連載 ・好かれるコンサル , 【最終回】 われるコンサル 好き嫌いの根源は「人間力」 後閑和子 中小企業診断士 1 . 終回にあたって 早いもので , 本コラムの連載を始めて 6 回目 になります。そして , 今回でいよいよ最終回を迎 えました。 この 6 カ月間 , 毎月どのような内容を書こう かと , いろいろと思案しました。その過程で , 考 えていたよりも論理が脆弱であること , あるいは 物事を俯瞰し , 全体像を意識しながら進められて いないことなど , 自身の危うい部分が露呈してし まい , 大いに焦りました。 一方で , 書くことが思考の整理につながって , 自身が何をどのように伝えたいかを確認でき , 学 びもたくさんありました。この年齢になっても , 日々前進あるのみですね。 今回は , 最後にどうしても皆様にお伝えしたい 「人間力」がテーマです。私は , これ こそが診断士の行動の源であり , 本コラムのタイ トルでもある「好かれる / 嫌われる」の境界線に なっていると思っています。 2 . 経営者が診瓧に求めるもの ( 1 ) 経営者の悩み 経営支援に入ると , 経営者の方からさまざまな 72 相談を受けます。 「私の話を聴いてほしい」という依頼に始まり , 「資金繰りはどのようにすれば良いか」 , 「 3 段の ショーケースに陳列する際 , 売りたいものや粗利 の取れるものはどこに置くべきか」 , さらには 「お客様が店の前を素通りして大きなスーパーに 行ってしまうのだが , 入店してもらうにはどのよ うにすれば良いか」 , 「従業員の対応にクレームが 来てしまったのだが・・・」などなど , 挙げるとキリ がありません。 これらを大まかに分類すると , 経営者は常に財 務 , 製品 ( 開発 ) , 販売促進 , 人材育成 , 顧客 , 競合店 , 店舗 , 組織体制 , 他との連携 , ネット ワークの構築 , 海外展開などに関するさまざまな 問題を抱えていると言えそうです。そして , 彼ら は多くの場合 , どうしたものかと 1 人で思い悩 んでいるのです。 こうした経営者の相談の 1 つひとつを , 私た ち診断士は課題 ( ソリューション ) として捉え , 解決にあたっていくことになります。 もちろん , 単純なアドバイスで道が拓ける相談 事もあるでしよう。しかし , 多くの場合は経営戦 略 , つまり企業の現状や取り巻く環境を分析しな がら今後の方向性を決め , そこから抽出された課 題に対して改善策を検討する必要があります。い すれにしても , その方法はさまざまなのです。 企業診断 2016 / 3
安西智美 / 西岡邦彦 / 村上知也 MPA (http://mpa-consul.com/) / 中小企業診断士 そして , 小学 3 年生のときに初めて自分のお ご好評をいただいている連載「診断士エム 金で買ったマンガが , 横山光輝の『三国志』 ( 潮 ーク ! 」。今回のテーマは歴史です。 出版社 ) 全 60 巻。そこから , 日本史だけでなく 阿藤誠一氏 , 安藤準氏 , 村上知也 ( 司会 ) の 3 名の " 歴史オタク " 診断士に加え , 今月から本誌 中国史にも興味を持ちました。 阿藤 . 私は , 小学 4 年生のときに見た NHK 大河 で新連載「現代を生き抜くための " 真田メソッ ドラマ「独眼竜政宗」のカッコ良さにひかれて , ド " 」がスタートする藤城徹氏 ( 史文社代表 ) を 歴史に興味を持ちました。その後 , 同枠でよく取 お招きしました。また一部 , 執筆メンバーの安西 り上げられた戦国時代や幕末が大好きになり , 歴 智美氏にもご参加いただいています。 史にハマりました。 安藤私も同じく , NHK 大河ドラマや『三国志』 , ゲームなどがきっかけです。いまは , 経営者に歴 史を教えてビジネスに活かそうという「歴史の学 校」を運営しています。本日は , 藤城さんの暴走 を止める役目も果たそうと思っています ( 笑 ) 藤城 . 今日は安藤さんが 0 、るので , 安心はす 左から村上氏 ( 司会 ) , 藤城氏 , 安藤氏 , 阿藤氏 私はもともと , 大学院で歴史を研究していまし 歴中への入口と自己召介 たが , 学ぶだけでは食べていけませんので , 歴史 代理店 ( 史文社 ) を始めました。 村上 : まずは , 皆さんが歴史に興味を持ったきっ 具体的には , 「地域の博物館に収蔵されたもの かけを教えてください。 が何かを調べてほしい」といった調査や執筆 , 講 村上家には , 「ゲームとマンガは買わない」と 師派遣などを行っています。他国の歴史や文化に いう原則があったのですが , 例外的にわが家に初 関する講演も行いますが , たとえば「インドネシ めてやってきたマンガが , 『少年少女日本の歴史』 アの歴史を 2 時間で教えてほしい」という依頼 シリーズ ( 小学館 ) 。食い入るように読みふけっ があったときは , ジャワ原人からスハルト大統領 た私は , 10 回以上は読み返したと思います。 企業診断 2016 / 3 46
2. 現代アートの作家から工場の 4 代目 い ) アートの世界から工場へ ーー御社の自社ブランド商品は , とても素敵です。 どなたがデザインをされているのですか。 デザインは , 若手社員の 2 名と私の計 3 名で 行っています。 ーー社長自ら , テザインもされるのですね。 はい。美大で油彩を専攻し , 現代美術を作って いた経験を活かして , デザインをしています。 独特の美術的な考え方は , 商品にも反映されて いると思います。最近は , テキスタイルやファッ ションを学んだ若手社員 2 名とともに , チーム でデザインをしています。 アートと工場では , だいぶ世界が違いますね。 そうですね。いまの会社に入って , 考え方が 180 度変わったと思います。 現代美術の世界では , 評論や哲学など専門的で 難しい言葉を覚える必要がありましたが , アーテ イストとして感覚的な創作を重視していました。 でも , 染色の現場では , 計量や pH 調整など化学 や数学が重要で , 産業用の機械を使いこなす必要 もあります。 たとえば , トラブルが起きた生地は , じっくり と観察して原因を推測し , 工程を遡って仮説を立 てます。その後 , 仮説を立証するための試験を地 道に行い , 原因の特定と改善を行っています。 ーーエ場見学をして感じたのですが , たしかに社 長は研究者のように数値や理論に強いですよね。 一方で , ご自身で商品や販促物のテザインもされ ていて , アーティストとして身につけられたこと が活きているように思います。 美術で学んできたことが役に立っとは思っても いませんでしたが , 現場上がりの経営者としてデ 企業診断 2016 / 3 ザインも手がけるスタイルに落ち着きました。 ( 2 外部に頼らず , 社内の経営資源を使う 製造業が自社ブランドを立ち上げる際は一般 的に , 外部のデザイナーやティレクターを入れる ことが多いですよね。そうではなく , 社内でデサ インができることも , 御社の強みの 1 つなので しようか。 会社として初の試みで , 外部デザイナーを入れ るという発想自体がありませんでした。ファクト リープランドの立ち上げについては , 社内でも理 解を得られず , 当時社長だった父も反対だったた め , コストをかけすに短期で立ち上げる必要があ りました。そこで結論として , 新入社員を入れて 1 週間でプランドのポートフォリオを作り , 展示 会の審査に応募したのです。 それからは , 製造やプロダクトデザインなどモ ノだけでなく , プレスリリースやグラフィックデ ザイン , 販売なども社内で手がけるようになりま 0 3. ストールの色や質感を極めた「 marumasu 」と 数学的な美しさの「 monomat 叩 ee 」 ( 1 ) 2 つの自社ブランドの誕生 御社には , 「 marumasu 」と「 monomatopee 」 という 2 つのブランドがあるのですね。 純粋にストールとしての肌触りや美しい発色を 追求するのが「 marumasu 」で , 布を紙のような 質感に変える特殊加工と建築のトラス構造の原理 を応用したのが「 monomat 叩 ee 」です。 「 marumasu 」はファッションとして使いや すいですし , 「 monomatopee 」はメディアにも 取り上げられやすそうなコンセプトですね。それ ぞれ , どのようにして生まれたのですか。 「 marumasu 」は , 高級な原料を超薄手に仕上 げる , 日本だからこそできる高度な技術のテキス タイル染色に挑戦した技術力が , 開発のべースに 93
でした。他の事例で得点できていなかったら , お でも , それをアウトブットするプロセスが曖昧だと , そらく不合格だったでしよう。 自分が理解しているということを解答用紙の上で 正明することは至難の業になってしまうのです。 ◆「本質 ( ゴール ) 」と「プロセス」は両輪 これは 1 次試験も同様で , いわゆるサプライ なぜ , このような事態が起きてしまったのでし ズ系の問題に心を乱され , 正解できるはすの問題 ようか。それは , 事例 1 つひとつを丁寧に掘り下 を外してしまった , というしくじりを経験してい げる「質」を重視した対策をとっていたために る人も少なくありません。 80 分の解答プロセスを定着させるためのトレー ングカ坏十分となり , 結果として , 本番における ◆しくじりから得たアドバイス 時間配分のミスにつながったものと考えられます。 ・磨いた実力を正しく発揮できるよう , 解答プ 「この試験では何が求められているのか」とい ロセスを定着させるトレーニングを怠らない う本質に立ち , 合格ラインを正しく見極めること ・点数だけにフォーカスするのではなく , 解答 は , 2 次対策においてもっとも重要だといまでも プロセスをしつかりと振り返っておく 思います。しかし , 磨いた実力をどのような緊張 特に直前期は , 知識の定着に意識が向きやすく , 状態にあっても安定して発揮できるようにしてお 実際に問題を解く対策が手薄になりがちです。い くことも同等に重要だと , 試験終了後に改めて気 まの時期からぜひ , 解答プロセスの定着化に意識 づきました。つまり , 本質を理解しているつもり 的に取り組むことをお勧めします。 二一一口 コラム 例です。 ◆サイキングアップの方法 ①腹式呼吸を数分間行う ⑥サイキングアップを活用して集中力を 身体がリラックスした状態を作ります。 アップ ! ②やる気の出る音楽をかける 皆さんは , 勉強をスタートしてしばらく経っ 自分の好きな曲や , 気持ちが乗ってくる , テ たときに , ポーツとしてしまっていることはあ ンボの速い明るい感じの曲が良いでしよう ( 再 りませんか。こんなときの脳内は , 日波が強い 生プレイヤーがなければ , 頭の中で音楽を流す 状態になっています。 のでも OK です )。 今回は , 脳内を集中力の高まる a 波の状態に ③身体でリズムをとる 変える方法として , サイキングアップをご紹介 笑顔を作りながら身体でリズムをとり , しだ いに大きめに揺らしていきましよう。だんだん します。サイキングアップとは , モヤモヤとし た不安感などで気持ちが乗らないときや , リラ と心拍数が上がり , ちょっとハイな心理状態に なってきたことを感じられれば OK です。 ックスしすぎているときなどに , 音楽や身体 , ①びの中で , ポジティブな言葉を大声で叫ぶ 声を使って意識的に緊張や興奮を高め , 気分を 盛り上げていく「心のウォーミングアップ法」 目を閉じ , 心の中で「よーし , やるぞ ! 」 , 「私は必ず合格する」といった言葉を , くり返 です。力士が取組前にバチンと自身の身体をた し大声で叫びます。その後 , ゆっくりと目を開 たいたり , スポーツのチームが円陣を組んで声 を出し合ったりするのもサイキングアップの一 けます。 目のための コ習地に地ディり ニ一一口 業 企 79
西武信用金庫理事長落合寛司さん 判断の正否を担保するべく , 診断士資格を取得 人材の供給源だと思います。 化です。さまざまな視点があることがわかって , このような形でもお客さまの海外進出を支援し 企業を見る幅カ昿がりました。 ているのですが , まずは海外 = 敷居が高いという そのことによって , 融資などの判断の質も変わ イメージをなくすことが必要で , 中国は九州で , りました。先行投資が成功するかどうか , 伸びる インドは沖縄 , くらいのイメージでやりましよう 企業かどうかなど , 表に出ていない潜在能力を判 と言っていますよ ( 笑 ) 。 断できるようになったのです。つまり , 過去の数 字から未来が見えるようになったのですね。 ー落合理事長ご自身の , これまでのご経験を たとえば , 過去 3 年間 , 決算書の数字は上が お聞かせください。 っているものの , 商品のピークが去ってしまって 入庫 3 年目に , 社員数 40 人ほどの中小企業の いる場合などに合理化投資や増産投資をしてしま 融資担当になり , 貸せないと判断したところ , そ うと , 後に過剰投資のツケが出てしまうものです の会社がつぶれてしまう経験をしました。そのと が , 積極的な融資に踏み切る一方で , そのような きは , 社員の家族を含めて 120 人ほどの人生を狂 ミスジャッジは減ってきました。 わせてしまった , という痛恨の思いでした。会社 金融マンは , 財務だけしかわからないのではダ がつぶれてしまうと , たとえ幹部だった人でも , メで , 現場に行って工程分析・動作分析を厳密に ほかの会社で一からやり直すことになるのです。 するくらいでなくては , 企業の命運を握るべきで 融資を断ることの重さを痛切に感じて , 自身の はありません。 判断の正否をとことん考えました。支店長や課長 その点で , 診断士資格を取得すると , 自社内の は私の判断を支持してくれましたが , よくよく考 課題も第三者の目で見ることができるようになり えると , 全員が素人です。通常 , 社会でジャッジ ます。得意分野以外も , メガネを変えて見ること をする人たち一一裁判官 , 弁護士 , 医者などは皆 , ができますので , 客観的な自己分析が可能になり , 資格を持ってジャッジを下しています。 経営の安全度も増します。 しかし , 会社をつぶしたり , 人生を狂わせたり する可能性のある重要な判断を下す金融マンには たしかにそうですね。診断士資格を持って 資格があるわけではなく , 経験と勘で判断をして いると , 経営を行ううえでも , 全方位に目が届き います。正直なところ , 当時の自分にその資格が やすくなると思います。人材関係施策にも積極的 十分にあったかどうかは , 疑問もありました。そ に取り組まれているそうですが。 こで , 経営コンサルティングの勉強をしたいと思 い , 勉強をして診断士資格を取ったのです。 ー資格取得後 , 何か変化はありましたか。 企業を見る目が変わりましたね。それまでは金 融マンとして , お金の面だけから企業を見ていま したが , より広い視野で企業を見ることができる ようになりました。 設備活用などによる生産活動 , 商品やビジネス モデル , デッドストックの状況など , 多面的に企 業を見ることができるようになったのは大きな変 企業診断 2016 / 3 9
から入ることの重要性をこ理解いただけたかと思いま す。実際に , 自身の行動 ( 言動 ) や身体 ( 外見 ) を変 えると , 認知 ( 考え方 ) や感情 ( 心 ) にも変化が表れ 行動・言葉 てくるものです。 環境 身体 感情・心 きる」人や憧れの人の言動や外見を真似することから で自信をつけるのも 1 つの方法ですが , ますは「で 小さな成功体験を積み重ね , 自分を毎日ほめること でしよう。 要します。チャンスも , そう多くはめぐってはこない ますし , 第一印象をプラスに変えるには多くの時間を 「できる」と思われる人の何倍もの努力が必要になり と思われてしまう人は , その後の対人関係において しかし , ビジネスでも恋愛でも , 「できなさそう」 きなくなってしまうといいます。 にとってはプレッシャーになり , 本来の実力を発揮で 多いのです。そのように思われることが自信のない人 ることを嫌がり , 保守的になっているケースが非常に か ? 実は , 自信のない人ほど「できそう」と思われ あなたは , 他人から「できる」と思われたいです 0 「できる」と思わせるために クをご紹介します。 の考え方や感情もプラスに変わっていく心理テクニッ 化を与えることで環境 ( 周囲の反応 ) が変わり , 自身 こでは , 「できる」人を参考に , 行動や身体に変 がったりするのです。 で , 前向きになることができたりモチベーションカ ることは難しくても , 行動や身体に変化を与えること も変化が表れます。たとえば , 感情をコントロールす め , どこか一部分に変化を与えることで , 違う部分に すべてがお互いに影響を及ばし合っています。そのた 上図のように , 環境 , 行動 , 認知 , 身体 , 感情は , 企業診断 2016 / 3 とはいえ , 「男は中身だ」と言い張って , つ本当の自信につながっていくはすです。 始めることをお勧めします。そうするうちに , 少しす あるいは 「どうせ私なんて・・・」とあきらめて , 外見を磨く努力 を怠っている人も少なくありません。もちろん , 内面 を磨くこともとてもステキなことですが , まずは少し でも言動や外見を変える努力をしてみてください。周 囲の反応をはじめ , 見える世界が少しずつ変わってい くことを実感していただけるはずです。それまで抱い ていたネガテイプな思考も , 徐々に弱まっていくこと あなたの周りにいる「できそう」な人をイメージし とは , 具体的にどのようなものでしようか。 では , 「できる」人の立ち居振る舞いや言動 , 外見 0 「できる」人のイメージづくり でしよう。 65 話すスピードを抑えることで , 自身を余裕のある人の によって大きく変わってきます。トーンをやや落とし , 第一印象は , 話の内容よりも , 話し方や声のトーン せん。 定感のある話し方をします。間を恐れることもありま 「できる」人は , 落ち着いたトーンで , ゆっくりと安 って高くなり , 早口になる傾向があります。一般的に 次に , 話し方です。人は緊張すると , 声がやや上ず 件はクリアです。 角の上がった柔らかい笑顔もプラスされれば , 第一条 選ぶことが必要です。さらに , 立ち姿は姿勢良く , ロ 好印象を与えるべく , 清潔感を重視して髪型や服装を 決まってしまうと言われています。そのため , 相手に 第一印象は , 主に視覚的な情報から数秒間のうちに えも上手です。 す。このように , 「できる」人はオンとオフの切り替 モードへのスイッチの切り替えになるという人もいま また , ピシッとしたシャツに腕を通すことが , 仕事 安にさせます。 ように見えるのです。反対に , 不潔な印象は相手を不 ます。清潔でさわやかだと , 内面もきちんとした人の ずといっていいほど「清潔感」が上位にランクインし 異性に求めることについてアンケートをとると , 必 ていただきたいのが「清潔感」です。 印象を高めるために , 男女を問わす , もっとも気にし まずは , 外見からイメージしていきましよう。第一 と感じましたか ? てください。あなたはなぜ , その人を「できそう」だ
意識されていることはありますか。 最後に , 今後の展望をお聞かせください。 音識的に大切にしているのは , 自分の考えを押 今後 , 潤滑油販売の業界自体は縮小していくこ しつけないことです。これは , 診断士として支援 とが予想されますが , 規模は小さくてもいいので , を行う際にも大切にしたいと思っています。 できるだけ最後のほうまで残る会社でありたいと 社長がやりたくないことは , 無理にやらなくて 思っています。 もいいんです。小規模企業はたいてい , 社長がや 会社を継ぐ以前から , 環境の厳しさはわかって いましたので , リスクを負った投資はあまりして りたいことをやりながら , 業績を伸ばしているよ いません。もちろん , 全責任を負うべき私が前面 うに感じます。 「好きこそものの上手なれ」で , そのほうが成 に出て経営をするわけですが , 同時に , 常に一歩 引いて , 自社を客観視するような経営を今後もし 長しやすいんでしようね。好きなことはそのまま ていくつもりです。 やらせてあげて , 不得意な部分は外注すればいい。 診断士活動については , 現在支援している 1 診断士としての支援も , 好きな分野に集中しても らうために , 足りない部分を最低限 , 補ってあげ 社に集中していきたいですね。そして , 月 2 回 はその会社のことを精一杯考え , 自社で行った合 るイメージです。 基本的に否定はしません。「〇〇がダメだから , 理化の経験を活かした支援をしていきます。 売上が・・・」などと言いたくなるものですが , 私は 最後に , これから話すことが , 独立を考えてい 「社長はいまのままでいいです」といったん受け る方や起業する方の参考になれば幸いです。 いまの会社が嫌で , 診断士資格を取得して独立 入れるようにしています。 したものの , 望むような仕事をすることはできず , ただし , 不得意な部分は第三者目線で伝えてあ げて , 勉強する意思のある社長ならばそれでいい 結局日銭を稼ぐ毎日一という方を見かけることが ですし , 不得意でどうしようもなければ外注して あります。もちろん , 最初はそのような生活でも もらう。そのタイプを見極めながら , 経営の方向 致し方ないのでしようが , いつまでもそこから抜 性に合った支援をするようにしています。 け出せないのでは , 何のための独立だったのか , 私は , 中小企業の経営者は一種の投資家だと思 と考えてしまいますよね。 そうではなくて , せつかく診断士資格を取得し , っています。彼らは , 自身が株主である場合がほ リスクをとって独立・起業したからには , 自分の とんどで , 「時間とお金を投資して , どれだけの リターンを得られるか」という投資家の側面もあ やりたいことや好きなことをしてほしい。責任と るからです。もちろん , 社会的意義や使命に基づ 自由は裏腹ですが , その環境を存分に楽しんでほ いた経営を行うことも立派ですが , 時間とお金を しいと思います。 投じてリターンがマイナスでは , いすれは立ち行 貴重なお話をありがとうございました。 かなくなってしまいます。 では次回 , ご登場いただける経営者の方をご紹 私の場合も , もっとも良いポートフォリオを求 介いただけますでしようか。 めていきたいですし , それができて初めて社会に ご紹介させていただく経営者は , 株サンボウの 還元できるのだと思います。そして , 投資である 鈴木裕之代表取締役社長です。商品開発コンサル 以上は , 「効果がなければ会社をすぐにたたむ」 タントとして独立され , 菓子メーカーや外食業界 というくらいに一歩引いて , 自身の会社を見るよ うにしています。 からさまざまな相談を受けるなど , 幅広く活躍さ れています。 断 二 = ロ 業 59
を三井十一家に分配し , 得られた収益を配当する システムを運営しました。当時 , このような仕組 みを作った人物は , 世界中を見渡してもいないで しよう。 村上 : 他の企業や商人とは違うのですね。 藤城 . 同時代の有名な商人と比較すると , 紀伊國 屋文左衛門は子どもたちに金を残しましたが , ほ とんどを使い切られました。また奈良屋茂左衛門 は , 不動産こそ残しましたが , 近代以降に財閥と はなりませんでした。 これらは , 事業承継や会社の組織づくりという 点でも参考になるのではないでしようか。三井高 利は , 現金掛け値なしや量り売りの事例で , 「お 客様第一主義」の文脈で取り上げられることが多 いですが , 本当にすごいのは , 大元方を筆頭とす る経営のシステムを作り上げたことです。 村上 . 他の財閥の物語も面白そうですね。 藤城 . 三菱も面白いですよ。岩崎弥太郎だけでは なく , 弟の弥之助にも注目してほしいです。 ほかにも , 大阪の財界の雄で , 京阪電鉄の社長 なども務めた土居通夫。彼は , 坂本龍馬と出会っ たことで脱藩したのですが , 鳥羽・伏見の戦いに おける兵糧調達による功績で , 宇和島藩に帰藩し ました。その後 , 役人になるものの退官し , 鴻池 の顧問として財界人になります。また , 元幕府陸 軍の騎兵で , 後に三井物産の初代社長となった益 田孝も面白いです。 安藤 . もっと聞きたいところですが , 次に行きま しようか。 はやりの「歴女」を考える 村上 . 「芸能人歴女」で検索すると , 最初に出て くるのが女優の杏さんです。本連載の執筆メン バーの安西さんも , 「診断士界の杏」になってみ てはいかがですか。 安西 . 美術や文化の歴史は好きですが , 歴女にな るのはちょっと・・ 安藤・「歴史の学校」の受講生の 3 ~ 4 割は女性 企業診断 2016 / 3 なんですよ。ただし , 男性が戦略やリーダーシッ プなどに興味を持つのに対し , 女性は人や物に関 心を持つ場合が多いですね。 阿藤・以前 , 妻とイタリアに行った際 , 私は美術 史には詳しくないため , 絵画を見てもよくわかり ませんでしたが , 彼女はキリスト教系の高校出身 で , 宗教画に描かれる場面に関する知識があった ようです。そのほうが絵画をより楽しめますので , うらやましいですよね。 藤城 . 歴女をどのように定義するかにもよります が , 無理にそうなろうと思う必要はありません ( 笑 ) 。安西さんは美術史に関心と知見がおあり とのことですので , すでに歴女ともいえますしね。 たとえば , 「自身の通勤路が昔はどうだったの か」 , 「このお菓子はいつから売られ , 変遷してい るのか」といったテーマに興味を持つ人もれつき とした歴史好きですし , それが女性ならば , 歴女 ということになるのではないでしようか。 歴史の活かし方 村上 . 皆さんは今後 , 歴史をご自身の仕事にどの ように取り込んでいきたいですか。 安藤現在やっている「歴史の学校」をはじめ , 今後もライフワークとして歴史に取り組んでいき たいですね。 阿藤 . 支倉常長を教訓にしたいですね。彼は主 君・伊達政宗のために , 欧ナ日への使節団 ( 慶長遣 欧使節団 ) を率いたのですが , 戻ってみると時は 徳川の時代で , 相手にされなかった。つまり , き ちんと世の中の流れを見ておかないと , 社会から 取り残されかねない , ということです。 藤城 . 私は経営については門外漢ですが , 診断士 やビジネス分野の方に温かく迎えてもらい , シナ ジーを発揮できていると思います。これからも皆 さんと協力し , 社会のニーズに応えながら歴史の 仕事を続けていきたいです。 村上 . こんなに楽しい座談会は初めてでした。本 日はどうもありがとうございました。 49
一見 , 知識的な内容を問うような問題であっても , それに関連したヒントが事例文中に散りばめられてい るケースもある。与件を利用し解答を組み立てること で , 事例に沿った内容で合格答案を作成していくこと ができる。 以降では , ③の糸口で解答を具体的に展開していく こでは設問の内容から , 「自社プランドの ( なお , 製品を持たす , 他メーカーの部品加工や組み立てなど を行う下請け的な加工メーカー」を下請メーカーとし ( 3 ) 具体的な展開方法 て解答を展開する ) 。 〇取引先企業が要求する , 製造面での品質・価格・納 る。 上記のヒントから , 次の戦略的な視点が導き出され ト , 納期を何より優先するとともに ・下請けの時代は , 取引先企業が要求する品質やコス ①下請メーカー り , そこから以下の解答を導くことができる。 事例文には , 次のようなヒントが散りばめられてお ②完成品メーカー 期への対応が重要。 130 べることを求めているため , 両方の戦略的視点を区分 設問は完成品メーカーと下請メーカーを比較して述 ( 4 ) 合格点・高得点のポイント 〇プランドカ , 効果的なプロモーションが重要。 る。 上記のヒントから , 次の戦略的な視点が導き出され 自社製品を広く市場に浸透させている。 ットを提供することで宣伝効果とプランドカを高め , 社は , 国内外のレースに出場する有名選手にヘルメ ・世界的にも高い知名度をもつ国内の大手メーカー 2 よび製造のための技術が重要。 〇ニーズの把握 , それに応じた短期間での製品開発お る。 上記のヒントから , 次の戦略的な視点が導き出され が必要になっている。 ズに合わせた製品を , 短期間で開発し製造する技術 ーズをうまくつかむことが必要であり , そのニ このような動きに対応するためには , 最終消費者の し解答することが合格点確保の条件である。また , 事 例文中の言葉を利用して解答することで , 事例に沿っ た内容であるという印象を与えることができる。 設問は「戦略的な視点」について求めているため , 対象市場 ( 顧客 ) と , それに対しての重要な対策や強 化点 , 資源配分など , 外部と内部の視点から解答する ことが高得点のコツである。 第 2 問 ( 1 ) 設問の要求事項 ヘルメット業界における C 社の強みを 1 つ , を 2 つ , 述べることを求めている。 ( 2 ) 解答の導き方 弱み こでは経営環境分析のうち , 内部環境分析の問題 として「強み」と「弱み」の抽出を求めている。解答 は , 調査結果である事例文から重要な与件を抽出し , 引用して展開することになる。 重要ポイントについて効率的に着目する方法として は , 次の方法がある。 ①強み : 事例Ⅲの本試験では , 事例文中で「強み」を 示す場合には , 「特徴」という言葉を利用して表現 しているケースが多い。そこで , 事例文中に「特 徴」の言葉を探し , その点を抽出・整理して解答す ることが的を射た強みを答えるコツである。 ②弱み : 現状を革新・改善する 2 次試験では , 事例 文中に多くの問題点や弱みが書かれている。しかし , 設問が弱みなどを求める場合は , 2 つなど量的な 制約を設けて解答を要求してくる。このような場合 は , 以降の設問に着目したい。設問は数ある問題の 中で最も重要な問題を改善するために出題されて いると考えると , 設問で問われていることこそが , C 社の最も重要な弱み・問題点であり , 課題である と考えることができる。以降の設問に着目すること で , C 社の重要な問題点を効率的に抽出することが できる。 ( 3 ) 具体的な展開方法 ① C 社の強み 事例文には次のような「強み」のヒントが記されて おり , そこから以下の「強み」を導くことができる。 企業診断 2016 / 3
企業経営理論 〈国際マーケティング》 例題 ( マーケティング論 ) 国境を越えたマーケティングでは , 国内のマーケテ イングではあまり問題とならないことも重視する必要 が出てくる。次のうち , 国際マーケティングにおける 特徴として最も適切なものはどれか。 ア国際市場においては , 先進国の市場となる BOP 市場を対象とすることで成長を果たす方法がある。 イ国際市場においては , 進出先の子会社向けのアー ムレングスプライスによって利益を確保する。 ウかって見られた外国企業への資本制限は , 現在で は発展途上国でも見られないので , 重要な会社の資 本のコントロールの程度を高めることが必要である。 工海外市場に参入する方式のうち , ライセンス供与 とは , 独立した仲介業者を用いて製品を輸出するこ とを指す。 オ原産国のイメージを生産物に活用するカントリー オブオリジン効果は , ハロー効果を国際マーケティ ングに活用するものである。 解答 オ 発展領域から国際マーケティングについて出題して いる。企業経営理論では 2014 年に一度出題されている。 グローバル化が進む中で , 多くの企業が国際的な展開 を検討することが求められており , 頻度は少ないと思 われるが , 今後も出題が予想される領域となる。 ア x : BOP 市場とは , ボトムオプピラミッドの頭 文字を取ったもので , 低所得者層を意味する。人口 の多い発展途上国に多く存在する。そのため , 潜在 顧客数の多さから , 国際企業の中にはこのような BOP 市場を対象とした製品の開発が行われている。 低価格の自動車や , 小分けにすることで低価格を実 現した洗剤などである。 BOP 市場は主に発展途上 国に見られるものであるため , 不適切となる。 114 イ x : アームレングスプライスとは , 独立した企業 同士の取引で設定される価格のことを指す。市場メ カニズムによって決定される価格とほば同じである。 一方 , 国際取引においては , 親会社と子会社との間 の取引は , このような市場メカニズムとは異なる基 準で価格が設定されることもある。資産を移転する 目的で設定される移転価格は税制上 , 不当であると 見なされることもあるので , 国境を越えた取引では 価格設定にも注意が必要となる。 ウ x : 外国企業に対する資本規制は現在でも設けら れている。近年は自由貿易の促進が叫ばれているが , 自由貿易圏が地域ごとに設定されることも増えてき ている。一方 , 発展途上国の中には , 資本規制の設 定によって自国の産業を保護し , 成長のドライバー にしようとしている国もあるため , 不適切となる。 工 x : 海外市場の参入形態については , 輸出 , ライ センス供与 , ジョイントべンチャー , 直接投資に分 けることができる。その市場が重要になるほど , 直 接投資を行い , 子会社などを設立することによって , 市場とのかかわりを強くする。ライセンス供与は , 国際市場へのかかわりが中程度のもので , ホテルや 外食レストランのチェーン店が海外に進出する際に それらの名称などを現地企業にライセンスとして 提供することで進出する形態となる。一方 , 独立し た仲介業者を用いて製品を輸出するのは , 間接輸出 の形態となる。日本では , 商社がイ中介業者としての 役割を果たすことが多く見られている。 オ〇 : 原産国のイメージが商品に与える影響 , すな わち , カントリーオブオリジン効果と言われるもの であり , たとえば , 日本製の性能の良さ , もしくは 小型で優良な製品というイメージは , グローバルに 展開するほど重要になってくる。これは , ハロー効 果という心理的効果を利用するものである。近年で は , グローバルな調達により部品と完成品の原産国 が異なることがある。表記として利用する場合の誤 訒を防ぐことが求められる。 ロ心、 庄司真人 ( 高千穂大学商学部・大学院教授 ) 企業診断 2016 / 3