「自己分析」 & 「企業分析」 ↓「フィッティング」で接点発掘 咬ぷ営業活動 新卒とは違う「自己分析」が必要 分析結果をもとにフィッティング 田 5 ページで解説した「自己分析」「企 自己分析で特徴をつかんだら、今度は応募 業分析、「フィッティング、は、転職活動を先のク二ーズ。をつかまなけれはなりません。 左右する大切なポイントです。くどいようで どんなにいい商品でも、相手にまったく一一ー すが、ここで改めてその位置付けを説明して スがなければ売れないもの。その方法が「企 おきます。 業分析」です。応募企業の特徴や業務内容、 そもそも転職活動は、ビジネス活動と同じ。 ほしがっている人材を積極的にリサーチしま しょ一つ。 応募者は面接で「キャリアを積んた自分」と いう商品を応募先の企業に売り込まなけれは そして自己分析と企業分析をもとに行うの なりません。より有効に売り込むために、自 が「フィッティング」。これが、応募者の特 分という商品の特徴 ( 経験・能力 ) はどうい 徴と企業の一一ー。スが一致する点、つまり応募 うものなのか、売り込む材料を見つける作業者と企業のク接点クを見いだしていく方法な が「自己分析」です。 のです。 00

質問②なせ異職種に転職するのですか ? ロ After ココが 面接官 . 営業職のキャリアがあるのに、なせ事務職 を志望されるのですか ? 応募者 : もともと細かな作業やパソコンを扱うことが好 きで、営業として働きながら事務的な作業も やっておりました。それを続けているうちに 事務を本業としてやっていきたい、と考えるよ うになりました。 面接官 : 事務的な作業というと、具体的にはどんな ことでしよう ? 弊社の事務職として、やっ てきたことは生かせますか ? 応募者 : はい。今の会社には営業のサポートをする人が いないので、伝票処理は自分でやっておりま す。また顧客管理は自分で作成した ( み 990 旦 でデータベースを作り、 Exc で管理帳票 を作成して部署で活用してきました。自宅の パソコンにもオフィスアプリケーションの最新 版を入れてマクロの勉強をしております。事務 処理だけの仕事であれば今は至らない点もあ るかもしれませんが、営業を経験しているの で営業部の方がやりやすくなる、かゆいと ころに手が届くようなサポートができると 思っております。 「やりたい」たけでなく「できる」も伝えて 転職ではキャリアが重視されるので「やりたい」という意欲たけではアビー丿レ 不足。異職種からの転職であっても、活用できるスキルが身についているこ とを具体的に示していこう ( ①② ) 。さらに " 異職種からの転職たからこそで きること " ( ③ ) を伝えられれはなおよい。 1-24

自己紹介の悪い例・よい例 0 準備不足の例 ( 簡潔すぎる ) 大学卒業後、 A 社に就職しまして、今は営業を担当しています。 私の性格は、周囲からは前向きだといわれます。前向きな性格とこれ までの経験を生かして御社で働きたいので、よろしくお願いします。 面接官は「前向きな性格です」など抽象的な性格の話よりも、①の部分 ( どんな 仕事をしてきたか ) を詳しく聞きたがっており、これでは「自分のことを伝えよう という意欲が感じられない」「仕事への熱意がないのでは ? 」と感じることも。 逆にまとまりのない話を延々と語られても、準備不足を感じ同様の印象を持つ。 0 まとめられた例 20xx 年に〇〇大学を卒業し、以来 10 年間 A 社で勤務しており、営 業歴は 7 年です。 A 社では大きく分けて 2 つ、営業職と総務職の仕事をしてきました。 ①最初の 3 年間と直近の 4 年間で法人営業を担当し、自社開発ソフト のセールスをしています。年間新規契約件数が評価され、一昨年から は部下のマネージメントも任されています。マネージメントの仕事は、 10 人の社員の業務状況を確認しながら、ときには同行して営業のノウハウ を伝えています。 私は今年に入ってから、個人営業に関心を持っています。今回、御 社が営業のマネージャー職を募集されていることを知り、チャンスだと 思って応募しました。 マネージメントの経験は 2 年間ではありますが、微力ながら御社 でこれまでの経験を生かし、売上に貢献したいと考えています。どう ぞよろしくお願いいたします。 ①のように、 PR したいキャリアをまとめて語るとわかりやすい。②は、 面接官が「そこ、もう少し聞きたいな」と思わせる、うまい伝え方。また、 ③は自己 PR の結論のみ伝えている部分。簡潔にまとめられており、自己 紹介の段階ではこの程度で十分。 B 0 記 , 「 , ( 直前チェック ! コレたけで第一印象が格段によくなる e ′ 1-85

ネガティブな転職理由の反転例 ネガティブな転職理由 ( 転職理由たと思っていること ) ・ノルマのキッい営業はもう 嫌だから。 ・毎日残業で、家に着くのは 午前 1 時すぎ。このままで は体を壊すと思うから。 ・こんなに忙しいのに、給料 が安すぎると思うから。 ・経営が悪化してきて、社内 がギスギスしているから。 接 占 さ 伝 れ 採 用 さ れ る 3 つ の 接 占 と 接 占 発 掘 の 3 ス 39 未来志向の転職理由 ( これから実現させたいこと ) ・ノルマのキッくない営業職 として働きたい。 ・週 2 回は定時で帰宅して、 自分の体のケアをしたい。 ・給料は安くてもいいから、 自分の時間が持てるような 環境で働きたい。 ・小さい会社でもいいので、 社内の人間関係が良好な 環境で働きたい。 書き出すときに気をつけたいのは、表面的な転職理由にとどまらす「なせ そう思うのか」まで考えること。たとえは「営業はもう嫌だ」と思っていて も「なせ営業が嫌なのか」と掘り下けて考えていくと、じつは「営業」が嫌 なのではなく、してきた仕事の中身 ( ノルマがキッい、残業が多い、ルー ティンワークが退屈など ) が原因だったと気付く人も多い。 採用担当の " いっちゃいけないこどなんてない 転職活動をしている人の間では、「前職への不満はいっちゃいけない」という 都市伝説的な常識があるようです。確かに我々企業側は、ネガテイプな理 由で転職した応募者を「同し不満を当社にも抱くのでは ? 」と敬遠すること があります。ただその理由にフタをして「御社で成長したい」などと前向き な言葉で取りつくろい、結局私たちに見抜かれるパターンのほうがむしろ 不採用につながります。 " いっちゃいけないこと " を気にするよりは、自分と 企業の接点を意識して語ってほしいですね。 自分が「本当に働きたい環境」が見つかる

質問 なせ事務職を希望されるのですか ? 0 After 面接官 : 事務職を志望された理由は何ですか ? 応募者 : 前の会社に入社するときにも事務職を希望し たのですが、配属が営業となりそのまま 3 年 間働かせていただきました。その間何度か目 標を達成したため、実績を評価されて営業 所の異動を打診されました。しかし正直申し 上げて、①入社以来すっと「自分は営業よりも それをサポートするほうが向いている」と 思ってきました。営業の仕事は思っていた以 上に楽しく、「会社の期待に応えたい」気持ち もあって続けてきたのですが、今回の打診を 受け入れればもっと大きなマーケットで、おそ らくずっと営業を続けることになります。その ことに不安と違和感を覚えるようになり、思 い切って念願のサポート役にまわろうと転職 を決意しました。 これまで営業を続けられたのは「期待に応 ② えたい」「頼られる存在になりたい」という思 いが心のよりどころになっていたからです。 これからはサポート役として、期待に応えて いきたいと考えております。 ~ 【「 ~ ・ ( / 職種別ー・必要な力、求められる人材とは ココが 事務職への「意欲」をます伝える 「事務職をやりたい」との思いをどう伝えるかがポイント ( ① ) 。また「柔軟に 対応する力」や「ホスヒ。タリティ」を具体的に話せるよう、工ヒ。ソードを整理 しておこう。細かな作業も笑顔でやってくれそうな人間像を PR ( ② ) できれ はなおよい。 167

・ 006000 0 = 仕事の成分を 5W1 H に分解 保険の金融商品 ( 高額 彙 ( 何を ) 、 商品 ) を hy ( なせ ) he 扉 ( いつ ) e 0 ( どこで ) OW ( どのように ) 。 事業主・医師・弁護士 などの富裕層に お客様の資産を高める ために お客様の生涯にわたって 〇〇生命保険株式会社 東京本社で コンサルティング営業で 噛み砕く ・お客様と信頼関係を築き、じっくり話を聞いて要望 を聞き出しながら ・お客様に合った商品を考え、自分の提案力を生かし ながら やすくなる。上の例でいえは「コンサルティング営業」というと接点のあ る仕事が限られるが、「お客様の要望を聞き出しながら、自分の提案力を 生かせる営業」と考えれは幅が広がる。また「保険の金融商品」を噛み砕 き「高額な商品」と表現すると、接点はさらに見つけやすくなる。 56

接点の見つけ方は 3 ステップで STEPI 自己分析 ( → P38 ~ P43 ) 自分にはどんな経 験・能力があるん だろう。 自分のキャリアを 洗い出す 応募者 STEP2 企業分析 ( → P44 ~ P49 ) 応募先の企業はど んな人材をほしがっ ているんだろう。 接点さえ伝えれば採用されるー・ 3 つの接点と接点発掘の 3 ステップ 会社のニーズを つかむ 応募者 フィッティング ( → P50 ~ P57 ) 応募者のキャリア ( 例 ) 個人向けの賃貸マンション営業 として、、見↓よのある売 り込みには自信がある。 会社のニーズ ( 例 ) 個人向けの営業を強化したがっ ている。競争の激しい業界だか らスピード感を求められる。 STEP3 ・キャリアとニーズが合致 ・個人向け営業 ・スビード感 これが面接で 語るべき「接点」 出会いの機会が狭まる自己分析はし、らない 転職活動でも基本は「自己分析」。就活時、かって皆さんも「どんな仕事を したいのか」を考えたことでしよう。しかし転職では、「やりたい仕事」に固 執すると応募先を減らすリスクがあります。「やりたい」と思い込んでいる仕 事以外でも、能力を発揮し伸ばしていける仕事は必すあるはす。視野を広 く持ち、より多くのチャンスにめくり合うのが成功の秘訣です。 59

質問①当社を志望する理由を教えてください 0 回答 Before これまでの経験が生かせると思ったからです。また、御社のホー 0 ムページに掲載されている「人を大事にする」という方針や、若々し い社風にもひかれています。 ココが①表現が抽象的すぎるので、面接官が応募者の キャリアをイメージできない。 ②ほかの会社にもあてはまるような会社の特徴を 語るのは、企業分析の甘さを感じさせる。 必す聞かれる質問と面接官のホンネ 0 回答 After 現職で日常的に使っている Word 、 ExceI. PowerPoint などの パソコンスキルが生かせることと、仕事の範囲を広げられそうだと思っ たからです。私は 5 年間、〇〇社で営業事務をしていますが、資料 や帳簿を作成するだけでなく、もっと営業のフォローをし、より売上に 貢献できるような仕事をしたいと感じていました。御社では、営業の 方と一緒に戦略を練っていくような人材を求められていると知り、 私が求めている職場はここだと確信しました。 / ココが①生かせる経験や能力はなるべく具体的に語り、 わかりやすく伝えることが大切。 ②自分の求めていることと応募先の求めているこ とが一致していることを示せており効果的。 競合他社への応募も隠さなくていい - 時期のげ業界のように、業界全体が人手不足な企業に応募する場合、「競 合他社も受けてますよね ? 」と聞かれることがあります。 こではとくに隠 しだてする必要はありません。面接官は「他社との違いをわかっているか」 を見ているので、「〇〇社と〇〇社も受けています。ただ、△△の理由で、 御社が第 - 志望です」と伝えれは問題ありません。 細井流 ! チェック ポイント 93

求人票を 5WIH に仕分けしてみよう 0 求人票サンプル 求人票 〇〇生命保険株式会社東京本社 ライフプランナーがお客様に合ったオーダーメイドの保障を提案し 生涯にわたってサポートしています。 ライフプランナーを支える本社組織・制度・システムも充実しています。 接点さえ伝えれは採用される ! 3 つの接点と接点発掘の 3 ステップ 代表者 代表取締役社長△△△△ 株式公開非公開 概要 設立 .20xx 年 4 月 / 従業員数 : 5,500 名 / 資本金 : IO,OOO 百万円 本社所在地 〒 101-xxxx 東京都千代田区神田須田町 xxx 本社以外の 大阪支社、九州支社など、全国に支社を展開 事業所 生命保険業及びそれに付随する業務。ライフプランナーによる、 事業内容・ 商品・販売先等 富裕層を対象とした資産計画立案型の保険営業が特徴。 単に保険を販売するのではなく、お客様の資産を高めることを 目的としたコンサルティンク営業てす商品提案の幅が広く、さ まさまな分野で裁量権の高い職場環境です。主な営業対象は 事業主・医師・弁護士などの富裕層になります。 2 年以上の営業経験 ( 個人 / 法人不問。業界経験不問 ) 、 コミュ二ケーションカのある方、自ら考え動ける方 正社員 有 ( 6 か月。試用期間中の勤務条件は正社員と同し ) 東京本社 ( 東京都千代田区 / 〇〇駅徒歩 5 分 ) 求人概要 仕事の内容 必要な 能力・経験 雇用形態 試用期間 勤務地 動務条件 ◆想定年収 : 350 万 ~ 750 万円◆月給非公開 ◆賃金形態 . 月給制 ◆通勤手当一定額まで支給◆残業手当有 ( 管理職はなし ) ※上記はあくまで目安です。前給・経験・能力を考慮のうえ決定させていたたきます。 9:OCF17:OO ◆所定労働時間 : 7 時間 ( 休憩 60 分 ) ◆フレックスタイム制 : 有 ◆残業有 ( 自己裁量 ) 年間 130 日 ( 内訳 : 土曜、日曜、祝日、年末年始 3 日、夏季休暇 ) 就業時間 休日 仕分け例は 56 ページ

将来の希望は書き出して整理する 接点発掘 希望条件を書き出す 希望条件には優先順位を 応募する企業を選ぶ際には、求人の内容が ただし気をつけておいてほしいのは、希望 「自分の希望条件に合っているかーを確認す がすべてかなう求人は、なかなか見つからな いということ。 る必要があります。 そのために、ますは自分の希望条件を紙な 希望どおりの求人を探しすぎた末の「転職 どにすべて書き出してください。「給料は月 活動の長期化ーを避けるためにも、自分の希 万円以上ほしい」「顧客とじっくり付き合望条件に優先順位をつけて、整理しておくこ とが大切です。 うタイプの営業をしたい」など、なんでもか まいません。 たとえは、希望条件の 1 位が「顧客としつ そしてその希望条件を求人票と照らし合わ くり付き合うタイプの営業をしたい」なら、 せ、接点があるか ( Ⅱ自分の希望条件を満た 「月給万円以下でもかまわない」と見切り す企業・仕事であるかどうか ) を確認してみ をつけるなど、譲れる条件と譲れない条件を てくたさい。 分けておくとよいでしよう。