こういうミーティングの最中にいちばん困るのは、電話などの「邪魔」だ。だから私は、オフィス で親と会う時はドアを閉め、秘書に電話を取り次がないようにと頼んだ。 邪魔なものを片づけるということは、率直な会話をするための舞台を整えるということだ。 携帯電話やポケットベル、テレビやラジオなどのスイッチを切ろう。レストランなら落ち着ける ーティー会場でなら、なる 席を選ぶ。公園なら騒がしい子供たちを避け、静かなべンチを選ぶ。 べく人のいないコーナーを選ばう。 いい会話というのは、川の流れのようなもので、蛇行することはあっても、途絶えることはな 。会話をさえぎるものは、 川にとってのダムのようなものだ。いったんダムが建設されると、会 話はもはや自由に流れることはない。 邪魔になるものを取り除くことで、会話がさえぎられる可能性が減り、自分も相手も、もっとリ いいコミュニケーションを取ること自体が、とても難 ラクッスして会話に集中することができる。 しいことなので、余計な障害物はなるべく取り除いておこう。 お互いの顔が見えるのが理想 私は、私生活でも仕事でも、相手の目がはっきり見える状況でなければ、本当に大切な質問はし ないようにしている。まぶたの一瞬のひきつり、すばやい顎の動き、あるいは、わずかな顔の筋肉 のゆるみなどが、私にとって相手の反応を評価する時の重要な手がかりになるからだ。 「人を読む」ということは、できるだけ多くの手がかりから、その人が持っ特徴のパターンを浮か 180

この逆の「居心地をよくさせる」ケースが、友人の初デートの場所選びだろう。彼はモロッコ料 理のレストランがお気に入りだ。そこでは個室が用意され、二、三時間かけてコース料理がゆっく り出される。会話を弾ませ、相手を知ろうという時にこれ以上の環境が望めるだろうか ? 会話の場所選びに何時間もかけられるか、あるいはその場で決めなければならないかにかかわら ず、次の点に注意してほしい。 カ 自分のテリトリーか、相手のテリトリー 自分のテリトリーにいる時、人はいちばん居心地よく感じるものだ。 あなたが相手の心を開かせたいならば、相手のオフィスや自宅など、いちばんリラックスできる 場所を相手に選んでもらおう。あるいは、たとえばパーティー会場などで、すでに会話がはじまっ ているなら、相手のリ 1 ドに従おう。相手が中庭に出ましようとか、隅の静かなところに行きませ んかと言ったら、喜んでご一緒するように。 反対に自分がもっとリラックスしたり、会話をコントロールしたいのなら、自分のテリトリーに 連れ込もう。 何かいい知らせがある時、上司は部下の机にやってくるが、小言を言ったり、クビを宣告する時 は部下を自分の部屋に呼ぶものだ。よくない知らせを伝える時、上司は自分の権威を保ち、会話を コントロールしたいので、自分のテリトリ ーである場所を指定するのだ。 どちらのテリトリーを選ぶかは、一つの駈け引きでもあるので充分に気をつけよう。

会話を弾ませるための舞台を作ろう 「よい聞き方」の基本がわかったところで、今度は「いい会話」の舞台作りを考えてみよう。 お互いの顔を見ながら話す時の舞台は、きちんと選ばなければいけない。ある場所では温室効果 が働き、会話をうまく花咲かせることができる。かと思えば、嵐のように会話をなぎ倒してしまう 所もある。スタッフミーティングの最中に、個人的な質問はしないだろうし、ロックコンサートの 騒音の中で、家族について尋ねたりしないはずだ。 会話をする場所はたいていは選べるもの。職場の中でも選択肢はあるはずだ。自分のオフィスで ドア もいいし、相手のオフィスでもいし 。会議室もあるし食堂もある。前庭の芝生の上でもいし を開けたままでもいいし、閉めてもいい。 話を切り出すタイミングをつかんだり、 ゝ昜所を選ぶには少し時間がかかるかもしれないが、 もし重要なことを話さなくてはいけないなら、きちんと選ばう。 考 どういう環境がいちばんいいかは、話の内容や話し相手によって異なる。 方 一九四〇年代の探偵映画であれば、容疑者は地下室で裸電球を当てられながら尋問される。容疑 質 者が怯えたり、居心地が悪ければ悪いほど、すぐに本当のことを「吐く」という理論からだ。現実 章 では、容疑者はもっと人間的に扱われているが、「居心地を悪くさせる」という尋問テクニックは、 第 まだ使われているようだ。

たあと、ばんやりとあたりを見まわし、だまっている。しばらく経ってからようやく話し出す。 女性の方が会社での出来事を話す間、ポーイフレンドはため息をつきながらあたりを見まわして いる。そして突然、自分の週末の予定について話し出す。 「いつもマウンテンバイクに乗ってばかりね」 彼女はやや皮肉な調子で彼の話題に応じる。 「君だってこの前、昔の彼と一緒にランチをとったじゃないか」 彼も嫉妬と非難を込めて答える。 いったい一年の間に何が起こったのだろう ? このカップルは話すことをやめてしまったのだ。相手の話に耳を傾けることをやめてしまった。 いったん相手を理解できたと思った途端に、コミュニケ 1 ションのラインが腐ってしまったらしい もはや意味のある質問などしなくなったし、相手の答に素直に耳を傾けることもなくなった。そ のかわり相手を責め、否定し、言い争っている。 私たちは皆その気にさえなれば、有意義な質問をして、その答にきちんと耳を傾けることができ る。しかし忙しさや怠け心、慣れなどがあらわれるとやめてしまう。努力をしなくなるのだ。 友達、従業員、恋人候補として興味を持った人にはじめて会った頃のことを思い出してみよう。 最初の会話では、あなたはどんな質問をして、どんな聞き方をしただろう ? 相手のことがわかっ た気になっている今、あなたは出会った時と同じような熱心さで質問したり答に耳を傾けているだ ろうか ? おそらく答はノーだろう。 167 第六章質問の仕方を考える

) ) 0 退屈しているのかもしれないし、短気なのかもしれない。あなたの話がゆっくりすぎるのかもし れないし、相手にはつまらない話題なのかもしれない。 あるいは、ゝ しつも熱の込もった話し合いをしたり、先を争って話すような環境にいた人なのかも しれない。おしゃべりな大家族で、夕食時の会話がバーゲン会場みたいな環境で育ったのなら、な かなかその時の癖は抜けないはずだろう。 自分が話したいことばかり話す人も、相手の話をよくさえぎる。自分の話に戻したいからだ。相 手の話より、自分の話の方が面白いと、相手を説得にかかるのがこのタイプだ。こういう人の話の さえぎり方は、けんか腰だったりする。 しかし、相手がきつく話をさえぎったら、自分が相手の神経に触わるような話をしてしまったと 思っていい。 普通は話をさえぎらない人だったらなおさらだ。 漫性的な「さえぎり」は、いつも話の中、いこゝこゝ ノ。し力し人であり、精神的に不安定だったり、自己中 心的な人の特徴である。まったく関係ない話題を平気で持ち出すのもこのタイプだ。だが、もしか したらその話題が辛くて耐えられないから、という可能性もある。 なぜ話をさえぎるのか、その目的がはっきりわからない場合もある。会話の流れをコントロ 1 ル したいのか、自分が話の中心になりたいのか、あるいは、どうしても話したいことがあるのか ? 熱狂を示すボディー・ランゲ 1 ジが見え、話がさえぎられることで会話がもっと面白くなってい るのなら、裏はないと思って いい。だが、まったく関係ない話題を持ち出して、無理に話をさえぎ 220

どのくらい飲酒していたか ? 車の運転ができるくらいの体のバランスは保っているか ? この男性に下心があるかどうかが心配なら、まったく違う面に注目すべきだろう。それまで彼は 紳士的だっただろうか ? ーティー会場で他の女性をどう扱っていただろうか ? 彼が狼男にな らないと保証してくれるような知り合いがいるだろうか ? 自宅まで送ると彼が申し出た時、彼の ボディー・ランゲージや声に何か下心を感じたか ? その場で決断を下さなければならない時、すべての特徴を慎重に観察する時間はないのだから、 自分がいちばん心配していることは何か把握し、その心配に関係する特徴に焦点を絞る。 その特徴を拡大して見る 手に入る何百という情報のピ 1 スから特徴を取り出したら、今度はいちばん重要ないくつかの特 徴を拡大し、望遠鏡の焦点を合わせる要領で、もっと焦点を合わせてみる。あなたは環境を見渡 し、注目すべきいくつかの特徴を見つけ出した。今度はそれらに焦点を絞り、ズームインするの だ。素早く明確にキーポイントを拡大するには集中力がいる。気を紛らせるようなものは取り除こ これから会議で会う人を読み取る時間があまりないとわかっているなら、あらかじめ電話やラジ オ、テレビは消しておき、誰にもわずらわされないように、ドアを閉めておく。会議がはじまった ら、それまでの集中力を維持するように努力する。 344

会話の寄り道にも気をつけよう 最高の会話というのは、あちこちで曲がりながら、情報や意見が活発に交換されていくもので、 平野に敷かれた線路のようにまっすぐではないはずだ。意味のある間、横やり、とりとめのない話 などは、流れの一部である。しかし、会話の自然な流れというよりは、話題を変えるために意識的 にこういう「寄り道」が使われることもある。その場合は注意を傾けよう。話したがらない話題に しろいろなことが隠されているからだ。 意味のある間かどうか それまで自然な会話が流れていたのに、あなたがちょっと挑発的な発言をしたら、相手は黙り込 んでしまうということがある。あなたの発一言が相手のスキをつき、会話のリズムが壊れてしまった らしい。黙り込んで間があいたのは、相手が落ち着きを取り戻そうとしていたからだ。相手の表情 は凍りつき、パニックや不安が読み取れる。まばたきもせずに「どうしよう卩」と、まるで一瞬脳 がショートしたかのようだ。 相手がこういう状態になると、私たちは一瞬、嘘を見破ったような気になるが、必ずしもそうと は限らない。単にあなたの発言に驚いたり、腹を立てているだけかもしれないのだ。私なら、なぜ そうなったのかをまず考える。どうして前の仕事を辞めたのと聞いたから ? それとも、襟につい 218

くるだろう。 とくにはっきりした理由が見えなかったとしても、相手のコミュニケーションの仕方を観察する ことで、自分のことをひけらかしたり、相手を批判するなどの性格をあらわす片りんが見えてくる こともある。 たとえば、誰かが有名人の知り合いの話を引き合いに出したとしても、何か理由があるのであれ しつも有名 ば、それはその人の性格のあらわれにはならない。たが、会話の内容に関係ないのに、ゝ 人の知り合い自慢をしているとしたら、それは性格的なもののあらわれーー自信がない、注目を浴 びたいと思っているーーだと思っていいだろう。 さまざまな動機から、人は会話の流れをコントロールしようとする。コントロールには相手に恥 をかかせたり、傷つけないようにするためのポジテイプなものがあれば、嘘をついたことをごまか したり、騙したり、論争をけしかけるためのネガテイプなものもある。 相手が会話の方向を無理に変えようとしていると気づいたら、その動機を考えてみよう。何をし ようとしてるのだろうか ? 他人のプライバシーを守るといった特別な目的があるのだろうか ? その話に自信がないのか ? 自分に注目を集めたいのか ? 動機がはっきりわかるまで、そのまま会話を続けよう。ある策略が見えてくるまで、かなり時間 かかかることもある。どんなに注意しても、表面的なことしか見えないことがあるからだ。 203 第七章なぜ、そういう言い方をするのか

退屈して るのは、短気な性格をあらわし、会話をコントロールしたい、不愉快な話題を避けたい、、 いる、会話を終わらせたいなどの理由が背後にあるはずだ。 話にとりとめがない 単なるおしゃべり屋と、会話をコントロ 1 ルしようとしている人を区別しよう。おしゃべり屋の 話はあちこちに飛び、寄り道ばかりしている。数秒でさえ同じ話題が続けられないような人もい る。ほとんどのおしゃべり屋のこの寄り道癖は直らないようだが、おそらく意識してとりとめのな ) 話をしているわけでもないのだろう。もちろん、何か言うべきことを考えるために時間稼ぎをし = 一口 ている、とい一フこともたまにはあるだろうが とりとめのないおしゃべりには、緊張している、不安になっている、集中力が欠如している、人 目を引きたい、 といった意味がある。いつもはまとまりのよい話をする人が、急にとりとめのない おしゃべりをしたら要注意だ。ドラッグをやっているのかもしれないし、極度に疲労していたり、 何かに気を取られていたりする可能性がある。緊張しているせいでべラベラしゃべっているだけだ と思うなら、ボディー・ランゲージなどのサインを見て確認しよう。 急に話題を変える 普通、会話はあちこち話題が飛ぶもので、だから面白いとも言える。だが、たまに話の途中でい きなりまったく違う話題に移る人がいる。急ハンドルを切るのは、それなりの理由があるはずだ。 221 第七章なぜ、そういう言い方をするのか

予期していなかった時に、第一印象を与えてしまうこともよくある。準備をすることを大切な習 慣にしよう。「第一印象をつくるチャンスは一回しかない」のだから。 私は初対面の人か、つきあいの長い人かに関係なく、他人が自分をどう読むか、また自分がどん な印象を他人に与えるかを意識している。 しいスタートを切るのは大切なことだが、いい第一印象 を与えたとしてもメンテナンスを怠るとそれも色あせてしまう。 人に読まれるための準備をすることは、だんだんと習い性になっていく。だが、どうやって準備 したらいいかがわからない人は、まず、ある状況でいちばんいい印象を与えるには何をしたらいい かをリストアップするといい。 次にあげる点を見直してみよう。 誰と会うかを想定する 人に好意的な読まれ方をしたいのなら、誰と会うのかを思い浮かべることからはじめよう。 就職面接のためにスーツを新調するならば、まず面接相手はどういう人か、またその会社につい てなるべくたくさんの情報を集める。堅い会社か、それとも気さくな会社か ? 進歩的か、保守的 か ? 会うのは女性か、男性か ? その人はその会社に長く勤めているのか ? 若い人か、歳をと った人か ? あなたが会う人は、一回目の面接をするだけか、採用決定権を持っているか、それともその人が あなたの上司になるか ? もしその人と電話で話したことがあるのなら、言葉のアクセントから出 身地がわかるか ? 会社案内のパンフレットなどが手に入るか ? 322