目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 解答にあたっては , 幼児教室や学習塾などの具体的 ・同時に近年は高層マンション開発を契機とする地価 な業種を述べるとともに , 「教育支援サービス」のよ の値上がりを受けて , 住宅街の中高年層が土地・建 うにまとめると伝わりやすくなるため , 高得点が期待 物を売却し , 他地域へ転居する例も増えつつある。 できる。 この傾向は当面続くものと見込まれている。 ( 設問 3 ) これらのことから , 今後のターゲットは「高級マン ション街に流入してきた , 増加傾向にある 30 代 ~ 40 代 設問 2 で解答した業種の店と B 商店街の主力であ る既存の飲食店とのテナント・ミックス ( 店舗の組み の子育て世代の富裕層」と考えられる。解答例では , 合わせ ) の効果を最大化するために , 個々の飲食店の 先に分析した根拠と合わせて述べることで , 説得力を 店主たちはどのようなマーケティング戦略を採るべき 高めた解答を示した。 か , 助言内容を 50 字以内で述べることを求めている。 合格点 , 高得点のポイントとしては , 事例文の情報 こでは個々の飲食店の 解答の導き方としては , を根拠にターゲットを述べることで合格点を確保でき マーケティング戦略が問われているので , 品揃え ( メ ると言える。ただし , 設問 2 , 設問 3 との整合性は意 ニュー ) や販売促進など 4P の視点から複数要素を解 哉する必要がある。 答する必要がある。また , 設問 1 や設問 2 で解答した 解答にあたっては , 事例文をそのまま引用するので ターゲットやサービス業の業種との整合も当然に必要 はなく , 「富裕層」や「子育て世代」のように , 「つま り」とまとめながら説明すると , 質が高まるために高 となる。 こでは , 設問 1 で解答した「 30 代 ~ 40 代の子育て 得点が期待できる。 世代の富裕層」や設問 2 で解答した「子供向けの教育 ( 設問 2 ) 支援サービス」の流れを受けて , 子供を対象とする 設問 1 で解答したターゲット顧客層向けに , 新たに マーケティング戦略で解答した。 どのようなサービス業の業種を誘致すべきかについて , 具体的には , 品揃え ( メニュー ) の視点では「子供 代表理事への助言内容を 50 字以内で述べることを求め 向けメニューの拡充」 , 店舗の視点では「子連れで入 ている。 りやすい店舗施設への変更」などが考えられる。この サービス業については , 過去の本試験では , 平成 17 ほかにも , 看板やホームページの充実などの販売促進 年度の美容院 , 平成 18 年度のテニススクールや学習塾 , の視点などでもよい。 平成 20 年度の温泉旅館 , 平成 26 年度の旅行代理店など 合格点 , 高得点のポイントとしては , 品揃えや販売 が登場している。また , 私たちの身の回りにも , さま 促進などのマーケティング戦略 ( 4 P) の視点から複 ざまなサービス業が存在している。 数の要素を述べることで , 合格点は確保できる。また , 解答の導き方としては , どのような業種を述べても 本問は 50 字と少ない字数で答えるため , 「メニューの よいが , 設問 1 で解答したターゲット層に向けたもの 拡充」や「店舗施設の変更」のようにキーワードを使 であることが必須の条件である。さらに , 設問 3 で問 ってコンパクトにまとめると , 内容の充実した解答に われている個々の飲食店のマーケティング戦略との整 なる。さらに , ① ~ , ② ~ のように区分を明確に示す 合性を考慮する必要がある。これらの条件を満たす業 と伝わりやすくなり , 高得点が期待できる。 種は , かなり絞られてくると思われる。 具体的な展開方法としては , 設問 1 では , 30 代 ~ 40 第 2 問 ( 配点 20 点 ) 代の子育て世代の富裕層を解答したので , こでは増 物産市当日における非食品小売店の売上向上を実現 加が見込まれる子供を対象としたサービス業として するための非食品小売店の店主たちへの助言について , 「幼児教室や学習塾などの教育支援サービス」などが B 商店街の主な非食品小売店である家具店 , 食器店 , 考えられる。 スポーツ用品店の中から 1 つの業種店を選択し , (a) 欄 合格点 , 高得点のポイントとしては , 設問 1 や設問 の該当する業種店の番号に〇印を付けるとともに , 3 との整合性を意識してサービス業の業種を述べるこ 欄に助言内容を 100 字以内で述べることを求めている。 とで , 合格点は確保できる。 企業診断 2015 / 12 一 1 二ロ 129

③ 3 つ目の理由 事例文には , 次のような与件が記されている。 一転して経営危機に直面することになった。どうに か事業を継続させ , 約 40 名の従業員を路頭に迷わせ ずに済んだのは ~ この点からは A 社は , 家族的経営を指向している ことが類推され , 各個人を個別に評価する制度はそぐ わないとの思いから , 成果主義に基づく賃金制度を導 入していないと考えられる。 第 5 間 ( 配点 20 点 ) A 社の健康ソリューション事業では , スポーツ関連 製品の製造・販売だけではなく , 体力測定診断プログ ラムや認知症予防ツールなどのサービス事業も手がけ ている。そうしたサービス事業をさらに拡大させてい くうえで , どのような点に留意して組織文化の変革や 人材育成をさらに進めていくべきかを , 100 字以内で 求めている。 留意点に関する問題は , 何を解答してよいのかわか りにくい問いの印象が強い。留意には , 「ある物事に 心をとどめて , 気をつけること」などの意味があるこ とから , 解答を考えるにあたっては , 「目的を達成す るために押さえるべきポイント」として理解すると解 答が書きやすい。目的達成のためのポイントとしては , 対策的なことを記すことで , 設問の要求に応えられる。 今回の設問は , 「サービス事業の拡大」を目的とし ており , それを達成するための「組織文化の革新」と 「人材育成」の留意すべきポイントが問われている。 このため , 解答は「サービス事業拡大のための組織文 化の革新策」と , 「サービス事業拡大のための人材育 成策」の 2 点を分けて , わかりやすく書いていきたい。 ①サービス事業拡大のための組織文化の革新策 1 . 組織文化を変革するためには , 組織体制や人事制度 を強化・充実することが有効である。このため , 次の ような点に留意することが重要である。 ・サーピス事業拡大のための組織体制の対策 →新事業を生み出すためのプロジェクト組織の設置 ・サービス事業拡大のための人事制度の対策 →事業達成に向けた優秀な人材の採用 →成果を適正に評価するための成果給的要素の強化 , またはインセンテイプの導入・強化 企業診断 2015 / 12 第 3 版グローバルな「ものがたり」への挑戦」 , 生産性 7 . 寺本義也・岩崎尚人・近藤正浩著 , 「ビジネスモデル革命 第 2 版ー競争優位から共創優位へ」 , 生産性出版 6 . 寺本義也・岩崎尚人・近藤正浩著 , 「ビジネスモデル革命 のドメイン転換」 , 生産性出版 5 . 寺本義也・岩崎尚人著 , 「ビジネスモデル革命 - 竸争優位 入門」 , 日本能率協会マネジメントセンター 岩崎尚人・神田良編著 , 「経営をしつかり理解する実務 3 . 岩崎尚人著 , 「コーポレートデザインの再設計」 , 白桃書房 占部都美編著 , 「経営学辞典」 , 中央経済社 占部都美著 , 「新訂経営管理論」 , 白桃書房 4 . 2 . 出版 125 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー く学習参考書〉 に紹介した参考書で理解度をさらに深めていきたい。 験で学習した基本テキストを中心にしながらも , 以下 また , 組織・人事に関する基本的な知識は , 1 次試 各事例に沿ったものを事前に用意・整理しておきたい。 んだ具体的なキーワードを用いて解答できるように , 習を進めるとともに , 改善策については 1 次試験で学 よく理解し , それに沿った解答を展開できるように学 2 次試験の学習は , ますは診断の流れ・プロセスを 例Ⅲでは生産・技術が中心となっている点にある。 例 I では組織・人事 , 事例Ⅱではマーケティング , 事 を具体的に進めていく際のオペレーション部分が , 事 全事例で出題されている。各事例問題の違いは , 戦略 レーションの策定 , の流れで構成され , ① ~ ②までは 経営環境の分析 , ②経営戦略の立案 , ③具体的オペ ついて出題されている。特に事例 I ~ Ⅲの設問は , ① 2 次試験は , 全事例で「経営の戦略および管理」に 5 . 今後の学習方法と参考書 以上を 100 字以内で整理し , 解答する。 → CDP, 目標管理制度など ー→ショブローテーション →専門的な外部研修 (Off-JT) →能力や希望に沿った人材の適正配置 ・人材育成のための人事制度の対策 →人事部門 , 教育専門部署の設置 ・人材育成のための組織体制の対策 な点に留意することが重要である。 化・充実することが有効である。このため , 次のよう 人材育成を行うためには , 組織体制や人事制度を強 ②サービス事業拡大のための人材育成策

桃戦経営者 音響から映像 , シリース : そしてビジネスの領域へ 6 月からサービスを開始しています。このサービ 8 ム・ビデオもドルビーオーディオに対応しており , Amazon インスタント・ビデオや nazon プライ ここでもドルビーオーディオが使われています。 間 950 円で見放題というサービスを始めました。 デオ・オン・デマンドの会社があり , 日本では月 Netflix という世界でもっとも流行っているビ がっているのですね。 ビジネス向けのコミュニケーションの分野にも広 個人向けのエンタティンメントだけでなく , 多くのことを手がけたいですね。 本にも技術者はいますので , 将来は日本でもより あります。技術開発は米国で行っていますが , 日 世界ですから , 世界で同じものを展開する必要が ビジネスにも領域を広げています。当社の市場は かわるようになりました。音響から映像に進出し , 中心に展開してきましたが , ビジネス分野にもか このように , これまではエンタティンメントを 度レッドドット・デザイン特別賞を受賞しました。 この製品は , デザインを高く評価され , 2015 年 う円盤型の専用電話機を例外的に開発しました。 供のために , ドルビーカンファレンスフォンとい できるものですが , 当社ではより良いサービス提 持ちの電話機 , PC, モバイル端末で電話会議が スは , 契約後にアプリをダウンロードすれば , 手 日本勢では初めて U ー NEXT も対応しました。 このように , インターネットで映像配信サービ スを行うビジネスでは , 進んで当社の技術を使う ようになっています。いままでは主に , 家電など のハード側に組み込まれてきましたが , サービス にも使われるようになり , その技術を消費者に直 接知っていただく機会が増えてきました。 タブレットやスマホ , カーナビなど , 世界中の ありとあらゆるハードに使われており , 今後もま だまだ用途は広がると思われます。ドルビーオー ディオは , Windows 10 では OS だけでなく , 新プ ラウザの Microsoft Edge にも標準採用されました。 日本の音響・映像の技術は , 一流かっ現在も進 化していますが , これは当社の技術と一緒に成長 してきた面があります。ドルビーの日本支社は 1997 年に設立され , 2006 年に社名を DoIby Japan 株式会社に変更して現在に至ります。設立以前は , コンチネンタルファーイースト社が代理店として 大きな役割を果たしてくれました。多くの外資系 企業と同じように , 最初に日本での代理店ができ , ある程度成長したところで日本法人ができる , と いう経緯になりました。 米国のドルビー本社は今年 , 50 周年を迎えま した。このように , ー企業が世界のトップのポジ ションに長くとどまっているケースは珍しく , も しかしたら学門の研究テーマになり得るかもしれ ません。その理由は , 第一に音響技術のパイオニ アであり , 真面目に良い技術を生み出してきたか らだと思います。また , 業界のエコシステムであ るサービス , コンテンツ , ハードすべてに対応し ているからという理由もあるでしよう。 そのように , 世界的にも稀有な企業で活躍さ れている大沢さんのキャリアには , 非常に興味が あります。どのような道を歩まれたのでしようか。 大学は理工系だったのですが , 就職したのは三 井物産でした。商社の営業ですので , 理系も文系 も関係のない採用であり , 配属でしたね。配属先 企業診断 2015 / 12

を打ち出した結果 , 志を同じくする若手店主数名の賛同を 得るに至った。現在はそれらの店主達が理事に立候補し , 理事の平均年齢は低くなり , 逆に運営への関与度は高くな りつつある。この動きを受けて , 県や市 , 商店街の店主 , 土地・建物の所有者も組合に協力的になりつつある。 B 商店街の誕生は , 明治中期に現在の B 商店街周辺に 数千人の工員が勤務する大規模織物工場が建設されたこと に起因する。その後 , 当該工場の周辺に関連工場が多数建 設され , 工場街が形成された。結果 , 工員を対象とする飲 食業 , 小売業 , ( 狭義の ) サービス業等で構成される歓楽 街が周辺に形成された。昭和初期には x 駅が開業し , 駅 と工場街の間に現在とほば同面積の商店街が完成した。第 2 次世界大戦時の空襲により , 工場街は炎上し , 商店街も 大きな被害を受けたが , 戦後 , 工場街が再生したのに伴い 商店街も復興を成し遂げた。昭和後期に入り , 公害問題か ら工場の移転が始まり , 工員の来店が大幅に減少した。娯 楽施設の大半が撤退し , 周辺住宅街に住む住民を対象とし た商店街へと変化していった。主力の飲食店も , かっては " 工員が疲れを癒す居酒屋 " という趣の店が多かったが , " 大人が落ち着いて食事ができる食事処 " といった趣の店 に変わっていった。 同時期に食品販売を得意とする大手総合スーパーチェー ンによる織物工場跡地への出店計画が立ち上がった。総合 スーパーは 4 階建てであり , 延床面積は商店街の延床面積 に比べて小規模なものとなっている。組合は商店街と総合 スーパーを一体とする商業集積としての魅力向上を期待し , 出店を歓迎した。なお , B 商店街は元々歓楽街としての側 面が強く , 食品を扱う小売店はほとんどなく , 周辺住民は 主に遠方の別の商店街で食品を購入していた。当時の組合 は総合スーパー出店を機に「食品販売を提供する総合スー ー」と「飲食 , 非食品販売 , サービスを提供する商店街」 という補完関係による商店街来訪客の増加を将来像として 描いていた。しかし総合スーパー出店後 , そのもくろみは 大きく外れた。総合スーパーの低価格の NB 商品や PB 商 図 1 B 商店街周辺概略図 ( 2015 年 ) 品が , 低価格志向にある周辺住民の非食品需要も吸収し , 多くの非食品小売店が廃業した。また , 総合スーパーに低 価格を売りにする外食チェーン店が入店したため , 外食需 要もそれらに吸収され飲食店の売上もそれほど伸びなかっ 2000 年以降 , B 商店街周辺の環境に変化が起きつつある。 それは工場街跡地の再開発である。空き地となっていた工 場街跡地に高価格で販売される高層マンションが多数開発 され , 高層マンション街が形成されつつある。そして 2015 年以降も高層マンションの建築が計画されている ( 図 1 は B 商店街周辺の概略図である ) 。同時に近年は高層マンシ ョン開発を契機とする地価の値上がりを受けて , 住宅街の 中高年層が土地・建物を売却し , 他地域へ転居する例も増 えつつある。この傾向は当面続くものと見込まれている。 現在は人口の流入分が流出分を超過し , 周辺人口は増加傾 向にある。同時に B 商店街の周辺住民の構成も変化しつ つある ( 図 2 は 2015 年と 2005 年の商圏の年齢別人口であ る ) 。 この間における B 商店街の空き店舗率 ( 店舗物件にお ける空き物件の割合 ) は 2005 年時点で約 3 % , 2010 年時点 で約 5 % , 2015 年時点で約 7 % となっている。この傾向に 代表理事は強い危機感を抱いており , B 商店街が生き残る 道を模索し始めている。 現在 , B 商店街の業種構成は店舗数ベースで飲食業約 65 % , サービス業約 20 % , 非食品小売業約 15 % で , 食品小売 業はほばない状況となっている。なお , 店舗ごとの床面積 は極端には変わらないので , 延床面積もほば同様の比率で ある。一方 , 総合スーパーの売場構成は延床面積べースで 食品 , 非食品 , 飲食 , サービスがそれぞれ約 25 % となって いる。なお , 商店街の各店舗の営業終了時間は , 総合スー パーの対応する売場の営業終了時間に合わせている場合が 多い。それは総合スーパーに対抗する意味合いもあるが , B 商店街が元々歓楽街であったため , 当初から営業終了時 間が遅かったことの名残でもある。 図 2 年齢別人口分布 一般住宅街 高層マンション街 ( 工場街跡地 ) 112 商店街域内 一般住宅街 高層マンション街 ( 工場街跡地 ) 一般住宅街 域内 商店街 人 ( 人 ) 500 450 400 350 300 250 200 150 ・、“ 100 50 0 0 10 20 30 40 50 60 年齢 70 企業診断 - - 2005 年 ー 2015 年 90 100 ( 歳 ) 2015 / 12 80

頃認知度が高まりつつあったゲートボールの市場である。 ゲートボール用のポールやスティック , タイマーなどで特 許を取得すると , バドミントン関連製品の製造で使用して いた工場をゲートボール用品工場に全面的に改装し , 自社 プランドでの販売を開始した。少子高齢化社会を目前に控 えたわが国でその市場は徐々に伸長し , A 社の製品が市場 に出回るようになった。しかし , その後 , ゲートボールの 人気に陰りがみられるようになったために , 次なるスポー ツ用品事業の模索が始まった。 もっとも , その頃になると , 自動車部品事業拡大を追い 風にして進めてきた成形技術の高度化や工場増築などの投 資が功を奏し , バスタブなどの大型成形製品の注文を受け ることができる体制も整って , A 社グループの経営は比較 的順調であった。また , 新規事業を模索していたスポーツ ビジネスでは , シニア層をターゲットにしたグラウンドゴ ルフ市場に参入し , 国内市場シェアの 60 % 以上を占めるよ うになった。 2000 年代半ばになると , 地元自治体や大学との連携によ って福祉施設向けレクリエーションゲームや認知症予防の ための製品を開発し , 福祉事業に参入した。さらに , ゲー トボールやグラウンドゴルフなどシニア向け事業で培って きた知識・経験 , そしてそれにかかわるネットワークを活 用できることから , スポーツ関連分野の事業全体を健康ソ リューション事業と位置づけた。健康ソリューション事業 では , シニア層にターゲットを絞ることなく , 体力測定診 断プログラムなどのソフト開発にも着手しサービス事業を 拡大して , グループ売上全体の 16 % を占めるまでに成長さ せたのである。 こうして経営危機を乗り越えてきた A 社では , A 社社 長が社長を務める関連会社を含めて , 従業員のほとんどが 正規社員であり , 非正規社員は数名に過ぎない。グループ 全体の事業別従業員構成は , プラスチック製容器製造が 70 名 , 自動車部品製造が 35 名 , 健康ソリューション事業が 40 名である。近年になってポーナスなどでわずかに業績給的 要素を取り入れつつあるが , 給与や昇進などの人事制度は , ほほ年功べースで運用されている。 第 1 問 ( 配点 20 点 ) ゲートボールやグラウンドゴルフなど , A 社を支えてき たスポーツ用品事業の市場には , どのような特性があると 考えられるか。 1 開字以内で述べよ。 第 2 問 ( 配点 20 点 ) A 社は , 当初 , 新しい分野のプラスチック成形事業を社 内で行っていたが , その後 , 関連会社を設立し移管してい る。その理由として , どのようなことが考えられるか。 120 字以内で述べよ。 企業診断 2015 / 12 第 3 問 ( 配点 20 点 ) A 社および関連会社を含めた企業グループで , 大型成形 技術の導入や技術開発などによって , プラスチック製容器 製造事業の売上が 60 % を占めるようになった。そのことは , 今後の経営に , どのような課題を生み出す可能性があると 考えられるか。中小企業診断士として , 100 字以内で述べよ。 第 4 問 ( 配点 20 点 ) A 社および関連会社を含めた企業グループで , 成果主義 に基づく賃金制度を , あえて導入していない理由として , どのようなことが考えられるか。 100 字以内で述べよ。 第 5 問 ( 配点 20 点 ) A 社の健康ソリューション事業では , スポーツ関連製品 の製造・販売だけではなく , 体力測定診断プログラムや認 知症予防ツールなどのサービス事業も手がけている。そう したサービス事業をさらに拡大させていくうえで , どのよ うな点に留意して組織文化の変革や人材育成を進めていく べきか。中小企業診断士として , 100 字以内で助言せよ。 2 . 中小企業の診断及び助言に 関する実務の事例Ⅱ B 商店街は , ローカル私鉄の X 駅周辺に広がる商店街 である。 B 商店街域内の総面積は約 4 万 m2 ( 店舗 , 街路 , 住宅 , 公園を含む ) であり , 約 180 店が出店している。商 店街運営は B 商店街協同組合が行っており , 約 8 割の店 舗が組合に加盟している。組合には加盟店から選出された 理事 13 名 , 専従職員 2 名が属している。組合運営費 ( 専従 職員給与 , 街路灯保守費 , イベント実施費など ) は , 月数 千円の組合費 , 各種補助金 , 組合事務所のイベントスペー ス収入 , 駐車場収入などから賄われる。 現在の代表理事は商店街で寝具店を営む 50 歳代男性であ る。代表理事が先代から寝具店を引き継いだ頃 , 後述する 総合スーパーの出店により , 経営は厳しいものであった。 しかし , 購入者向けのアフターサービスに注力した結果 , 経営が安定し始めた。現在は後継者に店舗経営を任せ , 自 身は組合活動に軸足を移している。 現在の代表理事も以前は , 持ち回りで選出された他の理 事と同じように , 運営に対して消極的な理事の 1 人であっ た。しかし , 寝具店の後継者が決定後 , 県が主催したセミ ナーで全国の商店街活性化事例を目にした。このセミナー をきっかけに , 後継者が将来にわたり寝具店を経営し続け るためには , 商店街全体の活性化が必要であると感じ , 以 降は積極的に組合運営に関与するようになった。その後 , 代表理事に就任し , 10 年後を見据えた組合運営という方針 111

丸男 . たしかに , データのセキュリティの確保は 社長 . それはいいね。でも , さっきも言ったよう 大切ですね。それでは , PDF 化してお渡しし に , うちには資金的な余裕もなければ , 発表相 手のメディアの知り合いもいないんだよ。 たらいかがですか ? 社長 : それは考えてはみたけど , PDF 化には専 丸男 : 大丈夫です ! 最近は , 発表先のメディア 用のソフトが必要なんじゃないのかな ? でも , の紹介・選定から , 記事になりやすい文章の校 予算や新しい操作を覚える手間はかけたくない 正までしてくれて , 3 万円前後でプレスリリー スを出すことができます。たとえば , よ。 丸男 : 大丈夫です。たとえば , マイクロソフトの 「 ValuePress ! 」のようなサービスがあります 「 Office2013 」なら , データを保存する際に よ (https://www.value-press.com/) 。 ファイル形式として PDF が選択できるように こういうのも継続 社長・でも , いくら安くても , なっています。 が大事だから , 何回もやっているとそれなりに 社長 : それだけで , PDF ファイルができあがる 費用もかかってくるんじゃないかな ? ってわけか。それなら簡単にセキュリティが確 丸男 : 何回もやるのであれば , 回数券のようなお 保できそうだね。 得なプランもあります。また , メディアの数が 丸男 . そうなんです。しかも , PDF 形式でデー 少なかったり , 機能が少し落ちたりしますが , タを保存するメリットは他にもあるんですよ。 無料版もありますので , それも併用しながら実 社長 : へえ , いったいどんなことかな ? 施する方法もあります。 丸男 : 出先で , 急にワードや工クセルのファイル 社長・わかった , 高い機能があるのなら , まずは を印刷する必要に迫られたことはありません 有料のほうで検討してみるよ。ありがとう。 か ? 元ィアで・取 tl 上られるは 社長 : よくあるよ。ノート PC はいつも持ち歩い 。、、 7 しス 44 ースの内容次第で・ ているからね。 丸男 : 実は , PDF 形式で保存されたオフィスソ 0 フトのデータは , ほとんどのコンビニのコピー 機で印刷できるんですよ。 社長 : 本当かい ? 知らなかったよ ! 丸男 : USB メモリに PDF 形式で保存したオフィ スデータを入れて , それをコピー機の専用口に セットするだけの簡単なオペレーションで印刷 2. データのセキュリティを確保をしたい が可能です。 社長 : そんな簡単にできるのか。教えてくれて , 丸男君 , サービス業の B 社を訪問中です。 ありがとう。コンビニならどこでもあるから , 社長 : 取引先から契約書や見積書のドラフトや提 USB メモリは常に携帯するようにしておくよ。 案書をデータでほしいと言われて , ワードや工 丸男 : USB がなくても , コンビニによってはイ クセルのファイルでそのまま渡すことがよくあ ンターネットからコピー機にファイルを送れま るのだけれど , 勝手に改ざんされたり , 二次利 すよ ! ぜひ , 一度は試してみてください。 用されたりしないか心配でね。 企業診断 2015 / 12 記者会見の峯備 しなきや衣 93

連載 [ 小説 ] コンサルティング′ヾー・ ピーターズグラスへ ようこそ 二 1 ロ 話 夢とビジネス ( 後編 ) 遠藤康浩 合同会社 EN コンサルティング代表社員 / 中小企業診断士 最初は遠くから物珍しそうにプースを見ていたゴル ◆前回までのあらすじ ファーたちも , しだいに家に眠っていた時計を持って くるようになった。依頼内容も , 当初はクオーツ時計 診断士試験に合格した正木悟は , その勢いで独立診 の電池交換といった簡単なものがほとんどだったが , 断士の道を選択した。だが , 仕事は軌道に乗らず , か いまでは 100 万円を超える高級機械式時計のメンテナ って伝説のコンサルタントの異名をとり , 現在は上野 ンスを依頼されることも珍しくない。 機械式時計のメンテナンスは , メーカーに頼むと 1 の小さなバー「ピーターズグラス」を経営している柏 ~ 2 週間かかるうえ , 場合によっては価格も数万円 ~ 城の元に通うことになった。 10 万円程度とられる。それを短時間で , しかも何割か HRD ソフトウェア社の盛田から紹介されたフジム 安くメンテナンスしてくれるということで , 顧客はロ ラ・ウォッチは創業以来 , 赤字を垂れ流し続け , 自社 オリジナル時計の開発も目処は立っていなかった。正 コミで増えていった。そして , サービスを始めて 3 ヵ 月もする頃には , 週末は即日納品ができないほどの依 木は , 当面のキャッシュを確保するためにメンテナン 頼を受けることもあり , 予約制を導入しなければなら ス事業を提案する。渋っていた藤村だが , 正木の時計 。こうして , フジム なくなっていた。 を修理したことで考えが変わる 正木は , 2 週間に一度のペースでフジムラ・ウォッ ラ・ウォッチのメンテナンス事業が動き出した。 チの訪問を続けていた。最近は , ゴルフ場への納品が ◆哲学のある時計 間に合わないという理由から , 打ち合わせが夜の時間 帯になっていた。そのたびに , 正木はピーターズグラ フジムラ・ウォッチのメンテナンス事業は , 想像以 スのバイトを休まなければならなかった。 その日も約束の午後 7 時に , 正木はフジムラ・ウォ 上に順調なスタートを切った。 ッチの工房を訪れた。初めて訪れた頃は , 秋と言うに 近所のゴルフ場の受付カウンター横にプースを設け , はまだ暑すぎる日射しが照りつけていたが , 今夜は北 そこでラウンド前の顧客から時計を預かる。メンテナ 風が強く , 正木は出がけにクローゼットの奥から引っ ンスは顧客のプレー中に終え , 帰宅時に引き渡すとい 張り出したコートを羽織っていた。すぐそこに , 本格 うサービスである。 受付をすると , そこから車で 10 分ほどの距離にある 的な冬の気配を感じる。 工房まで時計を運び , 修理をして , ゴルフ場へ引き返 「藤村さん , 正木です」 正木が声をかけると , 奥から少しやつれた藤村が出 す。慣れないうちはトラブルもあったが , 1 カ月もす ると従業員の役割分担もできてきて , スムーズに業務 てきた。 を進められるようになっていた。 第 「どうも」 企業診断 2015 / 12 78

た理由が問われている。直接的理由は与件文の中に明 記されているが , 120 字の解答が求められており , 与 件と 1 次知識より具体的な内容を類推する必要がある。 第 3 問は , 第 2 問との関連は容易にわかるが , 第 4 問との関連にも気づくことがポイントである。子会社 の売上が親会社の売上の 1.5 倍という逆転現象で起こ り得る組織面の課題と , 業績の違いが明確であるにも かかわらす給与や昇進などの人事制度が年功べースで 運用されていることから起こり得る課題が考えられる。 第 4 問は , 成果主義の賃金制度の負の面を考える。 経営危機の最中でもリストラを実施しなかったことや , ほとんどの従業員を正社員として採用している A 社 の従業員に対する考えを踏まえて解答する必要がある。 第 5 問は , 組織変革および人材育成に関する助言が 求められている。商品販売 ( 物販 ) とサービスの違い を踏まえ , サービス事業を拡大させていくうえで必要 な組織文化の変革および人材育成上の留意点を考える。 全体的な特徴としては , 与件文の量が多いわりに関 連情報が少ないため , 解答をまとめるのに戸惑う問題 が多い。関連情報が少ない分 , 1 次知識をベースとし た理論的な説得力を担保する必要がある。 ( 2 ) 事例Ⅱ 第 1 問の 3 つの設問は密接に関連している。設問 1 で B 商店街のターゲットを設定し , 設問 2 でそのター ゲット向けに商店街として誘致すべきサービス業の業 種が問われている。設問 3 では , 設問 2 で解答した業 種と既存の飲食店が効果的なテナントミックスを実現 するためのマーケティング戦略が問われている。いず れの設問も与件から直接使える情報がないため , 関連 情報から類推して解答する必要がある。 第 2 問は , 代表理事が商店街の活性化のために開始 した物産市で効果が出ていない非食品小売店に対して の助言内容が問われている。家具店 , 食器店 , スポー ッ店から 1 つを選択して解答する形式である。この問 題も具体的な情報はなく , 総合スーパーとの差別化を 意識し , 類推して解答することが求められている。 第 3 問の設問 1 では , B 商店街にはどのような食品 小売店を誘致すべきかとそのマーケティング戦略 , 設 2015 / 12 り商店街に定着するための誘致と連動したイベントの 問 2 では , 設問 1 で解答した食品小売店が長期にわた 企業診断 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 119 下要因も抽出できるため , 改善策も容易に挙げられる。 されている。ネック工程である機械加工工程の能力低 工程優先の設備投資により生じている問題が明確に示 は , 与件文の中で関連する箇所を特定しやすい。鋳造 第 2 問の「生産工程に生じている問題点と改善策」 が問われているため , 解答が重複しないようにする。 改善策が考えられる。第 3 問でも納期遅延解消の方策 の仕掛品や受注から製造までの業務の流れに関しての ため , その原因から対応策を導き出せる。生産工程で 納期遅延やリードタイム長期化の原因が与件文にある つながる。設問 3 の「短納期対応のための改善策」は , た , 生産面でのメリットも記載できると得点アップに 獲得によりそれらが解消されることが想像できる。ま 変動や部品別売上構成比の面で懸念があるため , 受注 が , 与件文からそれ以外のことも挙げられる。受注量 売上高の面でメリットがあることは容易に想像できる ット」は , 複数の側面から考えたい。受注獲得により にすればよい。設問 2 の「自動車部品受注獲得のメリ いる箇所を特定しやすいため , それらをそのまま解答 を抽出できる。与件文の中で強みについて記載されて 第 1 問の設問 1 の「強みとなる点」は , 容易に解答 ( 3 ) 事例Ⅱ かなり難しかったと思われる。 時間を要する事例である。総じて , 80 分間での対応は 図が提示されており , その分 , 与件情報の読み取りに では , B 商店街周辺概略図 , 年齢別人口分布の 2 つの 近年の事例Ⅱの中では難易度が高いと言える。形式面 これから行うべきことについての助言が問われており , の問題がターゲットの設定やマーケティング戦略など , に直接的に使える情報がほとんどなく , さらにすべて となる。内容面では , 与件情報に顧客ニーズなど解答 平成 13 年度以降の現制度になってから初めてのケース 個別の企業ではなく商店街が取り上げられたのは , るような情報が与件にはなく , 類推が必要となる。 内容を記載していく。この問題も具体案のヒントにな 与件にある B 商店街が目指す長期的方針を実現する 差別化 ( すみ分け ) の視点で解答できる。設問 2 は , とから , 与件にある理由をヒントに総合スーパーとの は , 物産市が集客力を持つイベントに成長しているこ 内容と期待される効果について問われている。設問 1

・サービス 企業診断 2015 / 12 く質の摂取量低下を逆手にとり , 収益向上を目指す。 とで , 自社商品の拡販を推し進める考えである。たんぱ 各社ともに , たんぱく質の重要性の理解を推進するこ ている。同社は , 吸収の速さを訴求していくという。 本以上配るなど , 自社たんばく質関連商品の販売を強め 「ザバスミルク」を , 女子バレーの国際大会会場で 2 万 くするとしている。明治もスポーツ選手などが愛用する のたんばく質を含むことを強調することで , 比較しやす が , ヒット商品である「森永のおいしい牛乳」の 2.5 倍 行う。同商品は , 紙バック 2 品とヨーグルト 1 品がある 専用の POP を作成し , 全国の取り扱い店で販促活動を 一方 , 森永乳業は , 「 GO-UP 」シリーズに着目して , 始めた。 バランス栄養食として , スーバーなどでの販売に注力し 中心は男性であった。ここにきて , 女性をターゲットに 森永製菓の「ウイダー in バープロティン」購入の の手でたんばく質関連商品の拡販に向かっている。 るという。こうした中 , 食品メーカー各社は , あの手こ っている。特に , 中高年や女性にこうした傾向が見られ 近年 , 健康ブームの影響か , たんぱく質の摂取量が減 0 たんばく質の摂取量を増やせ さらに世界に向けてアピールしていく。 教室を展開している。新興国での新たな取組みにより , 公文は , 国内で約 1 万 6 千教室 , 米国や欧州で 8 , 400 をどのようにクリアするかが課題となっている。 これから規模を拡大するとなると , この資金面での問題 構 (J ℃ A) の支援を受けて授業を行っているものの , 側面では , まだハードルが高いようである。国際協力機 にして , 小学校の教員に指導を行う。ただし , 資金的な 教材と , 日本におけるフランチャイズノウハウをベース バングラデシュの現地語であるべンガル語に翻訳した 格的に進み出した。 学習効果があると判断できたため , 授業開始に向けて本 学校 3 校で , 公文が実験的に算数の授業を行ったところ , 諸国でも活動をしている。昨年 , 同 NGO が運営する小 小口資金の融資なども手掛けており , アジア , アフリカ 約 2 万ヵ所以上の小学校を運営する大規模な団体である。 公文と提携する NGO は , BRAC0 バングラデシュで NGO と組み , 教材やノウハウを提供する。 で実施し始めた。同地で無料の小学校の運営を行う 公文教育研究会が「公文式」の授業をバングラデシュ バングラデシュで「公文式」始まる 0 0 自山な働き方を提供するピジネスが続々 「介護の問題で正社員は難しい」 , 「子育てのため , 働 く時間が限られている」 , こうした社会的課題が背景に ある仕事ニーズに , 対応する企業が現れた。企業側も , 必要に応じて人件費を変動させることができるサービス と受け止めつつあり , 需要は膨らみそうだ。 べンチャー企業のピース・トウ・ピース社は「 shA 旧 ( シェア ) 」というフリーランスで働く人向けのサービ スを提供している。税理士や各種専門家を組織化し , 1 日講座などの販促の請負や資金回収の代行を行っている。 今回 , これまで進めてきたこうした事業の領域を広め て , 「時短勤務の社員」や「週 3 日程度 , 働きたい」と いったフリーランスに近い仕事を探している人を集め , 中小企業向け情報サービスを行っている WizBiz ( ウィ ズビズ ) 社と提携し , 仕事を紹介する仕組みを構築した。 ウィズビズは , 14 万社の会員企業に対して多くの情報を 提供しているが , この提携により , さまざまな雇用者 ーズ , 情報を加えられることに , 大きな魅力を感じた ようである。 転職市場の変化 , 働き方の多様化が進む昨今の情勢に 応じた , 新しいビジネスが生まれつつある。 0 宮崎で和牛飼育農家の赤字が広がる 和牛を飼育する畜産農家で異変が生じている。「和牛 といえば宮崎県」と言われる同県の農家では , 赤字経営 への懸念が広まっている。 宮崎県の和牛農家の赤字の直接原因は , 子牛の価格上 昇にある。 1 頭 53 万円程度であった価格が , ここ半年で 6 万円以上値上がりした。和牛の飼育は , 子牛を産ませ て一定の月齢まで育てる繁殖農家と , 子牛を繁殖農家か ら買い取り , 食肉として出荷できるところまで飼育する 飼育農家によって構成されている。両方同時に行ってい る農家もあるものの , 為替相場の影響で飼料の値段が高 まり , 難しい経営を強いられているという。 一方 , 2010 年に発生したロ蹄疫の後遺症の側面もある。 宮崎県は , 全畜産約 25 % が処分されたことから , 子牛を 生む母牛の数そのものが減少していることも背景にある との見方も示している。 今後 , こうした状況に対して , 国に補填を求める動き が大きくなりそうな雰囲気が強まっている。国と生産地 域が , 畜産農家向けに積立を行っているが , 赤字補填は 80 % まで。赤字幅が大きくなると , 農家の存亡にかかわ ってくる。和牛王国の基盤が揺らいでいる。 73

・経営学をもっと面白くする 図表 1 A 社を取り巻く環境に関するファイプフォース分析 ( 既存 ) 業者間の敵対関係 顧客 ( 買い手 ) の交渉カ 仕入・外注 ( 売り手 ) の交 渉カ 新規参入の脅威 代替製品・サービスの脅威 含めて捉えるものである。 低難易度 コスト競争が避けられない 顧客の要求水準の高まり ( コストダウン・短納 期 ) , 顧客工場の海外移転などの潜在リスク 目立った脅威はない 目立った脅威はない ( 設備投資が参入障壁 ) プレス化 , 樹脂化など 5 つの脅威とは , ( 既存 ) 業者間の敵対関係 , 顧客 ( 買い手 ) の交渉カ , 仕入・外注 ( 売り手 ) の交渉カ , 新規参入の脅威 , 代替製品・サービス の脅威である。ファイプフォース分析は , 一般的 には業界そのものを分析するツールであるが , 個 別企業の環境分析にも活用できることから , 将来 の競争激化のリスクを事前に把握し , とるべき対 応策を検討するうえで有用である。 A 社では , 製品の難易度によって取り巻く環境 が大きく異なることから , 低難易度と高難易度の ものに分けて 5 つの脅威を分析する ( 図表 1 ) 。 その結果 , 低難易度の分野では , 他社との価格競 争や代替品の脅威 ( プレス化・樹脂化など ) が避 けられないことが見てとれる。また , 当社の得意 とする高難易度の分野では , 業界内の競争は少な いものの , 顧客の要求水準の高まりにより , 収益 力を維持するためには今後 , 対処していくべき脅 威も存在することがわかる。 ( 3 ) バリューチェーン分析 では , 顧客の要求水準の高まりに対応する戦略 方針に対して , A 社の実行力や強化すべきポイン トはどうであろうか。また , 他社との差別化のポ 企業診断 2015 / 12 での分析が有効である。そこで , 価値連鎖 ( バリ これらを考えるにあたっては , イントは何なのか。 企業内部の視点 高難易度 ( 超精密 ) 目立った脅威はない ( ライバルは少ない ) 顧客の要求水準の高まり ( 超高精密製品をよ り低コスト , 短納期で ) 目立った脅威はない 目立った脅威はない ( 設備投資が参入障壁 ) 目立った脅威はない ューチェーン ) 分析を用いて , A 社の内部環境を 分析する。 25 つながりにくい ) が浮き彫りにされた。 要求に対応できず , 結果として付加価値の増大に 納期遅れなども発生しているという問題点 ( 顧客 一方で , A 社では試作と量産のつながりが弱く , かる。 点が , 明らかな差別化要因となっていることがわ けの土壌 ( 技術力 , 設備 , 人の技能など ) がある として掲げる高難易度のものに取り組んでいくだ A 社のバリューチェーンでは , 社長が戦略方針 作り込みが必要となる。 の分野では , 試作の段階から量産に向けた品質の 的に供給する必要がある。そこで , 特に高難易度 小限の時間とコストで , 何万個という製品を安定 作ることが可能である。一方の量産段階では , 最 の無理はあっても , 図面どおりにきれいなものを ため , 技術や労力を注ぎ込むことで , 図面に多少 試作品は , 数個単位で発注される一品物である 要となる。 益を上げるためには , 試作と量産のつながりが重 ことが求められているが , これに対応しながら収 超高精密製品をより低コスト , 短納期で供給する を取り上げる。顧客の要求水準の高まりによって , を進めている点として , 「試作と量産のつながり」 2 ) より , 同社が今後の課題に挙げ , 実際に改善 こでは , A 社のバリューチェーン分析 ( 図表