗の理由をこう考えている。 「いいものはいいだろう、という気持ちしかなかったですからね、 当時は・・・ 。でもやはりいろんなことを経験すると、ビジネスで成 功するにはいろんな要素が大事かなと。ヒト、モノ、カネ、時の流 156

Law of F ん代 0 Ⅱ t Start-up Business れ、トレンド・・・・・・そういうものがうまく噛み合って初めて成功でき るのだと思いますね。どれ 1 つ欠けてもダメだと思うのです。 今ふり返ってみれば、本部の方にもっとノウハウがあれば、別の 解決策もあったと思います。当時、本部自体にノウハウの蓄積がな かったんですよ。良くも悪くも、日本での実験店というと言いすぎ ですが、とにかく一緒にやってみましよう、というレベルだったん ですね。イギリスから上陸したばかりで日本市場で試行錯誤の時代 だったんです。うまくいかないオーナーを救える余力が、本部には なかった。どんなフランチャイズビジネスでも、参加した全員が儲 かるビジネスではないと思うんです。成功した人もいれば失敗した 人もいる。その中で一番大きな要素はやはり立地でしたねえ。 自分で何ができるかというのを証明したかったから独立したわけ ですが、その意気込みだけで。実は裏には、資金も知識も経験もな い。ないないづくしで無謀にも始めてしまったんですよ。その結果、 案の定失敗した。失敗すべくして失敗した典型的なパターンですよ ね、今思えば」 「楽になりたい」と思ったらゲームオーバー だが、借金を背負った小池は、これで起業家 entrepreneur をギ プアップしたわけじゃない。むしろ、こからが彼の本領発揮 genuinevalue といっていいかもしれない。 1999 年 1 月、小池はア ルバイト生活をしながらコンサルタントの旗を掲げる。失敗体験を 武器 weap 。 n にして次の事業テーマの模索に入るのである。それと 並行して今度は起業家支援のボランティア活動に乗り出していく。 157

Chapter 5 から店舗運営、マーケティング、販促サービス、店員教育と手探り gr 。 pe のまま必死で取り組んでいた。ザ・ボディショップの日本で の FC 展開の草創期 pi 。 neerda メ s の中核メンバーだったわけだ。そ して念願の一国一城の主になり、起業家のタマゴとして夢一杯、使 命感 senseofdu に燃えに燃えていた まず最初に疑問なのは、なぜショップを成田に出したのかという ことだろう。 「自分の家がたまたま成田にあったことと、当時 ( 1992 年 ) 、ニュ ータウンにお店を開きたいと思っていたとき、ちょうど『ポンベル タ』というイオン系 ( 当時ジャスコ ) の百貨店がオープンする話が あったんですよ。どうせならそこに出さないか、となってその話に 乗ったんです。しかし、成田が十分な商圏を持っていなかったこと と、バブル崩壊後の大きな経済の波を読む力が自分になかったこと が、失敗の大きな原因でしようね」 立地選定 siteselecti 。 n のミスは店舗ビジネスではよくあることだ。 だが、それに対して、小池は意外 unexpected なことを言った。 「イギリスのボディショップは、ひなびたところにもあるんですよ。 田舎のローカルな町にも、いたるところにあるんです。だから当然、 僕は成田でも成功するものと思っていたんです」 立地選定ミスと同時に、小池はイギリスと日本の市場性 ( 消費者 ) の違いに気づいていなかったのだ。商品やビジネスは、その市場が 生み、育てるモノだ。それに気づかないと、大きな見込み違いを起 「当時は自信満々でしたよ。ボディショップは俺が日本に広めるん だ、俺がやらないで誰がやる、そんな感じでしたねえ。実際、女性 154