物カ 黷あなたの商いを強くする つほいひでき」・・、 , 96 名古屋声生まをの叫 て商店行、、月 卞に入紅を 9 な営成績を一 で退社。 . 塚業の坪井商店では、 4500 万円の赤字をな ,. で i ィ 25 円の黒孛にび当イら返当 司々ィ和 寺代の波に押され 10 年後に イ。その後 3 ・名古屋を十心と イングと人材育成を寒。。 問で愛知を主重を岐阜 ! 舗を展開しを第上は 5 億円言、経利益 4 を 50 叩万円 といつ実繽を出し、ゑ 0 物年朝 株式主朝に導い脣寰現を物起 ! 準備の傍ら、、全国での講演ま : サルタンドとして活躍中、、 ているだけよりは、よっほど次へのビ ジネスヒントやチャンスが多いと思っ ています。 また、講演を聞いていただいた方々 の中から、時々ですが、「面白かったし、 小売業界の話としてはいいけど、ウチ は業種が違、つから、ちょっとね」とい う感想を聞くことがあります。そ、つい うときは面倒くさいので「なるほど、 そうですねえ大変ですよねえ」と適当 に話を合わせてはいますが、内心は ( もったいないなあ。こいつ大丈夫 か ? ) と思ったりすることがあります。 どんな内容であれ、例えばそれが自 分にはまったく関係のない業種・業態 7 や、関心のない事例でも、必ず自分事一 に置き換えることをしています。その の依頼など来ません ( 笑 ) 。 簡単に言えば価値基準とは「好き・ 第 2 の理由に、「私もそう思う」「私嫌い」のことです。人それぞれ生まれとき有効なのが次の 3 つの置き換え方 は違うと思う」という明確な個人の価も人生経験も違うのだから、好き・嫌法で、これを意識しています。 1 直接置き換え 値観や主張の中にこそ、本稿のテ 1 マいも違っていて当然です。その前提に〇 2 中間置き換え である「独自性」のヒントがあると思立ち、「なせなら」という根拠を互い〇 うからです。正解がないのだから、自に伝え合えば、新しい価値観や発想が③本質置き換え では、それぞれの置き換え方法を、 分で考えて行動して失敗や成功を積み生まれてくる可能性があります。その 重ねて、自分なりの成功への手掛かり方が口をパクパク開けて餌を待ち続け私の具体事例を交えて説明してみます。 6 や考えを持つ以外に手はありません。 0 責任は全て自分にあります。ならば、 やり続ければオリジナルになる 誰を最も信じるべきかと言えば、最後 界 は自分を信じればよい。それには明確直接置き換えとは、同業他社で成果るという最も簡単な方法です。例えば、業 な「価値基準」が必須です。 が挙がった事例をそのまままねしてみ同業他社で反応率の良かった販促物が 4 直接置き換え

- 歩川上 えることができるのかという視点で、 の店にウチの傘が行きすです。「自分の日常は相手の非日常」 界 渡り、一気に黒字転換であり、「相手の日常こそは自分の非一見たわいもないと思える会話でもよ 業 6 へと向かったというわ日常」です。日常の中にこそ、新たなく聞いてみましよう。業態の常識や通商 けです。 発見のヒントがあるのです。 例を変えてみることで、新たな価値が 6 Qj し このように中間置き立ち位置が違うから関係ないとい、つ生まれ、破壊的な成果を生み出す可能 2 のではなく、どうしたら自社に置き換性は十分にあります。 ) 、ー換えの手法を用いて、 問屋業態では何の変哲 もない日常的なことを、 究極の独自性は自分の中にある メ 1 カ 1 であるウチが 手間をかけてやったの本質置き換えは、 3 つの置き換えのなど、世の中の五感で感じられる情 です。前年の赤字額が中で私が最も重要視しお勧めする方法報全てです。対して、本質は挑戦、創 1500 万円で 250 です。ここで一一一口う本質とは「物事や現造、夢、癒やし、感謝といった概念的 0 万円の黒字だったこ象の根幹を成すもの」として定義してなものです。 ′とを考えると、差額 4 います。世の中の全ては現象と本質が基本的に現象はたくさんあって、本一 / 000 万円の破壊的なあり、現象一つ一つには必すその本質質は一つと考えておきましよう。ただ 成果が出た事例です。が宿っています。さらに、現象とは目し、現象と本質は全て一貫してつなが メ 1 カ 1 側は小売店に見えるものとし、本質とは目には見つていることが重要です。 誰もが「楽しい会社にしたい」とか へ、小売店はメ 1 カ 1 えない大切なことと定義します。 側への依頼事や要望を本質置き換えとは、一つの現象に対「楽しく働きたい」と言います。それ 伝えるのみで、時に文する本質を提え、自分の人生やビジネは「楽しい」という本質です。しかし、 句や不平をぶちまけるスに置き換えてみたり、逆に本質的な何をもって楽しいとするかという具体 傘はよく売れる」と評判になり、商ことは、同業種交流の中でよく聞く話話の内容からは「自身にとってそれは事例は一人一人違います。 事から自社の主力取引先の小売店全てです。しかし、視点を変えて相手の業具体的にはどういうことなのか ? 」と「仲間と一緒に富士山に登り、励まし に、同じタイプの傘ラックを置いてほ態をよく観察してみると新たなヒント思考しながら、自分や自社の方向性や合って難関を乗り越え、全員で登頂し しいと依頼がきました。 が生まれるかもしれません。 次の具体的一手を決めていく方法です。たときの感動が何より楽しい」と一言う 例えば店舗で鸞つなら、現象は店舗、人と、「仕事を早く終わらせて家に帰 その小売店の名簿を見て驚いたのは、何しろ当事者にとって、それは日常 私が新規開拓で訪問しても門前払いだのことであって特別なこととは思って看板、商品、什器、照明、香り、って、一人でゲ 1 ムをやっている時間 が何より楽しい」と一一「ロう人とでは、同 いませんし、まして「新たな価値」や、味、あいさつ、立ち居振る舞い、 った小売店ばかりだったことでした。 パフォーマンス、ディスプレ 1 、じ「楽しい会社にしたい」との言葉を 自分だけでは何ともならなかった新規「独自性」とは夢にも思っていないは つ 3 き、引 ニ ) ちし当り印は コとしない物 ! ? 06 ゆ 0 々 / 砂 本質置き換え

編集者からの手紙、 開臼 独自性はどこに ? 創意を尊びつつ良い事は真似ろーー商業界 ェクスペリエンス・マーケティングの実践 創立者、倉本長治が説いた、正しい商人の在 者、坪井秀樹さんは、その手法として「 3 っ り方を示す十の教え「商売十訓」の一つです。 の置き換え」を説き、次のように結んでくれ 倉本はこの教えについて、こんな一文を遺し ました。 ています。 「独自の価値とは、モノでもなく、誰でもな 「真似よと私が言うのは、その精神や技法の く、あなた自身の人生の中にあり、そして、 ことであり、店構えや文章など、眼に見える それは何より尊いあなただけの唯一の価値な ものをうわべだけ猿真似せよというのではな のです」 また、中小企業のあるべきマーケティング 安易な模倣に終始することを諌めつつ、模 戦略を提唱する静岡県立大学教授の岩崎邦彦 倣する対象の本質を見極め、自身のものとし さんは、引き算的発想に基づいた事業戦略の て昇華させることの大切さを説いています。 必要性を説いてくれています。 従来のビジネスモデルが制度疲労を起こし、 「引き算の戦略は、規模や資金力の勝負では 模倣とすべきロールモデルが見いだしづらい ない。知恵の勝負である。想像力を駆使して、 今日、しばしば独自性の重要性が指摘されま 価値を創造していこう。何もしなければ、時 す。今月号特集「あなたの商いを強くする編 間だけが『足し算』されていく。あとは『行 集力と伝える力」は、いかに独自性を生み出 動』だ」 し、それを伝えていくかをテーマとしました。 そして、プランディングを通じて企業を支 特集を企画する上で、基点に据えたのがモ 援する櫻田弘文さんは、価値のタネは顧客と ーツアルトのものといわれる次の言葉でした。 の接点にこそあると教えてくれています。 「オリジナルな曲を書こうなんて、これつば 「自ら現場に足を運び、同じ目線で事実を観 っちも考えたことはない」 察し、体感するしかありません。対話を重ね 独自性というと、ゼロから生み出すものの ながら、どんなギャップや開きがあるのかを ように思いがちですが、独自性の源は自分自 発見することです」 身の中にこそあります。それを柱とした上で、 そう、独自性とは、あなたのとても身近に 模倣すべき対象を編集し、または置き換えた あります。それをどこまで掘り下げるかにか とき、あなただけの価値が生まれます。 かっています。 本誌編集長笹井清範 2016 ~ 商業界′ 2016 / 1

あなたの商いを強くする 総力特集 編カ伝カ クとなります。ウチはプランド傘やキ案となったわけです。 ャラクタ 1 傘については卸売りをして ウチの社の手間ばかりが増えるので、 他社の日常こそ独自性の宝庫 いましたから、売れないときにはでき「そんなことまでメ 1 カ 1 のウチがや 中間置き換えとは、同業だけど異業を一つのロットとして売っていました。るだけリスクを減らしたい気持ちはよるべきか ? 」という社内批判もありま したが、 態の成功事例を自社に取り入れる方法次に問屋は、色本入りのケ 1 スく分かりました。 自分だけ徹夜してでも作業し です。例えば、アパレル業界のメ 1 力を 6 色分全部開けて、 6 色をワンセッ でも私は、自社の企画した商品の全ようと決めて、半ば強引に推し進めま 1 や問屋、小売りは同じ業界に属してトにし直して小売店に卸します。小売てがきちんとラックに掛かっていて、した。 いる点では同業ですが、川上・川中・店は 6 色の傘を店頭に並べ、一本一本色とりどりにすてきに見えるようにし さらに私は co 商事に許可をもらって、 川下というそれぞれの立ち位置から考消費者に売ります。これが単純な川上て消費者に見せたかったので、「傘を取引先のホ 1 ムセンタ 1 企業に出向き、 えれば異業態です。「ウチはメ 1 カ 1 から川下へのモノの流れです。 並べるラック一つを、バ丿 1 、、 1 エノョン各店の客層と与えられたスペ 1 スの範 だから」「ウチは小売りだから」と区当時、ウチの傘は売れませんでした。豊富で見栄えの良い一つの商品にして、囲でベストと思える品揃えと価格を設 分けするのではなく、例えば「問屋で価格競争に負け、雑貨メ 1 カーなどでお客さまが欲しくなる売場づくりをし定しました。売れ筋の定番物、売れな は当たり前のことをメ 1 カーがやっても中国生産が簡単にできるようになったい」と提案することにしました。 いけれど見せ筋の色柄物、ウチが提案 みたらどうなるのか ? 」と発想してみて供給過多が起こり、何より雨が降らその替わり、店頭で売れた分だけ 一したい物をバランスよく配置して A-(O るのが中間置き換えです。 ない時期が続くなど、さまざまな理由本からでも発注を受け付けるという条も持参して設置しました。 私が家業の傘メ 1 カ 1 に戻ったとき、でウチの傘は売れませんでした。 件にしました。簡単に一言えば、問屋で「まずはこれで行かせてほしい。もし一 単年度で 4500 万円の赤字の状態で小売店で売れない限りは、問屋からは当たり前だったことを、メーカ 1 で長期間売れなくて店頭で悪くなった傘 した。試行錯誤をしながら少しずつ改の発注はウチにも来ません。売れなくあるウチが手間をかけてやることにしについては全部ウチが返品を受けるか 善はしたものの、なかなか黒字に転換なると、発注が来たとしても、リスクたのです。 ら」という条件を追加して、安心して もらいました。 することはできませんでした。しかし、の少ない売れ筋色の黒と紺ばかりです。 平井の傘はよく売れる′ さて、どうなったか : 5 年ほどたったとき、いきなり単年度店頭で黒や紺しかなくなると、他とは土 で 2500 万円の黒字に転換したこと何ら変わらない状況になって、もっと この提案に乗ってくれたのは、生活実はその年、奇跡的に数年ぶりに雨 かありました。 売れなくなるという悪循環に陥ってい雑貨を主力商品にしている商事と いかよく降ってくれたのです。小売店か 当時はウチの会社では中国で傘を生ました。 ら商事に発注が相次いで、商事か う問屋でした。商事にしてみれば、 産し、数万本単位で仕入れていました。婦人長傘や子供長傘、折り畳み傘、雨が降って取引先の小売店で売れた傘らはその分だけウチにも発注が相次ぎ怡 例えば、一つの紳士長傘の商品があるそれにサイズ違いなどのバリエ 1 ショの分だけ一本単位で発注できて、通常ます。実際に店頭で何がど、 ? 冗れてい加 として、色は黒、紺、緑など 6 色展開ンを加えると、問屋側にしてみると膨の物流業務のついでに納品すればよいるのかが手に取るようによく分かりま界 業 だとします。それを問屋には「一色大な量と額の仕入れとなり、同じ本数のですから、雨が降れば自社の売上げした。本当のところ雨が降ったから店 本入りのケ 1 ス色分 360 本」のロットとなる見せ筋の色や柄はリスも勝手に増えるというノーリスクの提頭の傘が売れたわけですが、「坪井の 中間置き換え

にいてくれるということです。子供の 「お客さんが店舗に入無職の講演家・コンサルタントとなっ 界 ったらどんなドキドキても、私のビジネスに対する本質は変ころから「人の話をよく聞きなさい」 業 とヤっ ニⅢよの体験をしてもらお、つわらないのです。だから、講演自体もと、よく親や先生に言われてきました。商 3 な、ス 「わくわく・ドキドキ・大発見 / 」をその言葉はあたかも「人の一一一口うとおり 6 はと「お客さんが商品を見意図して構成します。それは、私にとに動きなさい」「人の言ったとおりに 生きなさい」と言われているようで嫌 ははなっけたとき、どんな新ってとても楽しい行為です。 いでした。 これが本質です。扱い商品ややって 物しい価値発見をしても 王大 らえるか ? 」 いることは一見違っていても、その根しかし、本当は「人の一一一口うこともち この 3 段階に分けて幹は同じです。ここを自分の中に見つやんと聞いて、自分の考えもちゃんと スタッフと一緒に店づけられるかどうかが人生を大きく変え持ちながら、その接点の中であなたに くりをしていきました。ると思っています。 しかない価値が出来上がっていくんだ 川年ほどたって、店舗苦難を乗り越えるばかりでつらいばよ」と教えていただいていたのです。 数もスタッフ数も増え、かりと思っていたビジネスが、本当は今では至らなさもかみしめながら、感 9 この会社で株式上場の楽しくてうれしいものだと気付けたの謝しています どんな大論も格言も、その言葉を覚 経験をさせていただきは、途中行ったり来たりしながらも、 0 ました。 誰が何と言おうと「私はこうです」とえることはできても、それだけでは実一 さと . プ 「なせ、上場できたの言い切れる本質を見つけられたからだ際には稼働しません。自分の中にある 気ひょ 1 0 ものしか出せないのです。自分の中に か ? 一つだけ答えと思っています。 、え ろ」と問われれば、最まずは皆さんも「自分のビジネス・あるもの : : : それは、自身が生まれて 初に店舗コンセプトを商品の本質とはいったい何なのか ? 」から今日までの間に、実際に体験・経 明確にして、常にそこへ戻ったからと「自分の消費体験とは何だったのか ? 」験したこと、そしてそこから得たあな しや、ヘりまくっていました。 を一度洗い出してみてください。そのた自身の情緒に他なりません そのさなかに、リサイクルショップ答えます。 上場後、訳あって私は会社を退くこ思考が出来上がると、仕事も遊びも関それが事例となり、その連続の中に の立ち上げの話を頂き、社長としてリ サイクルショップの経営に挑むことにとになって、今に至ります。しかし、係なく、世の中全てのことを自分のビこそ「独自の価値」のヒントが宿って なったのです。私は、迷、つことなく店あのときにつくり込んだ私にとってのジネスに置き換えたり、発想できるこいるのです。 「独自の価値」とは、モノでもなく、 舗コンセプトを「わくわく・ドキドキ商売・ビジネスの本質「わくわく・ドとが多くなるはすです。 こうして書いていると、あることに誰でもなく、あなた自身の人生の中に キドキ・大発見′・」の感動を一緒につ ・大発見 / 」としました。 「お客さんのワクワクの来店動機をつくり出すことは今も変わっていません。あらためて気付きます。どの置き換えあり、そして、それは何より尊いあな くるにはどうしたらいいか ? 」 現象はリサイクルショップ経営から、法も、常に情報をくれる相手がまず先ただけの唯一の価値なのです。

あったら、それをそのまま自社用に置いた販促物でしたが、それを見た瞬間、くれ」という依 き換えてしま、つことです。 私はどうしてもそれをやりたい衝動に頼が入ってやめ この場合の最大の敵は「人のまねは駆られました。私は子供のころからプることになりま したくない。自分らしいオリジナリテロレスが大好きで、中学生のころからした。考えてみ イを発揮したい」といった、多くの人は大きな試合の翌日にはお小遣いを握れば、新聞の中 が感じる心理です。「そんなプライドりしめて近所のたばこ屋さんに行ってにあたかも号外 はいったん捨ててしまいましよう」と東京スポ 1 ツを買っては読みあさってのようにアホみ 0 たいな紙面が入 一一一口うのは簡単で、それができる人は事いました。当時プロレス記事とともに、 例を積み重ねていけばいいのですが、「ネッシ 1 発見に」「字宙人発見」「ヒっているのです パゴン現る」など記事が一面を飾 0 から、迷惑だ 0 何を隠そう、私自身がそういう要らぬ プライドみたいなものを強烈に持ってていた面白ゴシップ紙の代表のようなたかもしれませ ん。 新聞です。 いまして ( 笑 ) 。 次に「週刊女 そこでポイントとなるのが「実績の 原動力は「大好き」 性」のパロディ ある具体事例」「やってみたい衝動」「大 好き」という 3 つの要素です。これが実際にやってみると、それまでのチをやってみまし たが、それは一 全部組み合わさっていれば、鬼に金棒ラシの約 2 倍の成果が得られました。 3 へ主 です。 反応率の高い販促物は、反応率が落ち号だけで終わっ 以前、リサイクルショップを経営しるまでやり続けろとばかりに、調子にてしまいました。 ているころ、藤村正宏先生の主宰する乗って次々と同じような内容で出し続理由は一概には 一一一口えませんが、 ェクスペリエンス・マ 1 ケティング実けました。 践塾という勉強会で、「坪井さんにピ「お宝の山の中に店長発見こ「あま最も大きい理由はネタが続かなかったることです。 最初は「直接置き換え」でパクった ッタリな販促物の事例があるよ」と見りの高額査定に来店こ「仮面のです。 他社の事例を見て「面白そ、つだ」ととしても、継続する、っちにいっしか自 せていただいた他社の折り込みチラシヾ ノイヤ 1 登場に」「店舗が消えた」 がありました。 などスタッフが総動員でコスプレした思ったとして、同じようなものが一つ分のものになっていきます。それを可 それは「東京スポ 1 ツ」という新聞りして紙面を作り続けました。ずっとや二つはできるかもしれません。しか能にするのが「大好き」ということだ そっくりな紙面で、ちょっとおバカな見続けていた新聞の元ネタがあるだけし問題は、一貫したイメージで、かっと私は結論づけています。 見出しを社長・スタッフがコスプレをに、ネタ切れすることがありません。企画そのものを楽しみながら継続でき「実績のある具体事例」「やってみた ところが、ついにあるとき、地元新るかどうかということです。継続の最い衝動」「大好き」という 3 つの要素が、 してパロディ化していました ( 笑 ) 。 成果が挙がったことで話題になって聞社から「紛らわしいからもうやめて大のモチベ 1 ションは「大好き」であ直接置き換えには大切です。 0 義のも具体事例 、まずはココら曰 ! 自翁も っ ? みナい ココか , 、一 2016 / 1 商業界

使いながらもまるで違う現象を考えてした。 した。 い出してみよう」 いることになります。 お世話になった年配の社員への思い 「目的がなくても行ってしま、つ場所を・それを体験・経験する前からワクワ クしていた そう考えると、この本質置き換えとや、「祖父の立ち上げた年の歴史あ思い出してみよう。そして何故そこが は、「自分の価値観を知り、それをどる家業を自分の代でなくしていいのそうなのかを考えてみよう」 ・それを体験・経験しているときはド う表現するか ? 」ということにもなるか ? 」「人からどう思われるのか ? 」 ビジネス書なのに、どうしてこんなキドキしていた し、「独自の価値をいかに伝えるか ? 」などさまざまな葛藤がありましたが、 ことを書いてあるんだろうと思いなが ・それを体験した後は新たな価値観が とい、つことに直結していきます。 廃業の道を選択しました。 らも私は業績を上げようと四苦八苦す自分の中に発見できていた 現象と本質もいつも一致させること しかし、次に何をするのかは決めてるあまり、何か本当に大切なことを忘第 2 には、全てに消費が関わってい が重要です。「あの人の言っている本いませんでした。落ち込んでもいましれていたんじゃないかという思いが湧たことです。私はそれまで商売とは自 質的なことは私の場合はこういう具体たし、いろいろと思い付くまではしまき出てきました。そこで、子供のころ社製品を売ることだと思っていました。 論になる」、あるいは「あの具体論はすが、それで果たして実際にやっていからのことを、とにかく断片的情報やしかし商売とは本当は、人に「わくわ 自社には直接は置き換えにくいけど、 けるかと思うと頓挫するばかりで、不単語をマインドマップのようにして書く・ドキドキ・大発見′・」の体験や経 ウチの本質はこうだからこう変換して安と焦りばかりが積み重なりました。 き出してみました。 験をしていただいて人生を一緒につく やってみよう」と捉えれば、頭の中で私は「何を売ったら売れるのか ? 」 例えば、毎年楽しみだった実家のあり上げていく尊い行為なのではないか一 どんどん編集されて具体的一手が打てということよりも、「そもそも人の消る商店街のお祭りや、父親が買ってくと気付いたのです。 るよ、つになります。 費行動はなぜ起きるのかを解明しなけれた怪獣のプラモデルのこと、行きた 別の言い方をすれば、自分の体験や一 れば、この先どんな商品を扱っても同くて仕方なかったプロレスの試合に祖経験から得た価値を信じたのです。世 自分自身の価値観を知る じようなことになるのではないか ? 」父に連れて行ってもらったこと : : : その中全ての人に言えることではないか 解説だけでは難しいので、私の経験と思い、関連するよ、つな本を何冊も読んな思い出をコマ割りにしてスト 1 リもしれないけど、私にとっては紛れも 則でお伝えします。 2001 年、家業みあさりました。 1 のように書き出して、風景や周りのなく本当のことなのだから、信じてや である傘製造卸業を廃業することになそんな中、エクスマ主宰の藤村正宏人や空気感も全部書き出していきましればいいと思ったのです。 りました。三代目として戻って川年ほ先生の著書『モノを売るな / 体験を売た。それらの「何が楽しかったのか ? 」 何より尊い唯一の価値 どたったころです。 れ / 』『ニ 1 ズを聞くな / 体験を売れ「なぜうれしかったのか ? 」を考えて る 前述のように業績は回復傾向にあっ / 』に出合いました。当時の私にとつはメモしていきました。続けていくう こんな構想を練りながら、得意分野 す く 6 たものの、売上げ依存度が大きかったては強烈な一節がありました。 ちに見えてくることが大きく 2 つありと「大好き」の商品を組み合わせて、 を 取引先が倒産したこともあり、再び業「自分がどうい、つ『体験』をした時に、ました。 これでもかと伝えていけば何とかなる 2 商 績は悪化しました。何より私自身が傘ワクワクしたか、ドキドキしたか、感第 1 には、私の記憶に残っている楽かもしれない : : とい、つよりも亠 9 た、に の 界 た という単一商材を扱い続けて人生を送動したか思い出してみよう」 しかったり、うれしかったり、感動しでもやりたいという衝動が湧き、あち業 あ ることに夢を感じられなくなっていま「子供の頃、どこに行きたかったか思たことの全てに 3 つの共通点がありまこちで人に「この考えはどうか ? 」と 総力特集 編カ伝るカ

伝カ 独自の価値を生み出す 「 3 つの置き換え」の作法 +OCDOO—ー O 代表取締役無職坪井秀樹 過去の成功体験が通しないヒジネス環境の中、従来のやり方にすがってでよいと思っています。 いては未来はない。いかに独自の価値を編み出し、それを伝えるかが求その理山として第 1 に、現代は不透 められている。あなたの商いを強くする「編集力と伝える力」ーその明な時代でありビジネスに正解はない と思、つからです。今まで困ったときは、 考え方と技術を特集する。 それまで実績をつくってきた人に答え一 皆さん、こんにちは。動の一手につながれば、とても、つれしを教えてもらえばよかったのでしよう が、もはや誰にも正解が分かりません。 — 0 代表取締役無職の坪井秀く思います。 樹です。私は大手企業サラリ 1 マン↓ 過去の成功体験の延長線上に、これか なぜ独自性が必要か ? らの成功がないことを誰もが知ってい 家業継承↓廃業↓起業↓株式上場とさ まざまな職業・立場を経験し、現在は よって本稿も「必ず成功する」といながら、何をやったらいいのかとい、つ 講演活動や経営コンサルティング、執う正解があって、それを皆さんに教え答えは誰にも分からない時代なのです。 筆活動を通して企業の業績アップをおるものではありません。無論、私のさ今までは世の中で売れているモノを まざまな経験のうち、多くの失敗と少集めて、組織で動けば何とかなったか 手伝いしています。 もしれません。しかし、今や「そもそ そんな立場ながらも、私は人さまにしの成果の中からお役に立っことを、 「教える」ことはできません。ただ、自信を持って書いてはいます。けれど、も誰が売っても売れるような大ヒット 今までの自分の体験を「伝える」こと「なるほど、やってみよう」と思う人商品なんてあるんかい ? 」という時代 はできます。それが皆さんのビジネスもいれば、「このバカは何を言ってるです。あるなら、私のような「無職」 のヒントになったり、あるいは次の行んだ ? 」と思う人がいても、私はそれをうたっている人間に講演やコンサル ヒントは自分自身の中にある 2016 / 1 商業界

~ と座 まレ促 多の販 ′新卩町蕚 っー器。 びさ 集客に悩む小売店から相談を受けま情があったため、路地を た - かま した。 2 階にあるこの店に行くために歩きなからでも目に入る は、路地に面した階段を上がらなけれサイスのæoæを入り口 ばなりません。 に設置しました。何を売 「この階段があるから、お客さまは来っている店か分かる情報 や、気分転換にでも気軽に店に入って 店してくれないのではないか」 だからこそ、商売は「人ごと」から 店主は移転や店じまいまで考えてい ほしいことを伝えました。 学ぶことが大切です。人ごとを自分ご ました。 とに置き換えることで、気付きを得ま すると、初めてのお客さま ( 特に、 しかし、この日初めて店を訪れた私これまでは少なかった若い女性 ) がしよう。 それでは早速 / は、路地から階段を上るまでに、それ続々と来店するようになりました。移 とは別の部分に来店しづらい原因があ転まで考えた来店問題は、わずか分 あなたの店を外から見ただ ることに気付きました。 で書いた O-OQ で解决したのです / けで何屋さんか伝わる ? 階段付近には店名が書かれた看板か ここまで読んで、「どうしてそんな 掲げられているのですが、それ一つで単純なことに気付かなかったの ? 」と一初めての人でも気軽に入れ は何を扱っている店なのかか分かりま田つ人もいるでしょ一つ。それかク自 る入り口になっている ? せん。また、店名に使われている上品分ごと % となると、なかなか見えない な文字からは、「高級感」「美容エステ」ものなんです。 などの印象を受けるのではないかと考コンサルタントではない人だって、 えました。高級感漂う店は入りづらい 何けなく入った居酒屋のメニューを見 ものですが、その上扱っている商品がて「写真を入れればもっと売れるの 分からなければ、来店してもらえるこ に」とつぶやくことができますか、誰 との方が奇跡です。 よりも店の売上げをアップさせたいは そこで活用したのか手書き a-oæでずの店主は、自分ごとだから、そこに す。この場所にはポードが置けない事気付けないのです。 増澤美沙緒 販促シナリオライター 入りやすい店はでつくれる′ すぐに使えるたのしごとアイデア # 015 P R 0 F ー [ E ますざわみさお ] 983 年長野県生まれ。 20 ⅱ年、いつもの仕 事をワクワクいっぱ いの、、たのしこと″ に変える、すこい販 促を世の中に広める ため「すこはん」を 設立。全国の商店街や小売店を中心に 開催している、実践型の販促セミナー は「知識を得られるだけでなく、楽し さも見いだせるから継続して実践でき る」と人気を集めている。販促ヒント 満載プログ「たのしこと販促日記」も 好評。著書に「売れる ! 楽しい ! 「手 書き POP 」のつくり方」 今。をも 气分転 ( = / 食 ( = す 3 食器や お洋なうお店ぞマ。 お気におスリ下さい物 " 2016 / 1 商業界

読者アンケート 皆さまの声を誌面に反映させるためにご協力をお願いします 以下の質問の回答をご記入の上、 FAX でお送りください。 抽選で 5 名の方に「意本長治揮毫の色紙」をプレゼントします。 FAX. 03-3585-8442 滴業界 2016 年 1 月号読者アンケート係行 ・読みたい・買いたいと思った記事を項目リス 編集力と伝えるカ お客のホンネを聞き出す ト ( 1 ~ 40 ) から 1 つ選んでください。 1 「 3 つの置き換え」の作法 (P6) 19 聞き上手になれる 7 つの習慣 ( P102 ) 2 「引き算」と「掛け算」の戦略 ( P13 ) 20 相談しやすい空気感 ( P105 ) 3 、、売場 " にこそ「選ばれる理由」はある ( P18 ) 21 4 つの質問 ( P108 ) 4 S. H. S ( P22 ) 22 アンケート ( P112 ) ・今月号で良かった記事を項目リストから 3 つ 5 茶町 KINZABURO ( P26 ) 23 ルネサンス ( P115 ) 選んでください。 6 すごい POP とその書き方 ( P30 ) 24 ユニクエスト・オンライン ()I 18 ) 7 人柄を伝えるど演歌チラシ ( P35 ) 25 スーパーモールラッキー ( P121 ) 8 パッケージ 5 つの法則 ( P40 ) 読み切り・連載 2016 年商いの不安を払拭する 26 今月の秀逸コト POP (P3) 9 ネット通販 ( P46 ) 27 たのしごと販促講座 (P4) 10 インバウンド ( P49 ) 28 本日開店 (P 5 ) 11 中小店の M & A ( P52 ) 29 ほっとは一と相談室 ( P44 ) 12 GMS 大量閉店 ( P55 ) 30 繁盛しぐさ ( P68 ) 13 可処分所得 ( P58 ) 31 マイナンバー対策 ( P79 ) ・今月号をどこでご購入されましたか ? 14 採用難 ( P62 ) 32 げ業務ソフト導入 ( P82 ) 15 改正景品表示法 ( P65 ) 33 注目商品 & ニュース ( P85 ) 1. 年間購読 2 書店 3 会社で購読 山口茂の秀逸 POP 探検 34 ライブレジ ( P86 ) 4 その他 ( 16 菊地敬ーヴィレッジヴァンガード創業者 ( P88 ) 35 食のプロフェッショナル ( P124 ) ・購読のきっかけは次のどれですか ? 17 ヴィレッジヴァンガード渋谷宇田川店 ( P92 ) 36 ぜんぶ商業界ゼミで学んだ ( P128 ) 1. 書店で本誌を見て 2 会社で回読 18 ドン・キホーテ六本木店 ( P96 ) 37 ニッポン勝人塾 ( P130 ) 38 7 つの習慣 ( P132 ) 3 新聞広告を見て 39 世界に自慢したい会社 ( P134 ) 4 友人・知人に薦められて 40 商人の本棚 ( P140 ) 増澤美沙緒さんの新刊売れる ! 楽しい ! 「手書き PO 円のつくり方』 ( 34 ページ ) を 3 名様、『幸せな商人になるための 10 の教え』 ( 129 ページ ) を 5 名様にプレゼ ントします。ご希望の方は、ロ欄に / をご記入の上、 12 月末日必着でお送りくだ さい。 己事項目リスト 一三ロ 記事項目リスト ロ ロロロ ロロロ ・今月号でつまらなかった記事を項目リスト から 3 つ選んでください。 り り 愛読者プレゼント 『売れる ! 楽しい ! 「手書き POP 」のつくり方 『幸せな商人になるための 10 の教え 本誌を読んだ感想をご自由にお書きください。 ( 読む前に悩んでいたこと、購 手、こ意見・こ感想など ) 本誌読者欄への記載く YES / NO / 匿名〉こ協力ありがとうこざいました 男・女電話番号 勤務先業種・業態 年齢 名前 職業 勤務先名称 プレゼントの送付先住所〒 ※こ記入いただいた個人情報は、編集企画の参考にさせていただくとともに弊社および弊社広告クライアントから各種こ案内をお送りすること に利用させていただきます。なお、送付をこ希望にならない場合は右記チェックボックスに / をお入れください。 ロ希望しない 2016 / 1 商業界 100