戦略策定フローチャートのスタート部である。旅館と ホテルの業態とサービスの違いが解答のポイントであ るが , 本質的切り口はサービス業のべースである 「人」である。このため , サービス・マーケティング の 3 つの切り口をイメージできたか否かが , 各自の 思考プロセスの現状レベルの判疋基準である。 第 2 問は , 事例Ⅱでは定番のターゲット顧客を問 うた。さらに本問では , 利用目的・訴求内容について も考察が求められている。なお , 単に与件文から抜き 出すのではなく , どのような切り口で顧客軸を考える かがポイントになっている。今後の B 社の方向性を踏 まえつつ , 第 3 問の多角化につながる顧客ターゲッ トを提示しなければならない。 第 3 問は , 多角化展開を出題した。第 2 問の顧客 ターゲットを念頭に , 宿泊事業 ( 本業 ) とのシナジー 効果が高く , また与件文と因果関係のある内容を判断 できるかが , 解答のポイントである。 第 4 問は , インターネットの活用について出題し ている。事例Ⅱでは顧客との関係性を重視した戦略が 問われるが , 単に人間関係だけに頼ったビジネスモデ ルでは戦略性に欠けるため , IT を活用したロイヤル ティ・マーケティングが出題される。本設問は , 業務 効率化と収益増加の 2 面の観点を問うている。 2 . 各設問の解説 第 1 問 ( 1 ) 設問の題意 業態転換についての留意点が問われている。ポイン トは 2 つの切り口をどのように考えるか , である。業 態転換であるため , 最もオーソドックスな切り口は , ①失ってはならない事項と , ②変えなければならない 事項である。本設問は , サービス業の考え方を根幹に している。 ( 2 ) 解答の導き方 サービス業の根幹は , 「人」である。インタラクテ イプ・マーケティングの観点で考えれば , 顧客と従業 員である。この切り口と , 上述した切り口を組み合わ せて考える。 ①失ってはならない事項として , B 社の経営におい て影響度が大きいと考えられるのは , 固定客の存在で 企業診断 2016 / 2 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 125 業率は , 3 : 3 : 4 である ④現在の第 1 次産業 , 第 2 次産業 , 第 3 次産業の産 ③祝いごとや法事などで利用する常連客もいる の進出が決まっている ②年内には工業団地が完成し , 大手電機メーカーなど 率 3 % 程度ではあるが増加している ①過去 5 年間の年平均来訪観光客は約 10 万人で , 年 みる。 からの来訪者である。この切り口で与件文を抽出して したがって , 宿泊以外を目的とする顧客は , 地域内 であろう。 れる。宿泊を目的とする顧客は , 遠隔地からの来訪者 泊事業と宿泊事業以外であることが与件文から読み取 にある。 B 社が検討している事業展開を考えると , 宿 ポイントは , 顧客軸をどのような切り口で捉えるか ( 2 ) 解答の導き方 は与件文から引用できる。 かがポイントである。対象顧客がわかれば , 訴求内容 設問の「利用目的」に着眼し , 対象顧客が想定できた 角化事業の因となることに留意しなければならない。 がポイントであり , 本問での解答内容が第 3 問の多 ゲットの捉え方が問われている。与件文からの読解カ マーケティング戦略策定のべースである , 顧客ター ( 1 ) 設問の題意 第 2 問 ングが留意する点になる。 は , 従業員教育 , すなわちインターナル・マーケティ れは , 変えなければならない事項である。そのために ろう ( X 市には中級クラス以上のホテルがない ) 。 がわかる。当殀ホテル運営の知識や経験は皆無であ 年 B 社で旅館業務をしてきたべテラン」であること について見ると , 「従業員は皆地元で生まれ育ち , 長 ②変えなければならない事項として , B 社の従業員 め , 一部宿泊可や案内などの対策が必要であろう。 た , ホテル改装中は固定客との関係が切れてしまうた この点は , 業態転換後も留意しなければならない。ま 施設やサービスとニーズが合致していると考えられる。 与件から読み取れる。現在の固定客は B 社の現在の ある。現在 , 「宿泊客の 40 % が固定客」であることが

企業経営理論 〈産業財市場の特徴》 例題 ( マーケティング論 ) 消費者を対象としたマーケティングではなく , 企業 間取引を対象とした産業財マーケティングの特徴に関 する記述として , 最も適切なものはどれか。 ア産業財市場の規模は大きい。これは産業財を購入 する企業が消費者よりも多く , 購入金額も高いから である。 イ産業財市場は , 全国展開のために消費財市場より も地理的に分散している。そのため , 営業拠点を多 く設けるとコストの増加を招くことになりかねない。 ウ産業財市場では , 密接な顧客関係が形成され得る ことがある。そのため , 製品の品質に加えて , 営業 担当者の力量も問われることになる。 ェ産業財市場は , 購買担当者に意思決定が任される ことが多い。消費者も単独で購入することが多いよ うに , 産業財の場合も同様である。 オ消費財に見られる派生需要は , 産業財市場では見 られることはない。ただし , 消費財の購買動向は産 業財に直接景彡響があり , 注意が求められる。 製品計画の領域から産業財マーケティングについて の問題である。今月号は , 産業財市場の特徴を消費財 市場との対比で理解しているかどうかを問うている。 産業財に関する問題は平成 18 年度に出題されているが , 頻繁に出題される領域ではない。過去問題を用いた対 策では手薄になってしまうので , テキストを用いた整 理を行ったほうがよいであろう。 産業財は , 近年では企業間取引 (Businessto Business, BtoB) として捉えられることが多くな ってきている。市場を企業消費者間取引 (Business to Consumer, B to C) と企業間取引に分類し , それ ぞれの市場から収益を上げようとしている企業が多い。 116 解答 ウ たとえば , 既存の消費者向け通信サービスを , クラ ウドによる企業向けサービスに転換している企業 , 消 費者向けコーヒーのプランドカを活かして , オフィス 向けコーヒー市場に参入している企業など , BtoC と B to B の転換の事例は数多く見られる。産業財市 場の特徴を理解していくことは重要である。 ア x : 産業財市場は消費財市場と比べると規模は大 きい。産業財購買者の購入金額も高い。ただし , 購 入者の数は消費財よりも少ない。購入金額が大きい ので , 規模を獲得する企業は産業財市場に参入する 動きも見られる。 イ x : 産業財市場はオフィスや工場が集中している。 たとえば , 東京都心にあるビル群に多くの企業が本 社もしくは本社機能の一部を置いており , また都道 府県の県庁所在地に支店を置くことが多い。工場も 工業地帯に立地される。そのため , 産業財市場は地 理的に集中することになる。 ウ〇 : 産業財市場の特徴として , 密接な顧客関係が 形成されることにある。これは顧客との相互作用が 頻繁に起こることになるためである。ポーイング社 は , 顧客となる航空会社の意見を反映させた飛行機 のデザインを行っている。顧客との相互作用を通じ て顧客に関与させることによって , 密接な関係が構 築・維持される。 ェ x : 産業財市場では , 購買センターといわれる複 数の関係者が関与することになる。特にこれは新規 の製品や設備を購入するときに顕著となる。購入担 当者のほかに , 意思決定者や使用者などカ噫見を述 べることになる。そのため , 産業財の営業担当者は , 取引先の組織における購買センターの特徴を把握 しておくことが求められる。 オ x : 産業財は , 消費財の需要から派生する派生需 要の特徴がある。そのため , 優れた製品であっても 消費財市場で用いられない限り , 需要を生みだすこ とができない。部品メーカーによる消費者向け広告 は , 産業財市場の特性を踏まえて行われる。 庄司真人 ( 高千穂大学商学部・大学院教授 ) 企業診断 2016 / 2

上記の試験案内にも記載されていますが , 企業経営 : 企業経営理論って診断士試験の中核を担う科 理論では , 「経営戦略論」 , 「組織論」 , 「マ ーケティン 目ですよね。 2 次試験のそれぞれの事例でも グ論」の 3 つの大きな出題論点があります。 べースとなっている知識が問われていますし。 経営計画・管理 , 成長戦略 , 競 争戦略 , 技術経営 (MOT), 国 際経営などが問われる。問題文 : そうですよね ! この科目は身近だし , 取り組 および選択肢の表現が難解で解 みやすいんじゃないかと思っています。 答を絞り込みづらい問題が多い。 経営組織の形態と構造 , 組織運 営 ( モチベーション理論やリー : 侮ってはいけないですよ。 60 点を安定的に取る ダーシップ理論 ) , 人的資源管理 , 労働関連法規など , 暗記をして ことは , かなり難しい科目だと思います。じっ いないと答えられない問題も多 くり腰を据えて攻略しないと , 合格点は取れな く , 細かい論点が問われること も多い。 さそう。古多割さんも合格しているからわかる マーケティングの基本的な概念 と思うけれど , テキストで学んだ知識だけでは やマーケティング計画 , 消費者 購買行動 , ブランド , マーケテ 対応できないですよね。試験問題の独特の言い イングミックス ( 4 P ) など , 回しに慣れないと , 足元をすくわれるかも。 幅広く問われ , 正確な知識を要 求される。 : 企業経営理論は得点が伸びない人が多いけど , 例年 , 上記の 3 つの出題領域から , ほば均等に問 題数が配分されて出題されています。選択肢が 5 択 知識を理解して過去問にしつかり取り組めば , ある問題の割合も他の科目に比べて多く , 時間に余裕 得点はだんだん安定してくるはずよ。試験の 範囲は広いので , 頻出論点をしつかり押さえ を持って解けるようになるには , 一定の練習量が必要 となります。この分野には , 以下のような特徴があり ておくことも大事なポイントね。それでは , 特徴と学習範囲について見ていきましよう。 ます。 ①選択肢の文章表現力攤解で , わかりにくい ②科目合格率が比較的低く , 極端に簡単になる年もな ( 2 ) 企業経営理論の特徴と学習範囲 く , 得点が上振れしにくい 企業経営理論は , 企業経営を行ううえで必要になる ③近年は技術経営関連の比重が高まっており , 時事的 資金面以外の基本的な理論が問われています。 1 次 な内容の問題も多く出題される 試験の案内には , 以下のように記述されています。 ④ケース問題の難易度が高い場合が多くなっている 6 労働関連法規のように細かな法律論点が , 毎年一定 企業経営において , 資金面以外の経営に関する 数出題される 基本的な理論を習得することは , 経営に関する 現状分析及び問題解決 , 新たな事業への展開等 ( 3 ) 企業経営理論を攻略するための秘訣 に関する助言を行うにあたり , 必要不可欠な知 企業経営理論は , 出題範囲がとても広いため , 以下 識である。また , 近年 , 技術と経営の双方を理 のような進め方で攻略していきましよう。 解し , 高い技術力を経済的価値に転換する技術 ①出題分野全体の理解 経営 (MOT) の重要性が高まっており , こうし まずは , テキストの目次や 1 次試験案内における た知識についても充分な理解が必要である。 出題内容のキーワードをチェックして , 各テーマの内 のため , 経営戦略論 , 組織論 , マーケティング 容の大枠を把握しましよう。テキストを通読すること 論といった企業経営に関する知識について , 以 で , キーワードの内容を理解することが大切です。い 下の内容を中心に判定する。 きなり細かい内容の暗記に入らないようにすることが 平成 27 年度第 1 次試験案内より ポイントです。 2 朝 断 一三ロ 業 企 103

診断士エムトーーク ! [ 第 4 回 ] ニ足のわらじー診断士 x 経営者 [ 第 8 回 ] 野口茂ーさん ( 株ノグチ HD / 株 NOGUCHI / 株ノグチ ) 好かれるコンサル , 嫌われるコンサル [ 第 5 回 ] 組織活性化のための人材マネジメント講座 [ 最終回 ] コンセプトカフェに学ぶ集客の極意 [ 第 5 回 ] 山名裕子のビジネス心理学く応用編 > [ 第 6 回 ] 独立コンサルタントで食べていく心得 , お教えします [ 第 7 回 ] 社長が喜ぶ灯ネタ帳 [ 第 14 回 ] 受験に効くストレッチ , ありませんか ? [ 第 4 回 ] 「一発合格じゃなかったかも ! ? 道場」コラム [ 第 5 回 ] 中小企業診断士試験ー発合格道場 / 合格のためのメンタルビルディング 76 帰ってきた伝説の合格者たち [ 第 36 回 ] 山口昌利さん 78 勝亦健雄 松本山雅 FC に見る地域活性化・マーケティング手法 [ 最終回 ] 信太陽子 82 テザイン >< 製造業 x 世界一町工場にて , 美を語る。 [ 第 4 回 ] 株マルサ斉藤ゴム代表取締役・斉藤靖之氏に聞く Work Goes On ! ーリスタートの人生 [ 第 49 回 ] 杉原敬さん FOCUS ー情熱と冷静と [ 第 10 回 ] 経営者 / 日進工業株式会社代表取締役社長竹元盛也さん ふぞろいな授業 2016 1 次試験編 [ 第 2 回 ] ふぞろいな授業 2016 2 次試験編 [ 第 2 回 ] 「経営革新の女王ティアラの受験サプリ」は休載です。 42 姫野智子 / 横山加代子 / 園田泰造 46 濱砂忍 50 後閑和子 56 稲垣謙ニ 60 松井謙明 64 山名裕子 68 後藤裕人 72 村上知也 / 加藤利久 74 小林萌々子 連載 88 大森渚 92 川口和正 96 村田朗 100 安藤準 / 篠原雅人 / 中里英則 / 平川雄ニ 石崎一之進 / 近馬明日香 / 原ー矢 / 村田朗 105 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 第 1 次試験対応 / 実戦 ! 錬成問題集 経済学・経済政策藤井無限 財務・会計 ( アカウンティング , ファイナンス ) 文川実・樋野昌法 企業経営理論 ( 経営戦略論 ) 黒田哲彦 / ( 組織論 ) 小松秀舂 / ( マーケティング論 ) 庄司真人 運営管理 ( 生産管理 ) 大庭聖司 / ( 店舗・販売管理 ) 前田進・中居広行 経営法務松林栄一 経営情報システム前田進・川橋隆則 中小企業経営・政策樋野昌法 第 2 次試験対応 / 実戦 ! 事例問題解法シミュレーション ( 事例Ⅱ編 ) 旅館業 B 社におけるホテル業へ業態転換するためのマーケティング戦略立案事例 金城順之介 ボウリングのプロショップ B 社におけるボウリング場事業への進出と革新策の事例 前田進・中居広行 122 3 情報工場 12 千葉商科大学大学院 12 タナベ経営表 3 産業能率大学 講座 110 広告索引

事例 I の勉強法① 設問文や与件文に出てくる表現を 理解するためにも , 基礎となる用 語については , しつかりと把握し ておきましよう ! 事例 I の勉強法② 組織・人事には , 各論点でメリッ トやデメリットが多くあるため , 用 語の暗記のみで終わらず , 仕組み の違いなども押さえておきましょ 朝象命 : 特に , 人事評価や人材育成・能力開発などは頻 出されているから , 自分なりに解答を構成する 「フレームワーク」を持っておくのも有効だと 思いますよ。 : 事前に , ある程度 , 「コアワード」や「コアフ レーズ」をまとめておくとよいのでしようか ? : 皆さんがおっしやるように , 解答のための「フ レームワーク」 , 「コアワード」や「コアフレー ズ」とは , 解答文のフロー ( 構文 ) や決まっ た表現のことですね。いくっか持っておくと 解答を安定して作成しやすくなりますね。 : そのために , 僕は単語帳のようなものを作っ ています。人事評価なら「組織全体のモラー ルづくりを醸成する」や , 従業員個々人のモ チベーション維持・向上には「創意工夫を促 す」など , ある程度の方向性は持っておいて もいいかも。 : 人的資源管理の問題には , 採用・配置 , 評価 , 報酬 , 能力開発の 4 つの視点からどう解答で きるか , あらかじめ準備しておくとよいわね。 : 対照的な用語や , メリット・デメリットについ ても重点的に押さえておく必要がありますね。 特に , 機能別組織・職能別組織のメリット メリット , 成果主義・能力主義のメリット メリットなど違いがあるものは重要よ。 ・ 1 次試験の企業経営理論で学習したことが , や はり基礎になるんですね。 企業診断 2016 / 2 : 最後に , 解答するうえで皆さんが気をつけて いることは何かありますか ? : 設問文が , 組織のどのレベルで解答しないと いけないかについては , 普段から注意してい ます。たとえば , 組織構造の設問の場合は , 部門単位なのか , 上司・部下などの階層レベ ルなのか , などに注意しています。 : 忘れていけないことは , あくまでも組織・人事 の事例であることを念頭に解いていく必要が あることですよね。他の事例の主題であるマー ケティングや生産に関する解答に偏らないよ うにしたいですね。 : 組織・人事の事例であることを常に意識しな がら解く必要があるわね。 3 . 事例Ⅱとは ( 1 ) 事例Ⅱの概要と特徴 : それでは , 続いて事例Ⅱについて確認してい きましよう。まずは , 過去 5 年間の事例企業 の業種について , 受入さんから説明してもら えるかしら ? : 過去 5 年間で出題された事例企業の業種は , 次 の表のようになっています。 2 次試験案内で , 「マーケティング・流通を中心とした経営の戦 略及び管理に関する事例」と明記されていると おり , 特にマーケティングが重要な企業が出題 される傾向にありますね。 2 107

次 実戦 ! 錬成問題集 0 経済学・経済政策藤井無限 0 財務・会計 ( アカウンティング , ファイナンス ) 文川実・樋野昌法 0 企業経営理論 出題 ( 経営戦略論 ) 黒田哲彦 ( 組織論 ) 小松秀春 ( マーケティング論 ) 庄司真人 0 運営管理 解説 ( 生産管理 ) 大庭聖司 ( 店舗・販売管理 ) 前田進・中居広行 0 経営法務松林栄一 0 経営情報システム前田進・川橋隆則 0 中小企業経営・政策樋野昌法 経済学・経済政策 〈無差別曲線の形状》 例題 完全代替財の無差別曲線の形犬として , 最も適切な ものを選択せよ。 ア ウ x2 x2 xl xl イ x2 x2 xl xl 企業診断 2016 / 2 110

( 3 ) 具体的な展開方法 事例文には , ボウリング場経営を決断した次の理由 が記されている。 ①脅威 ・ボウリング場の市場規模は , 他のスポーツ業界のそ れとは比較にならないほど縮小しており , ( 中略 ) 今はその 2 / 3 に減少している ( 市場規模の縮小 ) ・業界ではボウリング場の設備の近代化や施設の大型 化 , 他のエンターティンメント施設との複合化など 変革のスピードが速く , それについていけないボウ リング場は廃業に追い込まれているケースも少な くない ( 施設の規模拡大・近代化などによる競争激 ②事業機会 ・ボウリング場 F のこれまでの顧客層を見ると , 中・ 高年者層やファミリー層などを中心に , ( 中略 ) 実 に多様である ・多様な顧客の様々なニーズにきめ細やかに対応する ことで , まだまだ需要を拡大することは可能 ( 多様 な顧客の様々なニーズ ) ・ B 社が成長するだけの市場は十分にある ( B 社にと って充分な市場 ) 以上の内容を整理して , 決断した理由として解答し ていきたい。 ( 4 ) 合格点・高得点のポイント B 社がボウリング場の経営を決断した理由は , 事例 文からヒントを抽出し解答することで , 合格点カ保 できる。その際 , ここでは , 「ボウリング場を取り巻 く市場環境の視点から」と制約条件があるため , 内部 環境の視点からは解答しないようにする。 高得点を確保するためには , 単に与件を抽出するだ けではなく , 事業機会と脅威 , 顧客と競合など何かし ら視点を明確にしながら , 区分・整理して解答する。 ( 1 ) 設問の要求事項 第 2 問 どのような強みを何に活かせばよいかを , 40 字以内 高を高めていくために , B 社が持っ経営資源の中で , 今後 , ボウリング場経営をうまく軌道にのせ , 売上 企業診断 2016 / 2 で 2 つ求めている。 目指せ ! 経営コンサルタント / 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 略 ) , ボウリング場経営にかかわる一切の仕事を行 プロボウラーを目指して修行していた当時は , ( 中 会公認の A 級インストラクターの資格も持っている。 ・経営者である X 氏は , プロボウラーでもあり , 協 ① 1 つ目の経営資源と活かし方 事例文には , 次のヒントが記されている。 ( 3 ) 具体的な展開方法 ことが正答につながる。 とから , 4P などマーケティング的な視点で解答する については , 本事例はマーケティングの事例であるこ 営資源 + その活かし方」で解答する。なお , 活かし方 活かせばよいかも問われているため , 「強みとなる経 こでは , 強みとなる経営資源を何に ている。ただ , 営資源は , 基本的に調査結果である事例文中に記され 出題され , 特に事例Ⅱでは頻出である。強みとなる経 強みとなる経営資源に関しては , 事例Ⅱ・Ⅲでよく 美編著 . 『経営学事典』 . 中央経済社 . 140p) 。 力や流通支配力なども挙げられる ( 参考文献 : 占部都 ケティングカ , 特許 , プランドカ , さらに経営管理能 信用・のれんなどで , 研究開発力 , 生産技術力 , マー などの物財が含まれる。無形資源は , 技術や経営能力 , になる。有形資源とは , 人的資源 , 資本 , 施設・設備 境に含まれる。形態区分からは , 有形資源と無形資源 全体のことを指す。一般的に , 経営環境の中で内部環 略 , オペレーションを実行する場合に使用される資源 問題である。経営資源とは , 環境分析に基づく経営戦 第 2 問は「企業内部の経営資源」に焦点を当てた ( 2 ) 解答の導き方 っていた 131 〇何に活かすか→各種レッスンやイベントの集客 〇経営資源→プロのスタッフが持っ知名度や技術 このヒントから , 次の解答が導き出せる。 ( 中略 ) 名前が知れ渡るようになっていった。 ( 中略 ) そのうち何人かは , 大きな大会で優勝し , ・プロボウラーを目指す若者をスタッフとして雇用し , ② 2 つ目の経営資源と活かし方 ントの企画 〇何に活かすか→サービス ( 商品・メニュー ) やイベ 〇経営資源→経営者の持つ企画・運営のノウハウ このヒントから , 次の解答を導き出せる。

ーー 3 月号 2 月 27 日発売 どこかハードルが高く , とつつきにくい印象を持たれてしまいがちな事業再 生コンサルティング。その理由の 1 つに , 関連する書籍の多くは専門用語の 羅列によるもので , 理解が難しいことが挙げられるだろう。一方 , 実際の事 業再生コンサルティングの現場は , 非常に“ドラマティック”でもある。本 特集を読めば , その実務に興味が湧くこと , 請け合いた。 挑戦する経営者【第 154 回】 ( 取材・文 ) 原正紀 一地方中堅企業の実践的成長戦略 ( 仮 ) 「社長の思いを引き出すバートナー型コ 特集こんなにドラマティックな事業再生コンサルティングの実務 ( 仮 ) 視点 ( 予定 ) ンサルティング ( 仮 ) 」ほか 中小企業診断士 2 次試験 「財務・会計合格の鉄則」 挑戦する経営者【第 152 回】 株式会社デルタマーケティング平井健一さん 延ふそろいな授業 2016 【 1 次 / 2 次試験編】 正しく理解する五輪工ンプレム騒動 / 企業内診断士の活きる道 【中小企業診断士試験】実力養成セミナー 企業診断② 新連載 C. ル UMB 居 特集 1 月号 人物、 視点 企業診断 2 月号◎ 第 63 巻第 2 号 2016 年 2 月 1 日発行 定価 1 , 250 円 ( 本体 1 , 157 円 ) 本社直接年極購読料 14 , 500 円 ( 税込 ) 海外年極購読料はお問い合わせください。 ・発行・発売所 株式会社同友館脇坂康弘 〒 1 1 3-0033 東京都文京区本郷 3-38-1 -3 F TEL 03 ( 3813 ) 3966 / FAX 03 ( 3818 ) 2774 ■編集人 株式会社同友館楢崎環 URL http://www.doyukan.co.jp/ E-maiI ki gyou@doyukan.co.jp ■デザイン平野ひろし / 谷島正寿 ・印刷所美研プリンティング株式会社 134 【中小企業診断士試験】実力養成セミナ - / ふそろいな授業 2016 12 月号 経営学をもっと面白くする 挑戦する経営者【第 151 回】 DoIby Japan 株式会社大沢幸弘さん 延松本山雅 FC に見る地域活性化・マーケティング手法 四平成 27 年度中小企業診断士第 2 次試験 4 科目全問題 平成 27 年度中小企業診断士第 2 次試験 ー出題傾向・解答例と学習のホイント 特集 人物、 講座 From The Editor ▽例年になく穏やかな天候に恵まれた今年のお正月。サッカー 天皇杯や箱根駅伝など恒例のスポーツイベントも , 観戦にはも ってこいの暖かさでしたが , 選手たちはコンディション調整が 難しかったことでしよう。ちなみに , 私が応援していたチーム や大学は , いずれも残念な結果に終わってしまいましたが , 新 年早々 , 存分に楽しませてもらいました。▽先日 , 中小企業診 断協会より平成 27 年度第 2 次試験の結果が発表されました。新 年を迎え , 気持ちも新たに診断士試験にチャレンジされる方々 にとって , 合格率 19.1 % ( 第 2 次試験のみ ) という数字はどの ように映ったのでしようか。本誌読者の皆さんが今後 , その頑 張りによって高いハードルを乗り越えられることを , 心から願 っています。▽ 2016 年 1 月 1 2 日付の日本経済新聞朝刊には , ビジネスパーソンを対象とした調査で , 取得したいビジネス関 連資格の 1 位に中小企業診断士が輝いた ( 前年 6 位 ) という記 事が掲載されました。このニュースは , 診断士の皆さんの間で も大きな話題になったようですが , おそらくビジネスシーンで の実用性を評価されてのことでしよう。▽近年 , 徐々に認知度 と評価を上げてきた感のある診断士資格ですが , その傾向にま すます拍車がかかりそうですね。さて , 忙しくなるぞっ ! (N) ・本誌掲載の論文等を転載する場合は , 発行所および編集人の承認 を要す。 pHnted ⅲ・ Japan 企業診断 2016 / 2

云は身を助く 0 - の世界から診断士活動へ 【特集】 行動を広げる 人への興味が 3 上品香代 中小企業診断士 吉橋せ臣さん 一石 ] 同ム 滋賀県野洲市出身 , 龍谷 大学経済学部卒業。 2008 年中小企業診断士 登録。株アイ・キュー に勤務し , 販促・集客・ 人材採用などヒューマン リソースにかかわる多面 的なワンストップサービ スを提供する企業において , 支援業務に携わる。 マーケティング 本章では , 組織開発関連の活動がご自身の診断 士活動に好影響を与えている高橋芸臣さんにお話 を伺いました。 1 きっかけは人への叫卆な興味 診断士資格を取得した当時のことをお聞かせ ください。 職場では , 以前は転職サイトのセールスを担当 し , その後は人材紹介 ( 工ージェント業務 ) を行 っていました。ダイレクトに人材にかかわる仕事 をしていましたので , 人のキャリア形成に興味を 持つようになったんですね。転職にあたって , ど のようなことをしたいのか , またその後の人生を どのように歩みたいのか。そういったことを考え 20 ながら仕事をするうちに , 人が自分らしく存在す ることへの興味がどんどんふくらむようになって いきました。 そんな折 , 2008 年に診断士資格を取得します。 当時は , 「診断士はプロコンとして独立してこそ 一人前」といった風潮がありました。一方で , 私 のように企業内にとどまることを選ぶ診断士も多 数います。では , 私以外の人たちはなぜ , 企業内 診断士の道を選ぶのか , 組織にいる理由はいった い何なのだろうか。その 1 つひとつに , 非常に 興味があったんです。 そういった興味が , 具体的にはどのような活 動につながったのですか。 東京都中小企業診断士協会 ( 東京協会 ) 会員部 主催の「企業内診断士の会」で , 「企業内診断士 がどのようなキャリアを形成したいのかについて , ディスカッションをしたい ! 」という気持ちをぶ ちまけました。そして , その考えに賛同いただい た方々と「企業内診断士のキャリアパスを考える 会」を立ち上げたんです。そこでは , 多くの企業 内診断士が集まって自身のキャリアを見つめ , 今 後のビジョンを考えるといったことを行いました。 その際 , 運営メンバーの中に人の考えを引き出 すのが非常にうまい人がいたのですが , その人が 企業診断 2016 / 2

2 : 自分なりに解答を作成するフレームワークがあ ると , 字数制限がある中でも漏れなく解答でき そうですね。参考になります ! : ③の考える癖づけでは , たとえば , スーパーに 行ったときは品揃えや販促 , ランチに行ったと きは価格設定や販促を「これは , ういう狙い でやっているのかな ? 」と自分なりに考察して いました。 : 何やら楽しそうですね ! 1 次試験は暗記が重 要だけど , 2 次試験は考える力も重要なのか。 : 机の上で事例を解いているだけが勉強じゃな いって考えると , 受験勉強も頑張れますね。 : さすが , 受入さんね ! 過去 5 年間の出題の 趣旨を見ると , 出題傾向は変わってきていても , 問われている本質は変わっていないの。また , 事例Ⅱは比較的イメージしやすいので , 受入 さんのように日々考える癖づけもとても良い わね。 : 私は答えは 1 つじゃないと思っていました。 うしたら , 絶対に売上が上がるというマーケテ イング戦略はないと思います。仮にそのときの 戦略が正しかったとしても , 外部環境はどんど ん変わりますよね。だから , 与件文にある根拠 をもとに , 妥当性のある方向性を導き出せるか がポイントだと思います。 ( 2 ) 事例Ⅱ攻略のための勉強法 : それでは , 最後に事例Ⅱの勉強法について確 諢しましよう。受入さんはどんなことをして ロ・い いましたか ? : 私は , 主に次の 3 つのことを意識していました。 ①学件文を読むときには時制に注意すること ②解答を書くときには 5WIH の中でも「誰に 何を , どのように , なぜ」を意識すること ③考える癖をつけるために , 食事やショッピン グに行ったときには , そのお店の施策を 4P の視点でまとめること ①の時制については , 事例Ⅱの与件文では 「これまで」 , 「いま」 , 「今後」の内容が書かれ ているので , 時制を間違わないように蛍光ペン でマーカーを引いていました。 : 僕も同じですね。通っている受験校でも事例 Ⅱは時制に注意しろと言われました。 事例Ⅱの勉強法① 与件文・設問文には「過去」 , 「現在」 , 「将来」の 3 つの時制が出てくるわ。 時制を間違えないように , しつか りとチェックしましよう ! 2 命 事例Ⅱの勉強法② 採点者に伝わりやすい解答を書く ために , マーケティングミックス ( 4 P) の視点 , 5 W 1 H を意識 した解答作成を心がけましよう ! : 最後に , もうひと言だけ付け加えると , 事例 の「ストーリー」を意識してほしいわ。事例企 業の沿革から始まり , 時代の変遷とともに変化 への対応に苦慮した結果 , どんな課題があり , どうすれば解決の糸口を見つけることができる のか。本試験で出題される事例の完成度はとて も高く , 与件文から設問文まで , すべて 1 つの ストーリーでつながっていることが多いの 0 ⅱ彡 断士として , 中小企業のために何ができるかを 考えながら事例を解きたいわね。 0 : ②の 5 W 1 H では , たとえば「売上拡大の施 策は ? 」と問われたとき , 「誰に , 何を , どの ように , それはなぜか」という要素を入れて解 答を作ることを心がけていました。 企業診断 2016 / 2 109