図が多用されているが , 本問に関連する図 2 ~ 3 は与 件文を補足するシンプルなものであり , 理解しやすい。 第 3 問の「納期管理の方法と活用すべき情報」につ いては , 上述の第 1 問の設問 3 との重複に注意すべき である。生産管理の IT 化に着目すると , 与件文のど の箇所を見ればよいかが , わかる。受注 , 生産計画 , 生産統制 , 在庫管理のすべての面から考えると , 包括 的な解答になる。特に , 生産計画に関する不具合が示 されているので , 具体的にどのように生産計画を立て るとよいかを解答に織り込む必要がある。 第 4 問の「強化すべき点とその理由」を考えるにあ たり , SWOT 分析を意識するとよい。強化すべき点に ついては , 機会をつかみ , 弱みを克服することを考え る。機会としては技術面での顧客ニーズが , また , 納 期面や人材面での自社の弱みも記載されている。今回 の設問の中で最大の 140 字が求められているため , 単 ーではなく複数の強化点を , 理由とともに挙げる。 今年度は , 例年にはあまりない工程図やグラフが与 えられており , 最初は戸惑うかもしれないが , 上述の とおり解答に影響するものではない。第 1 問の設問 3 と第 3 問の解答の切り分けには , 注意を要する。 ( 4 ) 事例Ⅳ 第 1 問は , オーソドックスな同業他社比較の構図に 財務上の強み 1 っと弱み 2 つの合計 3 つの視点からの 経営分析問題である。論述は D 社の財政状態および 経営成績についての特徴が問われており , 安全性 , 収 益性からバランスよく解答する必要がある。 第 2 問は , 予想損益計算書作成とその分析である。 予想損益計算書は比較的平易な問題であるが , 設問 3 において CVP 分析があり , 経常利益までの損益分岐 点を求めることに注意が必要である。 第 3 問は , 投資の経済性判断である。単純な NPV ではなく , 2 つの投資案の比較をさせる問題であり , 応用力が要求される。さらに , 設問 3 では「プロジェ クトの流動性を検討するべき」とあり , 初期投資の規 模や資金調達による財政状態への影響を考慮した判断 が求められている。 第 4 問は , 財務的な観点とは異なる観点からの出題 である。具体的には白書でも取り上げられている「中 小企業のイノベーション , 販路開拓」に関する問題で 120 ある。白書に沿った解答ができれば理想的であるが , 企業戦略の基本的な知識があれば十分に解答できる。 全体として出題論点は基本的なものであるが , 各内 容はよく練られており , 学習を積み理解を深めた受験 者と , 表面的な理解にとどまっている受験者の差がつ くと思われる。また , 出題業種が金属加工業であり , 用語や経営環境を示す記述に見慣れないものもあった と予想できるが , 解答作成において大きな影響はない。 3 . 今後の学習のポイント 今年度は , 事例Ⅱ , 事例Ⅲの出題パターンに変化が あったこと , 事例 I , Ⅱでは関連情報が少なかったこ と , 特に事例Ⅱの難易度が高かったことにより , 総じ て「難しかった」と感じた受験生が多かったのではな いか。比較的 , 取り組みやすかった事例Ⅳでしつかり 得点した受験生が合格に近いと言える。事例Ⅳは難易 度が極端に高い年もあるが , 学習ポイントとして「事 例Ⅳを制する者は 2 次試験を制する」は定石である。 2 次試験は , コンサルティングの書面審査であると 常に念頭において勉強しよう。コンサルタントに必要 なロジカルシンキングの基本技術として , 「 PAC 思考」 がある。これは , 前提・事実 (Premise) を基に , 仮 定・理由 (Assumption) を立て , 結論 (conclusion) を導き出すという考え方である。情報を整理するカ , 論理的に考えるカ , わかりやすく提案 ( 記述 ) するカ は , PAC 思考の 3 つの要素に相当する力である。 情報を整理する力をつけるには , 解答に必要な与件 を読み取ることができたのか , 余計な与件を取り上げ ていないかを意識して , 過去問・答練に取り組むこと。 論理的に考える力をつけるには , その前提として 1 次試験で学ぶ基本理論を正確に理解すること , 論理展 開に無理や矛盾がないかについて常に考えること。解 答を導いた自分の思考過程を紙に書き出して , 過去問 や答練の解答・解説の正しい思考過程と比較し , どこ に違いがあるのか , 意識しながら勉強するとよい。 わかりやすく提案 ( 記述 ) する力をつけるには , ポ イントを明確にし , 主語と述語が正しくマッチしてい る文章にすること。そして , 一文は短いほうが採点者 にはわかりやすい。試験では洗練された文章を書く必 要はない。文章を書くことが苦手な人は , できるだけ 平易な文章で書かれている模範解答を参考にすること。 企業診断 2015 / 12

た理由が問われている。直接的理由は与件文の中に明 記されているが , 120 字の解答が求められており , 与 件と 1 次知識より具体的な内容を類推する必要がある。 第 3 問は , 第 2 問との関連は容易にわかるが , 第 4 問との関連にも気づくことがポイントである。子会社 の売上が親会社の売上の 1.5 倍という逆転現象で起こ り得る組織面の課題と , 業績の違いが明確であるにも かかわらす給与や昇進などの人事制度が年功べースで 運用されていることから起こり得る課題が考えられる。 第 4 問は , 成果主義の賃金制度の負の面を考える。 経営危機の最中でもリストラを実施しなかったことや , ほとんどの従業員を正社員として採用している A 社 の従業員に対する考えを踏まえて解答する必要がある。 第 5 問は , 組織変革および人材育成に関する助言が 求められている。商品販売 ( 物販 ) とサービスの違い を踏まえ , サービス事業を拡大させていくうえで必要 な組織文化の変革および人材育成上の留意点を考える。 全体的な特徴としては , 与件文の量が多いわりに関 連情報が少ないため , 解答をまとめるのに戸惑う問題 が多い。関連情報が少ない分 , 1 次知識をベースとし た理論的な説得力を担保する必要がある。 ( 2 ) 事例Ⅱ 第 1 問の 3 つの設問は密接に関連している。設問 1 で B 商店街のターゲットを設定し , 設問 2 でそのター ゲット向けに商店街として誘致すべきサービス業の業 種が問われている。設問 3 では , 設問 2 で解答した業 種と既存の飲食店が効果的なテナントミックスを実現 するためのマーケティング戦略が問われている。いず れの設問も与件から直接使える情報がないため , 関連 情報から類推して解答する必要がある。 第 2 問は , 代表理事が商店街の活性化のために開始 した物産市で効果が出ていない非食品小売店に対して の助言内容が問われている。家具店 , 食器店 , スポー ッ店から 1 つを選択して解答する形式である。この問 題も具体的な情報はなく , 総合スーパーとの差別化を 意識し , 類推して解答することが求められている。 第 3 問の設問 1 では , B 商店街にはどのような食品 小売店を誘致すべきかとそのマーケティング戦略 , 設 2015 / 12 り商店街に定着するための誘致と連動したイベントの 問 2 では , 設問 1 で解答した食品小売店が長期にわた 企業診断 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 119 下要因も抽出できるため , 改善策も容易に挙げられる。 されている。ネック工程である機械加工工程の能力低 工程優先の設備投資により生じている問題が明確に示 は , 与件文の中で関連する箇所を特定しやすい。鋳造 第 2 問の「生産工程に生じている問題点と改善策」 が問われているため , 解答が重複しないようにする。 改善策が考えられる。第 3 問でも納期遅延解消の方策 の仕掛品や受注から製造までの業務の流れに関しての ため , その原因から対応策を導き出せる。生産工程で 納期遅延やリードタイム長期化の原因が与件文にある つながる。設問 3 の「短納期対応のための改善策」は , た , 生産面でのメリットも記載できると得点アップに 獲得によりそれらが解消されることが想像できる。ま 変動や部品別売上構成比の面で懸念があるため , 受注 が , 与件文からそれ以外のことも挙げられる。受注量 売上高の面でメリットがあることは容易に想像できる ット」は , 複数の側面から考えたい。受注獲得により にすればよい。設問 2 の「自動車部品受注獲得のメリ いる箇所を特定しやすいため , それらをそのまま解答 を抽出できる。与件文の中で強みについて記載されて 第 1 問の設問 1 の「強みとなる点」は , 容易に解答 ( 3 ) 事例Ⅱ かなり難しかったと思われる。 時間を要する事例である。総じて , 80 分間での対応は 図が提示されており , その分 , 与件情報の読み取りに では , B 商店街周辺概略図 , 年齢別人口分布の 2 つの 近年の事例Ⅱの中では難易度が高いと言える。形式面 これから行うべきことについての助言が問われており , の問題がターゲットの設定やマーケティング戦略など , に直接的に使える情報がほとんどなく , さらにすべて となる。内容面では , 与件情報に顧客ニーズなど解答 平成 13 年度以降の現制度になってから初めてのケース 個別の企業ではなく商店街が取り上げられたのは , るような情報が与件にはなく , 類推が必要となる。 内容を記載していく。この問題も具体案のヒントにな 与件にある B 商店街が目指す長期的方針を実現する 差別化 ( すみ分け ) の視点で解答できる。設問 2 は , とから , 与件にある理由をヒントに総合スーパーとの は , 物産市が集客力を持つイベントに成長しているこ 内容と期待される効果について問われている。設問 1

0 0 0 ① 0 0 0 民放 5 社が公式ポータルを開始 在京民放 5 社 ( 日本テレビ , テレビ朝日 , TBS テレビ , テレビ東京 , フジテレビジョン ) は 10 月 26 日 , 放送後の テレビ番組を無料で動画配信するポータルサービスの 「 TVer ( ティーバー ) 」をスタートさせた。 PC からは 公式サイト (http://tver.jp/) で , スマートフォンや タブレットからは公式アプリで視聴できる。配信される 番組はドラマやバラエティを中心に約 50 番組 , 放送終了 後から次回放送までの期間限定で提供される。これまで も各社個別の配信サービスは実施されていたが , 1 つに まとまることは視聴者にとってもメリットとなる。 放送終了後や翌日などに , ネットで話題になっている 番組や , 友人との会話で出てきた番組 , あるいは毎回録 画するほどではないけど割と好きな番組 , といったもの を手軽に視聴することができるようになる。一方で , 現 時点では , 番組数が豊富ではない , 連続ドラマでも前回 より前の放送分は視聴できない , フジテレビとテレビ東 京の番組を視聴する場合は同時に各社のアプリも必要 , といった点の改善が期待される。 YouTube や HuIu などの動画サービスが成長を続け る中 , TVe 「が存在感を示せるか , 今後に注目したい。 0 資本性ローンに間われる " 呼び水効果 " 政府は来年度予算編成で , 経済産業省からの要望を受 け , 日本政策金融公庫 ( 以下 , 日本公庫 ) が取り扱う 「挑戦支援資本強化特例制度 ( 資本性ローン ) 」の事業 規模拡大を図る。具体的には , 財政投融資から資本性 ローンの貸付原資への支出額を今年度比 2.6 倍に増やす。 資本性ローンは , 平成 16 年の金融検査マニュアル別冊 ( 中小企業編 ) 改訂時に導入したもので , 金融機関が貸 出先企業の財務状況などを判断する際に " 資本 " と見な せる借入金であり , 全金融機関が取り扱うものである。 導入当初はほとんど利用されない状況が続いたが , いわ ゆる金融円滑化法が廃止された平成 23 年 4 月以降 , 平成 20 年舂に日本公庫が設定した融資商品を中心に利用が急 増。日本公庫全体の融資規模が縮小する中 , 資本性ロー ンは好調に推移していることから , 貸付原資を増額する。 一方 , 財務省は資本性ローンの " 呼び水効果 " を検証 したうえで , 予算増額要求を精査するという。具体的に は , 日本公庫の資本性ローンが民間金融機関からの新規 融資実行や既存融資残高の劣後 ( 資本性ローン ) 化を喚 起できたか否かを検証し , 要求額の妥当性を判断するこ ・情報 ・資金調達 74 とになる。 ー 0 ニワトリのツィートが話題に オーストラリアでフライドチキンなどのファストフー ド店を展開する「 Chicken Treat 」は , 新たな宣伝活 動を始めた。お店のマスコットであるニワトリのべテ ィーちゃんに , 自社の公式 Twitte 「アカウントでお店 をアピールしてもらうというものだ。同社はべティーが 「 5 文字の正しい英単語」を書くまでこの仕事を続けさ せ , ギネスの世界記録認定を目指す意向だという。べテ ィーがキーボードをくちばしで突いたり , 足で踏んづけ たりして一生懸命に文字を入力する姿は , YouTube で 見ることができる。 10 月中旬からツィートを始めたべテ ィーは , 初めのうちは「… ,R4DSQW = 008 凵といっ た意味不明のつぶやきをしていたが , 2 週間ほどたった ある日 , 悩みを打ち明けるかのように日 = 6 j9puIiIftd 「 ez 「 3fe6v6 m e42 」とつぶやき , 最近で は「 u xvx nmun 」とまで書けるようになってきた。 べティーが成長するにつれ , そのつぶやきに対して 「文章が美しくて涙が出た」 , 「荘厳だ」と賞賛する人た ちゃ , ニワトリ語で返信する人たちまで続出。 Twitter のフォロワー数も順調に伸びており , 同社のこのプロ モーションは , 大成功を収めているようだ。 0 銀行与信の " 大口集中 " を日本銀行が注視 日本銀行は「金融システムレポート ( 2015 年 10 月 ) 」で , 金融庁の定義する主要行など ( みすほ , みすほ佇託 菱東京 UFJ, 三菱 UFJ 信託 , 三井住友 , りそな , 三井 住友信託 , 新生 , あおそら ) と埼玉りそなの 10 行の与信 集中状況を分析し , 現行の内部格付手法では捉えきれな い " 大口与信の集中によるリスク " の危険性を指摘した。 レポートでは , 対象行の与信額全体に占める与信額上 位 1 千先の割合が , 平成 20 年までは 20 % 程度であったも のが , 直近では 25 % 程度まで増加していると指摘してい る。増加要因として , 製造業における M&A 関連 , 自動 車・電気産業向けの融資 , 貸家業向け融資の増加による 特定の融資先の構成比増加を挙げている。 かかる事態に対し , レポートでは「先行きの環境変化 を想定したストレステスト」により , 与信リスクの管理 強化を図るべきと提言している。特定の業種・業界や取 引先 ( 地方自治体など ) への融資増加額の傾倒が起きる ことは , 以前から本欄で指摘してきた。金融機関が迅速 に業容や収益を伸ばすことを否定しないが , 貸出の 5 原 則にある " 公共性 " を意識して , 幅広い事業者へ資金供 給していく原理原則 " の遵守を改めて求めたい。 企業診断 2015 / 12

連載 ここが違う ! プロ講師の見た 経営革新の女王 「合格する人 , しない人」 ・ティアラの受験サプリ . ( 第回 ) 津田まどか TAC 専任講師 / 中小企業診断士 http://ameblo.jp/tiara-madoka/ 今年の 2 次筆記試験が終了し , ひと段落つきま も否めないと思います。また , テキストに掲載さ した。読者の皆さんの中には , 来年度試験の合格 れている文章も , 決してスッと入ってくるような に向けて , すでに学習をスタートした方も多くい 表現ではありません。ですから , それらをわかり らっしやることでしよう。 やすい言葉やイメージに変換したり , 具体例など 私が講師を務めている TAC にも , 2016 年合格 を挙げて説明したりすることも講師の重要な役割 目標の講座に通い , 意欲的に学習に取り組んでい であると認識しています。 ただ , 私たち講師でも困ってしまうようなご質 る方がたくさんいらっしゃいます。私にとっては , TAC の受講生のみならす , 診断士試験の学習を 問を受けることがあります。それは , テキストの 始めて間もない方との接点が多くなる時期で , お 内容を批判するもので , 「なぜ , こんな文章にな 受けするご質問の内容も多岐にわたります。 っているのか ? 」 , 「図表の内容がおかしいのでは 具体的な学習方法や有効な学習ツール , 1 次対 ないか ? 」といったものです。稀ではありますが , 毎年一定数をお受けしています。 策と 2 次対策の並行学習 , 学習内容の疑問点など , 例を挙げればきりがありませんが , 数多くの方か こではっきりとお伝えしておきますが , その らご質問を受けているうちにわかってしまうこと ようなことを気にしても得るものは何もありませ があります。それが , 今回のテーマに掲げた「合 んし , 1 点の上乗せにもなりません。時には , 理 格する人 , しない人」です。その分かれ目は , 質 論そのものを批判される場合もありますが , 私は 問の内容ではなく , ー連の対話の中にあります。 「納得がいかない内容でも , 合格したければ , 割 り切って受け入れてください」としか回答しませ 学習内容を理論として素直に受け入れる劜批判 ん。それでも , 「どうしても納得できない」とい こうなるともうお手上げで する う方もいらっしやり , もっとも多くお受けするのが , テキストの内容 す。 や過去問を含めた問題集など , 教材の内容に関す もちろん , ご質問の時点では批判的でも , 私の るご質問です。 回答を聞いて , 考え方をスムーズに切り替えられ 問題集の解説は , 限られた紙面に簡潔にまとめ る方がほとんどです。このように柔軟性のある方 られているため , 多少わかりにくい表現がある点 は , 知識やスキルに対する吸収力があるため , 短 企業診断 2015 / 12 94

中小企業診断士第 2 次試験【出題傾向・解答例と学習のポイント】 ポイント解説 - 中小企業の診断及び助言 に関する実務の事例Ⅳ 村上正博 D&H 中小企業診断士スクー丿玳表 中小企業診断士 嶋田伸 D & H 中小企業診断士スクール講師 中小企業診断士 1 . 出題傾向 ( 1 ) 事例のテーマ 本事例の中心テーマは , 精密部品の製造・販売を営 む D 社の財務状況や費用構造の分析を行い , 経営環 境の変化に対する経営判断を問うものである。具体的 には , 同業他社の財務諸表との比較や予想損益計算書 による CVP 分析により , D 社の財務状況を検証し , プロジェクトの投資案の可否選択により , D 社の方向 性を問うものとなっている。 ( 2 ) 設問構成のフローチャート 本事例の設問構成をフローチャートで示すと , 図表 1 のとおりである。 下の 図表 1 事例Ⅳの設問構成のフローチャート 環境分析 ・環境関連製品の製造・販 売という新事業分野は一 定需要が存在する 脅威 ・ X 社からの受注減少 ・製品別の需要や月次べー スの生産数量変動の拡大 強み ・ X 社以外向け需要増加 ・環境関連製品の一部製品 開発終了 弱み 売上全体の 7 割程度 ・ X 社への依存度が高い 経営課題 X 社からの受注減少への対応 財務体質 , 費用構造の改善 解決策の検討 費用構造改善策新規プロジェクト 現状分析 与件 , 財務諸表 第 1 問経営分析 ( 設問 1 ) 同業他社比較 ( 設問 2 ) D 社の特徴 x 社依存脱却の方策 ( 設問 2 ) X 社依存のデメリット ( 設問 1 ) 第 4 問 X 社依存への影響 ( 設問 2 ) 費用構造の検証 予想損益計算書作成 第 2 問 ( 設問 1 ) 第 2 問 ( 設問 3 ) CVP 分析 第 3 問投資の経済性計算 ( 設問 1 ) プロジェクト Z の CF 計算 ( 設問 2 ) プロジェクトの収益性評価 ( 設問 3 ) プロジェクトの流動性評価 138 企業診断 2015 / 12

解答の導き方としては , 物産市当日における非食品 第 3 問 ( 配点 40 点 ) 小売店の売上向上を実現するためには , まず , 物産市 ( 設問 1 ) の内容や来場者の特徴などを確認する必要がある。 代表理事が , B 商店街の魅力向上に向け , 食品小売 次に , 売上向上の実現については , 客数や客単価の 店の誘致が必要であると考えている中で , B 商店街が 向上 , 4P ( 品揃えや販売促進 ) の強化などの視点が 誘致すべき食品小売店について , 当該食品小売店の 考えられる。このような視点を活かして , 説明してい マーケティング戦略と併せて , 代表理事への助言内容 きたい。 を 100 字以内で述べることを求めている。 まず , 事例文の記述から物産市の概要を確認する。 こでは , 誘致すべき食品小売店の種類と , 当該食 ・月に 1 回 , 県内の農水産物および加工品を組合事務 品小売店のマーケティング戦略の 2 つの要素が求めら 所周辺の街路で販売する「物産市」を実施している。 れている。解答の導き方としては , まず解答要素を明 ・食品小売業がほばない商店街の弱みを補いつつ , 低 確に区分して示すことが , 伝わりやすい解答づくりの 価格食品販売を主とする総合スーパーと差別化しな コツである。誘致すべき食品小売店の種類は , 事例文 がら周辺住民を商店街に呼び込むことを狙っている。 のヒントを根拠に説明したい。また , 第 1 問で解答し ・代表理事は , イベント業者任せにせず , 自らが県内 た今後のターゲットとの整合性も考慮したい。さらに を回って , 大手チェーンにはない , こだわりの商品 マーケティング戦略については , 4 P の視点でバラン を販売する小売店に物産市への参加を説得して回っ スよく解答していきたい。 具体的な展開方法として , 以下に事例文のヒントを 0 これらのことから , 「物産市はこだわりの食材など 整理していく。 を販売しており , それらを求める消費者が来街する」 ・代表理事は , イベント業者任せにせす , 自らが県内 ことが確認できる。 を回って , 大手チェーンにはない , こだわりの商品 次に業種店ごとの助言であるが , 物産市の来街者の を販売する小売店に物産市への参加を説得して回っ ーズに合わせて展開すればよい。具体的には , 来街 た。結果 , 当該イベントは集客力を持つイベントに 者のニーズに合わせた品揃えや販売促進の強化を助言 成長している。 する。 ・また総合スーパーに対して劣勢にある B 商店街の 食器店を選択した場合は , 「品揃面は , グラスや食 立場を改善するため , 総合スーパーとのすみ分けが 器等の特徴的な商品を拡充。販促面は , テープルセッ 重要であると考えている。 ティング等を VMD などで訴求して来街者の関心を高 ・中期的には , 環境の変化に対応した業種誘致が必要 める」などの展開が考えられる。 だと考えている。 家具店を選択した場合は , 「品揃面は , テープルや これらのことから , 第 1 問で解答したターゲットの キッチン関連の特徴的な商品を拡充 , 販促面は , 生活 30 代 ~ 40 代の子育て世代の富裕層を考え併せて , B 商 シーンを VMD などで訴求して関心を高める」などの 店街は , 「物産市の経験を活かし , 高級感のある食品 展開が考えられる。 小売店を誘致する」ことが考えられる。 スポーツ用品店を選択した場合も上記と同様に , 物 食品小売店のマーケティング戦略については , 品揃 産市の特徴を根拠に , 品揃えと販促などの 4P の視点 えや販促の視点から具体的に述べていけばよい。解答 で展開すればよい。 例では , 「品揃面で , こだわりの食材など各地の物産 合格点 , 高得点のポイントとしては , 事例文の記述 品を提供。販促面で , 商品の詳細な情報を提案販売や を根拠に , それぞれの業種店に見合った助言を述べる POP で訴求する戦略を採る」とした。 ことで合格点は確保できる。解答にあたっては , 1 つ なお , 「物産市の経験を活かし」の根拠の部分につ の要素を長々と述べるのではなく , マーケティング戦 いては , 「総合スーパーとのすみ分けが重要なため」 略 ( 4 P) などの視点を活かして内容濃く , 多面的に としてもよい。また , マーケティング戦略は , 宅配な 解答することで , 高得点が期待できる。 どのアフターサービスの視点でも合格点は確保できる。 130 企業診断 2015 / 12

C 社の概要 形式段落 1 段落 2 段落 3 段落 4 段落 さらに 5 段落 設問リンク 直接リンクなし 第 4 問・理由 第 1 問 ( 設問 1 ) ( 設問 2 ) 第 4 問 第 4 問 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 改善チームによる調査結果 設問リンク 第 1 問 ( 設問 2 ) 第 1 問 ( 設問 3 ) 図表 5 形式段落と設問との関係 C 社の生産概要 形式段落 6 段落 7 段落 8 段落 9 段落 設問リンク 直接リンクなし 間接的に ( 第 3 問 ) 間接的に ( 第 3 問 ) 第 3 問 形式段落 1 2 段落 1 1 段落 1 0 段落 そこで 13 段落 第 2 問 第 2 問 ることになる。さらに , 第 4 問の「強化すべき点」に つながる論点を , それぞれの 40 字の中に表現する必要 があるので , 2 つに共通する視点として「鋳造技術」 を意識して解答例を作成している。 ( 設問 2 ) 設問の文言「自動車部品の受注獲得」が書かれてい る与件文は 2 ヵ所しかない。具体的には , 【 c 社の概 要】の第 5 段落「新規受注となる自動車部品の生産依 頼があり」と , 【改善チームによる調査結果】の第 10 段落「自動車部品の新規受注を目指して」のみであり , ここに正しく与件リンクできたかがポイントになる。 さらに , 第 5 段落の書き出しが「さらに現在」とあ るため , その 1 つ前の第 4 段落「現在の売上構成比」 も踏まえて与件情報を整理することになる。つまり 「自動車部品の受注獲得は , 産業機械部品の売上構成 比 15 % をさらに押し上げることになる」ことが導ける。 なぜ , 産業機械部品の売上構成比を上げる必要があ るのかと言えば , 第 1 問の設問 1 の強みを導いた第 3 段落「マンホール蓋の受注が減少し売上が低迷した時 期があった」を踏まえると「売上構成比として 55 % を 占める建設資材に外部環境の脅威があること」が推測 できる。ならば , 受注量の増加傾向にある産業機械部 品の取引先からの新規受注獲得は , c 社にとって現在 の売上構成比を変える機会であることが導ける。 また , 同様に第 10 段落からは , 新規受注獲得に向け て製造部内の改善チームによる生産能力向上を目指し た改善活動が実施されている。 こはズバリ , 製品面 からのメリットが書かれていることが読み取れる。 なお , 本問は第 4 問の理由との一貫性や整合性を図 る必要があるため , 答案表現については 100 字で問わ れているメリットを , 設問 1 と同様に「製品と市場」 の 2 つの視点から整理し因果関係を表現する。 企業診断 2015 / 12 メリットは , ①因果 ( 第 4 問の理由との一貫性 ) , ②因果 ( 第 4 問の理由との一貫性 ) である。 ( 設問 3 ) 設問の「自動車部品の受注獲得には , 自動車業界で 要求される短納期に対応する必要がある」を「どの形 式段落にリンクを貼るか」がポイントになる。まず , 「自動車部品の受注獲得」は前述したとおり「第 5 段 落と第 10 段落」の 2 ヵ所である。 このうち , 本問のテーマは生産戦略のため , 「製品 面が書かれている第 10 段落」に絞り込める。よって , 第 10 段落の具体的内容が書かれている第 11 段落に着目 できる。第 11 段落の文章構成は「 ( 第 10 段落を受けて ) それによると , [ : Å」また , [ : 」このため , 製造リード タイムが長期化し納期遅延が生じる原因となってい る」である。 こから , 設問文の「自動車業界で要求 される短納期に対応する必要がある」は , 第 11 段落の 「このため , 製造リードタイムが長期化し納期遅延が 生じる原因となっている」にリンクを貼れる。 設問で問われているのは , 「どのような改善策が必 要なのか」であるため , 問題点を具体的に特定する必 要がある。第 11 段落の「 [ ] また , 匚圧 ] 」という並列 の接続詞を重視して , A から問題点を , B から問題点 をそれぞれ特定し解決することで , 製造リードタイム が短縮し , 納期遅延を防止することができ , 結果 , 設 問で問われている自動車業界で要求される短納期に対 応できることになる。なお , 解答作成にあたっては , 「散在する仕掛品置き場」と「設備間の移動」を問題 点として特定したうえで , 改善策を表現している。 改善策は , ①因果 ( 問題点を解決する ) , ②因果 ( 問題点を解決する ) である。 135

③ 3 つ目の理由 事例文には , 次のような与件が記されている。 一転して経営危機に直面することになった。どうに か事業を継続させ , 約 40 名の従業員を路頭に迷わせ ずに済んだのは ~ この点からは A 社は , 家族的経営を指向している ことが類推され , 各個人を個別に評価する制度はそぐ わないとの思いから , 成果主義に基づく賃金制度を導 入していないと考えられる。 第 5 間 ( 配点 20 点 ) A 社の健康ソリューション事業では , スポーツ関連 製品の製造・販売だけではなく , 体力測定診断プログ ラムや認知症予防ツールなどのサービス事業も手がけ ている。そうしたサービス事業をさらに拡大させてい くうえで , どのような点に留意して組織文化の変革や 人材育成をさらに進めていくべきかを , 100 字以内で 求めている。 留意点に関する問題は , 何を解答してよいのかわか りにくい問いの印象が強い。留意には , 「ある物事に 心をとどめて , 気をつけること」などの意味があるこ とから , 解答を考えるにあたっては , 「目的を達成す るために押さえるべきポイント」として理解すると解 答が書きやすい。目的達成のためのポイントとしては , 対策的なことを記すことで , 設問の要求に応えられる。 今回の設問は , 「サービス事業の拡大」を目的とし ており , それを達成するための「組織文化の革新」と 「人材育成」の留意すべきポイントが問われている。 このため , 解答は「サービス事業拡大のための組織文 化の革新策」と , 「サービス事業拡大のための人材育 成策」の 2 点を分けて , わかりやすく書いていきたい。 ①サービス事業拡大のための組織文化の革新策 1 . 組織文化を変革するためには , 組織体制や人事制度 を強化・充実することが有効である。このため , 次の ような点に留意することが重要である。 ・サーピス事業拡大のための組織体制の対策 →新事業を生み出すためのプロジェクト組織の設置 ・サービス事業拡大のための人事制度の対策 →事業達成に向けた優秀な人材の採用 →成果を適正に評価するための成果給的要素の強化 , またはインセンテイプの導入・強化 企業診断 2015 / 12 第 3 版グローバルな「ものがたり」への挑戦」 , 生産性 7 . 寺本義也・岩崎尚人・近藤正浩著 , 「ビジネスモデル革命 第 2 版ー競争優位から共創優位へ」 , 生産性出版 6 . 寺本義也・岩崎尚人・近藤正浩著 , 「ビジネスモデル革命 のドメイン転換」 , 生産性出版 5 . 寺本義也・岩崎尚人著 , 「ビジネスモデル革命 - 竸争優位 入門」 , 日本能率協会マネジメントセンター 岩崎尚人・神田良編著 , 「経営をしつかり理解する実務 3 . 岩崎尚人著 , 「コーポレートデザインの再設計」 , 白桃書房 占部都美編著 , 「経営学辞典」 , 中央経済社 占部都美著 , 「新訂経営管理論」 , 白桃書房 4 . 2 . 出版 125 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー く学習参考書〉 に紹介した参考書で理解度をさらに深めていきたい。 験で学習した基本テキストを中心にしながらも , 以下 また , 組織・人事に関する基本的な知識は , 1 次試 各事例に沿ったものを事前に用意・整理しておきたい。 んだ具体的なキーワードを用いて解答できるように , 習を進めるとともに , 改善策については 1 次試験で学 よく理解し , それに沿った解答を展開できるように学 2 次試験の学習は , ますは診断の流れ・プロセスを 例Ⅲでは生産・技術が中心となっている点にある。 例 I では組織・人事 , 事例Ⅱではマーケティング , 事 を具体的に進めていく際のオペレーション部分が , 事 全事例で出題されている。各事例問題の違いは , 戦略 レーションの策定 , の流れで構成され , ① ~ ②までは 経営環境の分析 , ②経営戦略の立案 , ③具体的オペ ついて出題されている。特に事例 I ~ Ⅲの設問は , ① 2 次試験は , 全事例で「経営の戦略および管理」に 5 . 今後の学習方法と参考書 以上を 100 字以内で整理し , 解答する。 → CDP, 目標管理制度など ー→ショブローテーション →専門的な外部研修 (Off-JT) →能力や希望に沿った人材の適正配置 ・人材育成のための人事制度の対策 →人事部門 , 教育専門部署の設置 ・人材育成のための組織体制の対策 な点に留意することが重要である。 化・充実することが有効である。このため , 次のよう 人材育成を行うためには , 組織体制や人事制度を強 ②サービス事業拡大のための人材育成策

目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 解答にあたっては , 幼児教室や学習塾などの具体的 ・同時に近年は高層マンション開発を契機とする地価 な業種を述べるとともに , 「教育支援サービス」のよ の値上がりを受けて , 住宅街の中高年層が土地・建 うにまとめると伝わりやすくなるため , 高得点が期待 物を売却し , 他地域へ転居する例も増えつつある。 できる。 この傾向は当面続くものと見込まれている。 ( 設問 3 ) これらのことから , 今後のターゲットは「高級マン ション街に流入してきた , 増加傾向にある 30 代 ~ 40 代 設問 2 で解答した業種の店と B 商店街の主力であ る既存の飲食店とのテナント・ミックス ( 店舗の組み の子育て世代の富裕層」と考えられる。解答例では , 合わせ ) の効果を最大化するために , 個々の飲食店の 先に分析した根拠と合わせて述べることで , 説得力を 店主たちはどのようなマーケティング戦略を採るべき 高めた解答を示した。 か , 助言内容を 50 字以内で述べることを求めている。 合格点 , 高得点のポイントとしては , 事例文の情報 こでは個々の飲食店の 解答の導き方としては , を根拠にターゲットを述べることで合格点を確保でき マーケティング戦略が問われているので , 品揃え ( メ ると言える。ただし , 設問 2 , 設問 3 との整合性は意 ニュー ) や販売促進など 4P の視点から複数要素を解 哉する必要がある。 答する必要がある。また , 設問 1 や設問 2 で解答した 解答にあたっては , 事例文をそのまま引用するので ターゲットやサービス業の業種との整合も当然に必要 はなく , 「富裕層」や「子育て世代」のように , 「つま り」とまとめながら説明すると , 質が高まるために高 となる。 こでは , 設問 1 で解答した「 30 代 ~ 40 代の子育て 得点が期待できる。 世代の富裕層」や設問 2 で解答した「子供向けの教育 ( 設問 2 ) 支援サービス」の流れを受けて , 子供を対象とする 設問 1 で解答したターゲット顧客層向けに , 新たに マーケティング戦略で解答した。 どのようなサービス業の業種を誘致すべきかについて , 具体的には , 品揃え ( メニュー ) の視点では「子供 代表理事への助言内容を 50 字以内で述べることを求め 向けメニューの拡充」 , 店舗の視点では「子連れで入 ている。 りやすい店舗施設への変更」などが考えられる。この サービス業については , 過去の本試験では , 平成 17 ほかにも , 看板やホームページの充実などの販売促進 年度の美容院 , 平成 18 年度のテニススクールや学習塾 , の視点などでもよい。 平成 20 年度の温泉旅館 , 平成 26 年度の旅行代理店など 合格点 , 高得点のポイントとしては , 品揃えや販売 が登場している。また , 私たちの身の回りにも , さま 促進などのマーケティング戦略 ( 4 P) の視点から複 ざまなサービス業が存在している。 数の要素を述べることで , 合格点は確保できる。また , 解答の導き方としては , どのような業種を述べても 本問は 50 字と少ない字数で答えるため , 「メニューの よいが , 設問 1 で解答したターゲット層に向けたもの 拡充」や「店舗施設の変更」のようにキーワードを使 であることが必須の条件である。さらに , 設問 3 で問 ってコンパクトにまとめると , 内容の充実した解答に われている個々の飲食店のマーケティング戦略との整 なる。さらに , ① ~ , ② ~ のように区分を明確に示す 合性を考慮する必要がある。これらの条件を満たす業 と伝わりやすくなり , 高得点が期待できる。 種は , かなり絞られてくると思われる。 具体的な展開方法としては , 設問 1 では , 30 代 ~ 40 第 2 問 ( 配点 20 点 ) 代の子育て世代の富裕層を解答したので , こでは増 物産市当日における非食品小売店の売上向上を実現 加が見込まれる子供を対象としたサービス業として するための非食品小売店の店主たちへの助言について , 「幼児教室や学習塾などの教育支援サービス」などが B 商店街の主な非食品小売店である家具店 , 食器店 , 考えられる。 スポーツ用品店の中から 1 つの業種店を選択し , (a) 欄 合格点 , 高得点のポイントとしては , 設問 1 や設問 の該当する業種店の番号に〇印を付けるとともに , 3 との整合性を意識してサービス業の業種を述べるこ 欄に助言内容を 100 字以内で述べることを求めている。 とで , 合格点は確保できる。 企業診断 2015 / 12 一 1 二ロ 129

合格できませんでした。しかも , 苦手な経済学や 経営情報システムが残ってしまったのです。 これはまずいと思い , 6 年目は再び , 以前と同 じ通信講座を受講しました。 1 次試験に合格した ときのことを思い出し , 「通信講座で最新の問題 をより多く解くことが , 私にとって 1 次試験合格 の秘訣だ」と気づいたのです。 またこの年は , 前年合格した 2 科目を捨てて , 7 科目すべてを一から受け直すことにし , 無事に 合格することができました。 1 次試験は , 年によ って科目ごとの難易度が異なります。単科目で 40 点を下回らないようにしながら , 平均で 60 点を取 れば良いため , 全科目を受験することで試験全体 の難易度を平準化できるのです。人によって考え 方は違うと思いますが , 私は科目合格を重ねるよ りも , 全科目を受験したほうが 1 次試験には受か りやすいと感じました。 6 年目の 2 次試験はいかがでしたか。 その年も総合で B 評価でした。 C 評価がなかっ たわけではありませんが , 事例Ⅳは毎回 A 評価だ ったと記憶していますので , 「あと一歩」が足りな いと思っていました。しかし , どのように変えれ ば良いかがわからないまま , 「より多くの問題を解 くこと」に重点を置き , できるだけ多くの模擬試 験に申し込んで , 多くの問題を入手していました。 また , 私は 2 次試験の勉強においては , 「一度 解いた問題をもう一度やっても , 1 回目と同じよ うな答案になってしまうため , 意味がない」とず っと思っていましたので , 過去問は一度しか解き ませんでした。 受験開始 7 年目は , 別の予備校の 2 次試験通信 講座を受講することにしました。それまでの通信 講座には , 1 次試験ではとてもお世話になりまし たが , 2 次試験の講座は自分には合わなかったよ うです。その時点でも , どのような学習方法が良 106 いのかはわからないままでしたが , 予備校を変え て , とにかく多くの新しい問題をこなそうと考え たのです。その年は , 8 月に膝を骨折して入院し た病院のべッドでも多くの問題と格闘しましたが , 結果はやはり , 総合で B 評価でした。 ◎考え方を変えてようやく 2 次試験を突破◎ これでまた , 1 次試験から受験し直しですね。 はい。 1 次試験に合格したときの予備校の通信 講座に戻して学習を開始しました。 1 次試験はも う 6 回目の受験ですから , この頃には合格するた めの学習量がわかりつつありました。また , この 通信講座を受講していれば , 問題の傾向などもっ かむことができましたので , 2 次試験には不安か あったものの , 1 次試験については危惧していま せんでした。 8 年目は , これまでの受験と何か違いがあっ たのでしようか。 1 次試験には無事合格できましたが , 問題は 2 次試験です。これまで , さまざまな通信講座を受 講してきましたが , 自分の中でしつくりと来る学 習方法は見つかりません。「いままでと同じ方法 では , きっと合格できないだろう」とは感じてい ましたが , 一緒に学習を始めた先輩もその頃には 診断士受験をあきらめていましたし , ほかに相談 できるイ中間もいません。 そんな中 , 新聞広告で 2 次試験の学習本を見つ け , 通信販売で購入してみました。『世界一やさ しい答案作成術』 ( 同文館出版 ) です。この書籍 を読んだ私は , これまでの考え方を根本的に改め ることになります。 診断士試験はあくまでも「試験」であり , 「診 断士に必要とされる基本的な力が備わっている か」を問うためのものです。具体的には , 与件文 から事例企業の現状を把握する「読解力」 , 事例 企業診断 2015 / 12