③返品自由の条件で販売店に押し込んだ商品を、「売上」と計算してよいのかどうか このように具体的に考えていくと、債務超過額は計算によっては三〇億円だったり、五〇 億円のこともあり、八〇億円の場合もあるのである。つまりは、数字を算定する個人の考え 方 ( 評価 ) が大きく影響する。 銀行からの支援を期待できる場合は、そもそも債務超過にならないかもしれない。こまか く検討していくと、債務超過額の算定基準そのものに幅があることがわかる。つまりは教科 書で習ったような唯一の正解など、実社会ではないのである。 こうして債務超過額の算定をめぐり、民事再生派と破産派の熾烈な闘争が始まる。闘争に は、役員それぞれの個人的な利害も絡んでくる。 ところが頭の堅い人は、一つの正解しか認めない。「債務超過は、超過しているかいない かのいずれかであり、超過しているとすれば明確に計算できるものだ」と固く信じている 確かに教科書には、債務超過か否かは自明の前提として書かれている。しかし、実務では債 務をどのように算定するかが問題となるのである。そう説明しても聞く耳をもたない。 こうなるともう、「正解信仰」である 126

要するに、世の中の多くは好みの問題にすぎず、正しいか間違いかの問題ではない。酒や サウナを好きな人もいるし、嫌いな人もいる。どちらかが正しいわけではない。 ◎ーー・「正解信仰」に要注意 学生と社会人の最大の違いは、社会に出たら教科書にないまったく新しい問題に直面する ことである。新しい問題だから、解答もわからず、正解もない。 とくに人間関係に絡む問題に正解はない。男女の別れ方と同じで、対応の仕方は千差万別 すである。人それぞれのやり方がある。正しいか否かではなく、事態に上手に適応できるか否 制 つかがポイントである め 認 ある企業が債務超過に陥って、民事再生か破産かを選ぶとする の素人から見ると、債務超過額は、税理士や公認会計士が算定すれば一目瞭然だろうと思う 人 他が、そう単純ではない。 嶂①長期滞留商品を販売可能な商品と評価できるのか 第 ②不良在庫品をいくらと評価するのか 125

無、所有者の確認、投資の形態 ( 土地保有会社を設立するか否か ) 、関係税法の調査など、膨 大な作業が必要である。 調査には数カ月かかったが、よい物件が見つからない。こんな思いっきの指示がうまくい くわけはなく、うやむやのうちに幕切れとなった。専務の指一小は、社内に多くの混乱をもた らし、会社は調査のための多額のコストを負担することとなった。 ②フィリピンの会社買収 社長から「フィリピンの取引先の株を今週中に買ってくれ。価格は三億円以内ーとの指示 が法務部に下された。ここ数年取引している相手だし、創業者は株を売りたがっているから、 簡単に買えるはすだというのである。 しかし、五日内に買収するのは手続き的にも無理である。取締役会の承認がいるし、フィ リピン政府への手続きも必要である。相手の財務内容はまったく不透明だし、簿外債務、裏 保証もありそうだ。従業員のモラルは落ちているようだし、訴訟も数件抱えているらしい 確認すべき点は多い。 財務調査をしたところで、相手は裏帳簿を見せるはずがない 「三億 円くらいは安い買い物」というのは安易である 法務課長が「五日以内に買収は無理です。最低二カ月は必要です。買収の仮合意書なら可

民を見下す古くからの悪習の影響である 家の台所に「ガス漏れ通報専用電話」の小さなステッカーが貼ってあるが、下部に「指導 経済産業省、日本ガス協会」の表示が一行入っている。何ともおかしい。電話番号の表示ス テッカーに、 ことごとしく「指導経済産業省ーなど不要と思うのだが、表示の仕方まで規 制を受けているのだろうか こんなところにまで「お上ーをもち出して不思議と思わないほど、封建意識の残滓は浸透 している。われわれは、福沢の気概を今も痛切に必要とするのではないか る す 組織は上命下服を基本とするが、それは仕事の上だけである。部下は人格的に上司に隷属 由 自しているわけではなく、また、隷属してはならないそれなのに、サービス残業、超過勤務 の常態化、過労死など、人格的にも会社に隷属しているかのような現象が広く見られる で こ不満がいろいろあっても、日本人は我慢してしまう。職場の人間関係に縛られた「従順な 疑会社員ーを日本社会は輩出してきた。われわれは権力には迎合し、権威には服従し、強者に 章は従順である。それが陰に陽に影響を与え、われわれの自由な思考を妨げている。 第 そのことを、われわれは深く自覚していない。それは、考える力の不足をも意味している。 101

矢部正秋 [ ゃべ・まさあき ] 1943 年生まれ。ビジネス法務、国際取引法 務を専門とする弁護士。東北大学、東京大 PHP 新書 学大学院修士課程、ワシントン大学大学 PHPINTERFACE 院修士課程 ( フルプライト奨学生 ) を修了。 http://www ・ php ・ co ・ jp/ 自動車会社で契約業務に携わった後、弁護 士に転身。日本およびロンドンの法律事務 所で多くの国際交渉に参画したのち独立。 インターナショナル・ローヤーズ・ネットワー ク (I LN ) のアジア・太平洋地域代表理事、 日本企業・外資系企業の監査役・取締役な どを歴任してきた。「ユダヤ式交渉術」「生 き方の上手い人・下手な人」 ( 以上、知的生 きかた文庫 ) 、「弁護士の仕事術・論理術』 ( 成 美文庫 ) のほか、多くの著書、論文がある。 プロ弁護士の思考術新書 438 二〇〇七年一月二十九日第一版第一刷 二〇〇七年一一月二十日第一版第一一刷 著者ーーー・矢部正秋 発行者ーーー江口克彦 発行所 研究所 東京本部ーー〒 102 ー 8331 千代田区三番町 3 ーⅢ 新書出版部谷 03 ー 323 ? 6298 ( 編集 ) 普及一部谷 03 ー 3239 ー 6233 ( 販売 ) 京都本部ーー〒 601 ・ 8411 京都市南区西九条北ノ内町Ⅱ 組版ーーー・・ー株式会社編集社 装幀者 芦澤泰偉十児崎雅淑 印刷所 図書印刷株式会社 製本所 ◎ Yabe Masaaki 2007 Printed ゴ Japan 落丁・乱丁本の場合は弊所制作管理部谷 03 ー 3239 ー 6226 ) へ ご連絡下さい。送料弊所負担にてお取り替えいたします。 一 SBN978 ー 4 ー 569 ー 65936 ー 7

③国内、国外で裁判に巻き込まれていないか、アメリカで裁判の被告になっていないか ④製造物責任でクレームを受けていないか ⑤工場排水で地元の人とトラブルになっていないか ⑥労働組合との関係はどうか ⑦退職金債務の引き当てがきちんとなされているかなど たとえば、③のようにアメリカで裁判の被告となり、懲罰的損害賠償を請求されていると すれば、場合によっては数十億円、数百億円の判決を科されるリスクがある。また、⑤のよ うに工場排水で土壌が汚染されているとすれば、その処理費用は膨大になる。 このように、デューデリジェンスは相手企業のマイナス情報を入手するためのものである。 だから、売手企業は陰に陽に消極的な抵抗をする。買収話が潰れた場合、買手は入手した情 報を返還する義務がある。だが、いったん漏れた情報は、事実上回収不可能である。 売手企業は自分のマイナス情報を出すのを渋るから、正確な事実は容易に入手できない。 だから、次善の策として、売手の情報が虚偽だった場合、高額の違約金を課す条項を定めて おくのである

プロ弁護士の 思考術 プロ弁護士の思考術 ISBN978 ー 4 ー 569 ー 65956 ー 7 C0230 %720E 立ロ 9784569659567 定価 . 本体 720 円 ( 税別 ) 1920250007206 PHP 新書好評既刊 伝わる・揺さぶる ! 山田ズー 文章を書く 理解する技術 藤沢晃治 大人のための勉強法和田秀樹 頭がいい人 樋口裕一 悪い人の話し方 ストレス知らずの対話術齋藤孝 なぜくことば〉は 新野哲也 ウソをつくのか ? ラクして成果が上がる 鎌田浩毅 理系的仕事術 ゃべ・まさあき 矢部正秋 一九四三年生まれ。ビジネス法務、国際取引法務を専 門とする弁護士。東北大学、東京大学大学院修士課 程、ワシントン大学大学院修十課程 ( フルプライト奨学 生 ) を修了。自動車会社で契約業務に携わった後、弁 護士に転身。日本およびロンドンの法律事務所で多く の国際交渉に参画したのち独立。インターナショナル・ ローヤーズ・ネットワーク ( ) のアジア・太平洋地域 代表理事、日本企業・外資系企業の監査役・取締役な どを歴任してきた。『ユダヤ式交渉術』『生き方の上手 い人・下手な人』 ( 以上、知的生きかた文庫 ) 、『弁護士の 仕事術・論理術』 ( 成美文庫 ) のほか、多くの著書、論文 がある 「具体的に考える」「オプションを発想する」「直 視する」「共感する」「マサカを取り込む」「主体 的に考える」「遠くを見る」ーーキャリア豊富な 国際派弁護士が現場で鍛え上げた「物の考え 方」を、七つのコンセプトに集約して説き明かす 法律解釈だけの弁護士は非力である。経験に裏 打ちされた思考だけが実生活の役に立つ。だか ら同じ弁護士でもべテランと若手とでは、考え る力に将棋のアマとプロほどの差が出てくるのだ。 「われわれの人生は思考によってつくりだされる 思考が現在をもたらし、未来を決める」。 著者略歴 内容紹介 PHP 新書 438 矢部正秋 438 PHP SHINSHO

もっとも、経験豊かな経営者にとっても、自己を見ることは難しい相談である 私は今まで二〇〇名近くの役員の解雇の相談を受けてきた。そのうち半分は社内の派閥争 あつれき いや役員間の軋轢が原因で、本人の能力と直接は関係ない。三 5 四割はリーダーシップの欠 如、部下の掌握不足、取引先との摩擦など本人の能力不足が原因である。 メーカーの販売部門担当専務を解任したときのことである。 彼は六〇歳近くで、全国の数十の販売店を統括し、一応の成果を上げていた。一流大学を す出て海外経験も長く、人当たりも柔らかで、外部からはインテリの経営者と見られていた。 しかし、販売店の評判はよくなかった。「販売の現場を知らない」「お高くとまっている」 「出入り業者と癒着している」などの批判が相つぎ、ついに販売店代表が専務を更迭するよ 義う社長に申し入れる異常事態になった。 のその後二カ月の間、社内は紛糾した。紆余曲折をへて、ついにこの専務は解任されるに至 他った。解任通知を受けた日の夜、帰宅途中の駅で専務は一時的に錯乱し、救急車で運ば 章れるはめになった。 専務が販売店の希望や意見を聞く耳をもっていたなら、販売店が排斥運動を起こすことも こうてつ 139

根拠を考えるときには、具体的に個条書きしてみるとよい。すると、ほとんどがまともな 根拠といえないことがわかるだろ、つ 根拠のない点では、精神論も同罪である。精神論は、ビジネス交渉にはほとんど効かない。 裁判にはまったく効かない。だが、社内ではしばしば効くから困りものである。 よくある例だが、経営会議で専務が迫力のある大声で発言する。部長が柔らかに反対する が、専務の「この新規事業が失敗したら、私が責任をとるつ ! ーの一喝で決まってしまう。 こういう、根拠はないが迫力のある意見が、会議では通りやすい しかし、専務が責任をとって会社を辞めたとて、会社に損害が生じてはどうしようもない 意見が合理的であるなら、その根拠を示せばよい。話す態度に惑わされず、「話し手の根拠 は何か」とつねに考えなければならない。「専務が何と言おうと判断の実質的根拠は何も示 さなかった」と評価しておくことである。そうすることで状況の変化に早めに対応できる。 ◎ーーー朝倉敏景の合理主義 としかげ 室町中期の武将・朝倉敏景 ( 孝景 ) は、自分の頭で物事を考える点で際立っていた。彼は、 伝統、因習、時代の風潮から自由だった。敏景が息子の氏景に残したと言われる『朝倉敏景 202

顧問先の外資系企業から「かって銀行から招聘した常務取締役を解任したいーと相談を 受けたときのことである。外資系企業が日本企業から幹部要員を迎えるとき、五 5 六年間は 地位を保証することがある。私がその点を確かめると、副社長は「私が常務を採用した本人 だから大丈夫です。そんな約束はいっさいありません」と断言する。だが、私は念のため機 会を変え、何度も約束の有無を確認した。 都市銀行で役員クラスだった人物を招くのに、地位保証をしないのは異例である。私は六 〇代後半の副社長の記憶に不安を覚えたからである。しかし、確かめるたびに副社長は「大 丈夫」と言う。そこで、常務を解任した。 ところがあとになり、常務の地位を六年間保証する念書が相手の弁護士から提出され、す べてのスト 1 リ 1 が狂ってしまった。幸い私が副社長に何度も念を押していたので、この事 件は「顧問弁護士の責任」にはならなかった。 これも万一の場合を考え、しつこく念を押したからである。経験の浅い弁護士だと、副社 長の言葉を無条件で信じてしまい、顧問先の社内では「弁護士のせいで退職金を払わされた」 とい、つことになってしま、つ まことに弁護士は「小さな感覚」をもたないと、思いがけない事でつまずくものである。 しよ、つへい