中小企業政策の考え方 ファミリービジネス白 同友館の本 北川慎介【著】 四六判 186 ページ本体価格 1 , 600 円十税 が鎗業策は〃本の米来をク拡くイ業べの援蛛 ! 小 - 企業諸策の理念と抱らいについて ;-, 厳第企業が長年靂に房説 最寄りの書店にご注文ください。小社へ直接ご注文の場合は ホームページ http://www.doyukan.co.jp/ をご利用ください。 第 1 章 第 2 章 第 3 章 第 4 章 第 5 章 第 6 章 はじめに 中小企業・小規模事業者の現状 中小企業・小規模事業者政策の展開 中小企業政策を実施する 枠組みについて 中小企業の金融 中小企業と税制 第 7 章 第 8 章 第 9 章 第 10 章 第 11 章 第 12 章 中小企業と会計 東日本大震災被災地の復旧・復興 イノベーション 地域経済の活性化と 小規模事業者の振興を一体的に 創業から事業承継 最近の論点 0 同友館 ー 100 年経営をめざして一 0B5 判 400 ページ ■本体価格 3800 円十税 ー後藤俊夫 / 落合康裕 / 浅沼聡 / 荒尾正和 / 今井兼人 ファミリービジネス白書編集員会編曽根原敬悦 / 高梨一郎 / 西村公志 / 平林秀樹 / 柳義久 我が国で初めてのファミリービジネスに焦点を絞った白書として、日本の上場 及び非上場企業におけるファミリービジネスの特質と動向を明らかにする。 ・目次 第一部ファミリービジネスの概況 第 1 章ファミリービジネスの定義 第 2 章上場ファミリービジネスの概況 第 3 章非上場ファミリービジネスの概要 第 4 章海外のファミリービジネスの概況 第一部ファミリービジネスの概況 第 1 章業種別動向 : 総論 第 2 章業種別動向 : 各論 第 3 章ファミリービジネスに関する施策 第三部ファミリービジネスの概況 第 1 章ファミリービジネスの事業承継 第 2 章長寿ファミリービジネス 第 3 章ファミリーピジネスとガバナンス 第 4 章ファミリーピジネスと経営戦略 第 4 章ファミリービジネス支援団体の動向・白書への期待 特別寄稿①「上場企業の経営トップが語るファミリービジネス」 特別寄稿②事業承継で得た教訓 : 付録① FB 企業全体の業績ー : 付録②上場企業業績 FB ー : 付録③経営者交代状況 0 同友館

閲第帥らんだ 0 自らを律し公私混同をしない方ばかりであったが , ファミリービジネス白書 2015 年版 残念ながらオーナー一族の親族が公私混同による 1 00 年経営をめざして トラブルで世間を騒がすような事件も , ときどき 耳にする。後継者育成を早期に , かっ , 計画的に ファミリービジネス白書企画編集委員会 [ 編 ] 実施できることがファミリービジネスの 1 つの 後藤俊夫 [ 監修 ] 長所ではあるが , 当然 , 個人差があり , 絶え間な 落合康裕 [ 企画編集委員長 ] くすばらしい人格の経営者がファミリーの中から 今井兼人 浅沼聡 荒尾正和 誕生するとは限らない。このような問題は , 創業 曽根原敬悦 高梨一郎 西村公志 家ファミリーのルールと会社のガバナンスの仕組 平林秀樹 柳義久 みとして解決する必要があると思う。 また , 私が現在 , 社長を務める東京中小企業投 ファミリー 資育成株式会社の投資先でも , コミュニケーショ ン不足による親族間の不仲や , 経営方針の意見対 ビジネス 立 , 相続財産分与などが原因で , ファミリーが有 する人材や有形無形のさまざまな資産を有効に活 用できす , ファミリービジネスとして発展してい かないケースも目のあたりにすることもある。日 本経済の活力源であるファミリービジネスを永続 させるためには , ガバナンスの問題や少子化・核 家族化などを背景としたファミリーの形態変化に 対応する仕組みが必要であり , 国内外の永続して いるファミリービジネスから , その方法を学ぶべ きであろう。 本書は , 上場・非上場 , 業種別 , 国別比較など さまざまな角度で所有と経営の状況ならびに業績 を定量的 , 定性的に深く掘り下げて分析しており , ファミリーの中から優れた経営者を輩出するため 世代を超えた企業価値や企業理念が継承され , の教育方法や , 親族間の争いを回避する方法 , 親 短期的な経営成績に振り回されることなく長期的 族が一致団結してファミリービジネスを強固に発 な視野に立ち , 時に大きなリスクをともなう決断 展させていくための仕組みが具体的に示されてい を機動的に行うことができるファミリービジネス る。大小問わず , 今後多くの企業が事業継続して は , 日本経済に活力を与え , 今日の日本の繁栄に いくうえで , 大いに参考とすべき研究図書である。 大きく寄与してきたというのが , 中小企業庁長官 や経済産業省の事務次官時代に多くの企業経営者 と接してきた実感である。 平者 : 望月晴文 お会いしてきたファミリービジネスの経営者は , ( 東京中小企業投資育成株式会社代表取締役社長 ) 企業診断 2016 / 2 白圭 [ 2015 年版 ] ファミリービジネス白書企画編集書員会編 ・優去す第合強裕電・・一 4 第 強を義尾ま知今舞・人物第第を 一第を村公をを材・第第久 100 年経 をめさして 同友館 B5 判 424 ペー ン 本体 3 , 800 円十税 55

企業診断 コンサルティング実務 / 診断士受験情報 シリーズ挑戦する経営者第 153 回 「社員が主役 , 会社はステージ」 全員参加型経営で 会社を伸ばすサーバントリーダー 株式会社ファースト・コラボレーション代表取締役社長武樋泰臣さん 聞き手・文章クオリティ・オブ・ライフ代表取締役原正紀 云は身を助く ー趣味の世界から診断士活動へ 趣味から考える診断士活動のススメ ラーメンでつながる 3 つの視点 人への興味が行動を広ける 診断士に必要なことは趣味が教えてくれた 「好き」を強みに一歌と仕事のニ重唱 サ - フィンとともに描くキャリアの軌跡 文具業界を席巻する べンチャー文具メーカー旋風 第 1 回文具業界の概観とべンチャー文具メーカーの定義 38 株あたぼう代表取締役 佐川博樹 非婚化・晩婚化の逆転こそ 出生率 1 旧実現の戦略だ ー実行のカギは高齢者世代 『ファミリービジネス白書 2015 年版 ー 100 年経営をめざして』 ( 同友館 ) 55 東京中小企業投資育成株式会社代表取締役社長望月晴文 本文デサイン 表紙デサイン 平野ひろし 平野ひろし 谷島正寿 FEBRUARY 2016 vol.63 No. 2 リ材申す経営者 6 13 14 中小企業診断士 小島慶亮 16 中小企業診断士 丸尾和子 20 中小企業診断士 上品香代 特集 24 中小企業診断士 荻原文子 28 中小企業診断士 山田祥織 32 中小企業診断士 小島慶亮 新連載 論考閲覧らんたむ 52 倉辺中小企業診断士事務所代表倉辺喜一郎 2

連載 山名裕子のビジネス心理学 < 応川編 > 。観察して得た気づきを ビジネスに活かす 山名裕子 臨床心理士 第 回 皆さん , こんにちは。今回のテーマは「観察して得 た気づきをビジネスに活かす」です。 山名裕子 ( やまなゆうこ ) 著名な精神科医の 父を持つ心理学界の サラブレッド。心理 学資格の中で最難関 とされる臨床心理士 資格を取得し , 自身 のメンタルケアオフ イス「やまな mental care Offi ce 」を東京・ 青山に開設。ストレ スケアと認知行動療 法を主にカウンセリングを行う。 モチベーションアップやストレスケア術 , 役割やポ シション , 職種に応じたビジネス心理学 , さらには精 ・神障害から人間関係の悩み , 美容やダイエット , 恋愛 まで , 日常のさまざまな悩みに対応する。欧米に比べ , カウンセリングに対して偏見の残る日本でその大切さ を伝えるため , メディア出演など幅広く活動中。 【オフィシャルプログ】 http://lineblog.me/yamanayuko 0 人の行動を観察してみよう ビジネスと心理学には深いかかわりがあります。顧 客の心をいかにして動かすかが , ビジネス成功のカギ となるからです。普段から人に興味を持って観察し , よく理解しておくと , 対人関係やビジネスシーンでの 問題解決に役立ちます。 顧客の心を動かすには , 観察してよく見る / 聞く 知る努力をしなければなりません。行動や表情の変化 に注目し , 顧客がいま何に困っている / 不便を感じて いるのか , あるいは何を不満に感じているのかを瞬時 に見抜く力が必要とされます。その反対で , 何に満 足 / 感動しているのかに注視し , 次に何を求めるのか を推測する力も求められます。 このように , 人の行動を観察すると , さまざまな気 づきが得られます。そしてこの気づきは , ビジネスに おけるパフォーマンスの向上につなげられるのです。 常に顧客の幸せを願い , 満足度を高め , 笑顔を増や すために行動することはビジネスの基本です。まずは , どのようなタイミングで顧客の心が揺れ動くのかを知 ることが重要で , そのためには現場を感じることが近 道です。顧客の視点に立っことで , ポジテイプな面や ネガテイプな面 , あるいは修正点も見つけられます。 アンケートなどの表面的な調査では見えてこないさ まざまな不便やストレスを明確にするには , 自らが体 験し , 現場で観察することが重要です。私も日々のカ ウンセリングにおいて , 大学院でのロールプレイング でクライアント役をしたことには大きな意味があった と感じています。クライアントの立場に立っことで , 同じ空間であっても見え方が異なりますし , 話し方や 舌す内容の修正点のヒントを得ることができるのです。 立場が変われば , 着眼点も変わります。視野は広が り , 対応力にも幅が出てきます。電話カウンセリング を始める際は , 他社の電話カウンセリングを受けてみ るなど , 私は新たな企画のスタートにあたっては , ま 企業診断 2016 / 2 64

図表地域ビジネス需要のポジショニング ビジネス目的 地 域 内 要 地域ビジネス需要 地域法人 ( ②・④ ) 地域ビジネス外需要 地域個人 ( ③ ) 地域外ビジネス需要 ビジネス客 ( ②・④ ) 地域外ビジネス外需要 観光客 ( ① ) 地 域 外 需 要 ビジネス外目的 それぞれ , 地域内の法人や個人 ( 宿泊以外の目的 ) , えると , 上の図表のようになる。 需要と地域外からの需要である。ポジショニングを考 対象顧客であることが読み取れる。つまり , 地域内の 与件文③から地域個人 , 与件文②・④から地域法人が 与件文①から観光客 , 与件文②・④からビジネス客 , ( 1 ) 設問の題意 第 3 問 想定し , まとめればよい。 地域外のビジネス客や観光客 ( 宿泊目的 ) のニーズを れば , 事業展開は与件文の内容から記述できる。 この意味合いに合致する「地域社会への貢献」がわか とに貢献する」がヒントになっている。与件文から , ィを形成・確立するために , 地域社会を豊かにするこ 設問 2 は , 設問文の「新ホテルのアイデンティテ する必要がある。 おり , 与件情報をしつかり踏まえて論理的思考を展開 乏しい中で解答しなければならない出題も増えてきて らない。特に , 近年の本試験においては , 与件情報が すいため , 与件との因果関係に十分留意しなければな また , 本設問のような出題はアイデア論を記述しや をすることが高得点のポイントとなる。 合は , 設問間のつながりを意識し , 一貫性のある解答 を意識しなければならない。設問で特に指定がない場 第 2 問で解答した顧客ターゲットに向けた事業展開 新規事業展開についての設問であるが , 設問 1 は ( 2 ) 解答の導き方 126 ( 設問 1 ) 物販機能 , 娯楽機能などがある。これらを切り口に , ホテルには宿泊機能以外に , 飲食機能 , 宴会機能 , 与件との因果関係を探すことも有効である。一般的な 見つけ方は , 機会 , 事例企業の強みや経営方針などの 環境分析の優位点が因となる。 また , 本業 ( 宿泊事業 ) とのシナジーも重要な着眼 点である。特に B 社は , 「 1 日の業務も繁閑差が大き く , 午前中とタ方に仕事が集中するため」 , 宿泊事業 だけでは有形固定資産の回転率が悪いことがわかる。 このため , 昼間や夜の時間帯に収益を上げることがで きる事業を模索したい。 模範解答例では , ①飲食事業 , ②宴会事業 , ③プラ イダル事業を想定した。近年の本試験傾向に合わせて , 与件情報からの単なる抜き出しでは解答できないよう になっている。 なお , 一般的なホテル業態をイメージしながら , B 社や X 市を取り巻く状況を踏まえて , 無理なく連想 できる範囲内であれば , これら以外でも正解となる。 ①飲食事業については , 「旅館の料理は四季折々の 素材を使っており , 市内の料亭に匹敵する」点 , また 中心市街地に隣接した好立地などから想定した。 ②宴会事業については , 上記①の飲食事業の強みの ほかに , 「アットホームな雰囲気で落ち着ける」 , 「 B 社の売上内訳は , 宿泊関連が 90 % と宴会が 10 % であ る」という与件情報から想定した。 ③プライダル事業については , 上記① , ②のほかに X 市は「周辺の農山村地域の中核」であり「県都 ( 人 口約 30 万人 ) から東南に 100km 離れ」ている。また 「この地域には本格的な地域密着型のホテルは存在し ていない」ことから , 十分にニーズが見込めると想定 0 B 社の立地は飲酒後でも , 電車で帰宅できるメリッ トがあるため , 宴会や婚礼に適している。特にプライ ダル事業は , この地域にホテル形式の婚礼式場がない ことが読み取れるため , 地域の顔としてのロイヤルテ ィ形成効果が大きい。 各事業のメリットは , 「収益や操業度を高めていく」 , 「本格的な地域密着型のホテル」 , 「 B 社の強みを活か した他社との差別化」 ( 与件文に競合企業との関係が 記述されているため ) の観点から記述した。 なお , 与件に因がなく , 本業とシナジーがない , 単 なる物販機能や娯楽機能は本設問では不正解である。 また , 冠婚葬祭業も不正解である。なぜなら , 葬儀場 企業診断 2016 / 2

研究会 : フレ研 ( 24 期 ) 、ワールドビジネス研究会 ( W85 ) 、ビジネス英語研究会、 ビジネスデータ分析研究会、政策研ビジネスモデルカフェ 所団体 : ィー・マネージ・コンサルティング協合 (EMC) 贊助会員 執第 : BM ( 「コンビニ」 ( 企業お断・同友館 ) 担当 : おに丿 小規模事業を企業化する革新戦略 ~ 生第経営からの説出はこのように図れ ~ 担当 : 5 章 2 節財務数字のわかる人材を育てる 職歴 : 観光アシスタントコ冫ヴルみント、ウォ - キングッアコン、青年海外協力隊 ( タイ・コンと - タ技術 ) ネットワーク技術者 ( 、記 0W5 、山 ) 諸 ( A 海外宿関連業務等門総務・経営企画 得意分野 : 財務・経理・総務・人事、データ分析、ネットワーク、タイ・アジア関連分野 出身校 : 東京都中央区立案静」与校、千代田区立今川中学校、東京都立九段高等学校、 東京都立大学盟・首都大学東京 ] ( 経済学士 ) 、名古屋商料大学大学院 (MBA) 趣味 : サルサ ( ラテンダンス ) 、蘯行 ( 世界 52 カ 40 都道府県歴防、背景の黄色点の都市 ) 、 豊山、スキー、デジタル家電いじリ、料理 ( 特にタイ料琺 BBQ) 語学 : 英語 ( ビジネス会話レベル ) 、タイ語 ( 日常会話レベル ) 免許 : タイ古式マッサージ ( ワット・ポー ) 、中型自動車 ( 限定解除 ) 、一級小型船船士 コミュニケーションツールに使う企業内 診断士 , 仕事の信念を伝える独立診断士 司会企業内のお 2 人と独立されているお 2 人 では , 名刺の印象が 180 度異なりますね。 中郡私は企業内診断士なので , この名刺を渡す 相手は 95 % くらいが診断士なんですね。業界の つながりを作っていく目的が大きいので , 話のき 線合建設業 ( 現場事務 ) ~ リゾートホテル ( 営業・予約 ) っかけになるであろう所属協会や職歴 , 趣味など ~ 旅行案内 ( 企画営業・東北等門 ) ~ ~ 衆院選選対スタッフ ~ 家庭業 ( ・家明応 ) ~ 印 ( 総務部経 ) を書いています。勤務先がないと , 「独立したの ・所属研究会 ( 企業診断士関係 ) ・中小企業政策研究会 ですか ? 」と聞かれるため , 途中から入れました ・企業内診断士フォーラム が , これでも 3 年間でだいぶ削ったんです。最 ・趣味 甲斐バンド・小泉今日子・恩田陸・ウイスキー 終的には , もう少し情報量を削りたいですね。 松島私も , 交流会などで大勢の人と名刺交換を 「話のきっかけになれば」と裏面に情報を多く入れているお 2 する際に使うことが多いので , 短時間で共通項を 人 ( 上 : 松島さん , 下 : 中郡さん ) 見つけて会話をするために , 情報量は多めです。 すが , さりげないこだわりを入れているんです。 できるだけ相手の印象に残るよう , 自身のイメー 司会名刺の色は , どのように決めたら良いでし ジカラーであるオレンジを使っていますが , これ ようか。 は後で探す際 , 「あのオレンジの名刺の人」と思 影山自分の好きな色 , ですね。デザイナーが提 ってもらう工夫でもあります。 案するときは , 会社名や業種の印象などから理由 名前だけの名刺は , 名刺に頼らずに自分をア づけをして色を選びますが , 自分で考えるときは , ピールできるわけですから , 潔くて格好良いです まずは好きな色で良いと思いますよ。 が , 私にはまだそれだけの自信はありませんね。 仮に似合う色が別にあって , そのアドバイスを 大森私は , 異業種交流会や仕事の初対面の場で 受け入れられるなら似合う色を選べば良いし , 嫌 は , 「これができます」というアピールはあまり なら自分の好きな色を貫く。名刺に正解はないの しないようにしています。できるだけ相手に多く で , 本人が自信を持って出せることがもっとも重 舌してもらい , 「こういう風に話を聞いてくれる 要だと思います。 人なんだな」というホワンとした好印象を置いて 司会たとえば , 経営コンサルタントとして仕事 いきたいんですね。もっと詳しく知りたくなった ができる印象にしたい場合は , どのようなアドバ ら , Web で ( 笑 ) 。だから , 名刺の情報は削り落 イスをされますか。 として , 文字数も最小限にとどめています。 影山シルバーのインクを使うか , もしくはモノ 司会影山さんは唯一 , 縦のデザインですね。 クロですね。色を使いすぎると , ポップというか , 影山 / ンプルであることを心がけているのです カジュアルになるのであまり使わず , ワンポイン が , シンプルすぎると単調になってしまう。より ト程度にするのが良いと思います。 すっきりとした印象になる縦を選んだ感じです。 まあ , デザインの良し悪しを気にするのはデザ また , 手がかかっていないように見えるのは嫌 イン業界の人だけですので ( 笑 ) , その人らしい なので , 角を落とし , 紙質も手触り感があって厚 名刺であれば良いと思いますよ。ただ , 肩書きが みのあるものを選んでいます。気づかれにくいで 多すぎたり , 専門が多すぎたりして , 何をやって 企業診断 2016 / 2 43 一三ロ

が高まりますので観察者として自分が「見ている」 という意識に変えていきましよう。 話し下手であっても , 気にする必要はありません。 成績の良い営業マンには , 意外と話しド手が多いと 言われています聞き役に徹し , じっくりと相手を 観察してみましよう。 このとき , 視線が合わないと印象が悪くなります ので , 姿勢を正して視線とロ角を上げ話しかけて もらいやすい雰囲気を心がけます自信のなさは印 象を下げてしまいますので , 恥ずかしい経験から逃 げず成功体験を自信につなげていきましよう。 人の視線が気になる人は , まずは電車やバスで席 を譲ってみるだけでも OK です。ショップ店員さん に自分から質問してみるのも成功体験の 1 つです。 人見知りは , 決して悪いことではありません。ただ し , 日常生活やビジネスに悪影響を与える場合もあり ますので , 前向きな行動の積み重ねでドキドキを軽減 させ , 人を観察する準備を整えておくことが重要です。 第一印象は , その後の対人関係に大きくかかわりま す。最初の印象が良い人は , 多少ミスをしても「たま たまかな」 , 「疲れているんだな」と大目に見てもらえ ますが , 良くない人がミスを犯すと , 「ほら , やつば り」 , 「ダメだなあ」とさらに印象を下げてしまいます。 人は , 自分の思ったことを自分で肯定したい生き物 です。心理学用語に「認知的不協和」というものがあ りますが , 人は思いや行動に不一致や矛盾があると , 心の中に生まれたその不協和を何とか下げようとしま す。自分の考えに合うように , 都合良く解釈する傾向 があるのです。一度頭の中でマイナスに考えたものを 覆すことは容易ではありませんので , 第一印象を良く しておくに越したことはありません。 0 第一印象を高めるボリバケツイ討果 人の表情は , 大きく次の 3 つに分けられます。 企業診断 2016 / 2 真剣な表情 , 厳しい表情 ②クローズドフェイス →周囲にリラックスを与え , 興味・関心を示す 上がり , 口が開いている表情 微笑んだり笑ったりしている表情 , びつくりして眉が ①オープンフェイス →周囲に緊張感を与える ③ニュートラルフェイス 素の表情 , 何も意識していない表情 これらを使い分けると , 表情豊かな印象を与えられ ます。無表情でリアクションがないと , 話が伝わって いるのかどうか , 聞いているのかどうかがわからず , 相手はストレスを感じてしまいます。表情をクルクル 変えて , 聞いていることをアピールしましよう。 対人関係において , 「ペーシング」は重要です。相 手がいま , どのようなリアクションを欲しているのか を敏感に感じ取って表情を変えることは , 相手の満足 につながります。相手が怒っていれば , 反省したク ローズドフェイス , 自慢話をしていれば , 驚いたオー プンフェイス , などと使い分けてみてください。 以下に , 第一印象を高める体操をご紹介します。 【ボリバケッ体操 ( 表情筋を鍛える体操 ) 】 「ポーリーバーケーツー」と 3 秒くらいずっ発音し ます。そのとき , 表情は大きく変えていきます。 「ボ」でロを縦に大きく開け , 「リ」でロ角を上げ て笑顔を作ります。「バ」では眉を上げて驚いた表 情をし , 「ケ」では舌を出してあごを使います。そし て「ツ」のときは , 顔のパーツを中心に寄せて渋い 顔を作りますこれを 3 回ほど鏡の前でくり返し , 表情の変化を確認してみましよう。 最初はなかなか表情が変わらない人も , 顔の筋 肉がほぐれてくると上手にリアクションをとれるよう になります。表情の変化を実感できれば , 相手の 表情の変化にも気づき , 感情を読み取れるようにな ります。そして , その感情に寄り添うことで , 印象 アップを狙うことができるのです。 男性は特に論理的で , 実用性重視に偏る傾向にあり ます。しかし , 顧客を記憶し , 感動させるには , 心に 寄り添うことと自他の感情に注目することが欠かせま せん。それに加えて , 第一印象と観察による気づきが ビジネス成功のカギとなることを忘れないでください。 観察することによって , 顧客が言葉では表さない潜在 的なニーズに気づき , 問題の実態をつかんでビジネスに 活かしていきましよう。 67

( 4 ) 合格点・高得点のポイント ② Q 店に対する差別化戦略 合格点・高得点のポイントを確保するためには , 強 【 Q 店の営業内容】 みとなる経営資源については , 事例文から重要ポイン ・競合の Q 店は , ( 中略 ) 中・上級者向けの教室の開 トを抽出する。活かし方については , マーケティング 催や会員ロッカーの設置など愛好者向けのサービ 的な視点から述べる。また , 経営資源と活かし方は , スを中心に行っている。 【ボウリング場 F の営業内容】 その区分が明確にわかるように表現する。 ・ボウリング場 F のこれまでの顧客層を見ると , ( 中 略 ) ファミリー層などを中心に 第 3 問 ( 1 ) 設問の要求事項 ・ B 社のスタッフや X 氏にアドバイスを求めてくる B 社は , ボウリング場 F の売上高の向上に向け , 者もいる。そのアドバイスがわかりやすく丁寧であ 来店客数の増加を目指している。近隣の競合店に対し り , 親身に教えているため評判が高い 【有効な差別化戦略】 て有効だと考えられる差別化戦略には , 具体的にどの ようなものがあるか , 80 字以内で 2 つ求めている。 〇ターゲット→初心者やファミリー層 〇サービス→無料アドバイスやジュニア向け教室など ( 2 ) 解答の導き方 サービス重視の戦略 第 3 問は , B 社が行っている 2 つの事業のうちの 1 つであるボウリング場 F の戦略 , つまり , 事業戦 ( 4 ) 合格点・高得点のポイント 略 ( 競争戦略 ) について問うている。こでは , 近隣 合格点を確保するためには , まず , 競合店のどのよ の競合店に対して有効な差別化戦略を求めているため , うな戦略に対し , B 社がどのような戦略をとるのか , 事例文中から近隣の競合店の特徴を捉え , それに対し その差別的な違いを明確に表現する。 て有効と考えられる戦略を述べることになる。 高得点を確保するためには , 差別化戦略の内容が競 合店と異なる「ターゲット」や「サービス内容」を具 ( 3 ) 具体的な展開方法 体的に解答することと , 設問が来店客数の増加を目的 事例文には , 次の 2 つの競合店のターゲットや営 としているため , それを満たすように解答を結ぶ。 業時間・サービス内容などの特徴が記されている。そ こで , それをヒントに , B 社にとって有効な差別化戦 第 4 問 ( 1 ) 設問の要求事項 略を競合と比較する形で具体的に解答していく。 ① R 店に対する差別化戦略 近隣の高齢者を対象にした早朝練習会で , 顧客にど 【 R 店の営業内容】 のようなメリットを提供しているのか。また , B 社は ・ボウリング場 F から最も近い競合の R 店は ( 中略 ) この早朝練習会でどのような効果を狙ったと考えられ 若者層をターゲットに , 夕方から夜間の集客を狙っ るか。 100 字以内で説明することを求めている。 て営業をしている 【ボウリング場 F の営業内容】 ( 2 ) 解答の導き方 本設問は , B 社が行った近隣の高齢者対象の早朝練 ・ボウリング場 F のこれまでの顧客層を見ると , 中・ 習会 ( 商品 : サービス ) について , 顧客に対するメリ 高年者層 ( 中略 ) を中心に ・テスト的に近隣の高齢者を対象に早朝の練習会を実 ットと , どのような効果を狙ったのかということの 2 施してみた。 ( 中略 ) 一定の成果が得られている つを求めている。なお , メリットとは , 「利占価値 , 【有効な差別化戦略】 長所」などのことであるが , 平成 22 年度に出題され た「便益」として解釈できる。このような設問の解答 〇ターゲット→中高年者層 は , 事例文中に記されたヒントを利用して事例に沿っ 〇サービス・営業時間→早朝シニア教室など営業時間 た解答を書くことがコツである。 での差別化 132 断 一三ロ 業 企

緑一色に染まったスタジアムは圧巻 ⑥松本山雅 FC 街なかにスタジアム建設 , を行っていければと考 範として重要だと感じている」 , 「サッカーは若い えています。地域を 1 つの「山雅ファミリー 人たちの生活にいい影響を与えている」がリーグ として成長を目指し , サポーターのために最後ま 1 位 ( 大いにあてはまる十あてはまる : 74.3 % / で頑張っていきます。また , チームが地域の模範 84.2 % ) となっています。 となるよう , 育成にも力を入れていきます。ラフ ( 2 ) 街なかにスタジアムを な反則も見られるチームでしたが , それでは子ど もたちに示しがつきませんので , 現在のフェアプ 大月会長 : 2014 年の J 1 平均入場者数は 17 , 324 人 レーに舵を切りました。 ですが , アウェーチームとの緩衝帯を設けると , ーー図表 2 を見ると , 「サッカー選手を社会の模 アルウインのキャパシティは 18 , 000 人程度となっ 図表 2 松本山雅 FC 観戦者アンケート結果 ( J リーグスタジアム観戦者調査サマリーレポート 2014 より作成 ) 大いにあてはまる ~ をあてはまる どちらともいえない 、あてはまらない まったくあてはまらない J クラブはホームタウンで 松本山雅 FC 82.0 % 13.5 % 大きな貢献をしている J リーグ全体 17.3 % J クラブはホームタウンで 松本山雅 FC 2 .5 % 重要な役割を果たしている J リーグ全体 サッカー選手を社会の模範 松本山雅 FC として重要だと感じている J リーグ全体 サッカーは若い人たちの生活に 松本山雅 FC いい影響を与えている J リーグ全体 3.9 % 3 .9 % 45.6 % 6.2 15.9 % 22.6 % 30.1 % 69.7 ツ 7.2 % 2 .3 % 44.9 % 48.0 % 37 ℃ % 287 % 14.1 % ! ! 21 . 1 % 26.3 % 57.9 % 367 % 60% 39 6 % 20% 1 OO% 80% 40% 0 % 八彡 84

連載 00000 ぐ巍の ( 第 36 回 ) [ 取材・執筆 ] 勝亦健雄 中小企業診断士 [ 監修 ] 堀切研ー株式会社プロテ。ーサー・ハウス代表取締役 78 業界に応じた業務知識を最低限は持っておく必要 まざまな業界のシステムに携わりますので , その をつけたいという思いがありました。仕事柄 , さ 資格の取得を目指すというよりも , まずは知識 指そうと思われたのですか。 どのようなきっかけで診断士資格の取得を目 などです。 金融関係や EC サイト , 流通関係のシステム開発 京で仕事をしています。主に携わっている仕事は , ちらにあるのですが , 現在は出張という形で , 東 3 社目です。福岡市に本社のある会社で , 籍もそ 過去に 2 回の転職経験があり , 現在の会社が なりました。 処理の専門学校に進学し , 卒業後にエンジニアに ありましたので , 地元の高校を卒業してから情報 をしています。もともとコンピューターに興味が 私は長崎県出身で , 仕事はシステムエンジニア かせください。 まずは , 山口さんのこれまでのご経歴をお聞 知識を身につけるために始めた勉強 にお話を伺いました。 経て , 2014 年度試験に合格された山口昌利さん 今回は , 5 回の 1 次試験と 3 回の 2 次試験を 山口昌利さん ゴ - ルを見続けて 走り抜けた 6 年間 トマネージャー言弋丐免ビジネスマネージャー本定 ました。さらに診断士資格取得後も , プロジェク キュリティースペシャリスト試験の資格を取得し メンタルヘルス・マネジメント検疋Ⅱ種 , 情報セ 中には , ビジネス実務法務検定 2 級 , 簿記 3 級 , と第二種電気工事士の資格です。診断士受験期間 験以前に持っていたのは , 第一種情報処理技術者 実際に取得した資格に限って言うと , 診断士受 ていたのですか。 ー診断士以外では , どのような資格に挑戦され したので , 2008 年 10 月から本格的に勉強を始め し , 調べてみると試験内容もなかなか面白そうで 知りました。合格すれば会社から報奨金が出ます つけるサイトがあり , そこで初めて資格の存在を 座のホームページに , 自分に適性のある資格を見 診断士試験を受けるにあたっては , ある通信講 試験を受けてきました。 があります。ですから , 以前からさまざまな資格 企業診断 2016 / 2 に資格の勉強を利用してきましたが , 診断士資格 その場に応じて , 必要な知識を身につけるため かなりの勉強家でいらっしゃいますね。 に合格しました。