国内リースへの依存度を減らしている ・事業別の資産残高 2009 年 3 月 2016 年 9 月 一 3 兆 866 億円 一 2 兆旧 00 億円 ロホット事業 一 0 48 % - 国際事業 - 国内オート - 国内リース - エネルギー航空 株価は設立当初の 6 倍に ・東京センチュリーとメガバンクの株価推移 800 700 600 500 400 300 200 100 0 注 : 2009 年 4 月を 100 として指数イヒ 東京センチュリー メガバンク 3 社の平均 挑戦 3 、筰業用ロポット「 duAro ( デュ アロ ) 」。人手不足に悩む中 小企業向け需要を見込む ーバーなど、 4 ~ 5 年での取り換えが リスクを取ることで「投資金額に対す 般家庭約 5000 世帯分の電力を賄うこ 必要な IT ( 情報技術 ) 機器などのリー るリターン ( 粗利益率 ) は 1 % から 5 % とができる。 くらいに増える」 ( 浅田社長 ) 。 ス需要を取り込んできた。 このフロジェクト、東京センチュリ しかし、日本企業が海外へ生産拠点 半面、事業がうまくいかないと損失 ーはパネルのリース会社としてではな をシフトする中で、国内の設備投資は を被りかねない。実際、再生エネルギ く、運営主体として参画している。千 伸びない。リース事業協会によると、 ーの買い取り価格はここ数年右肩下が 葉だけではない。 2012 年に京セラと立 2015 年度の国内リース取扱高は 5 兆 りで、事業計画を取りやめる動きも国 ち上げた共同出資会社を通じて、既に 円強と、最盛期の 1991 年度 ( 8.8 兆円 ) 内では出てきている。東京センチュリ 50 カ所で太陽光発電施設の運営を開 に比べ 4 割も減少している。成長に向 ーはどうするのか。「発電事業で手にし 始している。資産残高は 2017 年度に けて東京センチュリーは新たな事業展 た知見を生かして、次は蓄電池や変圧 1000 億円まで積み上がり、環境エネル 開を進める必要に迫られていた。 器に関する事業の米国展開を計画して ギー事業などで 7000 億円の資産規模 現在の東京センチュリーは 2009 年、 いる」 ( 中島弘一副社長 ) 。 を持っオリックスの背中を追う。 日本勧業銀行 ( 現みずほフィナンシャ なぜ、本業だったリース事業からの 利益率が 5 倍に拡大 ルグループ ) 系の東京リースと、伊藤 脱却を急いでいるのか。 忠商事と旧第一銀行 ( 現みずほ (G) 系 東京センチュリーの顧客基盤は国 一般にリース業は、太陽光バネルな のセンチュリー・リーシング・システ 内に 2 万 5000 社。これら企業に出向い どの装置を事業主にリースして、一定 ムが合併して誕生した。合併当時から て「新しい機材や設備の投資計画はあ のリース料を受け取る。低リスク低リ トップを務める浅田社長が経営改革を ターンの事業だが、事業主体となって りますか」と営業をかけ、パソコンやサ 16 年 12 年 13 年 14 年 15 年 10 年 11 年 2009 年 写真 = 都築雅人 NIKKEI BUSINESS ・ 2017.02.13

企業研究第 ・、などを整備する米 リース後の 売すくなった 太陽光発電 規制強化やマイナス金利。金融業を取り巻く環境は厳しさを増す一方。 その中で東京センチュリーは 7 期連続の最高益と快進撃を進めている。強さの要因は経営の自由さだ。 社名から「リース」を外し、固定観念に縛られない金融業の形を探す旅に出た。 昨年 10 月、東京センチュリーは社 を変えていかないと一流にはなれない」 半にかけて約 5 万枚もの太陽光バネル 名を変更した。旧社名は「東京センチ と浅田俊一社長は語る。 が急ヒ。ッチで敷き詰められた。 ュリーリース」。リースを取ったのは、 挑戦の一つが千葉県市原市にある。 配電網の整備を完了すれば、 2017 年 もはやリース会社ではないという宣言 遊園地「千葉こどもの国キッズダム」 度中にも稼働が始まる見込み。発電量 だ。かといって銀行でもない。新しい の横に位置する、工業用水向けの巨大 は水上発電としては世界トップレベル 金融業の形を模索し始めたのだ。「業態 貯水ダム。その水上に昨年春から年後 の約 14 メガワット ( メガは 100 万 ) 。 航空機事業 東京センチュリー 金融・サービス企業 写真 = 下 : 都築雅人 ・ . NIKKEI BUSINESS ・ 2017.02.13 リース会社はもう古い

東京センチ、リーく止業研究 INTERVIEW 浅田俊一社長に聞く 金融・商社・メーカーの中間目指す 日本でリース会社は銀行系列が多く、 金融業の一部と捉えられている。一方、リ ース業が生まれた米国では、サービス業と 認識されている。顧客企業が装置や設備 を導入するのを金融面でサポートするだけ でなく、自ら事業も手掛けるのが一般的だ。 当社も、エネルギー事業に参画するなど、 金融の枠にはまらない会社になっている。 金融と商社、メーカーという 3 つの業態の 中間地点にある会社だと考えている。「『金 融 x サービス x 事業』の新領域へ」という 標語を掲げている。 金融緩和政策で、市場に大量のマネー が出回っている状況では、融資で得られる マージンは非常に薄い。金融業全般にと って厳しい環境となっている。 従来型のリース事業で与信リスクを取 る。自ら手掛ける事業を拡大して、事業リ その東京センチュリーカ噺事業に 取り組んでいる。舞台はインドネシア だ。「アジア発の金融改革をつかみ取り たい」と浅田社長は意気込む。 昨年 11 月、現地の大手財閥リッポ ・グノレープと提携すると発表。 2017 年中にもスマートフォン ( スマホ ) を 介した金融サービスを始める計画だ。 給与明細よりネット履歴 東南アジアは金融業にとって実に難 しい地域だった。住民の多くは銀行口 座を持たず、保有資産の把握が難しい。 給与も正しく申告されないケースが多 く、与信管理は困難を極めた。 そこで東京センチュリーが着目した のが、スマホと ( 人工知能 ) の連携。 金融サービスの仕組みはこうた。 住民の多くはスマホを保有しており、 写真 = 都築雅人 スクを増やす。この 2 つの方法でしか、収 益を拡大することはできない。 自動車や航空機などは生活や経済活 動にとって必需品で、需要は安定して伸 びている。特に航空機は今後 20 年間で 会社は、銀行による出資比率が 2 桁を 成り立っている。競合の銀行系リース との、つかず離れずの絶妙な距離感で 東京センチュリーの自由さは、銀行 ネシア現地法人の本田誠社長は語る。 概念を変える可能性もある」とインド 決済をしている。新サービスは金融の につなげる。「中間層はスマホで全ての いくらまで貸せます」と表示して融資 利用する際、決済画面で「あなたには、 信力を算出する。個人がネット通販を めた個人情報を AI で分析し、個人の与 分析、仕事や友人関係などを把握。集 さらに、 SNS ( 交流サイト ) の投稿を 履歴を集める。 価格帯の商品を買ってきたかといった を把握し、支払い漏れがないか、どの マホを使ったネット通販の利用状況 そこに個人情報が集約されている。ス 世界の機体数が現在の 2 倍に増える有 望市場だ。今後も注力していく。 米 C 灯との航空機リース事業の提携期 間は 3 年より短かった。この分野はメンテ ナンスのノウハウ獲得や国際的ネットワー ク作りに最低 5 ~ 10 年の経験が必要。当 社には新しいバートナーが必要と認識して いる。交渉は進んでいるので、近いうちに 発表できると思う。 東南アジアでは、まさに金融革命が起き ている。東南アジアで配車サービス最大手 のグラブ ( シンガポール ) と提携した。運転 履歴や顧客からの評価などの情報を集め ることで、ドライバーへの与信が簡単にで きる。オートリースなどに結びつけられると 想定している。東南アジアは経済が成長し、 金利を高く設定できる地域なので、十分ビ ジネスターゲットになると見ている。 ( 談 ) 超え、銀行法の制約を受け事業投資な どが制約されることが多い 新事業のノウハウ獲得が急務 東京センチュリーの場合、みずほ銀 行の出資は 4 % 台にとどまり、太陽光 発電事業への参入などが可能となった。 一方、みずほ銀行からの資金調達ル ートは維持されており、独立系リース 会社のオリックスなどと比へ、調達金 利を低く抑えられるメリットを持つ。 自由な金融業を目指し、事業運営な どに軸足を移してきた東京センチュリ 。しかし、新規の投資案件が多く、 様々な事業に関してノウハウを集積し ている段階とも見て取れる。より早く 事業に関する知見を高め、市況変動時 にも対応できる力を付けるかが今後は ( 武田健太郎 ) ・ 焦点となってくる。 NIKKEI BUSINESS ・ 2017.02.13

スマホによる「金融革命」を目指す ・インドネシアで計画する新サービスの流れ STEP 3 STEP 2 STEPI 商品を発送 提携企業の物流網利用 提携するリッポー・グループの百貨店など から商品を配送するため、新たな物流施 設などの投資は不要 AI が与信枠を算出 自動で融資額を表示 収集した消費者のデータから AI が個人 の与信枠を算出。決済をする際に、融資 可能額が自動でポップアップ表示される ネット通販・ SNS なと スマホ利用情報を収集 ネット通販や SNS の利用履歴など、インド ネシアの消費者に関する膨大なテータを 収集する 支払い履歴 職歴 購買傾向 人間関係 0 ' ネット通販 CD Z (D を買うのに まで貸せます 〇〇〇万ルビア 訪日する富裕層を想定した高級リゾー 進め、国内リース事業が全社売上高に 国内で労働力不足が問題化する中、 占める割合を、合併当初の 81 % から 48 ロポット事業にも素早く乗り出した。 トホテルの展開も九州で計画している。 % まで引き下げている。 川崎重工業と提携し、作業用ロポット 積極経営の効果は業績に表れている。 エネルギー関連ビジネスと同様、需 「 duAro ( デュアロ ) 」を人手不足で悩 2016 年 3 月期まで 7 期連続最高益で、 要拡大カ現込めると見定めた分野には む中小企業にリースするサービスを昨 今期の連結経常利益も前期比 6 % 増の 御民して経営資源を投入するのが東京 年開始した。 720 億円となる見通し。株価も 2009 年 4 月の合併から 6 倍以上に伸びた。マイ センチュリーの流儀た 訪日観光客の増加にも目をつける。 ニッポンレンタカーサービスを 2013 ナス金利で苦しむメガバンクが同期間 その典型が航空機事業。 2012 年に LCC ( 格安航空会社 ) のジェットスタ 年に子会社化し、インバウンド需要を で 2 割程度しか伸びていない点と比へ ・ジャパンへ出資したのを皮切りに 東京センチュリーの成長ぶりが分かる。 取り込んでいる。北海道の千歳空港営 同年に米国の航空機部品会社、 GA テ 業所では、道路標識を説明 レシスを持ち分法適用会社に組み入れ する英語パンフレットを るなど、次々と投資を実行している。 用意。予約ホームページは 2014 年には米金融グループ CIT と 英語や韓国語、中国語に対 航空機リースの合弁会社を立ち上げ 応した。 た。しかし CIT は米国の金融規制など 外国人利用者は昨年 12 の理由で航空関連事業を切り離し、中 月に約 400 組と 1 年前に比 国企業に売却することとなる。これに べて 8 割増えた。アジア客 より事業拡大のペースは一旦緩むが、 が中心で、「ソフト面での 「 2017 年 3 月期中には新しいパートナ 訪日客のニーズを取り込 ーと提携できそう」と浅田社長は強気 めた」 ( 浅田社長 ) 。さらに の姿勢を貫く。 は、これら経験を生かし、 MPPON 工ア水 ートシャトル ニッポンレンタカーではアジア系の利用者が増えている 写真 = 船戸俊一 NIKKEI BUSINESS ・ 2017.02.13

C O N T E N T S NIKKEI BUSINESS 2017.02.13 NO. 1878 ニュースを突く 編集委員石黒千賀子 8 トランプ氏のロシアとの危険な関係 0 PROLOGUE 有訓無訓 I 元防衛相 北澤俊美 編集長の視点 / 今週の名言 3 値付けにも革新あり驚きが消費者を呼ぶ 0 時事深層 第 LJ 第 *ATC& トランプい・ウォ , チ 過熱する " ロ撃 " 、司法も標的に MRJ だけではない「ブラックホール」 日本企業、トランプ大統領に警戒 12 決算「進捗率 80 % 」のからくり 18 三菱重工、同時に迫る 4 つの苦境 映画事業で 1100 億円の減損 2 。「小池印」圧勝におののく与野党 前 CEO の " 呪縛 ' にメス 14 ソニ 流通ルートの全容解明 16 「偽造品」の裏に薬局の経営難 30 万円のウォークマンが売れる理由 序章「 30 万円ウォークマン」が映す 26 ソニーの「長き眠りからの目覚め」 36 破壊では不十分コストは粉砕せよ PARTI 値付けの新法則 ( 高めの価格設定編 ) 29 中途半端な高価格は 4 。 日本企業は価格戦略を 百害あって一利なし 間違え続けてきた 「就活 2018 」を徹底攻略ーー⑩ 2017 年版働きがいのある会社ランキング 44 長時間労働対策は 54 人事たって納得する 仕組みと意識改革て 上手な内定の断り方 フロントランナー小なれど新 56 東京センチュリー 工 ) レテス 70 企業向けウェブ危機管理サービス リース会社はもう古い SNS 炎上、 A に人力で防ぐ テクノスコープ 72 強風の洋上で効率発電 海に浮かぶ巨大風車 IO ロ特集 24 PART2 値付けの新法則 ( 低めの価格設定編 ) PART3 デフレ不況、もうーっの原因 ÄSPECIAL REPORT 企 企業研究 ・・ NIKKEI BUSINESS ・ 2017.02.13 凄い値付け

- ノヰメな Pearls ofWisdom 政治は感情で判断してはいけない 北澤俊美 元防衛相 p. 1 ( 有訓無訓 ) 0 4000 万円のテーカレは競合もなく、 独壇場になる。 関文彦 関家具社長 p. 29 ( 特集 ) 業態を変えていかないと一流にはなれない 浅田俊一 東京センチュリー社長 > p. 56 ( 企業研究 ) イノベーションを起こす仕組みは 単純だと思います。 答えは「離れたところ」にある。 出雲充 ューグレナ社長 > p. 65 ( 経営教室気鋭の起業家編 ) 顧客にひとつ上の夢を売るような、 百貨店の原点を追求していきたいのです。 鈴木篤 工イチ・ツー・オーリティリング社長 p. 78 ( 編集長インタビュー ) 編集長の視点 値付けにも革新あり 驚きが消費者を呼ぶ 今からほぼ 20 年前、 100 円ショッフ 「ダイソー」を運営する大創産業 ( 広島 県東広島市 ) に取材に行きました。ちょ うど同社の快進撃が全国に広がったこ ろで、大手スーパーもテナントに続々 と誘致していました。若い消費者にと ってはもはや当たり前でしようが、当 時は「これが 100 円なのか ! 」と大いに 驚かせ、大手小売業の経営者がこぞっ て「広島詣で」に行っていたものです。 その時に、私が最も衝撃を受けた商 品の一つが「一人用の土鍋」です。スー パーや専門店では 980 円くらいだった でしようか。それが 10 分の 1 で売って いるのです。「生産コストは適正なのだ ろうか」と考えつつも、想像を超える価 格設定に驚いたものです。 家電べンチャー、バルミューダ ( 東 京都武蔵野市 ) のトースターはその反 対です。量販店では 2000 円前後で買 える商品もある中で、その 10 倍以上、 約 2 万 5000 円という強気の価格にもか かわらす、品切れになるほどのヒット 商品になりました。 マーケティングに「威光価格」とい う言葉があります。「価格が高いものは 良い品質だろう」と思う消費者心理を 突き、あえて価格を高めに設定する政 策のことです。少し高いだけではイン パクトがありません。驚くような価格 でないと、消費者は刺激を受けません。 しかも品質にも厳しい目を光らせます。 今号の特集では高くても安くても 「凄い」と思わせることが重要と説いて います。何事も中途半端は良くないの です。私たちも驚きを提供し続けない と飽きられると自戒しながら編集して いきます。 ( 飯田展久 ) NIKKEI BUSINFSS ・ 2017.02.13