で , 評価のウェイトは , あくまでバランス重視に 由ありきです。基本給に入れるべきではない特別 すべきです。会社は短期プロジェクトではありま な役割 , 特殊な仕事内容 , 属人的な要素の場合に せん。短期的で極端な制度は , ゆがみを生みます。 手当でカバーします。 しかし , すでに支給理由がなくなったにもかか また評価制度は , 処遇への反映方法と階層ごと わらず , 減らすと不満が出るということで , 意味 の役割・責任に応じてメリハリをつけると良いで を持たない手当が残っている場合も少なからすあ しよう。以下は , バランスと役割・責任を考慮し ります。月給制度を見直す際には , このような手 た評価の全体構成例です。 当もきちんと整理整頓すべきです。 評価項目と評価バランスの例 ◎特に重視 . 0 重視 , △若干考慮 , 一考慮しない なお , 支給を積極的に考慮すべき代表的な手当 評価の第みづけ ( ウェイト ) の例 は , 役職手当 , 責任手当 , 職務手当 , 家族手当で 幹部 一般 中堅 昇給昇格賞与昇給昇格賞与昇給昇格賞与 す。役職手当は , 同等級でも役職の異なる場合が 階層ごとに求 ある制度であれば必須です。責任手当は , 会社運 成果 めるべき成果 〇 を明確にする 営上 , 必須の資格登録者に支給するものです。職 成果の再現性 のために必要 務手当は , 危険な作業が伴うなど特殊な労働環境 品位・品格の ◎ ある会社にす の場合に支給されるものです。 るために必要 一方 , 家族手当の支給については賛否両論があ 会社・本人の 成長のために チャレンジ ります。たしかに , 仕事に直接的な関係はありま 必要 社員の成長促 せんが , 家族あっての仕事ですし , 一概には否定 進のために必 ◎ スキル 要 できません。 アミ掛け箇所は目標管理制度で運用 手当の支給の有無を考える際に重要な視点は , 3 - 月給制度見直しのポイント その手当が社員の定着や士気高揚につながるかど うかです。家族手当もこの視点で考え , 効果あり 会社のポリシーを月給制度に入れる 報酬制度の中で核となるのが月給制度です。賞 と判断されれば , 支給を検討すべきです。 与は短期インセンテイプであり , 会社業績やその ときの経営方針によって臨機応変に変えるべきも ( 3 ) 基本給の見直し 基本給の見直しは , まずは構成から考えます。 のです。一方 , 月給は中長期的なインセンテイプ 一般的な構成は , 以下のとおりです ( ここでは , であり , 頻繁に制度を変えることは好ましくあり 評価反映給与を仮に職能給とします ) 。 ません。 そのためには , 「中長期的なヒトの活用方法」 ①職能給のみ に関する会社方針のメッセージをどのように入れ ②年齢給と職能給 るかを常に考え , 腰の座った月給制度として改革 ③勤続給と職能給 最初に , 属人的な年齢給や勤続給を入れるかど に取り組む必要があります。 うかを検討します。月給の決定要素として , 一定 の生活補償要素を入れる思想であれば , 導入を検 ( 2 ) 手当の見直し 月給制度を改革する際は , まずは手当の見直し 寸します。現在は中途採用が当たり前ですので , から始めます。当たり前の原則ですが , 手当は理 導入するのであれば , 年齢給のほうが適正と言え 企業診断 2015 / 12 意図 評価項目 0 ◎ 0 〇 0 〇 0 ◎ 0 プロセス 行動姿勢 ( コンビテンシー ) △ 0 〇 〇 0 △ △ △ △ 一三ロ 42

好攣かれるコンサル , 連載 われるコンサル 「心の距離感」を適切に保って 好かれるコンサルになろう 後閑和子 中小企業診断士 1 . 心の距離感って何 ? ( 1 ) 前回のおさらい一物理的距離感 前回は , 仕草の話に関連して , 「物理的な距離 感」についてお伝えしましたが , 最近もその重要 性を実感させられる出来事がありました。 先日 , 研修をした際のこと。相手に安心感を与 える距離感として , 1.2m の快適距離を説明し , ロールプレイングとして , 受講生に具体的に動い ていただきました。受講生からは , 「やつばり , このくらいの距離感がいいよね ! 」との発言が。 さらに , 2 名がお互いに近寄って , 小さく「前へ ならえ」をし , 45cm という密接距離を体験して もらったところ , 「窮屈」との声が上がりました。 この距離でお互いに違和感のない間柄は , 家族や 夫婦・親しい友人同士くらいでしようか。 ( 2 ) 心の距離感一周囲の人に対する場合 そこで私は , 「『心の距離感』についてはどうだ ろうか ? 」と考えました。家族という単位で考え るのではなく , 夫との関係 , 娘との関係 , さらに は友人の A さんや B さんとの関係はどうか , と。 周囲の方との , 個と個の心の距離を考えた場合 , 自分では近いと感じていても , 相手がどう感じて 90 いるかはわかりません。友人関係とひと言で言っ ても , 長い付き合いのある方やそうではない方 , 腹を割って話したことがある方 , ない方などさま ざまですが , 心の距離感はその関係の密度に応じ て決まりそうです。 一方で , もっとも揺るがないのは , ( 良好な関 係性を築けていれば ) おそらく夫婦間でしよう。 自分がそう感じているということは , 相手も同様 の距離感だろうと想像できます。 家族 1 人ひとり , あるいは密度の濃い友人との 心の距離感は非常に近いものですが , それでいて 窮屈さはなく , しかもお互いに独立していて , 安 心感があります。それは , 若い頃に感じたそれと は明らかに異なっており , 時間を経て変化し , 現 在の状態をキープできているように思います。そ う考えると , 心の距離感が変化する要因の 1 つに は , 年月も挙げられそうです。 ( 3 ) 心の距離感ー診断士と経営者の場合 ①心の距離を近く感じる時期 経営支援に入る際 , 私は診断士として , 経営者 との心の距離感をどのようにとるべきか , と思案 してしまいます。その判断材料として , 大きく 3 つの時期に分けて考えてみたいと思います。 企業診断 2015 / 12

1 自動車部品事業の拡大を追い風として成長したことが 読みとれるが , 自動車部品の製造事業の売上高構成比 は 24 % とプラスチック製容器製造事業に比べると低い。 このため , 自動車部品製造事業の従業員のモラールが 低下する可能性があることが類推できる。 以上の点から , 次の課題を導くことができる。 ③ A 社技術を下支えする自動車部品事業の従業員のモ ラール低下の防止が課題となる。 解答は , ① ~ ③の課題を整理し , 100 字以内でまと めることで合格点は確保できる。 第 4 間 ( 配点 20 点 ) A 社および関連会社を含めた企業グループで , 成果 主義に基づく賃金制度をあえて導入していない理由と して考えられることを , 100 字以内で求めている。 現状分析的な問題であるが , 第 4 問も成果主義制度 を導入しない明確な理由は事例文中に記されていない。 このような場合 , 自分の知識や経験から解答を導き出 しがちになるが , それは最終手段として取っておき , まずは事例文から「解答に使えそうな与件」 , 「的を射 ているとは言いがたいが , 妥当な範囲と考えられる与 件」を探し , それを利用して解答する。 成果主義に基づく賃金制度について , 「仕事の成果 に応じて給与を決定する人事制度」と単純に定義した 場合 , これを導入するためには , 成果の把握と適切な 評価が重要になる。この点から事例文を分析すると , 次のような公平・公正な評価の難しさが見えてくる。 つ目の理由 以下の 3 つの定量的な理由が考えられる。 ・事業別の売上高構成比 A 社のグループ全体の売上高は約 36 億円で , 売上構 成比は , プラスチック製容器製造が 60 % , 自動車部品 製造が 24 % , 健康ソリューション事業が 16 % である。 これを事業別の売上高に換算すると , プラスチック製 容器製造が 21.6 億円 , 自動車部品製造が 8.64 億円 , 健 康ソリューション事業が 5.76 億円と , 事業別の売上高 が異なり , 特に健康ソリューション事業は人気の影響 を受けやすいため , 単純に業績で評価するのが難しい。 ・事業別の売上構成比と従業員構成比の関係 A 社のグループ全体の売上構成比は , プラスチック 製容器製造が 60 % , 自動車部品製造が 24 % , 健康ソリ 124 ューション事業が 16 % である。一方 , A 社グループ全 体の事業別従業員構成は , プラスチック製容器製造が 70 名 ( 48.3 % ) , 自動車部品製造が 35 名 ( 24.1 % ) , 健 康ソリューション事業が 40 名 ( 27.6 % ) であり , 事業 別の売上高の割合と従業員数の割合が異なり , 従業員 ごとの生産性を適正に評価することが難しい。 ・ 1 人当たりの売上高 A 社グループの事業別の売上高 ( プラスチック製容 器製造 21.6 億円 , 自動車部品製造 8.64 億円 , 健康ソリ ューション事業 5.76 億円 ) と , 事業別の従業員数 ( プ ラスチック製容器製造 70 名 , 自動車部品製造 35 名 , 健 康ソリューション事業 40 名 ) から , 次のように従業員 1 人当たりの売上高が計算できる。 ・プラスチック製容器製造 30.86 百万円 ・自動車部品製造 = 24.69 百万円 ・健康ソリューション事業 = 14.4 百万円 需要が変動しやすい健康ソリューション事業の 1 人 当たり売上高がもっとも低く , 自動車部品製造事業の 拡大を追い風に成長したプラスチック製容器製造事業 の 1 人当たり売上高がもっとも高い。この状況から , 事業別や個人別の評価は難しいと考えられる。 以上 , 事業別の売上高構成比 , 売上構成比と従業員 構成比の関係 , 1 人当たりの売上高などの定量的な理 由から , 公平な評価が難しく , 成果主義に基づく賃金 制度を導入していないと思われる。 ② 2 つ目の理由 事例文には , 次のような与件が記されている。 一転して経営危機に直面することになった。どうに か事業を継続させ , 約 40 名の従業員を路頭に迷わせ ずに済んだのは , 当時バドミントン用の製造・販売 の陰で細々と続けていた , 自動車部品の受注生産や レジャー用品の製造などで採用していたプロー成形 技術 ( 中略 ) があったからである。 ・自動車部品事業拡大を追い風にして進めてきた成形 技術の高度化や工場増築などの投資が功を奏し , バ スタブなどの大型成型製品の注文を受けることがで きる体制も整って , A 社グループの経営は比較的順 調であった。 以上の点から , A 社の事業は企業内での連携や協力 で事業が成立しているため , 事業別・個人別の評価が 企業診断 2015 / 12 難しく , 導入していないと考えられる。

し , 個性を持ち続けることが , 消費者の趣味嗜好 が細分化されているいまの時代には重要だと思い ます。それは , 企業にとっても同様です。 ◇地域とデサイン 私は診断士資格を保有していますが , 仕事の中 心は , グラフィックデザインや Web デザインの 仕事です。地域においてデザインを活用すること は有効な手段ですが , 格好良いデザインや流行り のデザインではなく , しつかりとその企業や商品 , また , その地域の「らしさ」を感じさせるデザイ ンにすることが重要です。 極端な例ですが , 商店街の八百屋の看板や POP を非常に格好良いデザインに変えた場合 , 八百屋らしさが薄れてしまい , 逆効果でしよう。 それよりも , 八百屋の店主が手書きした POP の ほうが新鮮さを感じ , 効果的なはすです。 また , デザインが有効となるのは , その企業や 商品自体に魅力があることが前提です。そうでな ければ , デザインを良くする前に , 企業や商品自 体の質を高めていかなければなりません。デザイ ンは , 企業や商品の魅力が消費者へしつかりと伝 わっていない場合に有効なのです。 企業や商品のことを一番良く知っているのは , そこで働く方々です。デザイナーの言うことをす べて鵜呑みにするのではなく , 自らがしつかりと 考え , デザインを活用していく必要があります。 ◇規模から関係性への時代へ 企業は , 部品や材料の仕入れなど , 他の企業や 個人との関係性を持ち , 事業を行っていることが ほとんどです。取材をさせていただいた方々は , そのような他の企業や個人との関係性をとても大 企業診断 2015 / 12 切にしています。 特に , 伝統工芸や地場産業など , ものづくりの 仕事においては , 原材料を扱う業者が少ない場合 もあり , 彼らが衰退してしまうと , 自分たちの仕 事にも大きな影響が出ます。だからこそ , 発注者 と受注者という一方的な関係性ではなく , 双方を 尊重した取引を行っているのです。 さまざまな技術やインターネットによって , 個 人の時代になると言われています。大量生産 , 大 量消費ではなく , 皆が自分に合うものを求める時 代は , 中小企業にとって活躍しやすい時代ではな いでしようか。 企業にとって , 規模の拡大は 1 つの道ですが , あえて規模を拡大しないことも 1 つの道です。長 く存続していくためには , 成長が不可欠ですが , それは何も売上高や社員数だけのことではないは ずです。仕事の質 , 商品の質 , 消費者との関係性 の質など , 成長が必要な部分は数多くあります。 ものがあふれている時代ですが , 日本の多くの ものづくり企業は , 今後もものを作り続けていく 必要があります。その際に大事なのは , その商品 を作る意義や , その商品を通じてどのような社会 にしたいかという「企業の思い」ではないでしょ うか。 ◇最後に 全 13 回にわたって連載を続けてきましたが , 実 際に行動に起こし , 自社のためだけでなく , その 地域や社会 , そして次の世代のために日々考え , 試行錯誤をし , 進んでいく彼らの姿は力強く , れからの中小企業や個人の可能性を感じられる 数々の取材でした。 お忙しい中 , 取材のお時間をいただいた皆様 , 改めまして , どうもありがとうございました。今 後のご活躍を期待しています。 89

②第 x 3 期において 100 百万円の経常利益を達成する ために固定費の削減を行った場合 , 経常利益がゼロ となる損益分岐点売上高 経常利益が 100 百万円となる固定費 = 売上高一変動 費ー営業利益 = 1 , 935 ー 855 ー 111 = 969 経常利益がゼロとなる営業利益 = 経常利益ー営業外 第 x 3 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 ー 5 + 第 x 4 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 + 10 x 第 x 5 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 + 10 x 費率 ) = ( 969 + (1) + ( 1 ー 855 / 1 , 935 ) = 1755.83 損益分岐点売上高 = ( 固定費 + 営業利益 ) ( 1 一変動 収益 + 営業外費用 = 0 ー 13 + 24 = 11 取得原価 : 50 百万円 , 既存機械設備 g プロジェクト Z なる。 キャッシュ・フローを である。 ( 設問 1 ) 第 3 問 1 , 756 計算すると , 以下のとおりと 本設問は , プロジェクトの投資計算能力を問う設問 ケース 1 の場合 残存耐用年数 : 3 年 年間減価償却費 : 10 百万円 現金支出を伴わない減価償却費と各期の投資を考慮 第 x 5 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 = 24 第 x 4 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 = 24 19 第 x 3 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 ー 5 = 0.3 = 27 0.3 = 27 10 x 0.3 = 22 ケース 2 の場合 する。 企業診断 2015 / 12 であるが , 正味現在価値法 (NPV 法 ) を採用する。 本設問は , プロジェクトの投資計算能力を問う設問 ( 設問 2 ) 考慮する。 他の事業活動からの税引前当期純損失の節税効果を 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー キャッシュ・フローを計算すると , 以下のとおりと なる。 プロジェクト z ( 既存機械設備 g ) NPV= ー 20 + 19X0.9091 + 24X0.8264 + 24X0.7513 = 35.1377 # 35.1 プロジェクト E ( 既存機械設備 g + 新規機械設備 h) 新規機械設備 h 取得原価 : 80 百万円 耐用年数 : 5 年 残存価格 : ゼロ 年間減価償却費 : 16 百万円 第 x 5 期の残存価値 32 百万円 第 x 5 期 CF = ( 250 ー 150 ー 10 ー 16 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 第 x 4 期 CF = ( 250 ー 150 ー 10 ー 16 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 第 x 3 期 CF = ( 100 ー 70 ー 10 ー 16 ) x ( 1 ー 0.3 ) + 10 + + 16 = 77.8 16 ー 20 = 8.8 クト E の各年のキャッシュ・フローを使用する。 設問 1 , 2 で算出したプロジェクト Z とプロジェ 資金額をできるだけ早く回収したい場合に採用される。 ると言える。計算が簡便であり , 先行きが不透明で投 期間が短いほど投資の流動性が高いプロジェクトであ リスクが高くなることを意味している。よって , 回収 期間が長いということは , その間投資金額が固定化し , 回収期間が短いほど良いとする評価方法である。回収 収期間法は投資金額が何年で回収されるかを計算し , ている。流動性という表現はあまり使われないが , 回 であるが , 本設問ではプロジェクトの流動性が問われ 本設問は , プロジェクトの投資計算能力を問う設問 ( 設問 3 ) 0.7513 # 64.8 NPV= ー 90 + 8.8X0.9091 + 77.8X0.8264 + 109.8x 値を考慮する。 機械設備 g と h の減価償却費 , h の 3 年後の残存価 + 16 + 32 = 109.8 プロジェクト Z 投資年度 CF 0 年目 ー 20 1 年目 2 年目 24 3 年目 24 回収期間 = 1 年目の回収額 / 1 年目の CF + ( 投資額 一回収済額 ) / 2 年目の CF = 19 / 19 + ( 20 ー 19 ) / 24 1 + 0.04 = 1.04 年 143

第 1 問 ( 配点 28 点 ) ( 設問 1 ) D 社および同業他社の財務諸表を用いて経営分析を行い , 同業他社と比較した場合において , D 社が優れていると判 断できる財務指標を 1 っ , 課題となる財務指標を 2 つあげ , ( a ) 欄に名称 , ( b ) 欄に算定した数値を , それぞれ記入せよ。 なお , 優れている指標については①の欄に , 課題となる指 標については② , ③の欄に , それぞれ記入すること。また , 数値については , ( b ) 欄のカッコ内に単位を明記し , 小数点 第 3 位を四捨五入すること。 ( 設問 2 ) D 社の財政状態および経営成績について , 同業他社と比 ( 単位 : 百万円 ) 販売費及び一般管理費 ( 設問 1 ) 第 2 問 ( 配点 34 点 ) 較した場合の特徴を 60 字以内で述べよ。 < 損益予測 > の場合には税金は発生しないものとする。 を完成させよ。なお , 利益に対する税率は 30 % とし , 損失 以下の損益予測に基づいて , 第 x 3 期の予測損益計算書 定費と変動費率は第 x 2 期と同じである。 含まれる固定費は 120 百万円である。第 x 3 期における固 含まれる固定費は 1 , 020 百万円 , 販売費及び一般管理費に 期の損益計算書の費用項目を分析したところ , 売上原価に 2 期と比較して 10 % 減少すると見込まれる。また , 第 x 2 第 x 3 期の売上高は , x 社からの受注減少によって第 x 損益計算書 ( 設問 3 ) 設問 1 の予測損益計算書をもとに CVP 分析を行うこと によって , 以下の金額を求め , ( ) 欄にその金額を , ( b ) 欄に 計算過程を , それぞれ記入せよ。なお , 解答にあたっては , 金額単位を百万円とし , 百万円未満を四捨五入すること。 ( 1 ) 第 x 3 期において 100 百万円の経常利益を達成する ために必要となる売上高はいくらか。 ( 2 ) 第 x 3 期において 100 百万円の経常利益を達成する ために固定費の削減を検討している。必要な固定費 削減を行った場合 , 経常利益がゼロとなる損益分岐 点売上高はいくらか。 第 3 問 ( 配点 26 点 ) x 社からの受注の減少が第 x 3 期以降継続し , 機械設備 g の遊休化が予想される。経営陣は , 当該機械設備を利用 して全社的な収益性を改善したいと考え , 以下に示す 2 っ 当初投資時点第 x 3 期第 x 4 期第 x 5 期 ( 単位 : 百万円 ) ける投資は在庫等に対する純投資額である。 る。なお , 当初投資時点は第 x 3 期首であり , 同時点にお 製造・販売予測に基づく損益等の予測は以下のとおりであ と安定化および将来的な一貫生産を達成することを目指す。 なりつつある z 鋼板の生産体制を増強し , さらなる効率化 用して z 鋼板を生産する。それにより , 主力製品の 1 っと 受注減少に伴って遊休化する機械設備 g の生産能力を利 < プロジェクト Z > 下記の設問に答えよ。 に対する税率は 30 % とする。 円 , 残存耐用年数 3 年である。なお , 以下において , 利益 機械設備 g は , 取得原価 50 百万円 , 年間減価償却費 10 百万 のプロジェクトを検討中である。遊休化が予想されている 売上高 売上原価 売上総利益 営業損益 営業外収益 営業外費用 経常損益 特別利益 特別損失 ( 設問 2 ) 当期純損益 法人税等 税引前当期純損益 13 24 0 0 売上 ( 現金収入 ) 費用 ( 現金支出 ) 投資額 < プロジェクト E > 20 100 70 5 18 0 100 0 遊休化する機械設備 g と新たに購入する機械設備 h を 利用することによって , 技術力を活かした環境関連製品の 本格生産を目指す。機械設備 h の取得原価は 80 百万円で あり , 耐用年数 5 年 , 残存価額ゼロ , 定額法で減価償却す る。また , 機械設備 h の第 x 5 期末時点での価値は簿価 と同額の 32 百万円と予測される。製造・販売予測に基づく 損益等の予測は以下のとおりである。なお , 当初投資時点 は第 x 3 期首であり , 同時点における投資は機械設備 h と 設問 1 の予測損益計算書から明らかとなる傾向を ( a ) 欄に 40 字以内で , そのような傾向が生じる原因を ( b ) 欄に 60 字以 116 内で述べよ。 在庫等に対する純投資額である。 企業診断 2015 / 12

( 設問 3 ) 個々の飲食店は , ①子供向けメニューの拡充や , ②子 連れで入りやすい店舗施設への変更等で効果を最大化 する。 第 2 問 ( 配点 20 点 ) く食器店を選択した場合〉 物産市にはこだわりの食材等を求める消費者が来街す るため , 食器店は , ①品揃面で , グラスや食器等の特 徴的な商品を拡充し , ②販促面で , テープルセッティ ング等を、盟 D などで訴求して関心を高め , 売上高向 上を図る。 く家具店を選択した場合〉 物産市にはこだわりの食材等を求める消費者が来街す るため , 家具店は , ①品揃面で , テープルやキッチン 関連の特徴的な商品を拡充し , ②販促面で , 生活シー ンを VMD などで訴求して関心を高め , 売上高向上を 図る。 ※スポーツ用品店を選択した場合も上記と同様に , 物 産市の特徴を根拠に , 品揃えと販促などの 4P の視 点で展開することで , 合格点は確保できる。 第 3 問 ( 配点 40 点 ) ( 設問 1 ) B 商店街は , 物産市の経験を活かし , 高級感のある食 品小売店を誘致する。食品小売店は , ①品揃面で , だわりの食材など各地の物産品を提供し , ②販促面で , 商品の詳細な情報を提案販売や POP で訴求する戦略 を採る。 ( 設問 2 ) B 商店街は , ①こだわりの食品を使った料理教室や , ②物産品の産地めぐり等のイベントを実施する。これ により , 顧客と店主 , 店員の親近感が醸成され , 顧客関 係性の向上による長期的な愛顧等の効果が期待できる。 3 . 解説 第 1 問 ( 設問 1 ) 今後 , B 商店街がターゲットとすべき顧客層につい ての代表理事への助言内容を , 100 字以内で述べるこ とを求めている。 128 こでは今後のことが問わ 解答の導き方としては , れているので , 事例文の今後について書かれた箇所に 注目したい。また , 事例文にはターゲットに関する情 報も記載されているので , これらを考え併せて展開し ていきたい。 ターゲットについては , 年齢 , 所得などの人口統計 的基準 ( デモグラフィック変数 ) や , 動機づけなどの 心理的基準 ( サイコグラフィック変数 ) などの知識を 1 次試験対策として学習したと思うが , これらの視点 も活かしながら事例文を分析していきたい。 具体的な展開方法として , 以下に事例文のヒントを 整理していく。まず , 今後のことについて書かれた箇 所に注目する。 ・また総合スーパーに対して劣勢にある B 商店街の 立場を改善するため , 総合スーパーとのすみ分けが重 要であると考えている。 以上のことから , すみ分けを行う対象である総合 スーパーの特徴を事例文から確認する。 ・総合スーパーの低価格の NB 商品や PB 商品が , 低 価格志向にある周辺住民の非食品需要も吸収し , 多く の非食品小売店が廃業した。 ーに低価格を売りにする外食チェーン店 ・総合スーノヾ が入店したため , 外食需要もそれらに吸収され飲食店 の売上もそれほど伸びなかった。 これらのことから , 総合スーパーは低価格志向に応 える戦略を採っていることがわかる。したがって , 「今後は , 低価格志向に応える総合スーパーとのすみ 分けが重要である」と考えることができるので , 総合 スーパーとは別のターゲットを設定する必要があるこ とを根拠としたい。 次に , 商店街周辺の環境について書かれた箇所から , ターゲットに関する情報を確認する。 ・空き地となっていた工場街跡地に高価格で販売され る高層マンションが多数開発され , 高層マンション 街が形成されつつある。そして 2015 年以降も高層マ ンションの建築が計画されている。 ・ ( グラフでは ) B 商店街の周辺住民の構成も変化して , 30 代 ~ 40 代や , 10 歳以下の子供が増加していること が示されている。 一方で , 以下の記述から , 中高年層以外の層を指摘 企業診断 2015 / 12 したほうが妥当性が高まるとも考えられる。

関連分野の事業全体を健康ソリューション事業と位 置づけた。 ④スポーツ用品は , 新素材の開発による代替品の出現 や輸入品増加の脅威がある。 ⑤スポーツ用品事業から健康ソリューションの提供な どサービス事業への事業拡大が可能である。 第 2 問 ( 配点 20 点 ) A 社は , 当初 , 新しい分野のプラスチック成形事業 を社内で行っていたが , その後 , 関連会社を設立し移 管している。その理由として考えられることを , 120 字以内で求めている。 第 1 問と同様 , 環境分析的な視点からの出題である。 このように「理由」を問う設問には , 事例文から解答 を抽出・引用することがコツである。ただ , 事例文に は , 与件をそのまま利用するだけで解答として成立す るヒントが書かれている場合もあるが , 解答を考える うえでの糸口 ( 視点 ) しか書かれていないケースもあ る。その場合は , 糸口から具体的な内容を類推する。 事例文には , 次のようなヒントが記されている。 ・新規事業は , 技術難度はもちろん , 自社プランドで 展開してきたバドミントン事業とは , 事業に対する 考え方そのものが異なっていた。そこで , 再起をか けてこのビジネスをスタートさせた A 社社長は , ・再起をかけたビジネスである。 事業に対する考え方が異なる。 ・自社プランドで展開してきたバドミントン事業とは , ・技術難度が異なる。 こから , 次の理由が抽出できる。 独立させることにした。 当初社内で行っていた新規事業を , 関連会社として 企業診断 2015 / 12 全国を行脚し , 苦労の末に製造依頼を取り次げる営 は , メーカーからの受注生産であり , 注文を求めて 業であったのに対し , プラスチック製容器製造事業 み的に生産し , 市場の成長を背景に売上が伸びる事 ②これまでの自社プランド展開は , 最終消費財を見込 とは区分した技術管理が必要と考え , 分社化した。 活かした技術難度の高い事業であるため , 既存事業 ①自社で開発し , 特許まで取得した新しい成形技術を させながら次のように記述していきたい。 この点を解答の柱として , 与件を使って内容を充実 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー この与件からは , プラスチック製容器製造事業は , 調であった。 きる体制も整って , A 社グループの経営は比較的順 スタブなどの大型成型製品の注文を受けることがで 技術の高度化や工場増築などの投資が功を奏し , バ ・自動車部品事業拡大を追い風にして進めてきた成形 また , 事例文には以下の与件が記されている。 業への依存リスクを削減することが課題となる。 事業の売上高の拡大を図り , プラスチック製容器事 自動車部品製造 , 健康ソリューション事業など他の 合でも , A 社の業績が低下しないようにするために ②プラスチック製容器製造事業の売上高が低下した場 題となる。 スチック製容器製造事業の売上高の維持・拡大が課 ① A 社の業績維持のためには , 売上構成比の高いプラ こから , 次のような課題が生じると考えられる。 上高が低下した場合 , 業績に大きな影響を与える。 ・売上高が 60 % を占めるプラスチック製容器事業の売 のようなことが挙げられる。 ことによって生じると考えられる問題点としては , 次 プラスチック製容器製造事業の売上が 60 % を占める 類推し , そこから課題を考えていくことがコツである。 ることによって生じると考えられる問題点を合理的に は , プラスチック製容器製造事業の売上が 60 % を占め 事例文には明確なヒントが見当たらないため , 課題 性があると考えられるかを , 100 字以内で求めている。 ことが , 今後の経営にどのような課題を生み出す可能 ク製容器製造事業の売上が 60 % を占めるようになった 成型技術の導入や技術開発などによって , プラスチッ A 社および関連会社を含めた企業グループで , 大型 第 3 間 ( 配点 20 点 ) このように要点を整理し , 120 字以内で解答したい。 て対応することにした。 源配分に関する影響を少なくするために , 分社化し 康ソリューション事業 ) などの既存事業の業績や資 自動車部品製造事業やスポーツビジネス事業 ( 現健 ③再起をかけた事業であるため , 利益責任を明確化し , 業展開の方法 ) が異なるため , 分社化して対応する 業力が重要な事業であり , 事業に対する考え方 ( 事 123

解答の導き方としては , 物産市当日における非食品 第 3 問 ( 配点 40 点 ) 小売店の売上向上を実現するためには , まず , 物産市 ( 設問 1 ) の内容や来場者の特徴などを確認する必要がある。 代表理事が , B 商店街の魅力向上に向け , 食品小売 次に , 売上向上の実現については , 客数や客単価の 店の誘致が必要であると考えている中で , B 商店街が 向上 , 4P ( 品揃えや販売促進 ) の強化などの視点が 誘致すべき食品小売店について , 当該食品小売店の 考えられる。このような視点を活かして , 説明してい マーケティング戦略と併せて , 代表理事への助言内容 きたい。 を 100 字以内で述べることを求めている。 まず , 事例文の記述から物産市の概要を確認する。 こでは , 誘致すべき食品小売店の種類と , 当該食 ・月に 1 回 , 県内の農水産物および加工品を組合事務 品小売店のマーケティング戦略の 2 つの要素が求めら 所周辺の街路で販売する「物産市」を実施している。 れている。解答の導き方としては , まず解答要素を明 ・食品小売業がほばない商店街の弱みを補いつつ , 低 確に区分して示すことが , 伝わりやすい解答づくりの 価格食品販売を主とする総合スーパーと差別化しな コツである。誘致すべき食品小売店の種類は , 事例文 がら周辺住民を商店街に呼び込むことを狙っている。 のヒントを根拠に説明したい。また , 第 1 問で解答し ・代表理事は , イベント業者任せにせず , 自らが県内 た今後のターゲットとの整合性も考慮したい。さらに を回って , 大手チェーンにはない , こだわりの商品 マーケティング戦略については , 4 P の視点でバラン を販売する小売店に物産市への参加を説得して回っ スよく解答していきたい。 具体的な展開方法として , 以下に事例文のヒントを 0 これらのことから , 「物産市はこだわりの食材など 整理していく。 を販売しており , それらを求める消費者が来街する」 ・代表理事は , イベント業者任せにせす , 自らが県内 ことが確認できる。 を回って , 大手チェーンにはない , こだわりの商品 次に業種店ごとの助言であるが , 物産市の来街者の を販売する小売店に物産市への参加を説得して回っ ーズに合わせて展開すればよい。具体的には , 来街 た。結果 , 当該イベントは集客力を持つイベントに 者のニーズに合わせた品揃えや販売促進の強化を助言 成長している。 する。 ・また総合スーパーに対して劣勢にある B 商店街の 食器店を選択した場合は , 「品揃面は , グラスや食 立場を改善するため , 総合スーパーとのすみ分けが 器等の特徴的な商品を拡充。販促面は , テープルセッ 重要であると考えている。 ティング等を VMD などで訴求して来街者の関心を高 ・中期的には , 環境の変化に対応した業種誘致が必要 める」などの展開が考えられる。 だと考えている。 家具店を選択した場合は , 「品揃面は , テープルや これらのことから , 第 1 問で解答したターゲットの キッチン関連の特徴的な商品を拡充 , 販促面は , 生活 30 代 ~ 40 代の子育て世代の富裕層を考え併せて , B 商 シーンを VMD などで訴求して関心を高める」などの 店街は , 「物産市の経験を活かし , 高級感のある食品 展開が考えられる。 小売店を誘致する」ことが考えられる。 スポーツ用品店を選択した場合も上記と同様に , 物 食品小売店のマーケティング戦略については , 品揃 産市の特徴を根拠に , 品揃えと販促などの 4P の視点 えや販促の視点から具体的に述べていけばよい。解答 で展開すればよい。 例では , 「品揃面で , こだわりの食材など各地の物産 合格点 , 高得点のポイントとしては , 事例文の記述 品を提供。販促面で , 商品の詳細な情報を提案販売や を根拠に , それぞれの業種店に見合った助言を述べる POP で訴求する戦略を採る」とした。 ことで合格点は確保できる。解答にあたっては , 1 つ なお , 「物産市の経験を活かし」の根拠の部分につ の要素を長々と述べるのではなく , マーケティング戦 いては , 「総合スーパーとのすみ分けが重要なため」 略 ( 4 P) などの視点を活かして内容濃く , 多面的に としてもよい。また , マーケティング戦略は , 宅配な 解答することで , 高得点が期待できる。 どのアフターサービスの視点でも合格点は確保できる。 130 企業診断 2015 / 12

0 0 0 ① 0 0 0 写真測量精度 , ドローンで向上 0 ミャンマー経済特区の開発工事が概成 鹿島は 3 次元図面作成などを手がけるリカノス ( 山形 五洋建設がミャンマーのテイラワ経済特区で進めてい 市 ) と共同で , ドローンによる写真測量を利用して , 高 た開発第 1 期工事が , このほど概成した。 精度 3 次元図面を作成し , 土地管理・工事の進捗管理に この工事は , ャンゴン市南東に位置する総面積 利用するシステムを開発した。 2 , 400ha の同経済特区内の工業団地先行開発工リアゾー このシステムは , 大規模造成工事現場で , ドローンを ン A 地区 ( 400ha ) のうち , 第 1 期工事 ( 211ha ) を地 使って対象工リアを空撮する。それによって得られた写 元企業と共同で建設したものである。 真データを処理ソフトで合成 , 3 次元データ化し , それ 発注者の MJTD 社は , 住友商事 , 三菱商事 , 丸紅 , を 3DCAD で読み込んで , 現地形平面図 , 縦横断図の JICA が 49 % , ミャンマー側官民が 51 % 出資する開発事 作成や土量計算による工事の進捗管理を行う。 業主体で , 両国が官民挙げて開発を進めている。 このシステムの導入により , 約 2ha の範囲の空撮所 工事着工は 2013 年 12 月で , 現在 , 引き続き第 2 期工事 要時間は 10 分程度 , 写真を合成し 3 次元図面を作成する ( 105ha ) を施工中で , 完成予定は 2016 年 8 月。 までの時間は 4 ~ 5 時間で済む。空撮による測量のため , このテイラワ経済特区には , 13 の国・地域から 47 の企 基本的に重機の稼働を止める必要がなく , 工事の進捗を 業が進出を決めており , そのうち 24 社は日系企業である。 妨げない。 同社が並行して建設を進めていた江洋ラチェーターミャ また , このシステムによる測量は , 従来の光波測量 , ンマーエ場が , 同経済特区内最初の工場として 2015 年 8 地上 3D レーザー測量と比較すると , 所要時間 , 測量に 月に竣工している。 かかる人数が大幅に削減でき , 費用の点でも光波測量の また , 同社では , このほかにも 7 件の日系工場・倉庫 5 分の 1 以下で済むという。 を同経済特区内で受注し , 設計・施工で工事を進めてお 同社では今後 , 大規模造成現場だけでなくダム現場な り , さらなる日系企業の進出に弾みがつくと期待されて どでも適用していく方針だ。 いる。 ・建設 ・医療 曇 0 ゾウががんになりにくい理由を解明 0 副流煙で子どもの虫歯リスクが増加 男性の半数 , 女性の 3 人に 1 人が生涯に発症する病気 , 200 種類もの有害物質が含まれるタバコの煙。うち約 がん。加齢とともに細胞の損傷が蓄積し , かっ修復能力 70 種類は発がん性物質だ。特に問題になるのは , 喫煙者 が低下するため , 加齢により増える病気だ。ところが , 本人が吸い込む主流煙よりも , 周囲の人が吸い込む副流 70 年以上生きながら , ほとんどがんにかからない動物が 煙のほうが , ずっと多くの有害物質を含むということ。 いる。それはゾウだ。ゾウの体はヒトの 100 倍もあり , たとえば , タバコの 3 大有害物質を比較すると , 主流煙 細胞数も多いことから , 確率的にはすべてのゾウががん を 1 とした場合 , 副流煙にはニコチンが 2.8 倍 , タール で死んでもおかしくない。そのゾウががんになりにくい が 3.4 倍 , 一酸化炭素が 4.7 倍も多く見られる。結果 , そ のは , 実に不思議なことである。もし , ゾウががんにな の健康被害は , 肺がんだけでなく , 喘息などの呼吸器障 らない理由がわかれば , 人間のがん克服の一助になるの 害 , 心筋梗塞などにも及ぶことが広く知られている。 ではないか。それは , 科学者らの長年の関心事であった。 さらに , この度 , 日本の研究グループの発表によると , 2015 年 10 月 , 米ユタ大学がその謎を解明した論文を発 その影響は子どもの虫歯にまで及ぶという。研究者らは , 表したので , 紹介したい。研究者らは , ゾウの全ゲノム 2004 ~ 2010 年に神戸市で生まれた子ども 7 万 6 , 920 例の の解析を実施し , がん抑制因子として知られる P53 遺伝 データを用いた。これらの子どもは , 出生時 , 4 , 9 , 子が , ヒトには 2 コピーしかないのに対し , ゾウには 40 18 カ月 , 3 歳時に市の健康診査を受け , 4 カ月時に家族 コピーもあることを突き止めた。さらに , ゾウの P53 遺 の喫煙状況の調査が , 18 カ月および 3 歳時には歯の検診 伝子は , ヒトに比べ , 損傷した細胞を修復するよりも死 が追加された。その結果を解析したところ , 子どもの虫 滅させる比率が 2 倍以上高いことがわかった。動物の研 歯のリスクは非喫煙家庭に比べ , 受動喫煙の場合は約 2 究で得られた結果は , ヒトでは再現できないことも多い。 倍 , 喫煙者のいる家庭の場合は約 1.5 倍に上昇していた しかし , この研究成果により , ヒトに応用するための研 という。この結果は , 受動喫煙の減少に向けた環境整備 究を始められる。がんへの挑戦は着実に進んでいるのだ。 や , 臨床的な介入の拡大を支持するものだ。 企業診断 2015 イ 12