知 まってしま、つ。 勇 消費者のニーズが多様化する幻世業 商 紀は、「個性」が顧客満足度に直結 彦 邦 する ( 図表① ) 。今日、「平均」「無難」 岩 6 2 「まあまあ」といった言葉は全て Z る ワ 1 ドなのである な 「小さな企業が引き算 ? 当たり前 っ だろう」 度 足 こう一一一口う人かいるかもしれない。 満 現実はど、つだろうか。試しに地域の 顧 商店街に行って、幾つかの店を見て 性 個 みよう。元気がない店に目をやると、 ほとんどが「足し算型」の品揃えを している。 「これが売れない。だから、あれも 本の大多数の企業は、「引き算」に、 日こたわりのオリシナルケーキりのオリジナルケ 1 キ」を扱ってい売ろう」 るため、回答には「どちらともいえ「イ社が売っている商品を、うちで を販売する店 恐れを抱いているよ、つに感じる 現実は、その逆だ。引き算によっ 日こたわりのオリジナルケーキ、ない」という選択肢も用意した。にも売ろう」 て、本質的な価値が引き出され、人菓子、ハン、清涼飲料水、食料品をもかかわらず、圧倒的に多くの回答「売上げが伸びないから、対象顧客 者が店のケ 1 キに魅力を感じるとを広げよう」 を引き付けることができる。「足し販売する店 売上げが減少すると、「何か売れ 算」から「引き算」へーー現代の企消費者 1000 人調査の結果は以答えている このシンプルな調査から分かるのるものはないか」と場当たり的、対 業には視点の転換が求められている。下のとおりとなった。 は、足し算をすると「個性」や「こ処療法的に商品を足し算してしまう。 足し算は個性を薄める とちらともいえない だわり」が薄まるということだ。ケその結果、個性が希釈化し、今まで 1 キ以外にさまざまな商品を足し算以上に売上げが減少してしまうとい あなたは、次のどちらの店の「ケ 店も店も同じように「こだわすればするほど、ケ 1 キの個性が薄う悪循環だ ( 図表② ) 。 1 キ」に魅力を感じるだろうか ? ① 顧客満足度 470 4.1 1 377 3.78 3.38 ややどちらともやや いえないその通り 違う 出典 . 岩崎邦彦「引き算する勇気」 その通り その店は個性的である 図表②足し算の悪循環 顧客減少 何か売れる ものはないか 個性化の 希釈化 品そろえの 足し算

また、親族内に後継者候補がいて場合、自社株の円滑な承継といった自社が売れる可能性について、業界 オ 1 ナ 1 経営者にも押し寄せてくる。 団塊の世代は、間歳になり、一般も、以下のケ 1 スで & を選択す「資産承継」に焦点が当てられがちだ。再編動向や業界内での自社のポジシ が、本来「経営の承継」にこそ十分ョン、財務内容や収益性などから分 にいわれる「社長交代適齢期」に突るオ 1 ナ 1 経営者も増えている 入している 【 1 】外部環境・市場の将来性を考慮なプロセスが必要ではないか。外部析・評価してもらうとよい。客観的 環境、商圏動向、設備投資や資金調なアドバイスを早期にもら、つことで して親族内承継を躊躇する 一亜且則の「 & << は身売り」的な 達計画などの分析・評価のステップ「売ろうと思ったら駄目だった。廃 ネガテイプな印象は薄れ、親族に後【 2 】候補者に継ぐ意思がない 継者候補がいない場合、によ【 3 】オーナーから見て候補者に能力を経て、経営の方向性を後継者とも業・破産しか選択肢がない」とい、つ 共有する。こうすることで、不要な事態は避けたいところだ。 る第三者への承継も一般的になった。不足を感しる 世代間対立を未然に防ぐ効果もある。分析の結果「オ 1 ナー個人と店舗 成 自社分析は 移 分析する過程で、後継者候補の気がⅱ企業のキャッシュフロ 1 を一体で 推 9 ( メ 客観視できる第三者に 0 ジ の 見たら、現状マイナスで改善の見込 変わったという事例もある 朝ネ 、マ 価 数 ア 株 以下で、中小小売業の事業承継の分析・評価の結果、親族内承継でみなし」という結果が仮に出たとし テ < 価 均 & 株 よう。早期に廃業することで、個人 進めていこうと再確認できた場合、 平 谷 6 ポイントを 2 点挙げよ、つ。 > 均 経 業平 基 売経 日 まず提案したいのは、親族内の後成長ドライバ 1 として企業 ( 事業 ) 財産の目減りを最小限に抑えられる 日 と デ 継者候補の有無にかかわらす、客観の買収を有力な選択肢として検討す場合もあるので覚えておきたい。 ス コ 0 レ 的な自店の立ち位置の分析、評価をることも重要と考える。を活 事業承継の検討は 期 専門家に依頼することだ。お客さま用して成長を目指す場合、年は良 半 オーナーがロ火を 四 動向人口動態を含む前述の外部環いタイミングである。前述のよ、つに る もつ一つは、早く着手すること。 境、投資余力を含む自社の強みと弱売却案件も増加が見込まれ、早めに 件 み、他業態も含む競合の動向を冷静専門家に相談し情報が得られる関係ここでいう着手とは、考えるべきポ イントの整理と把握、自社 ( 可能で に分析、評価 ( 分析 ) し、将来を構築することも重要となる 業 あれば個人資産も ) を客観的に分析 を予測する竈事業計画 ) 。 6 不 早めの売却で の ・評価する、次いで事業承継のタイ田 当社は、後継者の有無や資質のみ 個人資産が守れることも ミングに向けて何をやっておくべき ( 三論か集中し、自社の分析・評価 界 業 をないがしろにする進め方に違和感親族内に後継者がいない場合や前かの整理をすることだ。 商 0 いわば人間ドックで検査を受け、 1 5 【 3 】に該当する場合も、 がある。親族内承継が決まっている述の【】 2016 年 llllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllll 25 ( 千円 ) 、ら

男の珍味 ゞ 3 み斈新第 0 に を。 ~ ' 自 TP 日 ON に、 イ当に 0 すまとも 「俺調べ」と書くと、 お客さまは「誰 ? そんなの知らん ! ! 」 と突っ込みたくなる。 それが狙い。商品と お客さまの距離がぐ っと縮まる 物ホ 0 0 っとみんなに味わってもらうべきだと田之上それも商材によって全然変わ 思います。 るのですが、他社との違いは「距離感」 だと思います。当社では、友達にしゃ 熱量と共感 べりかけているようなの方がお 距離感こそ神髄 客さまも気軽です。全部ゴリ押しで 山口田之上さんが考えるの「これは安いぞ」というよりは、力を ぐっと入れるところと、脱力するとこ ß-4 のポイントは何でしよ、つか 田之上もちろん全ての商品を売りたろがあるのがいいと思っています。 いのですが、「これだ / 」という熱が山口では品揃えという「商品」、 入る商品に出合ったときに、あふれ出陳列技術などの「空間」、そして「 る情熱をどれだけにぶち込める」という 3 つが特徴的だと思、つの かが、他の業態や店にはないことかもですが、その中でのの役割は。 しれません。例えばの場合、担当田之上商品というモノや商品を選ん 者が絶対に推したいバンドならば、だスタッフと、お客さまをつなぐのが一 の量もクオリテイも全然違うので、の役割で、お客さまとの「接点」 であり「接客」ですね。 熱量はポイントの一つですね。 それから「この商品が好きだ」とい山口があるとお客さまとつな うことをアピ 1 ルする「共感」もポイがりますよね。自分たちの商品に対す ントですね。僕はツィッタ 1 などのる思いも、 P--'OO•- を通して伝えること もの延長だと思っています。ができます。自分の代わりになる「も フ客にと一 当社では、スタッフが一対一で接客すう一人の販売員」ですよね。 ッお宀果ナ スをと。コリ るというよりも、「一枚で何百田之上は売場の「脱カ装置」 へき品うのが らぶ飃一人も相手にしたい」という感じで、でもありますね。カッコいいものをカ かつまててが 左のさ見しか感 zco も一つの投稿で何百人も相手にでツコよく売らない。お客さまが力を入 きるので、の延長だと思います。れて買物をするのではなく、力を抜い怡 2 山口のツィッタ 1 は「つぶやて、気張らす、笑ってもらおうと。 き」ですが、のもつぶやい山口それは他の業態や店では絶対に界 ていますよね。つぶやいた方が距離感出てこない、ならではの言葉です業 ね。 が近くなると思、つのですか 1 、 PH = A *STAND を =

ここ最近、大手企業のネット通販始。 180 万点の商品が同じネットるようになっただけでこれだけ流通ることは、中小店にとってあまり大 とリアル店舗を融合させたオムニチショップで購入することが可能にな額が伸びる状況を考えるとし力。 、、、こきな効果を発揮しないと思われます。 ャネル化が急加速しています。 り、全国の 1 万 8000 店舗のセプ消費者がネットとリアルをボ 1 ダ 1 なせならば、ポイントや配送に関 ョドバシカメラでは、ネットの買ンーイレプンで受け取れるという、 レス化させているかか、つかがえます。するオムニチャネルの利便性を生か 物も、リアル店舗のそれも、両方とまさに実店舗とネットのハイプリッ した手法は、商品点数が少なく、価 大手のオムニ戦略を も送料無料で対応する戦略を打ち出ド販売を強化しています 格競争を得意としない中小店では、 まねてはいけない しました。また、同社かネットショ コマ 1 ス側のオムニチャネル化 消費者」 4 メリ・ツトか八刀かり・」」 / な ップで扱う全 370 万点の商品に関の成長も、数字に表れ始めています。このように、ネットとリアル店舗ってしまうからです。 しても、リアル店舗で取り寄せて販ポイントカ 1 ドが積極的に使えるの消費の境目がなくなりつつある今、 では、中小店のオムニチャネル化 売することが可能になりました。 ようになったヤフ 1 ショッピングは、中小店舗も、ネット通販のオムニチは、一体どのように展開すればいし セプンーイレプンもオムニチャネ前年同月比で取扱高が % 増、 25 ャネル化に真剣に取り組む必要があのでしよ、つか ル化に力を入れています。グル 1 プ 0 億円もプラスになりました。楽天ると思います。しかし、大手企業が 実店舗のリアルな 内のアカチャンホンポやロフトの商市場の取扱高川 % 増、 500 億円プ展開しているような、ネットで購入 情報をネットで流そう 品がネットで購入できる「。 E ラスに及びませんが、実店舗で使えした商品を実店舗で受け取れる、ポ 7 」 ( オムニセプン ) のサ 1 ビスを開るポイントカ 1 ドがネットで使えイントを実店舗とネットで共有でき ますは、ネット通販を展開してい ネット通販は 大手が有利 ? KID'S プランドの℃ e 第気・ブランドび光 on()n 獗 、二フラントの C に 00 : ま LADY'S MEN'S Shogyokai DY ・ 5 MENS 中小店は非日常にシフト リアル店舗の情報を流せ 安売り競争、日常の買物は大手に任せよう。 中小店は、リアル店舗の様子と実体験に基づく細かい商品消費をネットで流し、お客の不安を除こう。 いろは代表竹内謙礼 2016 / 1 商業界

ー中小企業の ~ 「マイナンバー制度対策 ィリングし、キャビネットに保存すト「給料らくだプロ 7 ・ 5 」他、最新ック、取扱者のユ 1 ザ 1 名とパスワ 1 ティシステムにより、仮にデ 1 タファ る」「管理担当者以外はキャビネット版には、標準装備として「マイナンバ ドを入れることにより口グインでき、 イルが流出しても見ることができない に触れないようにし、マイナンバ 1 事 1 のデジタル管理機能」が搭載されて取扱者のみマイナンバ 1 情報を取り扱ような仕組みになっています。画面に 務を扱、つ机は、隣から見えないよ、つに います。 うことができます ( 図表① ) 。 おいては、同時に複数の対象者のナン レイアウトを変える」などの対策が考現在のところ企業によるマイナンバ 従業員本人および年末調整などで必バ 1 を表一小することはありません。マ えられていますが、物理的制約が多い 1 の活用の多くは、源泉徴収票の扱い要になる扶養家族のマイナンバ 1 は、 イナンバーが表一小されている当該対象 中小企業においては、果たして対応でと推定されます。「給料計算ソフトの従業員台帳にひも付けされて登録され者の情報のみが画面に映り、間違いや きるのか疑問が残ります。このような給料らくだプロ 7 ・ 5 を導入すればマます ( 図表② ) 。 セキュリティに備えています ( 図表 アナログ的対応では、ヒュ 1 マンエライナンノ ヾ 1 には十分に対応できます」 また、マイナンバ 1 情報が必要ない③ ) 。 ーが起こる可能性も高いのではないのと小野社長は説明します。 場合においては、マイナンバ 1 を表示 マイナンバーモードによるログイン でしようか。それらの対策を含めて、 しない通常モ 1 ドで作業することもで情報と取り扱い情報は、記録保存され、 マイナンバ 1 に対応した業務ソフトの きます。 取り扱い履歴を検索できます。ログイ 導入が対処法の一つとして有効だと考ソフトを起動後、マイナンバ 1 モ 1 また、パスワ 1 ドとマイナンバ 1 そン情報では、、 しつ、誰が、何に使った えられます。 ドにしてマイナンバ 1 アイコンをクリ のものを暗号化する、二重のセキュリ かなどが記録されます。 --l 「給料らくだ」 の取グこいンうい 一とロこてナ扱な ハ者の。れイをき 最新シリーズに見るマイナン ナ責当凵録と情 ーのセキュリティ機能 イ扱担ン登い一と マ取扱イになバこ システム研究所は、中小企業 ・個人事業主・起業家向けに、会計・ 青色申告ソフトをはじめ、販売管理、 在庫管理、顧客管理、出納、給与計算 0 など多数の業務ソフトを「らくだシリ 田地 ーズ」や「かるがるできるシリーズ」 ュ 1992 年の設立以 として取り扱い、 ュ 外、幻年にわたりさまざまな企業の業 務効率化にいそしんでいます。 同社 00 月」発売」〈給料計算〉一 図表② 個人番号 生年月日 陲生巫」こコ匣三壘 : コ竺に二コ塹垣コ匚コー型こ」 生年月日 〔 . 匸ニ読匚匡二コ匚垂可亘「 - ーー・一国し -0 匚 : 司削除 匚ニ : = 匚ニ : 二コ」匚 : = ]C = = : コ [ = こ団匚匚物 セキュリティ確保の手順 1 左ア - 輛 事務取扱査任者、または事務取扱担当者の ユーサー名を入力またはノます。 ログイン L) ーキャンセー 個人番号 老人特定年少 ー税算上の養族等の台計人数 : 匚司有婦 本人 1 扶養観族 一般び害者 帯害着匚こ : こ一 - ー匚 : こコ人 [ 匚ニ匚二コ人 匚二司動労学生 同特号害者 合計人数を書き込んで、こる 本人および扶養家族などの詳細登録画面。追加・削除は簡単で、 源泉徴収票と連動しマイナンバーを利用することができる 図表③ 社員第を陽報与第るを新」一残置ーー事」第・第価社会は新物当所洋税・伐民税ーマイナント ら ( だ止画簽式金社 社員コードノ氏名障道第 9 朝言 6 マイナンバー 保人・号 ( マイナンバー ) : 引い月 1 日 ( 土 ) 総色の項目を一をする場台はヨ社員コ - ド・厩名ーをブルケわケノて社員物宀て変第を行って ( ださ、 技・談の宿 . 、・号を・一する増ま社員物ーの「所タブ′第メ社物設定」で編第って ( ま、 マイナンバーを登録している社員の台帳。 マイナンバーは暗号化して表示される 商業界 2016 / 1

あなたの商いを強くする ターゲットが明確たと、 業界常識を変えられる 総力特集 編カ伝カ 実例 3 共に時代を生きオ計 甦らせませんか を評には大切な想い出が宿ています。 動かないけれど死んでいる訳ではありません。 「おばあちゃんの思い出の時計」の部分には、この 宝石・時計選びの執事 おばあちゃんの想い出の時 修理イベントのきっかけとなった、お客さまとのや それは、 20 代の女性でした。腕時計の修理の依頼に東られ ましたが、冊年以 .I: 物の古い計なので、おそらく製造メー カーに修理に出しても新られるという事はわかっていました りとりが記されています。読み手はこうしたエピソ が、「お婆さんの形見なので、何とか動かしてあげたいんで す」という言葉に押され、製メーカーへも「大 0 形見 0 ードに強く共感します。このチラシを読んで家に修 品なので何とか修理してあげて第さしリと一筆添えて修理に 物上 - 出しました . 理が必要な時計がないか、わざわざ探してお持ちに ところが、思った通り「保守 ) 過きた時計なので修理 はできません」と言って差し戻されました。 なったお客さまが数人いたとのこと。物語文法で書 でも、それはお客様の心に寄り第って考えれは違うと思いました . そこで私が信頼 西島崇仁にいま・のり するウまッチドクター田社長に送ってみると、「本当に古いものなので修理して動 かれた部分は読み手に行動をさせる力があります。 ようになっても、またすぐこ壊れてしまう可能性がある」などの条件はあるものの「何 報・第 R 殳化センター「 : 観物の第方 とか動くようには出来ます」という返事でし その事をお客様に伝えると「それでも構いません、一度動くところが見たいんです一 新品を売り、アフターとして修理をするのが業界 と言われたので、「ああ、やはり動くところが見られれば、お婆様と共に刻んで来た時 間さえ慮じられれば、それだけで心の充足を得られるんだ」と感じました . 「物こ動ー物る」という考え方は、非 常識ですが、同店ではます修理で時計に価値を持っ 修理が完「しお客様へ納品した際も「本当に有難うごさいました ! 」と言って深 に日本人的ですよ とお辞儀までされましたを それこそ武上貯代には「刀は武上 0 ている人たちを集客して、新品を買ってもらう逆転 そんなウォッチドクターだからこそ預ける事が出来る二日間、あなたの月 ( 駐時計 和と言われていました第 けてみませんか ? ま流れ、武止ではなくピジネス 発想が店に新しい売上げの柱をつくりました。 ンとして社会で活するようになっ 「想い」の継続のお手伝いをさせて頂きた 現代、その魂は共に社会の中で生き 新聞折り込みチラシでしたが、新聞を取っていな 私が絶対におめするウォッチドクター、田社長はこ きた時計に宿っているように私 語ります。 感じます。 い人まで来店しました。「誰に向かって語っている 他社と違う点は、お客様と直接会話をして、お客様の そんな「共に時代を生きた」 計の修理を「どの様にしたいか ? 」を 聞計の動き方物驟会を、ウォッチド かカ確」だったので、ロコミされた結果です。フ いう点です . ターにしてもらいませんか ! ? 今回 製造メーカーによる修理などは、自 「手をき」や「自動巻き」といった「 までは儲けのない価格設定でも「高いわね」と言わ の基準に適合しなし計は修理不能と言う事で修珮を受け付けま は式時計」に限り、動き方談会 ん . 製造メーカーとしての基準をお客様に押し売りしていますを 我々は、例えば、俶気第の精度を出す事は出来ないが、時計を動 れ、苦労して修理を勧めていた状態が、価格に関係 す事は可能である」「交換が製造中止で手に人らないので . 修 0 朝 0 ミ、 の・年保をつける事は出来ないが、分解欄除のみならば受け付 なく勧めた修理カ涜れていくようになりました。 る事は可能である」など、時計と言う物にだけスポットを当てる ご来店くださし ではなぐ持ち主様の第い」にスポットを当てる修理をしていま つ・ツ挙トク一・ー こんな当店がおススメする「時計の動き方相談会 ( 無料 ) 」は裏面をご覧ください 。ォッチドクターの をのき方相談 ( 無料 ) ・ 葉を使わない。修理イベントに来てほしい客層をしつかりと決めてい るので、その人たちが共通に思っていることを書いて高い反応を得る。 「動かないんだけど壊れているのかな ? 」 「思い出の時計、直るかな ? 」 〇 ②自己紹介は、仕事に関わることを書いている。いつも店頭でお客さ 「これ、動くようになりますか ? 」 .00 、 まに言っている言葉を文章にしてあるので、無理がなくストレートに 今回は、特に相談の多い機械式時計の相談会を行いま、を宅 伝わる。 って何るの ーンンマの 3 お客さまとのエピソードを書くことで、「しつかりと対応してくれ ウォッチドクター来店 ! 腕時計賂理スー る店」と伝わる。値段よりも大切なことを店に求める人が来店してく ①計を使う人の職業やクセなども聞きます。 ー電池交換・・呱月リ ( 税別 ) れるので、売上げにつながりやすい。 何故かというと・・・裏プタを開ける前が大事です。開けてしまうと・ " パンドの長さ調整 5 冊円 ( 税別 ) ☆ネジ式の場合、ネジがサヒていると 磁器抜き・・・ 33 加円 ( 税別 ) ~ 折れてしまう可能性がある 0 お客さまに明確な行動を伝える一文は来店率を高める。 分解掃除・・・ 14 , 一円 ( 税別 ) ~ ☆裏プタ 0 羽りの汚れやホコリカ可に人る ☆温気が入る ※分解掃除等、修理専門 [ 房へ送って ☆物襲がはがれてしまう 行う修理は別途送料・手数料が必要と 0 修理イベントでは「誰がいて、何をしてくれるのか ? 」を伝えてい ☆防水機能が落ちます ます。 る。人は未来に何が起こるかを知ると安心して来店する傾向がある。 ☆木体がウレタンや真鐱のも物は本体が バラバラに躙ーてしまうことがある 0 職人の顔写真は必ず笑顔と真面目に仕事をしているものとの 2 つを この「歩度計」とはれる機械で中の ②そのため裏プタを開けすに、 ①お額かりする際の状態を確認する 機槭の状態を調べます朝 対比させるように使う。 ②裏プタの周りを r 寧に清掃する こんなことをヾます 3 適切な」 : 具で裏プタを開ける ☆姿 〔計の中の汚れやほこりを取り除く ②裏面の予告を忘れない。 ☆片ぶり ⑤電池を外して電圧を計る ☆小度 ⑥新しく人れる電池の電圧を確認してか「 ☆爾第の芯、 ( ごそ 0 お客さまがよく口にされる実際の言葉を載せることで反応率が上が ☆天府の振り角 などを含め、ニシジマては加 ~ 加 T ☆トルクの変化 る。専門的なことは来店してから伝えても十分間に合う。それよりも で r 寧に電池交換いたします。 ☆アンクルの爪石のを 「宝石・時選びの事」を島仁・。 興味を引くことが大切。そのためには分かりやすい言葉を使うとよい。 ご案内図 夢宝飾・のニシジマ 0 金額目安があると来店しやすい。おおよそで十分なので、さらっと 書いておく。 TEL 0972 ー 25 ー 0241 0972 ー 0242 〒 g76- 43 佐市疇 ) 島一丁目 & 23 アメニティ下川 1 第 駐車場あります ( 3 台 : 椥火曜定休 のどの店でもやっている当たり前のことを載せることで「技術がしっ かりした店」だと伝わる。 の来店して何が起こるかを教えている。キャッチコピーは「分かりや やまだあやみ・爾こえん代表取締役。地域商店コ すい言葉」を使うが、専門的な部分はあえて専門用語を載せて、来店 ンサルタント。眼鏡・宝飾店「ほっとは一とやまだ」 しないと分からない部分を残した演出をしている。様子が分かりやす を経営、人口 67 人の過疎地で閉店が相次ぐ中、定 い写真を載せつつ専門用語を使うことで効果が出る。 価販売を確立し、大型ショッピングセンターからお 客を取り戻した。また、経営コンサルタントとして も、全国各地で一般参加 OK の勉強会・クループコ 朝接客写真は、お客さまの後ろ側から撮るのが鉄則。お客さまに疑似 ンサルティングを開催する。最新刊に「「見込客」 体験させる効果があり、来店しやすさをアップさせる。 を「成約客」に育てる、、お礼状′′の書き方・送り方」 宝飾・時計のニシジマ 大分、佐伯畆 11 月 ( 日 ) ( 月 mAUi0:00 PM790 ①修理イベントの集客チラシのキャッチコピーなのに、修理という言 ノ 商業界 2016 / 1 39

をスムーズに行える。そして、基本的ると、顧客情報やポイント履歴などがな切り口で売上げ分析、顧客分析がでントの販促ができることだ。 例えば来店回数や購買金額に応じた なレジ機能に加え、複数の伝票を保留瞬時に画面に表一小され、対面販売をきき、それのグラフ化も可能だ。 商品マスタ 1 の急な登録や変更、レポイントサ 1 ビスの案内、お誕生日を 状態にしておくことで、並行して複数め細かにサポ 1 トしてくれる 一方、本部のパソコンでは各店舗のジボタンのレイアウト変更なども、管迎える会員へのメッセ 1 ジなどは、事 の伝票入力を行えるなど、お客を待た せずに会計できる機能も備えている。売上げ状況がリアルタイムに確認でき、理ソフトを使って本部のパソコンから前に設定しておけばメ 1 ルを自動配信。 「平日の昼間に来店する女性客」「平日 対応するポイントカードは、現在主一日の業務終了後は、営業日報も作成簡単にできる。 の夜に来店が多い男性客」といった切 流となっているバ 1 コ 1 ド式カードがされる。さらに、曜日、時間帯、属性、 ターゲットを絞った り口で、その層にマッチした案内をタ 基本だ。ポイントカ 1 ドをスキャンす購買商品、買い合わせなど、さまざま きめ細かな販促で、 イムリ 1 に送信したり、特定のターゲ 面、わで ←低コストで大きな成果 画単だス ットにク 1 ポンを発行したりすること 理簡こ一 笞にエ このように「ライプレジ」はシステも可能だ。 売い一群 ややすタ抜 また、個々の顧客情報にメモ欄があ ム構成がシンプルで操作も簡単だが、 報見やンも 情「リイ性 ポイントカードを長年扱ってきた同社り、実施したサービス、特別な要望、 客、かた作 顧は分っ操 ならではの、ポイントシ好みなどを入力できる。次回の来店時一 ステムを生かした効果的にカ 1 ドをスキャンすれば、来店履歴 なサ 1 ビスや販促の機能や購買履歴などとともにメモも表示さ一 れるので、接客やトークに生かせ、ど が充実している。 来店ポイントや買上金のスタッフでも、安定的にお客の心に引 額に応じたポイント、特響くおもてなしができる 定の商品購入時のポ 1 ナさらに、これらの効果測定と分析が スポイントなどは、自動行えるのも大きな特徴で、を 的に付与されるので手打繰り返すことで、よりお客さまに喜ば旺 ちの手間はない。さらにれるプランが立てられ、販促の精度を 特筆すべきは、コストが上げられる。 このよ、つに「ライプレジ」は、ポイマ かさむ割に費用対効果が 薄い不特定多数のお客ヘントカ 1 ドを活用した販促により、顧ネ の販促ではなく、顧客情客をおもてなしする新しいッ 1 ルとし ラ 報・分析を基に、タ 1 ゲて、今注目されている。 ットを絞ってのピンポイ ( 取材・文 / 小林真由美 ) ゼ 1 を 「ライプレジ」の店頭設置例。レジ周リをすっきりとさせること ができるので、専門店やアパレル店舗、飲食店での設置に最適 第、第、一 ~ 345676 イントタル ポイント溜・ 3 しらかさ磯げ S は第ヨ 00 x ー ; ト 0 み 0 考物 8 ! 第第大第区今第 050 ーおメを はりはり 5 20 ー 5 な を取りに東られました . ( 田 ) 断野ゑ人婦編 5 V 040 x ー れ V01 第の忘れ物があ宿ます . いヨ本 ) ま第第饑をを工 00000 ; 発 : ~ ! 455 ア : 試島靆 : あ 一 9 6 3 万定 0 確 ・明。 8 5 2 % 7 4 1 0 「℃ ~ のを 2 、 3 点 ー物効を . 16 / 11 / 05 物ご第悪 . ~ ユ日前ご 3 ′ 661 は 5 / 魯第第こ料物金い V 316 を 434 。 / 0 み ) イ物 0 2 ( を口 / 06 ミ鷲 8

の士ケい る残の 「理解に徹する」前提には しる鶯惻 T 、み 習イミ読 信頼される人格の土台が必要慣ムすのて。 のヴコ速 かって、こんなことがありました。 習イ昭噸一で 】さっコる早 『扠を の田 6 望 私がイオンフォレストの社長に就任 こ慣 慣鰍解 っ岩一得リ腰 慣ン佩習 した当時、同社が展開するザ・ボデ 習ブ関の ンとは低 イショップは業績が低迷し、社員は メこ高最 のすて、 : あ 会社に対する不満を募らせていまし 5 し面はスで 第「そ 0 『果」うた。そんな会社を変えるため、私は ( 7 ) ザ・ボディシ「〉プが目指す テで「のし全社員に向けて次のような「 7 つのプランドにすべての仕事が有機的に の者、ンま 回著くョきお願い」を社長就任演説で述べたのつながるよう、細部にこだわりまし 、、し よ、つ ( 1 ) 一緒に働ける縁を大切にしま本社で働く社員を集めて話をした ときには、涙を流して聞いてくれる 「私がこれまでに人間関係についてす。ただし、その前提には、「相手しよう。 人もいて、私はそれなりの手応えを 学んだもっとも重要な原則を一言でが心を開き信頼してくれるような人 ( 2 ) ともに人間成長しましよう。 ( 3 ) 「ひとりひとりが変革に参画す感じていました。ただ、店の店長た 一一一口うなら、『まず理解に徹し、そし格を土台とすること」が必要になり ます。 る」気持ちで会社をよくしていきまちにもこの「 7 つのお願い」を理解 て理解される』ということだ」 してもらわなければ何も変わらない。 コヴィ 1 博士はこのように断言しつまり、『 7 つの習慣』で一言うとしよう。 ています。 ころの、「信頼口座」に十分な預け ( 4 ) 社長ではなく、お店を見て仕そう考えた私は各地に出向き、直接 説明をすることにしたのです。 ただ、実際の私たちは、「まず自入れがされていなければ、相手を理事をしましよう。 分を理解してもらお、つとする」こと解しようにも心を開いてもら、つこと ( 5 ) 自分の大切な友人を自宅に招四国地区の店長たちに説明してい たときのこと。質疑応答の時間に最 く気持ちで接客しましよう。 がほとんどだと、コヴィ 1 博士は分はできません。 その結果、自分を理解してもらう ( 6 ) 創業の原点に戻り、ファイプ前列で聞いていた一人の店長が、こ 析しています。 リュ 1 ズ ( 5 つの価値観、ザ・んな発言をしたのです。 そして、大切なのは、「まず相手ことができず、それは、自分が伝え を理解しようと聴くこと、相手の身たいことが相手には伝わらないといボディショップの基本理念 ) を大切「ザ・ボディショップは変わる変わ にしましよ、つ るとずっと言い続けているけれども、 になって聴くこと」だと論じていまう事態を引き起こします。 岩田松雄が読み解く チームリーダー のための 7 つの習慣。 第 6 回 今月の 2016 / 1 商業界 132

0000 1 ' 2 、 3 「 4 シ 1 ルの形状は「鳥取県型」にしま 2 通常、他社商品は透明部分か多 した。色違いにすることで三角揚げ いバッケーシに筆文字で「油あ と四角揚げの違いも一目療然。さら け」と書いているだけ 伸 3 明らかにシニア向けと見受けら こ、ポリ袋をタートルバックに変更 を れる して高級感を出しました。 売 2015 年川月にパッケ 1 ジリ一一そこで中西食品さんについては、 と こ 油抜き不要 5 なんと る ュ 1 アルした結果について、平尾社次の 3 点のようなまったく別の角度 イ出・が 染み込みやすい イカッ一トし 1 いるの〒、 工 2 や、表 長はこのように語ってくれています。からパッケージ開発することを提案 、々のままお禍に。卞、ン 「道の駅で売れ残りがなくなり毎日しました。 。季組み換え大豆は使用しておりません・ 込 完売状態です′・さらにさっそく 2 「鍋専用油揚け」として販売し、 をの る ジ ッ 店舗の新規取引先が決まりました / ネーミンクで意味を伝えること。 す 信 ケ 発 パッケ 1 ジ変更で値上げもにな 2 透明部分を少なくして、シスル る 後 りました。鳥取代表プロジェクト、 感あふれる写真て食欲を増進させ しを っ ア れ 蔵む をむ楽リ ること。 今後も楽しみです / 」 ュ 売性込を ト く係グ 好 若い主婦をターゲットとして、 ス ロ叩関絞 食 ③ 喜んでもらえるバッケージを開発 真 鍋のお揚げさん する 1 で川月下旬より 徳島県の中西食品から、冬が来る実際にタ 1 ゲットとなる架空の主日は早速、今シーズン初めてのお鍋徳島県下ス 1 パ のを前に「一口油揚げ」のパッケ 1 婦のイメ 1 ジを賀川佳子さん歳 ) にしよ、つかな。油揚げつて味が染み販売開始。狙いどおり、若い主婦層 ジ開発依頼をいただきました。こちとし、さらに明確にしていきます。込んでおいしいんだけど、油抜きやを中心に販売は好調のようです。 らも事前に商品の特徴や実際の売場「うわ 1 。もっすっかり秋ね。肌寒ら、カットやらで面倒よね : : : そん 商品価値を一変する くなってきたわ。そろそろお鍋のシなふうに思いながら近所のス 1 パ 1 などを確認させていただきました。 バッケージの可能性 そこで気付いたことは、次の 3 点 1 ズンね。うちは三世代 6 人の大家に出掛けると : : : 」 です。 族だから、お鍋って楽でいいのよね。そして、出来上がったパッケージ さて、ここで「売れるパッケ 1 ジ 5 つの法則」の 5 番目をお知らせし 油揚けには「 x x 専用」という野菜を切って入れるだけだしね。週がこちらです ( 写真③ ) 。 ジャンルはない に一度はお鍋で楽しちゃう ( 笑 ) 。今「もっちり食感鍋のお揚げさん」ましよう。 中西食品 れ紀一 シズル感あふれるバッケージで、 店頭で目を引くようになる。 「鍋専用」「若い主婦」という絞り込み。 鍋の画像や「お鍋にポン」などの 文字で楽しさを出す。 主婦にとっての便利さを伝えている。 2016 / 1 商業界

, える " おいしさ キムの物 食材の価値を知り 料理を楽しむ人を応援したい 今は惣菜も転換期です。かっては寿司と揚げ 土佐山田ショッピングセンター 物だけを作って、煮物やサラダは仕入れていた 石川靖代表取締役社長 時期がありましたが、それを内製化しようと惣 菜工場を立ち上げました。それが 2007 年のこ 大学卒業後、関西スーパーで修業。土佐山田ショッピングセ ンターのディスカウント業態転換に伴い、帰郷して会社の経 とです。 営に参画。その後、同社が再び質を追求する路線への転換を それから 8 年、今では煮物、ポテトサラダは先導し、食べる人、作る人、売る人の全ての幸福を追求する 「三愛主義」と地産地消の路線を築く 工場で作って真空包装で店に運び、そこで小分 けしています。一部のパン粉付けも工場で行い、 店でコロッケや豚カツを揚げています。利益を に、惣菜の材料としては生かし切れていないの 確保するという原価意識は高くなったのですが、 が現状です。売場の素材と惣菜とが連動し始め その分、質の良い素材を使うことにはまだまだれば、店への信頼感はより増すはずです。 躊躇があります。 まずは和惣菜やポテトサラダなど、べーシッ お客さまは、おいしい惣菜を食べれば、それクで人気の高いメニューで、、素材の価値を惣 を自分で作ってみようと考えるでしよう。素材菜として知る " ことができるものを作っていけ の良さに気付けば、それを用いた惣菜を食べたればと考えています。そこから素材の価値を理 いとも思うはずです。 解し、自ら料理を楽しむお客さまを応援してい 店の売場ではいろいろ素材がそろってきたのきたいですね。 同社の「手作りお惣菜 工房蔵屋ダイニング」 ちやプリン」がデリカ テッセン・トレードシ ョー 2015 で最優秀賞を 受賞。原材料には、地 元生産者の万次郎かほ ちゃと同じく、地元の 雪ヶ峰牧場のジャーシ ー牛乳を使用 、発 - 員 0 点 O ックだけでは顧客の心はつかめない。 の鮃るスタッフ自ら登場して、食べておい業 座す 商 講℃践しい、こんな調理方法があると表現 体たを のげ」 して初めて顧客に商品の価値を伝え 食掲 たに 8 られる。 れ板 LL さ看 設 z 并ー」 店の一角で講座を開催 高校生とのコラボにもつながる ッ >- 年春から店で始めた顧客を対象 リ ーヾ O にした有料講座も、「伝える」ため の一つの表現だ。 第 1 回は、外部から講師を招いて 「キムチの作り方教室」を開催した。 出席者から「材料はどこに ? 」と聞 かれ、店に何も置いていないことに 気付いて慌てたものの、その後も試 行錯誤しながら続け、今では定期的 に開催する人気講座となった「お味 づくり教室」をはじめ、こんにや く作りやパン作りなどの料理教室、 店で販売するこだわりの牛乳の牧場 見学や、畑での収穫体験など、外へ 出掛けて文字通り「体験」する企画 が増えている。現在、体験イベント は月 3 回のペ 1 スで続けられている。 体験イベントは店の可能性をさら 126