は、詰問に負けて「押し込み強盗で有罪判決を受けた」としぶしぶ認めた。 原告側の弁護士として陪審候補者の内情を知りたいのなら、これで充分なはずだ。だが、この弁 護士はさらに質問を続けた。有罪判決の内容は ? 刑期の長さは ? どこの刑務所か ? 父親と息 子の関係は ? 質問ごとに父親の答は短くなっていき、最後には何も話さなくなってしまった。どうせ自分は陪 審から外されるのに、なぜ答えなくてはいけないのだろうと思ったに違いない ずっとこの光景を見ていた私は、この父親の屈辱感と苦痛を感じ取ったし、なぜこの弁護士は契 約違反の事件とは関係ないことまで根ほり葉ほり聞いたのかと疑問に思った。 あとでわかったのだが、この弁護士は、あの陪審候補者が言いたくなさそうな様子をしていたの で好奇心が刺激され、どうしても口を割らせようと思ってしまったらしい 確かに、相手が質問に答えないと好奇心が刺激され、質問をしたくなることもあるだろうが、ど うか考えなしに質問しないでほしい。あなたにとって、その情報は大切なものかもしれないが、む やみに質問を続けると、逆に引きこもってしまう人もいるのだ。他の機会に、違う方法で質問がで きると覚えておこう。 必要な時に否定も説明もしない 何か言われた時に、人は異議申し立てをすることもあるが、否定も説明もせずに、わかる人には わかる、とばかり真実を沈黙の中に漂わせておくこともある。質問に答えないというのと似ている 206

自慢か多い 「大げさに言ってるわけじゃなくて、本当のことだってば 本当かどうかは別として、会話の中に自慢話をちらっかせるのには理由がある。自慢屋は、話題 と関係のない自分の功績を持ち出したり、有名人の名前をちらっかせたり、うまくいったことを大 げさに話したりするものだ。 理由があって、自分の功績について話したり、有名人の名前を引き合いに出すのは自慢ではな い。たとえば、就職面接で自分の功績を強調したり、相手を感心させるような紹介状を提出したり するのは、当然のことだ。あるいは「どのくらい稼いでるの ? ーとか「学校の成績はよかった の ? ーという質問に正直に答えるのも、自慢とは違う。年収百万ドルで、オールの成績だったか らそう答えただけの話だ。 公開法廷で尋問する前に、陪審員にはいろいろな質問事項にあらかじめ答えてもらっておくの で、私たちはかなり彼らの内情を把握している。だが、質問事項の答には何も自慢できる余地がな いので、誰が自慢屋かどうかはわからない。口頭での質疑応答の時に、自分の公平さや優秀なる頭 脳、素晴らしい功績を偉そうにしゃべり出したら、それが自慢屋のサインだ。 何かを自慢するというのは、人種や階級とは関係のない特徴だ。職業や年収の如何を問わず、自 慢する人は自慢するのだ。やたらに自慢ばかりする人もいれば、あまりしない人もいる。本当のこ とを自慢する人もいれば、明らかに作り話をする人もいる。 228

どれくらい思いやりがあるかを知るにはいくつかの方法がある。次にあげる質問を会話の中に織 り込むことで、相手の思いやり度がわかるはずだ。 「家族、とくに両親と仲がいいだろうか」「ボランティアや慈善事業に関わっているだろうか」「ホ ームレスについてどう思っているか」「公立学校をサポートするために税金を払っていることにつ いては」「労働者の最低賃金については」 また、性格が読めるような行動やボディー・ランゲージに注意しよう。 店のレジ係、ウェイトレスなどサービス関係の人に対する態度はどうだろう ? 悪気なくぶつか ってきた人に対する反応は ? 高速道路で、ばんやりして隣車線に入り込んできた人に対して こんな時の態度や行動を見れば、一、二時間で思いやりの「硬度計」での位置がわかるだろう。 状況によって質問の仕方を変えていこう あなたが弁護士についてどう思っていようが、優秀な弁護士はいい質問の仕方を知っているもの だ。証人尋問する弁護士というと「容赦ない反対尋問をする怖い人」というイメージを思い浮かべ る人が多いだろう。だが、そういう電撃戦をおこすような人は実際にはあまりいない。優秀な弁護 士は、本当の答をうまく引き出そうと質問をあれこれ工夫するものだ。 じよ、つ′」 しくらでも好きなように答えら いろいろな質問の仕方を考える時、漏斗を思い浮かべてほしい。ゝ 188

をしてもらう方が、たくさん情報も得られる。いずれにせよ、相手と面と向かい合う前に質問内容 を充分に考えておいた方が、よりよい答が得られるはずだ。 質問事項を用意する 優秀な弁護士なら、急いで証人尋問を済ませようとは夢にも思わないし、ある種の質問ばかりに 固執するということもない。証言中に飛び出した手がかりに充分な注意を払い、臨機応変に対応す るはずだ。 はじめてのデートであれ、就職面接であれ、ベビーシッター探しであれ、本当に必要な情報を得 るために、前もって質問内容をよく吟味しておこう。そうすれば、実際の会話の時間が短縮できる し、より正確ではっきりとした質問ができる。あらかじめ質問を用意しておけば、次に何を質問し ようかと考えないで済むので、その分相手の答やボディー・ランゲ 1 ジに集中できる。 つまりもっと情報が得られるだけでなく、より自然な会話が成立するというわけだ。たとえ予想 していなかった話題が飛び出してきても、前から用意してあった質問に戻ることができるとわかっ え 考 を ているので、会話の流れに安心して身を任せられる。 方 の 質 何を質問すべきかわからない場合には 章 聞くべき質、 ) 質とゝうものは、自分と相手がどういう関係にあるのか、またお互いに何 を求めているのかによって変わってくる。本当のところ、いい質問というものは、やりとりごとに

答が得られるはずだ。だが実際には時間がありすぎるので、慎重に練られた回答が返ってくるだけ だ。もう一つの方法は、法廷に相手が登場するまで待ってから、肝心の質問を浴びせかけるという やり方である。こうすると、たしかに相手は即答せざるを得ないが、その答はあまり完全ではない し、相手はよく考えてもいない答だ。 多くの弁護士は、即答しなくてはならない時にこそ本心があらわれると考えているようだ。特に 質問内容がデリケ 1 トな問題に触れる場合はそうだ。 この考え方は法廷の外でも通用すると思う。もちろん例外はあるものの ( たとえば、仕事を引き 受けるかどうか、 ~ 里を買うかどうカノ ゝ、ヾリに駆け落ちするかどうか、などについて即答しろという のは無理だ ) 、一般的に言って、デリケートな質問について確かな答が欲しいなら、あれこれと答 を考える時間を与えすぎない方かいし 熟考の末ではなく、自然に思いついた答が欲しいなら即答を求めよう。そして答を得たら、「も う一晩考えて下さい。それで明日また話しましよう」と提案してみよう。 よい質問をするために 質問をする時は、時と場合だけではなく、自分が欲しい情報を含むあらゆる事柄を考慮しよう。 正確な答が必要な場合、あなたの質問も焦点がきちっと合ったものでなければならない。まれにで はあるが、厳しく詰問する必要もあるだろう。だが、広い解釈のできる質問をして、さまざまな答

彼はこう尋ねた。この質問は私から情報を得ようとするものではなく、私が死んだあとも子供に 経済的援助をすることの重要性を私に考えさせようとするものだ。 答え方を限定する質問 相手を追い込む、鋭い質問方法は法廷では有効なことが多いが、それ以外の場ではあまり生産的 ではない。だが時には、決定的な情報を引き出したり、嘘を暴くために相手と面と向かわなければ いけないこともあるだろう。そういう時に役立っ質問方法だ。 O ・・シンプソン裁判を見ていた人なら、マーク・ファーマン巡査が言ったといわれていた「 Z ・べィリーの挑戦的な尋問を思い出すだろう。 黒人に対し ) についての g.æ・リー のつく言葉」 ( ての差別語 あれほど矢継ぎ早に質問されて、ファーマン巡査がいっ爆発するかとハラハラしていた人も多い ことだろう。だが、彼はべィリ 1 の猛撃にもほとんど感情を乱すことなく、過去十年の間一度もそ んな言葉を使ったことはないと否定した。 ローラ・ 1 ト・マッキニ 1 のテープが証拠物件として提出された時点で、これほど攻撃的な質 問に対するファーマン巡査の堅固な否認が嘘だとわかり、検察側に大きなダメージとなった。 日常生活で、この質問方法がよく使われるのは、無理矢理あることを認めさせようとする時だ。 「わかったわ。私の答はこれよ。もういいでしよ、放っておいてよ」 執拗な質問に負けて、ある情報を漏らしてしまった人が、あとになって質間攻勢から逃れたいか らそう言っただけ、などと言い出すことはよくある。しかし、これは疑ってかかった方がいい。映 194

誰にも何の質問もできないし、質問する側である私たち関係者は、自分について何も話す義務はな 。あくまで弁護側が、候補者を一方的に見抜くための場である。 法廷の場以外では、こんなことはめったに起きないだろう。 矢継ぎ早に質問する相手にていねいに答え、自分からは相手に何も聞かない、なんてことはほと んどあり得ない。あなたが相手のことを読もうとして質問すれば、相手もあなたを読むチャンスを 欲しがるのが普通である。相手に率直に答えてほしいなら、日常会話を交わす相手は、陪審候補者 ではないので、まず自分から率直に話をして相手から信用してもらわなければならない。 法廷の場でも、優秀な弁護士ならこの日常会話の原則を使う。陪審員を選ぶ時点から自分につい て話をし、陪審候補者との間に信頼関係を築き上げ、裁判に有利になるようにもっていく。本来、 弁護士は自分のことを陪審員に知らせる義務はないのだが、陪審選定の質疑応答の際に、わざわざ 自分のことを話して相手の心を開かせようとするのだ。 法廷のような緊張を強いられる場でこの努力が実るなら、気軽なランチの場でならもっとうまく いくはずだ。 相手に求めているものをはっきりさせる ロ 1 レンス・・ピータ 1 は『ピータ 1 の法則』の中で「自分がどこへ行こうとしているのかを 知らなかったら、結局どこかほかのところへ行き着いてしまうだろう」 ( ャ 田中融二訳い ) ) と述べてい 25 第一章「人を読む」には準備が大切

ある裁判については、高収入で大卒の若い独身女性が、被告人側に好意的な態度を取る傾向が見 られる一方で、プルーカラーの既婚中年男性は検察側に好意的だ、という結果が出るかもしれな 他の事件では、これとは正反対の結果になるかもしれない。 模擬陪審員から得られた情報を検討してから、本物の陪審候補者への質問事項を作る。この質問 事項は彼らがどんな特徴を持っているかを見る助けになるものだ。 前もって彼らにその裁判についてどういう判断を下すかを聞くことはできないが、似たような特 徴を持った人たちが、どういう判断を下したかがわかっていれば、かなり確実な予想ができるはず そして、弁護士が面と向かって陪審候補者に質問している間、私たちは彼らがその裁判について どう判断するか、手がかりを探しながら、それぞれの陪審候補者の性格があらわれるような質問に 焦点を絞る。これが陪審員を選ぶプロセスの中でいちばん重要な部分だ。 プルーカラーの既婚中年男性のほとんどが検察側に好意的だからといって、その人がそうとは限 らない。口頭質疑をしている間に、その男性が以前、ある犯罪の容疑者に仕立てられたことがあ見 の り、警察や検察に不信感を持っていることが発覚するかもしれないのだ。 私は、それこそあらゆるタイプの裁判について、このプロセスを何百回も経験してきた。刑事事 行 件のみならず、ケガをしたことについての損害賠償や契約不履行、労働紛争、映画の著作権をめぐ 章 。どんな事件についても、陪審員の態度を細かく る争い、家庭内争議など、あらゆる民事訴訟 第 検討しなければならない。

ないように顔を背けているようだ。私がこのことを被告人チ 1 ムに話すと、皆、警戒の赤い旗を上 、守ノ」 0 アザのできる理由は夫や恋人に殴られる以外にもたくさんある。だが、私の直感が長年の経験か ら貯えられた知識を呼び起こし、この女性はもしかしたら本当に虐待されているのかもしれないと 語りかけてきた。そうでなければ、彼女はこれほど心配そうにそわそわしないはずだ。 さらに、もしどこかにぶつけてできたアザなら、見せないように顔を背けることもないはずだ。 明らかに彼女は困惑していた。あるいは家庭生活をさらけ出すことで、陪審から外されたくないと 思って、アザを隠そうとしていた。 この期に及んで、この陪審員にもう少し質問をさせてくれと裁判官に頼み、彼女を辱めたり、 ゃな思いをさせたりしたくはなかった。とくにプライバシーに関わる質問は避けたかった。だが、 結局私たち被告人チームはその危険を冒す決心をした。 裁判官の部屋でさらなる質疑応答が行われた時、彼女はその前の晩に恋人に殴られたと認めた。 裁判官は彼女を陪審から外した。 傾 この時の私の直感は、明白な事実の解釈と辻褄が合った。だが、いつもそうだとは限らない。他 声 にもっと明らかな証拠を必要とする場合が多い。その場合、自分の直感と、その裏づけとなる事実 内 をどうやって合理的に考え合わせるかが非常に重要になってくる。 章 今までにこういうことは何度も経験した。私は孤軍奮闘して他のチームメンバーを説得し、候補 者を陪審に残したり外したりしてきたのだ。

社交術を身につけている人の中には、質問に質問で答えることで、相手に話をさせて、会話を弾 ませる人もいる。こういう人は生まれつきの社交家で、他人への好奇心が旺盛なのだ。別に疑いの 目で見ることはない。ただ、いつも自分の話を避け、相手の話にすり替えてしまうなら、その人は 秘密主義者なのだと私なら思う。 おわかりになって頂けたと思うが、質問に質問で答えるのにはいくつも理由がある。それらを見 つけるには、まず自分の質問について、相手が質問してきたことが「答になっている」かどうかを 考える。 たとえば、あなたの質問のポイントをはっきりさせるために質問している場合もある。 もし本当に、答になっていないのなら相手は、賢そうに見える答や戦略的な答ゃあなたに気に入 られるような答をするために、もっと情報を集めようとしていると考えていし 次に、相手が答のかわりに質問してきた内容が、会話の方向を変えようとするものかどうかを考 える。もしそうなら、相手はあなたの質問が聞こえなかったか、答えたくないのだろう。答えたく この場合慎重にもう一度 ないのは、触れられたくない部分をあなたがつついたからかもしれない。 質問をする必要がある。 繰り返すが、全体的なパターンを探すことが大切だ。会話全体を文脈としてとらえ、その中での やりとりを見直す。たまに質問に質問で答える以外、いつも率直な話し方をしている人なら、おそ らく腹に一物を抱えていることはないだろう。だが、いつも質問に質問で答えてばかりいるなら、 何か裏があるはずだ。