それに、店員たちもホーソーン効果を実感したはずだ。自分たちは実験の重要な要素 なんだ、とね。それはやる気を高めることにつながったし、その結果として顧客に対す るサービスの質もよくなった。 この偶然に気がついてほしいな。紳士服の店の売上げは三十パーセント伸びたけど、 これは、ホーソーン工場の実験で見た生産性の伸びと同じ数字だってことに」 これを聞いて、私は尋ねすにいられなかった、「つねに三十パーセントなんですか 二十パーセントとか四十パーセントってことは ? 」 「二十ハーセントということも、四十ハーセントということもある。ゼロということも、 二百パーセントということも。それでも、三十パーセントという数字は僕には印象的だ。 着実な進歩を示しているし、達成しがいのある目標だし。そう、それは宝くしに当たる よ、フなものじゃない。 一生に一度あるかないかの機会を コカ・コーラやリ ハイス みたいなアイデアを、ただ待ってちやダメなんだ。もしそ、フい、フものを指をくわえて待 っているなら、きみはアイデアに巡り合うなんていう経験は一度もできないだろうし、 この先何十もの素晴らしいアイデアを見落としていくことになるだろうね」 肘でそっと私をつつき、マックス・エルモアはにつこり笑った。 「ねえ、僕の若い友だちくん、生産性にしても収入にしても、三十パーセントもあがれ 128

バイスのジーンズも、単なる偶然の産物ではない。ち げる〃こと。コカ・コーラもリ よっとしたチャンスに気づいて、ものにできるかどうか。問題はそこなのだ、と。 もちろん、成功は努力のたまものでもある。ある事柄が〃完璧に〃できるようになっ たら、次は〃完璧以上の素晴らしさ〃を目指す、というくだりは、印象的だったという より脱帽という思いである。「完璧とは、ダメになる過程の第一段階」。これこそ、私た ちが肝に銘しておくべき名文句ではないだろうか。 引き込まれるようにページをめくりながら、私はかの有名なエジソンの言葉を思い出 さすにいられなかった。 ーセントのひらめきと九九パーセントの努力である。 天才とは、一。 本書があなたの未来の成功の一助となれば幸いである。 本書の出版に奔走してくださった、きこ書房の皆様と、翻訳にあた 最後になったが、 りさまざまな形で力を貸してくださった方々に、心よりお礼を申し上げる。 二〇〇一年十月 野津智子 181

いったん 単に、店の中を全然違ったふうに見せるためだった。まったく同し商品でも、 取り払って違った場所に置き直したら、客には新しい商品が入ったように見えるんだ。 最後に、店をもっと早く開けるというウイングのアイデアについてだけど、このプラ ンはね、出勤途中のビジネスマンがその日の重要な会議のためにこれだ ! と思うような ネクタイに目をとめたり、あるいは厚手のコートや傘が急に必要になる場合を狙ったも のなんだ。 売上げはたちまち三十パーセント伸びて、店は再び素晴らしい利益をあげるようにな 振り返ってみると、オーナーは工夫すべきことなんてほとんどないように思ってた 価格を大幅に下げたり、大々的に宣伝をしたり、あるいは店を改装する余裕なんて とね。 だけど彼は、変えられるところはまだたくさんあるし、しかもいつべんに変えられる ことに気がついた。そして、営業時間を長くすることで、売上げが五パーセント伸びた。 商品の陳列を変えたり水槽を置くことでも、やつばり五パーセント伸びた。だけどそれ だナしゃない 三つを同時にやったことで、客として来てくれそうな人たちにホーソー ン効果がもたらされたーーー客は店で何か起きてるぞと気づいて、確かめたくなったんだ。 127 仕事は楽しいかね ?

ているのと同しことをすることになる。斬新で素晴らしいアイデアが出てくれば、みん ながそれに飛びつ く。だれも彼もがだ。そういう人たち一人ひとりに何が起きていると 田じ、フ ? ・ 彼らはね、他人を凌駕する人材になろうとしているけど、 それを他人と同じような人間になることで 達成しようとしているんだ。 そして、どうなるか。手に入るのはせいぜい、その業界の上位十パーセントに入ると いう十分の一の確率のチャンスくらいなものだ。 一つの職業に、一つのチャンス、そし て十分の一の可能性というわけだ」 「新しい仕事や新しい事業を始めることについて考えてごらん。多くの人はそんなこと は絶対にしない。それはありとあらゆる危険を冒さなければならないということだから

次は、問題点を書き出すこと。仕事に関してイライラすることを残らす並べるんだ。 だれかほかの人が不平を漏らしているのを聞いたことがあったら、それも書き出すこと。 ヒーローになりたいなら、ほかの人の問題も解決しないとね。 最後に、仕事に関してやっているすべてのことをリストアップすること。あらゆるこ とを変えるには、ます〈あらゆること〉とは何かというリストをつくる必要がある」 この三つ目のリストをつくることによって、彼が何を伝えようとしているのか、私に はよく呑み込めなかった。尋ねると、マックスはこう答えた、「職場でしていることを、 何か一つあげてごらん 「トップ・マネジメントに提出するために、販売に関するデータをまとめた報告書を書 きます」 「しゃあ、リストの一番上には〃報告書を書く〃という項目がくるね。 だけど、詳細をいろいろ書かないといけない。要点を書き並べるときみたいに、箇条 報告 どういうふうに報告書を書くのか、リストに書き出すんだ 圭日きにす・るといし 書を書きあげるまでのすべてのステップをだよ。いっ書くのか、どこで情報を手に入れ るのか、どんなふうにその情報を分類するのか。一つの項目の下には、十か二十か、も しかしたら五十くらい箇条書きの列ができるかもしれないね。 130

コカ・コーラとリ ハイスとのことを考えるうちに、私は〃まぐれ当たり学〃 について話し合ったことを思い出した。そのことをマックスに告げ、それから私は自分 なりの考えを述べた。 「つまりあなたがおっしやっているのは、私は状況を、ばんやり座って、待って、見守 るだけていい そうすれば素晴らしいアイデアが現れる、ということですね」 「うん、男は目を覚ますと訴えたそうだ、『気分は前より良くなった。だけど先生、胸 が痛むんだが』ク ーパーはひとこと、『たぶん、胸膜炎になったんでしよう』」 マックスがクスッと笑い、それから先を続けた。 「おもしろい話だ。だけど悲しい話でもある。患者にとってはハッピーエンドだけど、 医学の歴史にとっては悲しむべき結果になってるからね。この経験を医学雑誌に書い のかど、つかドン・クー ーに尋ねたら、彼はこう答えた、『冗談でしよう。私は人を死 なせてしまったんですよ。何とかして秘密にしておかなければと思いました。この話を 人にするようになったのは、三十年経ってからですよ』それから十年近くかかったんだ。 心肺蘇生法 (OA«X) が再び発見され、標準的な蘇生方法として採用されるようになる までには 122

の十年に、少なくとも四度は大学要覧を取り寄せ、ほかの分野でやり直すことを考えた。 それでもやはり、何も変わりはしなかった。ただ目標が、どこかへ消え失せてしまった 、ゞ」亠丿、、こっこ 0 「わかってもらえたかな」ニコッと笑って、マックスが聞いた。 「たぶん」と答える。不納得な気持ちにふたをして。 「まだまだみたいだね。実際に成功した人の話をしたら、もっとよくわかってもらえる かもしれない。 コンピューター業界の人の話をしよう。スティーヴ・ウォズニアックが どういう理由でアップル・コンピューター第一号をつくったか、知っているかね ? 」 「彼は世界を変えたかったわけでも、大企業のトップになりたかったわけでもなかった。 それ以前 ついでだけど、そんなに前しゃない。七〇年代の半ばくらいだ ホーム・コンピューターというのは、自分で道具を集めて組み立てるものしかなくてね。 エンジニアだったウォズニアックもアップル・コンピューターというのを組み立てて、 ホームプルー 自家製コンピューター・クラブの仲間に見せた 大きな目標なんかない。ただ自慢げに見せただけ。そのコンピューターを売るという アイデアさえ、ウォズニアックのものじゃなかった。友だちのスティーヴ・ジョブズに、 43 仕事は楽しいかね ?

試みなければならなかった。その結果、次の問題にぶつかりますーーお尻をバーから離 すという問題ですね。そしてまたさまざまなことを試していったんです 「またまた、そのとおり。ただこのことも見落とさないでくれ。人並みでしかない跳躍 力は、フォスペリーの敵だった。その一方で友だちでもあった、ということをね 次の話へ進む前に、ぜひとも触れておかなければならないことが一つある。フォスペ リーは僕にこ、つ言った。新しいスタイルを編み出そ、フなんて、考えもしていなかったん にあたるのかとい、つ問題と向き合い ですよ。ばくはただ問題とーーー体のどの部分かバー その問題を取り払うことに集中していただけなんです、とね。 大事なのはそこだ。論理だてて考えたりすれば、問題は必す解決できるなんて、そん な印象をきみに持ってほしくないからね」 / トーク・ 「この点に関して、 いい例かある。スティーヴ・アレンかどんなふうにして ビジネスの世界に入ったかという話だ」マックスが言った。 「彼は昔、ラジオでレコードをかけたりコメディをやったりの三十分番組を担当してい 放送中、彼が面白いことを話すと、笑い声が一緒に流れてくる。実はラジオ局のス タッフが笑ってたんだけど、リスナーはスタジオに観客がいるんだと思い込んでしまっ 145 仕事は楽しいかね ?

だけどね、現代の社会学者は、事実を誤って認識して、間違った教訓を学んでしまっ てるんだ。彼らは、ホーソーンでの実験はいい加減なリサーチだし、失敗に終わった実 験だと思ってる。だけど、本当はそうじゃない。あの実験で学べき大切なことは、試 してみることに失敗はないということなんだ。ホーソーンの実験からわかることを全部 拾ってみよう。 一つ。人は試すことが大好きだ。みんな自分から進んで実験に参加するんだからー 二つ。人はチームのかなめになりたがり、そして〃実験〃グループはエリートのチ ムだ。自分はチームのかなめだと信じ込むと、人々は互いに協力し合うようになり、そ のために監督者の仕事までどんどん自分たちでこなすようになる。 三つ。現代においてリサーチをする人たちは、〃完璧な〃リサーチのやり方を求め続 けている。そのために視野がどんどん狭くなり、 ついには何も見えなくなってしまって いる。彼らはものごとの相乗作用について見過ごしてしまってるんだ。一つの小さな変 化の中にこそこそ隠れていても何も起こりはしない。だけどその何もない状態を一気に 変えたら、何かすごいものが手に入るーーホーソーンの場合だと、生産性が三十パーセ ントあがったね 97 仕事は楽しいかね ?

私がどれはどがつくりきたか、きっとおわかりいただけると思う。し ) ままでの会話は 全部、凝りに凝ったギャグだったのだろ、フか 私は老人に言った。「十回中八回は失敗に終わる作戦なんて、わくわくするのは難し いですね」 私たちは廊下を歩いて、最初に出会った場所に戻ってきていた。マックスがニコッと 笑って歩みを止め、カーベッ トの上に腰を下ろした。そしてこう聞いた。 「そう一言うけど、十回やって二回成功するというのは悪くないはずだよ。その確率で宝 くじが当たったらと思わないかね ? 」 それはもちろん、そ、フ田 5 った。 「現実的に何かを達成するのは、宝くしに似ている」とマックスは続けた。 「ます、有能で勤勉であることによってくじを買う。そして多くの人が一つのチャンス を手に入れ、十分の一の確率に賭ける。僕はね、どうすれば何度も何度もくしを買える か、そして確率を十分の二に引きあげられるか、それをきみに教えてあげたいと思って る こういう論理なんだ。多くの人は一つの職業を選び、期待される仕事をし、その業界 ほかのみんながし で成功している人たちのようになろうとする。その結果、だれもが、 79 仕事は楽しいかね ?