第一印象でしかないということを忘れないように。 世の中には、他人にい ) し第一印象を与えようと努力する人がたくさんいる。だから第一印象が当 たっているかどうか、そのあとで吟味するのが難しくなるのだ。第一印象に左右されないで、時間 をかけ、さらに相手の情報を集めるようにしよう。さもないと、大切な手がかりを見過ごして、見 当はずれな判断を下すことになってしまうかもしれない。 また、第一印象とそのあとに得た情報を常に比較検討しよう。何かパターンが見えてくるかもし れないからだ。 あとからわかった外見や声の調子、清潔さなどは、パズルのピースと同じだ。第一印象を裏づけ るかもしれないし、否定するかもしれない。あるいはあまり関係ないかもしれない。 もし新しい情報のほとんどが、第一印象と違う方向を示すようなら、私は第一印象の方を修正す る。そして、そのあとに得た情報が、この修正した第一印象と一致するかどうかを見る。もし一致 しないなら、また修正を加えていく。 第一印象と一致しない新しい情報にはとくに注意しよう。前章で述べたように、 ) しったん誰かに 見 発 の ついて自分なりの感想や意見を持ってしまうと、なかなかそれを変えられなくなるものだ。早合点 して決めつけてしまうと、その人について間違った印象を持っことになる。どんな人間関係も時と ともに深まり、変わっていく可能性があるし、時には第一印象から抜け出て、その人の複雑な行動行 章 ハターンを正確に見抜くまでに、何カ月どころか何年もかかることさえあるのだ。 第

予期していなかった時に、第一印象を与えてしまうこともよくある。準備をすることを大切な習 慣にしよう。「第一印象をつくるチャンスは一回しかない」のだから。 私は初対面の人か、つきあいの長い人かに関係なく、他人が自分をどう読むか、また自分がどん な印象を他人に与えるかを意識している。 しいスタートを切るのは大切なことだが、いい第一印象 を与えたとしてもメンテナンスを怠るとそれも色あせてしまう。 人に読まれるための準備をすることは、だんだんと習い性になっていく。だが、どうやって準備 したらいいかがわからない人は、まず、ある状況でいちばんいい印象を与えるには何をしたらいい かをリストアップするといい。 次にあげる点を見直してみよう。 誰と会うかを想定する 人に好意的な読まれ方をしたいのなら、誰と会うのかを思い浮かべることからはじめよう。 就職面接のためにスーツを新調するならば、まず面接相手はどういう人か、またその会社につい てなるべくたくさんの情報を集める。堅い会社か、それとも気さくな会社か ? 進歩的か、保守的 か ? 会うのは女性か、男性か ? その人はその会社に長く勤めているのか ? 若い人か、歳をと った人か ? あなたが会う人は、一回目の面接をするだけか、採用決定権を持っているか、それともその人が あなたの上司になるか ? もしその人と電話で話したことがあるのなら、言葉のアクセントから出 身地がわかるか ? 会社案内のパンフレットなどが手に入るか ? 322

どんなイベントも、さまざまな印象を与える場となる。 しつものボタンダウンシャツのイメージそのままでもいいし、ちょっと 会社のピクニックでは、ゝ 。会社で気になっている女性がいたら、そのピクニック 崩して、お茶目なところを見せるのもいし あるいは、ピクニックは上司と個人的なレベルで親し の場を使って彼女にアピールするのもいい。 くなるいいチャンスかもしれない。その場で何をしたいのかによって、準備の仕方を変えよう。 というものではない。 手紙やファック 顔を見合わせる時だけいい印象を与える努力をすればいい ス、メ 1 ルなどでも、あなたは読まれているのだ。 けれど、読まれているとは意識せずに、こういうコミュニケーション手段を使う人も多いだろ う。面と向かっては、あるいは電話では言えないような、激しい思いやきついことを手紙には書い てしまったりする。直接話さなくても、内容の激しさが相手に与えるインパクトは変わらない。し かも、面と向かっていやなことを言われるよりも、手紙でいやなことを言われる方が、その場で相 手に釈明することができないからもっと不快なものだ。 人と食事をする時も、一緒に食事をしている人に自分がどういう印象を与えているかよりも、何 見 で ゝ印象を与えた を食べるかを心配する人が多いだろう。しかし、どんな人と会う時でもなるべくいし また、いい印象を与えるのは面倒くさくて分 いと思っているなら、心配の順番を逆にした方がいい 章 。そんなことはないのだから。 難しい事と思わなくていい 十 第

苦しいオフィスで一日中仕事をしていたからといって、昼間と同じ保守的なス 1 ツのまま、夜のダ ンスクラブに駆けつけなくてもいいのだ。逆に、夜のイベントのための服を日中に仕事場で着る必 要もない。 場に合ったベストな印象を残すには、その日一日の予定を考え、あらかじめプランを練っておく ことが大切だ また、自分の車についても、あなた自身の外見と同様にどういう印象を与えるかを考えた方がい 皆が乗れる大きさの車か ? 悪い印象を与えないように、きれいに洗った方がいいか ? もし洗 う時間がないなら、誰かの車を借りた方がいいか ? 私は何も、若い女性やクライエントを感心させるために、毎回リムジンを借りろとか、新しいべ ンツではないからといって、人目のつかない駐車場に車を置けと言っているわけではない。 ただ、人は車を見て持ち主を判断することが多いのは事実だ。車種やモデルだけの話ではない。 もちろん、中には新しくて高価な車にやたらに感心する人もいるが、普通は車のメンテナンス状態 を見ているのだ。重要なイベントにほこりだらけの汚い車で登場したら、あまりいい印象は与えな いたろう。 車を見ることは、ちょうど家の中や人の心の中をのぞき込むようなものだ。たとえあなた自身は 着飾っていたとしても、汚い車に乗っていたら、いつもは汚い格好をしているのだと思われてしま 327 第十一章自分を鏡で見る

この本から得た知識を存分に使って、他人を操ろうとする人もいるはずだ。しかし、人間関係や 生活を改善したいと思っているならば、これらのテクニックを使って「変身 [ しても、短期的で表 面的な成功しか得られないということを肝に銘じてほしい。 本来の自分とは違った印象を作り出すと、あとで手ひどいしつべ返しを食らうことになるだろ う。スポ 1 ッ好きの男性をつかまえるために、自分もスポーツ好きのふりをするのは大きな間違い だ。野球の試合を山ほど見ておかないと、あとでポーイフレンドが騙されたと逆上することにな る。 同様に、仕事を得るために、持っていない技術を持っていると言い張り、就職して二週間でクビ になってしまっては、そのあとの履歴にひびいてしまう。また、女性を引きつけようとして金持ち のふりをするのも ) しいカ、いったいどれくらい持つだろうか ? あとで大きなツケを払うことにな る。 陪審員は未婚者よりも既婚者の方に信頼を寄せるという予想のもとに、裁判中は結婚指輪をはめ る独身男性弁護士を何人か知っている。「別に誰が困るわけでなし , というのが彼らの態度だ。そ うだろうか ? 私はこの策略を自慢している彼らは、不正直で倫理に反していると思う。陪審員は 騙せるかもしれないが、同僚は騙しきれない。それでもいいのだろうか ? たしかに私は、クライエント、証人、弁護士が陪審員にいい印象を与えるために、外見やボディ へストな印象を与え ・ランゲージ、声の出し方などについてアドバイスすることがある。だが、、 る人というのは自然に、かっ正直に行動していると気づいた。 337 第十一章自分を鏡で見る

どう振る舞えばいいのか 行動プランを立てるのは難しいことではない。 結婚パ 1 ティーに出席するなら、他の参加者とどのように接するかを意識的に決めるはずだ。そ の場を利用し、ややこしくなっていた従兄弟との関係を修復したいなら、最初はある程度の距離を 保ち、礼儀正しく話しかける方がいいのか、それともいきなり近づいて「話をしよう」と切り出す のがいいのか、前もって決めておこう。 アルコールに手を出すのか、羽目を外すのか、隅で静かにしているのか、それとも乾杯の音頭を 取るのか、などをあらかじめ決めておくのもいし 結婚式にはたいていいろいろな客が招待されるので、いつも誰かに見られていると思っていし あなたの行動によって印象が決まるのであれば、前もって準備しておかない手はない。 空腹に耐えかねて、ビュッフェで食べ物をあさるような真似をしたくないなら、何かつまんでお く。早めに帰るなら前もって新郎新婦に断っておく。そうすれば、出口に向かった途端にケ 1 キカ ットがはじまってしまった、という事態は避けられるはずだ。 見 前もってプランを立てることで、いい印象を残せるだけでなく、ややこしくなるかもしれない状 分 況を避けることもできる。 先日トロントに出張した時、私はパスポートを忘れてしまった。アメリカ合衆国からカナダに入章 十 第 る時には問題なかったが、アメリカに戻る時に問題が生じるとカナダに着いてから知った。空港の 入国審査で三級不法入国罪に問われることがわかったので、どう対処するかあらかじめプランを立

7 第ニ章行動バターンの発見 木たけてはなく森も見るために たとえば、映画の主人公を参考にしてみよう いちばん目立っ特徴は何か それぞれの特徴を全体の中でとらえる 極端な特徴を探す / ターンから外れるものは何か 一時的なことなのか、いつものことなのか ′本人がユントロールできるものか 変えられないもの / 七変化をとげるもの 意味のある特徴を見極める どういう性格の人が、どういう反応をするのか 性格を決める三つのポイント 1 思いやり度 / 2 育った環境 / 3 人生に対する満足度 , 第三章「第一印象」を読む 外見とホ一ー・ランケージからわかること 外見とポ→ー・ランゲージの区別

初対面の人と会う時、あなたは相手のどこを見るだろうか。何よりもまず外見とボディー・ラン ゲ 1 ジに目がいくだろう。派手な髪型や弱々しい握手から、相手の性格を読み取った気になりがち だが、そんなことから性格がわかるのなら誰も苦労はしない。 外見やボディー・ランゲージは、人の性格をかなり見せてくれるものではあるが、それだけを頼 りに人を理解したり、相手の行動を予測することはできない。だが「人を読むー時のいいスタート地 点であることは確かだ。 第三章 読む 「第一印象」を 外見とホ一等ー・ランケージからわかること

陪審候補者が法廷に呼ばれ、陪審員席に座って最初の質問に答えようとする頃には、私はすでに 彼らについて最初の印象を固めている。彼らが弁護士の質問に答えるのをよく観察しながら、大体 いつも最初の印象が正しかったとの確信を得ていく。 そこには何も神秘的なものはない。単純に候補者たちの外見や行動、話し方が、それまでに私が 法廷で見てきた人のパタ 1 ンのどれかに当てはまるというだけの話だ。 もちろん、ある人の特別な印象が何を意味するのか、よくわからないことも時々ある。しかした いていの場合、その候補者を陪審員として受け容れるかどうかを決める頃には、自分の直感のもと になっているものを見つけ出しており、弁護士に論理的に説明できるようになっている。 この章のはじめに登場した陪審候補者の話に戻ろう。 主任弁護士は彼女を二日目の質疑応答まで残すことに渋々同意した。この若い白人女性は、私た ちのクライエントにとって、いい陪審員になるだろうという私の直感に揺るぎはなかった。どうし てそういう気持ちになるのかは、まだその時点では自分でもよくわかっていなかったのだが しかし、二日目の午後には、自分の潜在意識が彼女について「何」を感じ取ったのかがわかった。 その法廷の内部は、他と同じような配置だった。 陪審員席が部屋の片側にある。被告人と弁護士、そして私が座る弁護団席は部屋の真ん中あた り、傍聴人席の真ん中を突っ切り、外の廊下へつながる通路へと続く低い扉まで数フィートのとこ ろにある。 302

たりするため、むしろ元気があるようにさえ見えることもある。会話を続けることで悲しみを紛ら わそうとするので、口調が早くなり、話題があちこち飛び極端に活動的に見えたりもする。 から元気かもしれないと思ったら、気をつけてよく観察してみよう。会話が止まった瞬間に、嘆 きが垣間見えることがあるからだ。顔つきがゆるんだようになり、遠くを見つめ、はっとしたよう にまたしゃべりはじめる、というような言動などがよく見られる。 嘆きや悲しみの典型的なサインは次の通り。 ・ものうげな様子をする ・日常的なことができなくなる ・まわりから孤立する ・無気力になる ・伏し目がちになる ・落ち込みや混乱のサインを示す ・顔の筋肉がゆるむ ・姿勢に張りがなくなる ・動きがのろくなったり、なくなったりする 101 第三章「第一印象」を読む