第 3 章 QC とポスター 1 2 5 セッション 2 . ポスターセッション ポスターセッション (poster Session) とは , 近年学会発表や報告などでも多く用いら れているプレゼンテーションで , ビジュアル化したポスターの前で , 目の前の聞き手に直 接説明し , その場で質疑に答えながら納得を得ていく方法である。この方法は従来から工 場見学時の案内説明や商品発表会などでも用いられ , 大きな効果をあげている。 ( 1 ) 展示型ポスターセッション 展示型とは , 新商 品の発表会や同業者 合同の展示会 , ある いは工場や店頭での 説明をはじめ , 行政 による施策説明など でよく用いられてい る。この展示型は親 しみと共感を与えな がら , かっ詳細な説 明が必要なときに , コストをかけず一度に多くの人にプレゼンテーションができる方法である。ポスターセッ ションは , 単にポスターを展示するだけではなく , 展示したポスターに関心を示した人々 に別途用意したパンフレットを手渡したり , 実物を示したり , 試飲・試食など , 実際に体 験していただくことで口頭での説明に実感を加えることができる , 楽しく・親近感を生む プレゼンテーションである。 ( 2 ) 発表型ポスターセッション 発表型ポスターセッションは , 学会や大きな発表会などで行うプレゼンテー ション 0 , 特に国際的な学会・発表会でよく行われている。このポスターセッションは , プレゼンテ ーターである説明者・発表者と , 聞き手である参加者が , 関心のあるテーマ・ポスターに 新鮮リンコ見分作方

1 6 ー基礎編 「話し手が , あらゆる場所で , ある目的をもって , 一定の限られた時間の中で , 視聴覚 機材などの助けを借りて , 情報を伝達し , さらに説得したり , 論証を行って , 聞き手の判 断や意思決定を助け , 進んで行動を起こすことを促すコミュニケーションである」。 今日では , 受け手に対するお知らせや周知してもらうための説明や発表であっても , プ レゼンテーションと言うようになり , 社会人全般にいきわたり , 学生も使うようになって いる。 ( 3 ) プレゼンテーションの種類 前述したように , もともとプレゼンテーションといえば , ビジネス・プレゼンテーショ ンのイメージがある。ビジネスで発信される情報は , 提示や提案といった性格を持ち合わ せていて , 受信者に「売り込み」を連想させる。しかしながら現在では , プレゼンテーシ ョンはビジネスに関連したものだけに限らす , 自分の意見や学説についての発表 , 説明な プレゼンテーションの種類 ど , 一般的なものと捉えられてきている。 a . 説得型プレゼンテーション = 提案型プレゼンテー 聞き手に企画案や商品などを , 取入れさせたり , き手に行動を起こさせることを目的としている。 例 : ビジネス・プレゼンテーションなど。 ション 購入させるなど , 最終的に聞 b . 説明型プレゼンテーション 聞き手に情報を知らせて , 例 : オリエンテーション , 論証型プレゼンテーション C . 情報伝達型プレゼンテー 内容を周知 , 理解させることを目的としている。 報告会 , 説明会など。 ション ・プレゼンテーション アカデミック・プレゼンテーション , テクニカル 自分の意見や学説などについて , その内容を周知させ , 正当性を証明すること を目的としている。聞き手 ( 参加者 ) と話し手 ( 発表者 ) との質疑応答 , 意見交 換を想定した研究発表などがある。 例 : 研究発表・学術発表・学会発表など。 d . 説得型十説明型の複合・連動型 先に情報伝達を目的にした「説明型」のプレゼンテー ションを行い , 聞き手に

第 4 章 ( 2 ) 顧客とセールストーク セールストーク 1 2 9 セールストークではプレゼンテーションが重要であることは先に述べたが , 顧客には , さまざまなパターンが考えられる。ビジネスの場においては , セールストークの相手は多 岐にわたるので , 次の二つの観点から顧客のタイプを整理しておくとよいだろう。 1 点目 は , 顧客が商品やサービスの内容に対して専門的知識を持っているかいないのか , という ことである。もう 1 点は , プレゼンテーションする相手が少人数なのか多人数なのかであ る。それぞれにどのような注意や配慮が必要となるかをまとめると以下の表のようになる。 顧客の 4 タイプと注意点 対象人数 顧客の専門性 少 数 多 人 数 実際に商品に触れて もらったり , 試しに 使ってもらったりす ることができる 大勢の人が見ること ができ , 説明を聞け るような工夫が必要 となる 専門的知識が豊富な人 商品の性能や , 具体的な 効果やメリットの詳細な 説明が必要。場合によっ てはデメリットについて も説明が必要 ・専門小売店への販売 ・業者選定のための プレゼンテーション など ・見本市など 製品のセールスポイント についてのわかりやすい 説明が必要 専門的知識の少ない人 ・店舗での小売り販売 ・訪間販売 ・販売促進のための キャンペーンなど 専門家や商品に詳しい顧客を対象にセールストークを行う場合は , 商品についての詳細 な説明が必要となる。また , 商品のメリットや他社製品より優れた点ばかりでなく , デメ リットや欠点などもオープンに伝えることで , かえって商品に対する , さらには正直に率 直に話そうとしているあなたに対する信頼を得ることもある。一方 , 一般的な消費者を対

8 6 ー基礎編 地域ごとの人口動態を説明したり , 天気 図に記号を重ねて , 天候の状態を説明し たりする。 テレビのニュースや天気予報などの番 組で用いられている。 ①引用とは ( 1 ) 引用と要約とは 2 . 引用と要約 ンに効果的な情報となるか検証しながら , 引用をしたい。 点から , そのことについて説明している。そうした文献などの表現が , プレゼンテーショ その目的を達成するために , その目的をより適切に表現している。あるいは , 異なる観 を明確にすることである。 る。そのため , まず , 大切なことは , プレゼンテーションで何を伝えるのか , 目的は何か 引用とは , プレゼンターの主張したいことに客観性や説得力をもたせることを目的とす を行うことである。 私たちは受ける。引用とは , 他の人の調査や考察を原文のままで直接取り入れ , 資料作成 プレゼンテーションを行う際 , 他の人が調査したり考察したりした多くの情報の恩恵を

ション f . 3 . ① 第 2 章アカデ、 長い説明が必要な質問には別途答えるようにする g . 残りの時間を忘れない ミック・プレゼンテー 1 0 9 ァーマ発表の実践例 準備 ゼミにおける調査・研究を行う上で , テーマの決定は非常に重要な意味を持つ。教員か ②ポイント わないだろう。 ごくわすかしか集まっていない段階なので , 発表には簡単なレジュメを用意する程度で構 ( あるいは導き出したいのか ) , 見通しを明らかにしておくとよい。この時点では , 資料も そこで仮説を立ててみることだ。調査・研究の結果 , どのような結論が導き出されるのか それらについて基本的な概念を辞典などを利用して把握することに努める。可能であれば , また , 事前調査として関連する資料をいくつか集め , その中からキーワードを拾い上げ , テーマが決まったら , できればそれに関する基本的な文献を 1 冊は精読しておきたい。 うな地道な作業が苦痛になってしまうだろう。 ョンがなければ , 早々に行き詰まってしまうだろうし , さまざまな資料に当たるというよ というのは論外だ。まず自分の問題意識があり , それを解決したいという強いモチベーシ べてみたいと思ったから」程度では先が思いやられる。ましてや , 「適当に決めた」など ら慎重に決めなければならない。テーマを決めた理由が「面白そうだと思ったから」「調 ら与えられる場合はさておき , 自分で自由に決める場合には問題意識と照らし合わせなが d . 調査・研究を進めていく上での仮説を明確にする テーマについて現時点で自分が考えていることを説明する テーマの概要を分かりやすく説明する なぜ , このテーマを選んだのかという理由をきちんと説明する ァーマ発表のプレゼンテーションでは , 以下のことを心がけよう。 c . b . a .

先に自分の学問的見解を周知させる目的で「論証型」のプレゼンテーションを 行う。 次に具体的行動を促す目的で「説得型」のプレゼンテーションへと移行する。 例 : 工コロジー関連の学会発表や , 核兵器の脅威を検証したうえで , 具体的行 動を訴える平和学の学会発表などが挙げられる。 プレゼンテーション能力の必要性 学生のキャンパスライフに視線を向けてみても , 部活動での説明や発表 , ゼミや卒業研 事や講習会で説明することもプレゼンテーションである。 の機会は増えるばかりである。町内会の集まりで説明することも , 主婦を対象にした習い とであれば , 学校や地域社会 , 学術団体 , ボランティア組織などでもプレゼンテーション 活動」という捉え方をして , 人前で説明することがプレゼンテーションである , というこ 社会におけるさまざまな場面での「表現 前述したプレゼンテーションの定義のように いえるだろう。 ゼンテーションが行われている。ビジネスシーンはまさに , プレゼンテーションの連続と の新規事業や異業種への参入 , 新システムの導入 , 業務の改善提案など , さまざまなプレ とより , 社内でも企業環境を取り巻く社会情勢の変化を背景に , 企業活動の多角化として ビジネスの現場でのプレゼンテーションは , クライアントに対して提案をすることはも い ) 生活のあらゆるシーンにプレゼンテーション 自己 P R することは自分自身をプレゼンテーションすることであり , また , 就職活動や転職活動における面接で , 採用を勝ち取るために , 自身をアピールし , 究の発表など , プレゼンテーションの機会は多い。 第 1 章 内容を十分に理解させる。 2 . プレゼンテーションとは e . 論証型十説得型の複合・連動型 ンする場合がこれにあたる。 例 : 企業において , 重要なプロジェクトの内容や計画などをプレゼンテー 次に行動を促す目的で「説得型」のプレゼンテーションを行う。 ンヨ プレゼンテー ション

第 4 章 h . 購入するための社内手続きが面倒 いまその品を購入するための資金がない 」 . 購入するための資金調達が難しい セールストーク 1 3 1 購入に結びつけるには , 上記の理由を一つひとつ打ち消していくセールストークが必要 躇する内容が何であるのかを会話の中から見抜いていくこともセールストークには必要で ちを理解し , 購入しやすい状況を提案できる応用力が必要となる。顧客の不安や懸念 , 躊 である。商品やサービスについての紹介だけでなく , 顧客の中にある購入を躊躇する気持 ある。なお , 購買心理については次節で述べる。 2 . セールストークの基本 ここでは , セールストークを成功させるために , ①用意すべきものと , ②顧客の購買心 ーズや気持ちを汲み , 購入に導くための知識である。 理について説明する。①は , 説明内容を考え資料を準備することである。②は , 顧客のニ く。いずれも上手にセールストークを行うためには身につけるべき知識と技術である。 の法則や購買心理過程の 8 段階について説明し , 具体的なセールストークの例も挙げてい 成功するセールストークでは , 六つの項目を挙げて説明する。購買心理では , AIDMA は顧客の気持ちを購入に導くようなプレゼンテーションが必要である。準備すべきものや セールストークの対象は購入を決意した顧客だけではない。そこで , ( 1 ) セールストークの準備 セールストークで ツールは概ね次のようなものである。 カタログ , パンフレット , 資料 c . 予想される質問に対する回答 購入のメリット・デメリット e . a . b . 商品情報の確認 f . 顧客情報の収集 d . 商品の見本 , 試供品など 資料等は対象に応じて内容や体裁に工夫が必要であり , そのために顧客情報が必要とな る。

5 7 第 4 章 内容の構成 l. 目的の明確化 私たちは , しばしば , あれもこれもと話したくなることがある。それは , 話し手の自己 満足であり , 聞き手には「この人は一体何が言いたいの ? 」と思わせるだけで , 理解でき ない結果となってしまう。プレゼンテーションには時間の制約もあり , 内容を絞り込み , 簡潔 , 明快に話すことが大切である。 プレゼンテーションは聞き手に何らかの働きかけをする。したがって , 何のためにプレ ゼンテーションをするのか , その目的を明確にし , 目指すゴールは何かを事前にはっきり させておく必要がある。目的は , 大きく次のような分類ができる。 a . b . c . d . e . 聞き手に情報を伝達し , 認知を求める 聞き手に説明 , 理解を求める 聞き手を説得し , 納得してもらう 聞き手に行動を促す 聞き手を楽しませ , リラックスしてもらう 目的は一つとは限らないこともある。たとえば , 新商品を説明し , その商品を買っても らいたいという場合もある。つまり , 説明し行動を促すということである。いすれにせよ , 目的を明らかにすることによって , その目的を達成するために何を伝えるべきか , それを どのように話すかを検討することが大切である。 目的やゴールが設定されれば , 2 . 伝えたいメッセージの明確化 テーマに沿った内容の選択と伝えたいメッセージの絞り

1 3 2 実践編 ( 2 ) 成功するセールストーク 準備が整ったらいよいよセールストークの実践である。 セールストークを成功させるための六つの基本 a . 笑顔と誠意ある誠実な態度・・・・・・人間関係の基本は笑顔であり , 用される態度が必要である b . 服装・身だしなみ・・・・・・顧客に対する配慮の表れである c . 挨拶とお辞儀・・・・・・顧客を認識していることの表明である さらに顧客から信 d . 相手の立場の理解とほめ言葉・・・・・・顧客が心を開いてこちらの言うことを受けいれ てもらうためには必須のかかわり方である e . 正確で豊富な商品知識と商品の提示・・・・・・売りたいものは商品であるから , それら に対する知識や実物を見せることは重要である f . 視覚への訴求・・・・・・同じことでも言葉だけでの説明と , 図やグラフなどがあるのと では説得力や訴求力が大きく異なる。百聞は一見に如かすである 顧客満足の何割かはそれを売り込んだ本人に対する満足度でもある。そのためセールス トークを行うその人自身も重要な要素になる。服装や言葉遣い・表情など表面にあらわれ るものだけではなく , その人の内面から醸し出される人間性が問われる。あなたに対して 顧客が信頼感・愛情・尊敬を抱くことでビジネスが成功することを忘れないでほしい。 C 0 ー u m n 1980 年代に , アメリカの 3M 社という世界的企業で , 顧客の購買心理を研究し , 営業が説明しやすく顧客が理解しやすいように開発した技法に , FABE 技法があ る。 FABE 技法とは , 商品の特徴 (Feature), 商品の利点 (Advantage), 利益 (Benefit), 証拠 (Evidence) の四つの分野に分けて説明しながら , 顧客に商ロ ロロロ 情報を提供していくという手法である。

126 ー実践編 ついて身近でじっくり意見交換ができる長所が支持され , 大きな説得成果を上げている。 そしてなにより , 一方通行の発表と異なり , その場で聞き手の反応や評価を直接感じ取る ことができることも , プレゼンテーターにとっては大きな収穫である。つまり , ポスター セッションはお互いのコミュニケーションのきっかけ作りとなるのである。 なお , 一般的には , パネルの左側に立つ方が右手でパネルを指示しながら説明できるこ とと , 聞き手に対するアイコンタクトが自然にできるので , よいといわれている。 ・考えてみよう ! 身近なポスターセッションには , どのようなものがあるだろうか。思い出して , 書き出してみよう。 子校では ? 会社では ? 地域では ? 消費者としては ? ・・・日常を 振り返ろう " 代表的な発表型ポスターのレイアウト テーマ「 所属 / 氏名 2 . 結果・成果 1 . 趣旨・概要 3 . 経過・理由 4 . データ・資料 ( 説明文 ) グラフ 写真 5 . その他特記事項