58 第 7 章表現技術を工夫しよう l. 「表現技術」がなぜ大切なのか ( 1 ) 「内容」と「表現」の関係 たとえばノーベル賞級の素晴らしい研究成果だったとしても , 資料もなく , 小さな声で ポソボソと発表したら , 聞き手は「何だかよくわからない」「難しそう」などと感じてし まう。営業場面で , 担当者が実に魅力的に上手に説明をしたとしても , 商品そのものに価 値が感じられなければ , 相手は決して買わない。このように内容だけがよくても , 表現だ けがよくても , 人の心を動かすことはできないのである。 この関係を表わしたのが下図である。内容と表現 ( 方法 ) は掛け算の関係と考えるとわ かりやすい。また , 掛け算である以上 , 片方がゼロだと全体効果もゼロになる。内容と表 おろそ 現はプレゼンテーション成功のための車の両輪であり , そのいずれも決して疎かにでき なし、。 内容 方 法 説得 (A) 情報内容 x 伝達効率 = 説得効果 (A) 100X 50 % 50 72 80X 90 % 内容 説得 方 (B) 情報伝達の構造 ( 2 ) 表現技術は合わせ技 プレゼンテーションでは一般に大きな声でゆっくり話すのがよいとされている。しかし , これは表現技術のほんの一部で , その他にも身ぶりや姿勢 , 話すときの表情 , 聞き手と話 し手の距離 , 資料を出すタイミングなど , 多くの要素がある。第 2 章で学んだように , コ ミュニケーションは表現要素の合わせ技なのである。話すということは , 話す場合 , の技術に頼りすぎるのではなく , 全体のバランスを考慮することが重要なのである。 1 ) 山口弘明著『プレゼンテーションの進め方」日本経済新聞社 1997 p. 35 。

第 9 章非言語表現のカ 1 . ノヾーノヾル・コミュニケーションと ノンノヾーノヾル・コミュニケーション ( 1 ) コミュニケーションの 2 つの種類 一によるもの ) と ション (verbal= 新ⅱロ コミュニケーションは , ノヾーノヾル・コミュニケー 言語によらないもの ) に大別できる。 ノンノヾーノヾ . ル・コミュニケーション (non—verbal= バーバル・コミュニケーションは , 会話 , 文字 , 印刷物などのコミュニケーションで , ノンバーバル・コミュニケーションは , 声の大小 1 ) 声の高低 , 顔の表情 , 身ぶり , 服装 , アイコンタクト , 対人距離など , 言葉以外のさまざまな要素によるものを意味する。 ( 2 ) ノンバーバル・コミュニケーションの大切さ 日常の生活場面で , 下を向いて小さな声で「君に会えてうれしい」と言ったとしても , 相手には言葉どおりには意味は伝わらない。この場合 , 言葉の表現は「うれしい」であっ たとしても , 実際には「うれしくないんだな」と相手は感じとる。 舌し手が聞き手に与えるメッセージについて考えてみると , 特に感情を伝える場合には 非言語的要素の意味が大きい。 A. メラービアンによれば , 相手に自分の好意を伝達する ときの影響度は , 顔の表情が 55 % , 声の調子など話し方の部分が 38 % , 言語そのものの持 つ意味は 7 % である。これを好意の総計モデル 2 ) という。話し方や表情などのノンバーバ ル・コミュニケーションがいかに重要かがわかるだろう。 一三ロ ⅱロロ 7 % 顔の表情 55 % 1 1 ロ 38 % メラービアンの好意の総計モデル 1 ) 声の大小や抑揚などはノンバーノヾルの要素だが音声に関わるもので , その他の要素とは多少意味合いを異 と呼ぶことがある。 にする。これを分類してパラ・ランゲージ ( 周辺言語 ) 2 ) 佐藤綾子著「自分をどう表現するか」講談社現代新書 p . 37 。

23 常に が不可欠だ。このように具体性は説明・説得のいずれにも有効である。話すときは , 抽象論よりも具体例を多く取り入れるようにしよう。 ③順序よく話す 話の順番が狂うと非常にわかりにくくなる。たとえば過去ー現在ー将来のように時系列 に話すのは良いやり方の一つである。時の流れの順番は誰にでも理解しやすいからだ。ま た , 最初に 3 つの例を出すと予告してから , その順番にそって例示するなどの手法も有効 である。相手に理解しやすい順で段階的に話していくのがよい。 ④相手の土俵に立って話す 人は , たった今入ってきた情報が自分の元々知っていることと矛盾なく結びついたとき 「わかった」と感じやすい。したがって , 相手の知っていそうなこととうまく絡むような 例を挙げることが大切である。たとえば , 音楽著作権について説明するとき , 例として実 在する歌手の名前を挙げるなら , 聞き手がよく知っていそうな人を挙げなければ意味がな い。聞き手の年代や性別 , 興味の範囲に合わせた例示を心がけよう。 ⑤自信をもって言い切る この世に「絶対こうだ」と言い切れることなどないに等しい。しかし , だからといって いちいち別の可能性にまで言及していると , 話はどんどん複雑になってしまう。程度問題 もあるが , ある程度リスクを背負う覚悟で , 正しいと思うことを言い切ってしまう方がよ ⑥ゆっくりと話す 舌し手は自分の「知っている」ことを話すが , 聞き手は「知ら 第 2 章でもみたように ない」ことを聞くので , 脳の情報処理のスピードに差が出る。話し手は自分の知っている ことだから , いくらでも早く話せるが , それを初めて聞く聞き手は , 情報を受けとめ , 自 分の常識と摺り合わせ , 記憶しようとする。こうした聞き手の忙しさに配慮し , 話し手は 自分が「ちょうどいい」と思うより , やや「ゆっくりめ」に話すのがよいのである。 ⑦資料で補足する 人間は , 目 ( 視覚 ) から最も多くの情報を取り入れるといわれる。ある程度まとまった 舌をするときは , 耳 ( 聴覚 ) に訴えるだけではなく , 資料を見せて補足しよう。スライド やレジュメには , 話し手を落ち着かせる効果も期待できる。 0 一三ロ

27 第 4 章 聞き手分析が成功のカギ この章のねらい 本章では , プレゼンテーションの下準備について検討する。目的の明確化ができた ら , すぐにストーリーを作るのではなく , 必要な情報を集め , 整理していく。その第 一歩は , 日時や場所 , 与えられている時間など , 基本的な事項の確認である。会場の 設備や聞き手の人数なども含め , 自分たちで変えられないこと ( 所与の条件 ) は , 事 前にはっきりとおさえておかなければならない。 確認事項の中で最重要なのは「聞き手」に関する諸条件である。プレゼンテーショ ンの成否を決める主体であり , プレゼンターがいかに綿密に準備をして話しをしたと しても , 聞き手が気に入らなければ , 何の意味もない。どのような人が , 何人聞くの か。相手の役職 , 年齢 , 性別 , できればテーマについての知識レベルなどについて明 らかにしておきたい。また , 聞き手が求めているものがなにかを探るニーズ分析も重 要なプロセスだ。 聞き手についての情報が分析できたら , それに合わせて必要なデータを収集する。 相手の心を動かすプレゼンテーションをするためには , 主張を裏付ける力強い根拠を 用意することが肝要である。主張と根拠の関係については , 論理の立て方として有名 なトゥールミン・モデルを用いて説明する。実際に話しを組み立てる前にやっておく べき情報の収集と分析について明確にするのが本章の目的である。

32 第 4 章聞き手分析が成功のカギ ( 3 ) 聞き手の類型化 情報提供型プレゼンテーションの場合 , 聞き手に興味をもって聞いてもらい , なおかっ わかりやすい説明をして理解してもらうことがポイントになる。この「興味」と「理解」 という点に着目した聞き手の類型例を紹介しよう。 見たい , 聞きたい ( 動機付けが高い ) 好奇心旺盛型 ほとんど知らない ( 知識貧弱 ) 無関心型 探求型 よく知っている ( 知識豊富 ) お義理型 見たくない , 聞きたくない ( 動機付けが低い ) プレゼンテーション聞き手の類型例 プレゼンテーションで話すテーマについて既に豊富な知識があって , さらに動機付けも 高い聞き手は「探求型」である。このタイプの人はテーマについて更に詳しく知りたいと 思っているのだから , 高度なレベルの話しを期待しているといえる。あまり基本的な説明 ばかりだと失望させてしまうかもしれない。逆に予備知識もモチベーション 4 ) も低い「無 関心型」が相手ならば , 目的を欲張らず , 基本的な説明にとどめた方がよい。難しい内容 になると , 知識にも聞く意欲にも乏しい無関心型は一層心を閉ざしてしまうからだ。 「好奇心旺盛型」は , プレゼンターにとってやり甲斐のある相手である。テーマについ てよく知らないので , ぜひ詳しく知りたいとプレゼンテーションに臨んでいる。期待を裏 : 人間の行動のもとになる動機付け , 意欲のこと。 3 ) 海保博之編『説明と説得のためのプレゼンテーション』共立出版 1995 p. 6 を一部改変。 4 ) Motivation

〃 2 第 13 章質疑応答を成功させるには l. 質疑応答の意義 ( 1 ) パーソナルコミュニケーションとプレゼンテーションの違い 日常の会話のようなパーソナルコミュニケーションとプレゼンテーションとの一番の違 いは何だろうか。それは , 会話が基本的に双方向性をもっているのに対し , プレゼンテー ションは「プレゼンターが話し , 聞き手はそれを聞く」一方向的なコミュニケーションに なっているという点である。 パーソナルコミュニケーションでは , 多くの場合 , 話し手と聞き手はお互いに代わるが わるメッセージを送りあっている。相手の話がよくわからないときは , 「それ , どういう 意味 ? 」と尋ねることもできる。また , 話がつまらないとき , 聞き手はつまらなそうな顔 をしたり , 気のない返事をして , 話し手に「あんまり面白くないよ。その話」という非言 語のメッセージを送ることもある。こうしたフィードバックによって , 会話の内容は適宜 修正され , 誤解や行き違いの可能性が減少するのである。 ( 2 ) 質疑応答の位置づけと期待される効果 プレゼンテーションの場合 , この適宜の修正が利きにくい。聞き手の反応や会場全体の 雰囲気から , 話の途中で内容をある程度調整することはできるが , それにもおのずと限界 がある。自分の話は本当に相手に伝わっただろうか。難しいと思われなかっただろうか。 誤解された部分はなかっただろうか。一方向的であるためのこうした不安 , 問題を解消す るための大切なプロセスが質疑応答である。 自己紹介のような簡単なスピーチは別にして , プレゼンテーションを行う場合 , 質疑応 答の時間を設けることはプレゼンターの義務と心得ておいた方がよい。貴重な時間を使っ て自分の話しを聞いてくれた人の疑問には , 誠実に答える態度が必要だ。難しい質問に きっちり明快に答えれば , 聞き手の話し手への信頼度が高まること請け合いである。周到 な準備と , 本番での臨機応変な対応で , プレゼンテーションの最後を飾る質疑応答をしっ かりと成功させたい。 き

36 第 4 章聞き手分析が成功のカギ 、宀刃日 凍白問題 【知識の確認】 以下の記述が概ね正しい場合は〇 , 明らかな誤りを含む場合は x をつけなさい。 10. 根拠となるデータが説得力をもつには , 「数の力」や「権威」などが有効である。 トゥールミン・モデルは , 感じよく話すための表現技術について説明している。 聞き手の情報を集めるために , 時に本人と直接コンタクトを取るのも有効である。 お義理型の聞き手に対しては , 相手の予想外の情報を提示して興味を掻き立てる。 6 . 探求型の聞き手に対しては , わかりやすさ第一で , 説明は基本的なものに留める。 説明型プレゼンテーションでは , キーパーソンはいないことがむしろ多い。 キーパーソン以外の聞き手は意思決定に関わらないので , 基本的に無視してよい。 説得型プレゼンテーションでは , キーパーソンを見極めることが重要である。 話す場所や設備にこだわる必要は特にないので , 会場の下調べは不要である。 プレゼンテーションに関する諸条件を確認するには , 5 W 2 H を用いるとよい。 8 . 7 . 5 . 4 . 3 . 2 . 1 . 【考え方の整理】 1 . 説明型プレゼンテーションの聞き手の類型について確認し , 本的な対処について書き出してみよう。 2 . 聞き手分析の手順についてまとめてみよう。 【発展学習】 それぞれのタイプへの基 1 . 次の手順に従い , トゥールミン・モデルについての理解を深めよう。 ( 4 ) ペアの学生からもらった感想をもとに , 組合せを修正する。 ( 3 ) 読んだ結果 , 納得感が得られたか , お互いに感想を述べ合う。 2 人一組のペアになり , お互いに自分の書いた組合せを相手に読んでもらう。 ( 根拠は実際に調べたものでなくてもよい ) 。 ( 1 ) 「主張」「根拠」「理由」「裏付け」の組合せを考え , 書き出してみる。 ( 2 )

カ の 現 表 五ロ 一三ロ 章 第 8 3 . アイコンタクト・表情 ( 1 ) アイコンタクトの原則 アイコンタクトとは , 目で合図を送ることによって相手との意思の疎通をはかることを 意味する。一般的なものとして , サッカーなどのスポーツで , パスをする際などに用いる。 音声や言葉によらす , 味方同士でコミュニケーションを行う基本的な手段である。 意思の疎通っまり「心と心の結びつき」により , 互いに理 つまり , アイコンタクトは , 解を深め協働することにある。プレゼンテーションでは , 向き合った聞き手に , まずやわ らかい視線を合わせ , 優しさ , 落ち着き , 信頼感を印象づけることが大切である。 以下の原則を参考に , 自分に合った , 行いやすい方法を考えてみよう。 全体の原則 特定の聞き手を見るのではなく , 会場の中心から , まんべんなく全体に視線を向ける。 会場全体に Z 型にジグザグに視線を向けるとよい。 LOOk, SmiIe, Ta ⅸの原則 最後列の席の人を見て , 笑顔で話しだす。 ー One sentence, One pe 「 son の原則 一段落で一人にアイコンタクトし , 次の段落では別の人にアイコンタクトして話す。 に一対一で話しているように演出するやり方である。 ( 2 ) 笑顔の演出 顔の表情は明るさが第一である。嬉しさ , 楽しさ , 驚きなどプラスとなる感情について は , 特に顔で表現しよう。「さりげない笑顔」「自然な微笑み」などという言い方があるが , 微笑み (smile) は笑い (laugh) とは本質的に違う。人目を気にせず声を出す笑いと違い , スマイルは相手との人間関係を考えて , 意図的に作る随意的な行為である。プレゼンテー ションの最初と最後は微笑みとハリのある声を意識し , 好感獲得を狙いたい。 深刻な場面や , 話しの山場では一転して真剣な表情を見せるのもよい。話しの内容と声 の調子 , 表情などの非言語表現がマッチしているプレゼンテーションは聞きやすいもので ある。

97 2 . 表現効果を高めるために 前節でみた基本事項を守って取り組めば , ビジネスパーソンとして恥ずかしくないレベ ルのスライドが作成できる。しかし , まだこれだけでは十分とはいえない。聞き手に強い インパクトを与え , 興味をもってもらい , なおかっ記憶にも残るような効果的なスライド の作り方を , 4 つの視点から見ていこう。 い ) キーワード化 プレゼンテーションのスライドでは , 長い文章は禁物である。不要な言葉を省いて短文 化し , 箇条書きで示すのが原則である。また , 簡潔で , 歯切れのよい表現にするため「体 言止め」を多用する。カッコ記号や感嘆詞などでアクセントを付けるのもよいだろう。 れン、 例 縮し , イリオモテヤマネコの紹介 イリオモテヤマネコは、沖縄県の西表島の原生林に生息する動物です。 世界中で、この西表島のみに分布する日本固有 ( 亜 ) 種で、生存数は 1 00 頭を切るともいわれ、国の特別天然記念物に指定されています。 体長 60cm 、体重は 4kg 前後で、コウモリ・爬虫類・両生類・昆虫などを 食べて暮らしています。動きは敏しようで、主に地上で暮らしていますが、木 登りや泳ぎも得意です。地元の方言では、「ヤママヤー」「ヤマビカリャー」 などと呼ばれてきました。 近年、このイリオモテヤマネコの生息数が減っていることを示唆する報告 がありました。原因の第一は、人間による島の開発で、これによりイリオモ テヤマネコが棲むための環境が脅かされているのです。また、車の交通量 増加に伴う交通事故の危険性や、人間が飼うイヌやネコ、それが野生化し た野良ネコの生活上の競合も指摘されています。 良 例 イリオモテヤマネコの紹介 ・絶減の危機とその理由 ・夜行性で、虫や爬虫類などを捕食 ・日本固有 ( 亜 ) 種で特別天然記念物 キーワードを一つひとつつないでいくと , ある結論へつながる。この結論を言語的に凝 相手に強いインパクトを与える短文にしたものが , キャッチフレーズである。 便利 + お得 + 安心 會キーワード會 キャッチフレーズ これ一枚でグルメもショッピング も電車も割引もあって便利でお得 やつばり 「スルッと JAPAN 」 キャッチフレーズの例 3 ) 大島武「プレゼンテーション・マインド「相手の聞きたいこと」を話せ ! 』 ( マキノ出版 ) p. 152 ~ 155. 次頁以降の図も同様。 2004

いずれにしても , 作技能は必要なく , 88 第 l() 章プレゼンテーション・ツールの活用 ( 2 ) 目的に応じた演出 聞き手が体験することが成果に直結する。 資料として手元に届けると , 説得力の付加となる。 や使用例などは , できるだけ文字が少なく , 美しいイラストや写真のパンフレットを配付 と「人間力」を補完するのが , 商品に対する詳細なデータや説明である。これらのデータ このときの強力な武器は , プレゼンターの「話力」と「人間力」である。そして , 「話力」 て自分自身の五感で納得してもらうことである。これに勝るプレゼンテーションはない。 そのもので , 商品を提示し , 利点を実証してみせて , 相手がそれらを体験することによっ 商品セールスなどの説得型プレゼンテーションにおけるツールは , なんといっても商品 決定・決断を促すとき ( 説得型 ) のあり方を検討する。 の環境などによって選択すべきツールや演出の手法は異なってくる。以下に目的別の演出 プレゼンテーションでツールを使う場合の共通の心構えをみてきたが , 話す目的や会場 このプレゼンテーションは相手との距離が近いので , 大きな機器や操 言葉とわかりやすい図や写真 , そして何よりも実物がツールとなり , 一方 , 企画などを提案し , 採用してもらうことを目的とするプレゼンテーションも , 決 定・決断を促すためのものである。 この場合は , 聞き手の人数に関わらず , スクリーンやポード , フリップチャートなど , 大きい図や映像を用いて行い , 話の順序に従って聞き手の理解が進む手法をとるとよい。 このプレゼンテーションでは , 通常 , 質問が多く , それに答えるときにすぐに質問の画面 やパネルに戻れるようにすることが重要である。 説明をするとき ( 情報提供型 ) 説明をすることで , 聞き手の共感や同意を得るという目的のプレゼンテーションは , 住 民や関係者への行政方策の説明会や , 学校や企業が行う募集のための説明会などが代表的 である。そのほか , 最近では新しいシステムの説明会なども増加してきている。 これらの説明会は , 広い会場で多数の人に対してプレゼンテーションを行うことが多く , 何よりも大きく見やすいことを考慮に入れたツールを使うのがよい。したがって , 一般的 にはスクリーンを使ったものとなる。また , 場所によっては , ポスターやフリップポード , ホワイトボードなど , 従来から用いられている手軽なツールも親しみがもてて良い場合が